lunes, 16 de marzo de 2015

CARACTERÍSTICAS PARA VENDER INMUEBLES DE LUJO

Vender inmuebles de lujo: mansiones de $2.3 millones, villas de $1.4 millones, conlleva unas técnicas de venta y promoción particulares. Hay agentes inmobiliarios que creen estar capacitados para vender este tipo residencias en base a su experiencia en la venta de viviendas de valor inferior. Pero cuando comienzan a darse cuenta que no es tan fácil contactar con los potenciales clientes, lo primero que piensan es que el inmueble está sobre valorado o no hay mercado de demanda en esos momentos.
Estos agentes inmobiliarios no son capaces de entender que su problema está en los medios que utilizan para llevar al cliente potencial. ¿Qué pensarías si te digo que vender un inmueble de lujo es relativamente más fácil que vender un inmueble normal? Seguro que no me creerías.
Bien, pues es así: es relativamente más fácil. Utilizo la palabra “relativo”, porque vender inmuebles de lujo es una especialización de la venta inmobiliaria.No es una habilidad que se obtenga vendiendo otro tipo de inmuebles residenciales; sino aprendiendo de un profesional que ya se ha especializado en esta área. Veamos por qué.

Para Vender Inmuebles de Lujo Debes Especializarte.

 La especialización en este tipo de viviendas con precios millonarios se basa en varios factores:

1.- Conocer muy bien la mentalidad y los hábitos de vida de las personas que serán tu público objetivo. Personas para las cuales el dinero no es el problema a la hora de comprar este tipo de vivienda.
Si crees que es fácil adquirir estos conocimientos, estas equivocado y te voy aponer un ejemplo. Mrs .Eden es una vendedora inmobiliaria especializada en viviendas de Lujo que trabaja en Marbella, España y a la cual tengo el placer de conocer personalmente. Mrs Eden, (su nombre comercial, no su nombre real),cuando comenzó a especializarse en esta área, pagó a un especialista de Relaciones Públicas  más de $20.000 en“coaching” para que le enseñara como vender su propia imagen(relaciones publicas personales puras), y poder introducirse en los círculos que frecuentan los representantes de este tipo de comprador.
Fíjate que he dicho “representantes” y no potenciales compradores. El 90% de las compras de viviendas de inmuebles de lujo se hacen  a través de representantes en una primera fase.
Cómo comprenderás no todos los agentes inmobiliarios tiene $20.000 para recibir asesoramiento en relaciones públicas personales.
2.-  Saber cómo llegar a este público objetivo.  Olvídate de publicidad en internet o en las redes sociales. Puede funcionar, pero es poco probable. Y mucho menos utilizar los clasificados como he visto en muchas ocasiones. Si crees que vas a vender un inmueble de uno  o varios millones a través de un calificado, es que has perdido el norte.  
La mejor plataforma para dar a conocer la disponibilidad de este tipo de inmuebles siguen siendo las revistas especializadas, particularmente las que son editadas por los clubs exclusivos. La publicidad es cara; pero funciona a las mil maravillas.
 Otro medio muy eficaz son las ediciones especiales de ciertas publicaciones que se editan para este público y donde sólo se aceptan anuncios de marcas como “Cartier”, “Jaguar” o “Rolex”. 
También están empezando a proliferar un tipo de sitios web y rede sociales exclusivas y privadas, para este mercado y al cual sólo se accede por referencia personal de un miembro. Así es cómo se venden inmuebles de lujo. 

 Venta de Inmuebles de Lujo. Un Protocolo Diferente donde Primero se Encuentra al Cliente y Luego el Inmueble. 

3.- La forma de negociar la venta de un inmueble de lujo, sigue un protocolo diferente a como se vende cualquier otra vivienda. Los dossiers informativos que se preparan para este tipo de inmueble son muy profesionales y exhaustivos. Se incluye incluso información muy detallada de la zona y de la vecindad.
Las necesidades de este tipo de cliente son diferentes a la mayoría de las personas y buscan que su nueva vivienda ofrezca ciertos beneficios personales. Aquí el número de habitaciones o el precio es poco relevante. En esta área de la venta inmobiliaria requiere de un servicio al cliente exclusivo, hablar 1 ó 2 idiomas y estar disponible a cualquier hora y día para tomar un avión y visitar a un cliente.  
4.-  Tener una cartera de contactos de potenciales clientes, para apoyar la escasa publicidad que debes hacer de este tipo de inmuebles. Si haces demasiada publicidad de una villa de $3 millones de dólares, te costará venderla, porque este tipo de cliente quiere algo exclusivo, nuevo en el mercado y no un inmueble que lleve varios meses publicitándose en uno o varios medios.
En realidad, para vender inmuebles de lujo se necesita tener una cartera de 
contactos exclusivos, (potenciales clientes, abogados, representantes, aseguradoras, agentes de inversión,….). En este sector se busca primero al cliente y luego se busca el inmueble que quiere, en cualquier parte del mundo.
Crear esta cartera de clientes cuesta tiempo y dinero. 
¿Quieres especializarte en la venta de inmuebles de lujo y ganar comisiones de venta del 5%-10%; es decir entre $100.000 y $200.000 en comisiones por cada venta? Ya sabes lo que te espera. Invierte en relaciones públicas personales para poder introducirte en los círculos adecuados y comenzar a crear tu agenda de contactos.

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