tag:blogger.com,1999:blog-81218864366529144252024-03-12T22:24:34.379-07:00Hanna Arranzhanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.comBlogger22125tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-35030826556080033612021-09-23T05:05:00.001-07:002021-09-23T05:05:54.217-07:00La autoconfianza del ejecutivo<p> </p><div class="buofh1pr j83agx80 cbu4d94t gs1a9yip k4urcfbm qv66sw1b" style="align-items: stretch; display: flex; flex-direction: column; flex-grow: 1; text-align: left; width: 700px; word-break: break-word;"><div><span class="d2edcug0 hpfvmrgz qv66sw1b c1et5uql lr9zc1uh a8c37x1j keod5gw0 nxhoafnm aigsh9s9 d3f4x2em fe6kdd0r mau55g9w c8b282yb mdeji52x a5q79mjw g1cxx5fr b1v8xokw oo9gr5id" dir="auto" style="display: block; line-height: 1.1765; max-width: 100%; min-width: 0px; overflow-wrap: break-word; word-break: break-word;"><div class="_8emu"><p class="jlfdnvsn" dir="auto" style="line-height: 1.4118; margin: 16px 0px 0px; padding: 0px;"><span style="color: var(--primary-text); font-family: inherit; font-size: 1.0625rem; font-weight: 600; letter-spacing: -0.41px; white-space: pre-wrap;"><span style="font-family: inherit;"> </span></span><span style="color: var(--primary-text); font-family: inherit; font-size: 1.0625rem; font-weight: 600; letter-spacing: -0.41px; white-space: pre-wrap;"><span style="font-family: inherit;"> </span></span></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhI78_jkyUmnC4N1ei1nJbwIO8RUwW7Q17eGtCVQgqrHsPCvcjHMqNUaXo1gghJi94RTrkEWGZMuwsyX3EAOywawSZt8ApfQlHaOvmm_b8t75CmCfOfh_TmNHFyrWs6iNGlSKexK38iBSYg/s271/images.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="186" data-original-width="271" height="186" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhI78_jkyUmnC4N1ei1nJbwIO8RUwW7Q17eGtCVQgqrHsPCvcjHMqNUaXo1gghJi94RTrkEWGZMuwsyX3EAOywawSZt8ApfQlHaOvmm_b8t75CmCfOfh_TmNHFyrWs6iNGlSKexK38iBSYg/s0/images.jpg" width="271" /></a></div><br /><p></p></div></span></div></div><br />Los ejecutivos con exceso de confianza manipulan el dinero con sobrevaloración de sus posibles resultados. <br /><br /><br /><br /><br />Una nueva investigación de Wharton basada en datos obtenidos de la literatura psicológica y en informaciones extraídas de los archivos de fiscalización de actividades fraudulentas de la SEC (Comisión de Valores de EEUU) analiza las razones por las que los altos ejecutivos acaban envueltos en fraudes convencidos de que su empresa, en el futuro, será capaz de responder al desempeño esperado.<br /><br /><br /><br /><br />Catherine M. Schrand, profesora de Contabilidad de Wharton, y Sarah L. C. Zechman, estudiante de doctorado de la misma institución, desarrollan actualmente un estudio titulado “Ejecutivos extremadamente confiados y la pendiente resbaladiza del fraude”, en el que analizan patrones de fraudes y buscan determinar si algunos ocurren, no por el puro interés personal, sino por el exceso de optimismo de ejecutivos que se creen capaces de cambiar el rumbo a sus empresas antes de ser atrapados por la seducción del fraude.<br /><br /><br /><br /><br />“El objetivo principal del estudio consiste en saber si es posible explicar el comportamiento fraudulento utilizando lo que sabemos de las personas en el momento en que toman decisiones. Hay comportamientos de naturaleza fraudulenta que son consecuencia de decisiones tomadas por gerentes que acaban necesariamente cediendo al fraude”, dice Schrand. “Al principio, no imaginaban que fueran a recurrir al fraude, no pretendían perjudicar a nadie, pero acabaron en una situación tal que no encuentran otra alternativa que actuar de forma deshonesta”.<br /><br /><br /><br /><br /> Schrand describe la trayectoria que lleva al fraude. El ejecutivo cree que su empresa está tan sólo pasando por un mal trimestre o una fase de mala suerte. También cree que todos los involucrados — gerentes, empleados, clientes, acreedores y accionistas — deben maquillar el problema a corto plazo, de modo que esas personas no interpreten de manera equivocada el débil desempeño actual de la compañía como si fuera el preludio de lo que está por llegar. Además de eso, él está convencido de que, más adelante, la empresa será capaz de compensar el periodo actual de malos resultados. Ese tipo de raciocinio es más común en el ejecutivo optimista o con exceso de confianza en sí mismo.<br /><br /><br /><br /><br />“Este tipo de persona acaba flexibilizando un poco las normas o involucrándose en lo que se podría llamar el área gris de la gestión de beneficios. Digamos, sin embargo, que él está equivocado y las cosas no salen tal y como esperaba”, prosigue Schrand. “El ejecutivo se siente entonces obligado a compensar las pérdidas del periodo anterior. Eso exige que él persista en su comportamiento fraudulento, profundizándolo aún más en el trimestre en curso”.<br /><br /><br /><br /><br />De acuerdo con el estudio, la manipulación de los beneficios en un único periodo puede pasar desapercibido si el desempeño de la empresa mejora. De lo contrario, según el estudio, los gerentes continuarán manipulando los datos de una manera cada vez mayor. “Por último, la única opción que les queda es ‘maquillar los libros’ adulterando documentos y recurriendo a registros falsos que son perseguidos por la SEC”, dicen las autoras. Un gerente extremadamente confiado y con una visión irrealista sobre el desempeño futuro de la compañía tiene más probabilidad de involucrarse en fraudes “porque tiene menos posibilidad de anticipar correctamente la necesidad de una mayor dosis de manipulación fraudulenta de los beneficios en periodos siguientes”.<br /><br /><br /><br /><br />Los fraudes están haciéndose cada vez más comunes y, también, públicos. Dos de los mayores fraudes corporativos de la historia de EEUU, el de Enron y WorldCom, ocurrieron en la década actual, suscitando una atención cada vez mayor por parte de la prensa y de los órganos reguladores del gobierno. Suponiendo que ese fenómeno se explique por el exceso de confianza, de eso se deduce entonces que ¿los cargos ejecutivos son ocupados por personas cuyas decisiones se basan sistemáticamente en opiniones tendenciosas? “Muchos ejecutivos exhiben un exceso de confianza y cultivan expectativas más elevadas de lo que puede parecer”, dice Schrand. “El exceso de confianza es una característica propia del ser humano y ocurre de forma más explícita en determinados tipos de personas, siendo bastante común entre los ejecutivos”. Schrand señala que investigaciones hechas en el área de la psicología, además de estudios realizados entre emprendedores y gestores, muestran que las personas que son ascendidas a los escalafones superiores de las empresas son, por norma, las que demuestran poseer un nivel de confianza suficiente para correr riesgos. Además de eso, los ejecutivos que ocupan los cargos más elevados deben su posición actual a éxitos anteriores, lo que puede llevarlos a confiar exageradamente en sí mismos.<br /><br /><br /><br /><br /> La escalada de la farsa<br /><br /><br /><br /><br />Para evaluar si los ejecutivos excesivamente confiados presentan una tendencia mayor a involucrarse en fraudes, las investigadoras examinaron los datos contables y las sanciones aplicadas por la SEC en las décadas de 1990 y 2000 con el propósito de descubrir patrones en el comportamiento de empresas envueltas en fraudes.<br /><br /><br /><br /><br /> A Waste Management, que en 1998 corrigió los beneficios logrados entre 1992 y 1997 en 1.700 millones de dólares —en la época, la mayor revisión de beneficios de la historia corporativa americana— es citada en el estudio como ejemplo. La SEC acusó a la empresa de práctica sistemática de fraude por parte de sus ejecutivos, que establecían metas de beneficios trimestrales y, a continuación, manipulaban los datos contables cada trimestre. Un nuevo consejero delegado ordenó entonces que se hiciera una auditoria de las prácticas contables de la compañía y descubrió la trama. “Las ingresos y los beneficios de la empresa no crecían a un ritmo lo bastante rápido como para alcanzar las metas propuestas, lo que llevaba a los acusados a recurrir a la eliminación indebida de gastos y a su postergación para el próximo periodo, inflando los beneficios”, según datos de la SEC. Los montantes eran pequeños inicialmente, y pasaron desapercibidos, pero fue preciso aumentarlos para seguir con la farsa.<br /><br /><br /><br /><br />Schrand cita también el caso de la empresa de ordenadores Gateway como otro ejemplo de cómo el comportamiento fraudulento puede ganar tamaño con el tiempo. En el segundo trimestre de 2000, los gerentes de la empresa lanzaron un osado programa de financiación para clientes que demandaban la obtención de crédito por el sistema de financiación de la empresa, pero que habían sido rechazados. Los registros de la SEC informan que hasta el 8 de junio de 2000, Gateway había concedido 10 millones de dólares en préstamos de ese tipo (bautizados por la empresa de préstamos “externos”). Dos días después, la gerencia consideraba la posibilidad de una meta corregida de 20 millones de dólares en préstamos de alto riesgo. Cuando los gerentes preguntaron a un jefe de división si él conseguiría alcanzar su meta de 975 millones en ingresos sin echar mano de los ingresos adicionales procedentes del programa de financiación, él respondió que estaba contando con 30 millones del programa para alcanzar su meta.<br /><br /><br /><br /><br />“La situación de Gateway es bastante parecida a la crisis actual de hipotecas subprime”, observa Schrand. A semejanza de lo que ocurrió con los acreedores de préstamos subprime, la actividad básica de préstamos de Gateway — el programa de préstamos externos — no era ilegal. El problema en ambos casos, sin embargo, fue que el riesgo de la cartera de préstamos no estaba debidamente garantizada por medio de reservas, tampoco estaban divulgados de manera adecuada, y es posible incluso que no fueran conocidos por los gerentes — sobre todo gerentes excesivamente confiados. El resultado en ambos casos fueron pérdidas inesperadas en el momento en que los prestatarios dejaron de pagar lo que debían.<br /><br /><br /><br /><br />La decisión de no revelar el cambio de las políticas de crédito de Gateway no fue, según lo que todo indica, un equívoco palpable inicialmente, cuando el programa todavía era modesto, sin embargo dejar de hacerlo después de que el programa adquiriera tamaño se convirtió en un acto fraudulento de acuerdo con las normas de la SEC. Las autoras señalan que una explicación posible para el caso de Gateway sería el exceso de optimismo de los gerentes respecto a las perspectivas de la empresa. Ellos no previeron, cuando introdujeron el programa, que tendrían que ampliarlo exageradamente para satisfacer metas futuras. Si lo hubieran previsto, tal vez jamás lo habrían puesto en práctica.<br /><br /><br /><br /><br /> Las autoras exploran la relación entre la confianza de los ejecutivos y las variables de fraude en la industria, en la empresa y en las variables individuales. Se constató que el fraude suele ocurrir con más frecuencia en industrias complejas y en rápido crecimiento, como las compañías de tecnología. Schrand observa que la variable más importante para relacionar los fraudes con industrias específicas es la alta volatilidad del retorno proporcionado por las acciones.<br /><br /><br /><br /><br /> “La muestra reveló la existencia de clusters en industrias de riesgo marcadas por el dinamismo y con altas tasas de crecimiento sujetas también a riesgos idiosincrásicos significativos”, informa el estudio. “La literatura de gestión muestra que tales industrias tienen gran llamamiento sobre ejecutivos extremadamente confiados”. Schrand, sin embargo, reconoce que esas industrias pueden también comportar un número mayor de fraudes, ya que los incentivos para la consumación del acto fraudulento son mayores, o tal vez porque sea más fácil cometerlo.<br /><br /><br /><br /><br />Como prueba adicional, las investigadoras analizaron las características de la empresa y de los individuos para medir el efecto del exceso de confianza en el acto fraudulento. Para evaluar las tendencias, el estudio comparó empresas que habían sido identificadas por la SEC como culpables de comportamiento fraudulento comparándolas con muestras de empresas de tamaño semejante y del mismo segmento industrial, pero que no habían sido castigados por la SEC.<br /><br /><br /><br /><br />Lo premeditado frente a lo accidental<br /><br /><br /><br /><br />Al analizar los datos de la SEC, las investigadoras identificaron dos tipos de fraude. Uno de ellos es objetivo, premeditado u “oportunista”. El otro es ingenuo, casi accidental y se enmarca en la idea de las autoras de que los ejecutivos que se encuentran en una situación difícil se sienten más inclinados a recurrir al fraude para cubrir la manipulación de beneficios de menor montante en periodos anteriores.<br /><br /><br /><br /><br />Schrand reconoce que muchos ejecutivos en la misma posición no se involucran en ese tipo de problemas. “Es verdad que algunos prefieren no tomar ese rumbo”, explica. Esos gerentes toman una decisión racional y saben perfectamente que si maquillan los beneficios de la empresa estarán incurriendo en fraude, lo que puede tener como resultado sanciones. Schrand dice que puede haber habido fraude en alguna de las empresas cotejadas, pero jamás llegó al nivel de que pudiera ser detectado por la SEC, tal vez porque el exceso de confianza de los gerentes haya tenido un desenlace positivo y un problema temporal cualquiera se resolvió.<br /><br /><br /><br /><br />Para entender mejor a esas empresas, Schrand está analizando actualmente la corrección de los beneficios declarados. Esas empresas, al igual que las compañías que practicaron fraudes, manipularon con éxito los beneficios obtenidos durante algún tiempo, pero no continuaron con el patrón. En el momento en que el ejecutivo se vio en una situación en que debería comportarse de forma deshonesta para cubrir las áreas “grises” de la manipulación de beneficios anteriores, o la manipulación de pequeños montantes, decidió no seguir por ese camino. En vez de eso, reconoció que estuvo manipulado ganancias pasadas y, a continuación, corrigió los valores. Su comportamiento nunca ganó el tamaño suficiente para ser fraudulento. “Aquí es donde tenemos que analizar más profundamente los datos de los que disponemos. Puede ser que algunos ejecutivos hayan preferido confesar la manipulación de cuantías menores a cometer un fraude, y que la SEC haya decidido no penalizar las empresas que admitieron haber cometido fraudes menores, evitando, así, el castigo”.<br /><br /><br /><br /><br />En lo que se refiere a la empresa, dice ella, la investigación se centra en la evaluación de otras decisiones tomadas por empresas que han cometido fraudes — analizando, inclusive, su política de dividendos, estructura de capital y estrategia fiscal — y que también se están relacionadas con el exceso de confianza del ejecutivo. Si la confianza en exceso explica la existencia de fraude, de eso se deduce que las empresas en que hubo fraudes deben haber tomado otras decisiones en sintonía con esa confianza excesiva. Schrand cita como ejemplo el hecho de que esas empresas tienden también a pagar dividendos menores, o ningún dividendo, cuando se comparan con empresas similares. “Ese descubrimiento es consistente con las pruebas obtenidas acerca de ejecutivos con exceso de confianza y la política de dividendos de la empresa. La idea es que los ejecutivos que tiene demasiada confianza creen se puede hacer algo mejor con el dinero que pagar dividendos”, dice Schrand.<br /><br /><br /><br /><br />Cuando se evalúan las características individuales de ejecutivos más inclinados a cometer fraudes, el análisis no es muy convincente desde el punto de vista estadístico, advierte Schrand. La literatura psicológica apunta a las características individuales relacionadas al exceso de confianza —como, por ejemplo, la dedicación a un determinado proyecto—, así como las características del individuo que toma decisiones con base a su experiencia de éxitos pasados, su grado de educación, desempeño en el servicio militar teniendo en cuenta también incluso características elementales, como el sexo de la persona. (Todos los ejecutivos de la muestra, con excepción de uno sólo, pertenecían al sexo masculino). Las autoras señalan que los estudios psicológicos muestran que los hombres tienen un nivel de confianza más elevado que las mujeres, sin embargo no se sabe si eso se debe a motivos biológicos o a la experiencia de esos profesionales. Es difícil medir los atributos de cada ejecutivo. Tal y como advierte el estudio, los resultados son sólo descriptivos.<br /><br /><br /><br /><br />Las autoras analizaron también el papel del buen gobierno corporativo como instrumento para alterar la relación entre exceso de confianza y fraude. No se constataron diferencias significativas entre empresas fraudulentas y la muestra en lo que concierne a las características de buen gobierno normalmente estudiadas como, por ejemplo, propiedad en bloque, tamaño y composición del consejo. El estudio señala que los resultados obtenidos muestran que los ejecutivos de empresas fraudulentas demuestran un exceso de confianza superior al de los ejecutivos de empresas donde no hubo fraude, y que no había medidas de buen gobierno corporativo instituidas en aquellas empresas para combatir la tendencia al fraude. Schrand añade que ese resultado concuerda con la conclusión de que los ejecutivos de empresas fraudulentas son diferentes. El resultado obtenido contraría la idea de que todos los ejecutivos tienen exceso de confianza y que las empresas no-fraudulentas simplemente trabajaban con mejores controles para imponerles frenos.<br /><br /><br /><br /><br />Sólo porque el exceso de confianza puede llevar a tomar malas decisiones en circunstancias específicas, no se debe, a causa de eso, tomarla como elemento único, tampoco principal a la hora de evaluar un ejecutivo, dice Schrand, añadiendo que un número cada vez mayor de estudios indica que líderes con confianza y optimistas pueden tomar decisiones consideradas malas en ciertas circunstancias; sin embargo, por encima de todo, todos disponen de cualidades que cualquier empresa necesita para tener éxito. “Como la empresa tiene que contratar a una persona, con todas sus virtudes y defectos, es muy posible que desee a alguien que presente tales tendencias. Sin embargo, es preciso reconocer que el exceso de confianza, cuyos aspectos positivos son innegables, presenta también puntos negativos”.hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-35184830612753667592015-03-16T03:18:00.000-07:002015-03-16T03:18:03.441-07:00 CARACTERÍSTICAS PARA VENDER INMUEBLES DE LUJO <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgTQu2vokZyjQz9rKER_JDUSmXyHNPAWEo0gZCtDw2W2_1A23bU_UA6MRwuaWFIEnzdFJ3mVe8Jb1tR11vY1vIZc-frBNJr4SGg6cn20ZUUkg6_XRduFerVx7lmrL6JmuG861nnQPv3tLKN/s1600/3RANZ+LTD.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgTQu2vokZyjQz9rKER_JDUSmXyHNPAWEo0gZCtDw2W2_1A23bU_UA6MRwuaWFIEnzdFJ3mVe8Jb1tR11vY1vIZc-frBNJr4SGg6cn20ZUUkg6_XRduFerVx7lmrL6JmuG861nnQPv3tLKN/s1600/3RANZ+LTD.png" height="157" width="320" /></a></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border-image-outset: initial; border-image-repeat: initial; border-image-slice: initial; border-image-source: initial; border-image-width: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><span style="border-image-outset: initial; border-image-repeat: initial; border-image-slice: initial; border-image-source: initial; border-image-width: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">Vender inmuebles de lujo</span>: mansiones de $2.3 millones, villas de $1.4 millones, conlleva unas técnicas de venta y promoción particulares. Hay agentes inmobiliarios que creen estar capacitados para vender este tipo residencias en base a <span style="border-image-outset: initial; border-image-repeat: initial; border-image-slice: initial; border-image-source: initial; border-image-width: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">su experiencia</span> en la venta de viviendas de valor inferior. Pero cuando comienzan a darse cuenta que no es tan fácil contactar con los potenciales clientes, lo primero que piensan es que el inmueble está <span style="border-image-outset: initial; border-image-repeat: initial; border-image-slice: initial; border-image-source: initial; border-image-width: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">sobre valorado</span> o no hay<span style="border-image-outset: initial; border-image-repeat: initial; border-image-slice: initial; border-image-source: initial; border-image-width: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"> mercado de demanda</span> en esos momentos.</i></b></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>Estos agentes inmobiliarios no son capaces de entender que su problema está en los <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">medios que utilizan</span> para llevar al cliente potencial. ¿Qué pensarías si te digo que vender un inmueble de lujo es relativamente más fácil que vender un inmueble normal? Seguro que no me creerías.</i></b></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>Bien, pues es así: es relativamente más fácil. Utilizo la palabra <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">“relativo”,</span> porque vender inmuebles de lujo es una <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">especialización de la venta inmobiliaria.</span>No es una habilidad que se obtenga vendiendo otro tipo de inmuebles residenciales; sino aprendiendo de un profesional que ya se ha especializado en esta área. Veamos por qué.<span id="more-1597" style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"></span></i></b></span></span></div>
<h2 style="border: 0px; clear: both; line-height: 21px; margin: 0px 0px 0.8125em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i>Para Vender Inmuebles de Lujo Debes Especializarte.</i></span></span></h2>
<h2 style="border: 0px; clear: both; line-height: 21px; margin: 0px 0px 0.8125em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i> La especialización en este tipo de viviendas con precios millonarios se basa en varios factores:</i></span></span></h2>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>1.- Conocer muy bien <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">la mentalidad y los hábitos de vida</span> de las personas que serán tu público objetivo. Personas para las cuales el dinero no es el problema a la hora de comprar este tipo de vivienda.</i></b></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>Si crees que es fácil adquirir estos conocimientos, <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">estas equivocado</span> y te voy aponer un ejemplo. Mrs .Eden es una vendedora inmobiliaria especializada en viviendas de Lujo que trabaja en Marbella, España y a la cual tengo el placer de conocer personalmente. Mrs Eden,<span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"> (su nombre comercial, no su nombre real),</span>cuando comenzó a especializarse en esta área, pagó a un especialista de Relaciones Públicas <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">más de $20.000</span> en<span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">“coaching”</span> para que le enseñara como<span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"> vender su propia imagen</span>, <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">(relaciones publicas personales puras)</span>, y poder <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">introducirse</span> en los círculos que frecuentan los representantes de este tipo de comprador.</i></b></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>Fíjate que he dicho <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">“representantes”</span> y no potenciales compradores. El 90% de las compras de viviendas de inmuebles de lujo se hacen a través de representantes en una primera fase.</i></b></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>Cómo comprenderás no todos los agentes inmobiliarios tiene $20.000 para recibir asesoramiento en relaciones públicas personales.</i></b></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>2.- <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">Saber cómo llegar a este público objetivo.</span> Olvídate de publicidad en internet o en las redes sociales. Puede funcionar, pero es poco probable. Y mucho menos utilizar los <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">clasificados</span> como he visto en muchas ocasiones. Si crees que vas a vender un inmueble de uno o varios millones a través de un calificado, es que has perdido el norte. </i></b></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>La mejor plataforma para dar a conocer la disponibilidad de este tipo de inmuebles siguen siendo las <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">revistas especializadas</span>, particularmente las que son editadas por los clubs exclusivos. La publicidad es cara; pero funciona a las mil maravillas.</i></b></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i> Otro medio muy eficaz son las <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">ediciones especiales</span> de ciertas publicaciones que se editan para este público y donde sólo se aceptan anuncios de marcas como “Cartier”, “Jaguar” o “Rolex”. </i></b></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>También están empezando a proliferar un tipo de <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">sitios web y rede sociales </span>exclusivas y privadas, para este mercado y al cual sólo se accede por<span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; text-decoration: underline; vertical-align: baseline;"> referencia personal</span> de un miembro. Así es cómo se venden inmuebles de lujo. </i></b></span></span></div>
<h2 style="border: 0px; clear: both; line-height: 21px; margin: 0px 0px 0.8125em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i> Venta de Inmuebles de Lujo. Un Protocolo Diferente donde Primero se Encuentra al Cliente y Luego el Inmueble. </i></span></span></h2>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>3.-<span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"> La forma de negociar la venta de un inmueble de lujo</span>, sigue un protocolo diferente a como se vende cualquier otra vivienda. Los dossiers informativos que se preparan para este tipo de inmueble son <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">muy profesionales y exhaustivos</span>. Se incluye incluso información muy detallada de la zona y de la vecindad.</i></b></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>Las necesidades de este tipo de cliente son diferentes a la mayoría de las personas y buscan que su nueva vivienda ofrezca <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">ciertos beneficios personales</span>. Aquí el número de habitaciones o el precio es poco relevante. En esta área de la venta inmobiliaria requiere de un servicio al cliente exclusivo, hablar 1 ó 2 idiomas y estar disponible a cualquier hora y día para tomar un avión y visitar a un cliente. </i></b></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>4.-<span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"> Tener una cartera de contactos de potenciales clientes,</span> para apoyar <span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">la escasa</span> publicidad que debes hacer de este tipo de inmuebles. Si haces demasiada publicidad de una villa de $3 millones de dólares, te costará venderla, porque este tipo de cliente quiere algo exclusivo, nuevo en el mercado y no un inmueble que lleve varios meses publicitándose en uno o varios medios.</i></b></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>En realidad, para vender inmuebles de lujo se necesita tener una cartera de </i></b></span></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">contactos exclusivos,</span><span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"> (potenciales clientes, abogados, representantes, aseguradoras, agentes de inversión,….). En este sector se busca primero al cliente y luego se busca el <span style="border: 0px; line-height: 26px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">inmueble</span> que quiere, en cualquier parte del mundo.</span></i></b></span></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">Crear esta cartera de clientes cuesta tiempo y dinero.</span><span style="border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"> </span></i></b></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 21px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="border-image-outset: initial; border-image-repeat: initial; border-image-slice: initial; border-image-source: initial; border-image-width: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>¿Quieres especializarte en la venta de inmuebles de lujo y ganar comisiones de venta del 5%-10%; es decir <span style="border-image-outset: initial; border-image-repeat: initial; border-image-slice: initial; border-image-source: initial; border-image-width: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">entre $100.000 y $200.000 en comisiones</span> por cada venta? Ya sabes lo que te espera. Invierte en relaciones públicas personales para poder introducirte en los círculos adecuados y comenzar a crear tu agenda de contactos</i></b></span></span><span style="border-image-outset: initial; border-image-repeat: initial; border-image-slice: initial; border-image-source: initial; border-image-width: initial; border: 0px; font-family: georgia, palatino; font-size: 16px; font-style: inherit; font-weight: inherit; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">.</span></span></div>
</div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-3165631092597212672014-12-30T02:47:00.002-08:002014-12-30T02:47:41.171-08:00FELIZ 2015<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="border: 0px; line-height: 22.3125px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; zoom: 1;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEimGVIXHi59oB4bZbT-U4kprPAdMiD7R5jewQ3rFkLRn64A4o1MlX-s-SHQRB9SNV1Lc6NFAzwwitwhtYFmecOybCT8D0s9YBfHUMKfXGOynzk39pknsqusmJO9K3z7PpVxAHiMeSY50ADd/s1600/10603729_10200097577680434_2890230590769469657_n.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEimGVIXHi59oB4bZbT-U4kprPAdMiD7R5jewQ3rFkLRn64A4o1MlX-s-SHQRB9SNV1Lc6NFAzwwitwhtYFmecOybCT8D0s9YBfHUMKfXGOynzk39pknsqusmJO9K3z7PpVxAHiMeSY50ADd/s1600/10603729_10200097577680434_2890230590769469657_n.jpg" height="123" width="320" /></a></div>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Comienza un nuevo año y con el un mundo de oportunidades se abre ante nosotros. El momento es propicio para reflexionar internamente sobre experiencias pasadas, situaciones presentes y el porvenir. Para aprender del pasado, disfrutar el presente y construir un futuro mejor.</i></b></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 22.3125px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; zoom: 1;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Si nos detenemos por un momento y hacemos una pausa para mirar hacia atrás, podremos darnos cuenta que nos encontramos exactamente donde nos han traído nuestras acciones pasadas. El ser humano construye su futuro día a día mediante sus pensamientos, palabras y acciones, y estas a su vez van moldeando el presente.</i></b></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 22.3125px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; zoom: 1;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Algunos pueblos que han tomado consciencia de la importancia de los actos de cada uno de sus habitantes para la consecución de un fin común, han incorporado a sus culturas la tradición de los propósitos a alcanzar en el año nuevo.</i></b></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 22.3125px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; zoom: 1;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Esta tradición es muy sencilla. En ella cada persona se traza metas que hasta ahora no ha podido alcanzar, o no se había planteado y se hace el firme propósito de lograrlas durante el año que recién comienza. Puesto que según la tradición esto ocurre generalmente en alguna reunión social relativa al nuevo año, puede ser la cena de fin de año o la primera reunión de familiares y amigos del año que apenas comenzó, es costumbre comunicarse entre los concurrentes sus propósitos para de esta manera intercambiar opiniones sobre la mejor manera de lograrlos y obtener el apoyo necesario de quien este dispuesto a brindarlo para concretarlos, y si ocurre que se encuentran personas con propósitos comunes, unir esfuerzos para facilitar su consecución.</i></b></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 22.3125px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; zoom: 1;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Esta tradición no esta limitada exclusivamente a propósitos individuales, pueden plantearse también propósitos familiares, de grupo, sociales y hasta mundiales, y de esta manera poner un granito de arena para construir un mundo mejor, el mundo que todos en el fondo deseamos.</i></b></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 22.3125px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; zoom: 1;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Con el pasar del tiempo nuestra voluntad se fortalece y nos sentimos cada vez más capaces de lograr lo que nos propusimos; y no solo eso sino que también sentimos la necesidad de hacer algo por aquellos que hasta ahora no se han propuesto lograrlo pos si mismos, y comienza entonces un proceso de crecimiento en el cual nos volvemos conscientes de que somos dueños de nuestros destinos y capaces de utilizar nuestra voluntad en formas cada vez más creativas y constructivas.</i></b></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 22.3125px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; zoom: 1;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">A partir de ese momento vemos los obstáculos solo como situaciones a superar y de las cuales aprender, el contento se abre paso entre los lamentos, la alegría vence a la tristeza y la esperanza, la seguridad y la confianza reinan donde antes se encontraba el temor.</i></b></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 22.3125px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; zoom: 1;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Siempre podemos escoger entre vivir el mundo cual lo conocemos o cambiarlo en el que deseamos, la decisión al final es de cada uno según decida ejercitar su libre albedrío.</i></b></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 22.3125px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; zoom: 1;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Que este nuevo año nos brinde paz, amor, salud, armonía, unión, felicidad y prosperidad.</i></b></span></div>
<div style="border: 0px; line-height: 22.3125px; margin-bottom: 1.625em; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; zoom: 1;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Feliz 2015 y que todos sus deseos se concreten.</i></b></span></div>
</div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-84281245409640154532014-12-13T09:06:00.000-08:002015-11-28T01:15:51.246-08:00LAS ACTITUDES Y LA CONDUCTA HUMANA LAS ACTITUDES DE LOS EMPLEADOS Y LA REALIZACIÓN DE SU TRABAJO<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div data-iceapc="1" data-iceapw="6" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; text-align: center; vertical-align: baseline;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiECflF1afWxbi6F2kudAI1LBlg5jSSOzI5nw5uHzWMFRGfpOXwpE4FR2SDdU-0ZZCbbP6pbjmvxjhB4-YyQVZxeUmOhHyTAq4-GSUBrCib4MtUKgfIs1ffBwWce8ezwXHkqgVtnSFPDJ-p/s1600/coaching.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiECflF1afWxbi6F2kudAI1LBlg5jSSOzI5nw5uHzWMFRGfpOXwpE4FR2SDdU-0ZZCbbP6pbjmvxjhB4-YyQVZxeUmOhHyTAq4-GSUBrCib4MtUKgfIs1ffBwWce8ezwXHkqgVtnSFPDJ-p/s320/coaching.jpg" width="277" /></a></div>
<b data-iceapw="6"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">LAS ACTITUDES Y LA CONDUCTA HUMANA</span></i></b></div>
<div data-iceapw="11" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">LAS ACTITUDES DE LOS EMPLEADOS Y LA REALIZACIÓN DE SU TRABAJO</span></i></b></div>
<div data-iceapc="1" data-iceapw="71" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Para que una organización funciones adecuadamente se debe organizar el trabajo. Para realizarlo con efectividad se necesita desarrollar por medio de <span data-iceapw="1">puestos</span>. Los puestos sirven para establecer las obligaciones, las responsabilidades y las relaciones interpersonales de los empleados que van a desempeñar el puesto. El dividir el trabajo por medio de puestos ayuda a la gerencia a colocar a las personas que tengan las aptitudes necesarias para cumplir ese trabajo.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="67" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Cuando una empresa desea alcanzar sus objetivos, dicha organización debe ejecutar un sin fin de trabajos. Estos pueden variar desde barrer las áreas de trabajo, archivar documentos, ensamblar partes o inventar nuevos productos, hasta tomar decisiones gerenciales vitales que afecten la supervivencia de la organización. Solo mediante la ejecución de tales actividades puede desarrollar sus funciones la organización y sus empleados pueden satisfacer sus diversas necesidades personales.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="42" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">El trabajo también puede ser ejecutado por las máquinas, las cuales son precisas y eficientes. Sin embargo para la ejecución de algunos trabajos es mejor el hombre, puesto que él es más flexible, además existen trabajos de las máquinas no pueden realizar.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="40" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Los empleados de una organización tienden a tomar diferentes actitudes frente al trabajo, ya que el trabajo no solo debe de proporcionarle una retribución económica, sino debe de satisfacer sus necesidades más elevadas, de las cuales se hablará más adelante.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="82" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Es común observar a empleados frustrados en las organizaciones, ya que su trabajo no los satisface del todo y solo lo realizan por subsistir. Cuando el empleado no esta satisfecho puede enajenarse con respecto a él y a la organización. Esta situación de enajenación es una situación en la cual el empleado tiene poco o ningún sentimiento de identificación con su trabajo , con la organización o con la sociedad. Es una situación que también puede presentarse entre ciertos grupos de individuos.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="17" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">La enajenación puede ser causa de un individuo busque otro empleo o no realicen eficientemente el propio.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="62" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">La ociosidad se puede ver como un tiempo muerto para los empleados. Se supone que este tiempo muerto se debe de dar en después de las horas de trabajo. Sin embargo en ocasiones se da en horas laborales y esto baja el rendimiento del empleado. Es preciso supervisar este tipo de conducta y tratar de dar, siempre, algo que hacer al empleado.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="75" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Otra conducta típica en los empleados es la influencia que ejerce en ellos el grupo informal al que pertenecen dentro de la empresa. Por ejemplo, cuando el empleado se encuentra platicando con algún compañero en lugar de estar realizando su trabajo, o cuando al contrario, el empleado se encuentra motivado por la influencia de algún compañero. La conducta de los empleados es de principal importancia, ya que esta afecta directa o indirectamente a la organización.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="8" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">LAS ACTITUDES DE LOS EMPLEADOS Y SU AUSENTISMO</span></i></b></div>
<div data-iceapw="42" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Como ya he mencionado, los empleados de una organización no solo deben de encontrar en su trabajo una retribución económica, sino también satisfactores más elevados. Cuando un empleado no esta enajenado con su trabajo es natural que no asiste frecuentemente a él.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="97" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">El hecho de que un empleado no se presente en la empresa a laborar esta ausente, por lo cual al número de ausencias se le ha determinado ausentismo. El las organizaciones bien estructuradas se debe de tener un margen especifico de ausentismo, o sea, un número específico de ausencias. Con esto no quiero decir que este permitido a los empleados faltar cierto número de veces a su trabajo, sino que la empresa solo debe permitir que sus empleados se ausenten por motivos que le impidan asistir. Tales como enfermedades, accidentes. Problemas familiares serios y otras razones justas.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="30" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Para corregir esta conducta de los empleados, la gerencia de la organización debe de llevar un control personalizado de sus empleados, para controlar sus asistencias y sus faltas al trabajo.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="26" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Existen muchas formas de medir el ausentismo de los empleados en las organizaciones. A continuación se presentará la formula del Manpower Administration of the United States.</span></i></b></div>
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"></span></i></b><br />
<table border="1" cols="2" data-iceapc="10" data-iceapw="26" rows="2" style="border-collapse: collapse; border-spacing: 0px; border: 1px solid rgb(204, 204, 204); display: inline-block; font-size: 14px; line-height: 18px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; width: 100.00%px;"><tbody data-iceapc="9" data-iceapw="26" style="border: 0px; font-size: 14px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<tr data-iceapc="4" data-iceapw="16" style="border: 0px; font-size: 14px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><td data-iceapc="1" data-iceapw="12" style="border-collapse: collapse; border: 1px solid rgb(204, 204, 204); font-size: 14px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 5px; vertical-align: baseline;" width="74.96%"><div data-iceapw="12" style="border: 0px; font-size: 14px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
Número de días -hombre perdidos por ausencia del trabajo en el periodo</div>
</td><td data-iceapc="1" data-iceapw="4" rowspan="2" style="border-collapse: collapse; border: 1px solid rgb(204, 204, 204); font-size: 14px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 5px; vertical-align: baseline;" width="25.04%"><div data-iceapw="4" style="border: 0px; font-size: 14px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
X 100 = porcentaje</div>
</td></tr>
<tr data-iceapc="3" data-iceapw="10" style="border: 0px; font-size: 14px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><td data-iceapc="1" data-iceapw="10" style="border-collapse: collapse; border: 1px solid rgb(204, 204, 204); font-size: 14px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 5px; vertical-align: baseline;" width="74.96%"><div data-iceapw="10" style="border: 0px; font-size: 14px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
(número promedio de empleados) x (número de días de trabajo)</div>
</td><td rowspan="0" style="border-collapse: collapse; border: 1px solid rgb(204, 204, 204); font-size: 14px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 5px; vertical-align: baseline;" width="25.04%"></td></tr>
</tbody></table>
<div style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
</div>
<div data-iceapw="36" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Por ejemplo, si se pierden 300 días-hombre por ausencias del trabajo durante un mes de 25 días laborales programados, en una compañía que emplea 500 trabajadores, el porcentaje de ausentismo entre los empleados será de 2.4%.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="52" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">El mayor porcentaje de ausentismo en las organizaciones lo tienen los empleados jóvenes y las mujeres. Los cuales en algunas ocasiones, son causadas por que estos empleados no tienen mucho interés en su trabajo, por ello adoptan esta conducta no asistir al trabajo. Otra causa son los innumerable problemas personales u familiares.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="9" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">LA FALTA DE PUNTUALIDAD Y DURACIÓN EN EL EMPLEO</span></i></b></div>
<div style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
</div>
<div data-iceapw="75" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">La puntualidad es el compromiso que tiene una persona de cumplir un trabajo en terminada fecha, hora y lugar convenidos con la organización u alguna persona. Muchos empleados no son puntuales en tener sus trabajos listos puntualmente. Cuando esto sucede es muy dañino para la organización puesto que, si dicha organización esta bien estructura y tiene planes de acción, dicha impuntualidad no favorece a que la organización cumpla con sus objetivos en los tiempos previstos.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="49" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Cuando un empleado es impuntual las causas pueden ser muchas, ya sea por un exceso de carga emocional o problemas personales serios. Pero una de las causas es la no satisfacción que encuentra en la realización del trabajo, lo cual se expresa en apatía y total desinterés en él.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="71" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Este desinterés es el causante de que los empleados se conviertan en empleados de “paso”. Esto es que solo laboran para la organización por un tiempo limitado y luego piden su renuncia. Este tipo de empleados no son favorables para la organización. ya que posiblemente la empresa ya haya invertido en su capacitación y el hecho de que dejen de laborar para ella le provoca una pérdida de tiempo y dinero.</span></i></b></div>
<div style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
</div>
<div data-iceapw="6" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">LAS CAUSAS DE LA CONDUCTA HUMANA</span></i></b></div>
<div data-iceapw="46" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Las personas se comportan de maneras muy distintas a las de sus semejantes, tienen actitudes ante ciertas situaciones diferentes a las de los demás. Sin embargo la conducta de las personas esta muy ligada a la satisfacción se sus necesidades y la resolución de sus problemas.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="54" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Muchas veces la conducta de las personas se ve influenciada directamente por la opinión de las personas que están a su alrededor, los cuales los inducen a hacer o dejar de hacer ciertas actividades. Las personas tienden a escuchar a los que lo rodean por su necesidad de pertenencia, necesidad que explicaremos más adelante.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="81" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">La mayor causa de la conducta humana es la satisfacción de necesidades. Puesto que ella es el móvil más importante de los seres humanos. Por ejemplo, si una persona no tiene empleo t tiene que mantener a sus dos hijos y esposa, es natural que dicha persona busque empleo y haga hasta lo imposible por conseguir uno. Supongamos que no encuentra empleo, es posible que hasta llegue a robar con tan de satisfacer su necesidad y las necesidades de su familia.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="5" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">LAS NECESIDADES HUMANAS E INCENTIVOS</span></i></b></div>
<div data-iceapw="39" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Como ya hemos mencionado, la conducta de las personas siempre esta orientada a satisfacer necesidades. Las necesidades humanas han sido clasificadas por mucho estudiosos de la conducta humana, y uno de ellos es Abraham Maslow quien las clasifico así:</span></i></b></div>
<div data-iceapc="1" data-iceapw="29" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span data-iceapw="2">Necesidades fisiológicas. </span>Son aquellas que ayudan al cuerpo a estar en un estado de equilibrio físico. Dentro de dichas necesidades entra la necesidad de agua, comida, aire, reposo, etc.</span></i></b></div>
<div data-iceapc="1" data-iceapw="40" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span data-iceapw="3">Necesidades de seguridad. </span>Son de índole físico y psicológico y su objetivo es hacer sentir al individuo seguro. El satisfacer esta necesidad favorece a que la persona se sienta protegido de los problemas físicos y los de fuerte carga emocional.</span></i></b></div>
<div data-iceapc="1" data-iceapw="36" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span data-iceapw="8">Necesidad de pertenencia a un grupo y amor. </span>Las personas necesitan sentirse queridas y respetadas por un grupo en particular. La satisfacción de esta necesidad favorece a que la persona se sienta integrante de un grupo.</span></i></b></div>
<div data-iceapc="1" data-iceapw="34" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span data-iceapw="3">Necesidad de estimación. </span>Esta necesidad esta integrada por el deseo de “ser alguien en la vida” . En ella se incluye el deseo de auto respeto, de logros, de sabiduría, de independencia y libertad.</span></i></b></div>
<div data-iceapc="1" data-iceapw="16" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span data-iceapw="3">Necesidad de autorrealización. </span>Comprende el deseo de auto cumplimiento, o sea la tendencia de estar actualizado.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="82" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Según Maslow estas necesidades son jerárquicas tomando en primer lugar las necesidades fisiológicas, luego las de seguridad y así sucesivamente hasta llegar a la necesidad de autorrealización. También nos dice que si en el orden jerárquico no es satisfecha una necesidad es imposible poder satisfacer a siguiente. Maslow dice la jerarquía de las necesidades puede compararse a una pirámide en la cual la base son nuestras necesidades fisiológicas y así y hacia arriba tenemos las demás terminando con la necesidad de autorrealización.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="38" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">De acuerdo con Maslow cuando las necesidades de un nivel se ven satisfechas las del siguiente nivel comienzan a ser predominantes. En esta forma una necesidad no tiene que satisfacerse por completo para que surja la otra necesidad.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="54" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Por otro parte podemos encontrara una persona que esta interesada principalmente en ganar dinero suficiente para obtener las cosas básica y esenciales de la vida. La satisfacción de las necesidades superiores que él encuentra junto a su familia, en el club, en el sindicato, recompensan el no haber encontrado la satisfacción en el trabajo.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="73" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Las diferencias que pueden encontrarse en un grupo de empleados son tan grandes como las diferencias en intereses, aptitudes y actitudes entre ellos. Como resultado de las experiencias satisfactorias y frustraciones anteriores en la vida del individuo, algunas necesidades se han hcho más fuertes que otras. Otro factor que hace la diferencia de necesidades es la diferencia de clases sociales. Podemos ver como una clase superior tiene necesidades diferentes a las clases inferiores.</span></i></b></div>
<div style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
</div>
<div data-iceapw="1" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">INCENTIVOS</span></i></b></div>
<div data-iceapw="74" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Debido a esta gran variedad de necesidades y a su naturaleza cambiante, los incentivois que son satisfactorios para un grupo, pueden ser significativos para otro en un momento determinado. Los incentivos bien manejados pueden crear un ambiente saludable de trabajo. Debe tomarse en cuenta que en individuo se pueden reconocer varias necesidades, en un momento determinado, y la satisfacción de esas necesidades dependerá de que se encuentran presentes varios incentivos en ese momento determinado.</span></i></b></div>
<div data-iceapw="8" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Existen varios tipos de incentivos, los cuales son:</span></i></b></div>
<br />
<li data-iceapc="3" data-iceapw="61" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px 0px 10px; vertical-align: baseline;" value="1"><div data-iceapc="2" data-iceapw="61" style="border: 0px; font-size: 14px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span data-iceapw="1">Dinero</span>. Este incentivo es muy complejo ya que significa muchas cosas dependiendo la persona. Para algunos puede significar el sustento de su familia, cuando para otros significa prestigio y poder. Pero no debe suponerse que un aumento en el <span data-iceapw="1">salario </span>traerá un aumento en la producción. Mas bien un gama de incentivos relacionados con la producción pueden dar mejores resultados.</span></i></b></div>
</li>
<li data-iceapc="2" data-iceapw="58" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px 0px 10px; vertical-align: baseline;" value="2"><div data-iceapc="1" data-iceapw="58" style="border: 0px; font-size: 14px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span data-iceapw="1">Seguridad</span>. Si bien este tipo de necesidad es distinta en todos los individuos el satisfacerla puede hacer que los individuos que laboren en ella se queden y alcancen un mínimo de desempeño. Además si un empleado logrará sentirse seguro en la organización e probable que dirija todo sui desempeño para tratar de lograr los objetivos de esta.</span></i></b></div>
</li>
<li data-iceapc="2" data-iceapw="68" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px 0px 10px; vertical-align: baseline;" value="3"><div data-iceapc="1" data-iceapw="68" style="border: 0px; font-size: 14px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span data-iceapw="1">Afiliación</span>. Dentro de las organizaciones esta necesidad puede definirse como la necesidad de pertenecer a grupo en el cual el empleado encuentre apoyo y se sienta satisfecho en tu trabajo. Este tipo de afiliación surge en una base completamente informal entre los miembros de una organización. Sin embargo se debe luchar por que la relaciones formales que surgen el la empresa sean tan satisfactorias como las informales.</span></i></b></div>
</li>
<li data-iceapc="2" data-iceapw="42" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px 0px 10px; vertical-align: baseline;" value="4"><div data-iceapc="1" data-iceapw="42" style="border: 0px; font-size: 14px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span data-iceapw="1">Estima</span>. La satisfacción de esta necesidad puede cumplirse a través de incentivos que principalmente implican prestigio y poder. La importancia que tienen los incentivos de esta categoría se ven muy influidos por los varios grupos de la organización por la sociedad.</span></i></b></div>
</li>
<li data-iceapc="2" data-iceapw="39" style="border: 0px; font-size: 14px; line-height: 18px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px 0px 10px; vertical-align: baseline;" value="5"><div data-iceapc="1" data-iceapw="39" style="border: 0px; font-size: 14px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span data-iceapw="1">Autorrealización. </span>Los incentivos de esta categoría se dan cuando se logra tener un ambiente de competencia ocupacional y logro dentro de organización. La competencia ocupacional se refiere al la habilidad del desempeño y los conocimientos por parte del individuo.</span></i></b></div>
</li>
<br />
<div data-iceapc="1" data-iceapw="1" style="background-color: #f6f6f6; border: 0px; color: #666666; font-family: arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; text-align: center; vertical-align: baseline;">
<br /></div>
<div data-iceapw="30" style="background-color: #f6f6f6; border: 0px; color: #666666; font-family: arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<br /></div>
</div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-52741745361817659392014-12-10T02:30:00.001-08:002014-12-10T02:30:42.638-08:00La combinación perfecta entre Marketing y Ventas<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://3.bp.blogspot.com/-Bt437tqTXXE/VIggmpxLw_I/AAAAAAAADMQ/PxVNHSJBL0o/s1600/ventas-y-marketing.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://3.bp.blogspot.com/-Bt437tqTXXE/VIggmpxLw_I/AAAAAAAADMQ/PxVNHSJBL0o/s1600/ventas-y-marketing.jpg" height="213" width="320" /></a></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 18.2000007629395px; margin-bottom: 5px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="background-color: black; line-height: 18.2000007629395px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>Maximizar las ventas reduciendo gastos es el objetivo final de cualquier anunciante. Los departamentos de Marketing y Ventas desarrollan sus propios procesos y utilizan sus respectivas herramientas para alcanzar este objetivo. Pero, ¿realmente lo consiguen?, ¿trabajan unificados?, ¿establecen los procesos más beneficiosos? </i></span></span></b></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 18.2000007629395px; margin-bottom: 5px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<b style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;"><br /></i></span></b></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 18.2000007629395px; margin-bottom: 5px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">Unificar objetivos de Marketing y Ventas</span>: Las oportunidades de venta generadas por Marketing no siempre reciben un seguimiento adecuado por parte de los responsables comerciales. <span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">“Establecer objetivos únicos y procesos compartidos por Marketing y Ventas, claramente generará un aumento del éxito final en la transformación del lead en cliente real. Las compañías que alinean objetivos de marketing y ventas consiguen un 20% más de beneficios anuales”.</span></i></b></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 18.2000007629395px; margin-bottom: 5px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">Rapidez en la atención al cliente</span>: Alrededor del 50% de leads eligen comprar en la primera compañía que responde a su solicitud de información. <span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">“Tener herramientas que te permitan una actuación inmediata sobre los usuarios que reciben un impacto publicitario o visitan tu site es vital si quieres aumentar tus conversiones y adelantar a tus consumidores”.</span></i></b></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 18.2000007629395px; margin-bottom: 5px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">Mide y actúa en base al interés de cada usuario en tu producto</span>: Según informes de la consultora Marketing Sherpa, el 73% de los leads generados no están suficientemente cualificados y/o no están preparados para comprar tu producto. <span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">“Conocer el nivel de interés de los leads y poder establecer tus acciones en base a ello, te asegura una optimización de tus inversiones, una disminución del CPA (coste por adquisición), y una mayor probabilidad de éxito”.</span></i></b></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 18.2000007629395px; margin-bottom: 5px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"></span><span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">Una sola herramienta para todo</span>: ¿Cuántas herramientas utiliza tu equipo de marketing? ¿Y el de ventas? <span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">“La evolución de la tecnología permite que cada poco descubramos una nueva herramienta que nos facilita la gestión de una acción en concreto, o la medición de sus resultados. Pero lo cierto es que cada vez manejamos más en el día a día y no siempre su uso es sencillo. La tendencia debe estar encaminada a la unificación y reducción del número de tecnologías que utilizamos y a que en una sola pueda converger lo online y lo offline, los procesos de marketing y los de ventas.”.</span></i></b></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 18.2000007629395px; margin-bottom: 5px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">La automatización de los procesos debe ser una realidad</span>: Poder estandarizar y automatizar los procesos, no sólo ahorra tiempo y recursos si no que asegura que ninguna oportunidad de venta se queda sin gestionar, de la forma adecuada.</i></b></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 18.2000007629395px; margin-bottom: 5px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">La analítica como parte integrada con todos los procesos de marketing y ventas</span>: La evolución tecnológica de los últimos 2 años permite extraer datos y estadísticas de gran valor para entender mejor a los usuarios y saber qué es lo que quieren. <span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">“Herramientas que permitan extraer e interpretar esos datos de forma fácil y rápida para aplicarlos, antes, durante y después de las acciones de marketing y ventas, serán las que proporcionen un mayor éxito y consecución de los resultados”.</span></i></b></span></div>
<br /></div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0Ras al-Jaima - Ras al Khaimah - Emiratos Árabes Unidos25.8006926 55.97619940000004125.342943100000003 55.330752400000044 26.2584421 56.621646400000039tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-14771577403264045342014-12-09T03:45:00.003-08:002015-03-09T10:31:08.124-07:00Estrategias de Evaluación GERENCIA Y GERENTE<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="WordSection1">
<div>
<span style="font-family: Arial, sans-serif;"><span style="font-size: 13.63636302948px; line-height: 16px;"><b><br /></b></span></span></div>
<div align="center" class="Portadapedro" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shapetype id="_x0000_t75"
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</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiylGjjZvnFvVaFBmy7ira8gr9CTJ6go-YS5daQPWutED-tr739PqBws_LkQQYIKPwCZ-xySffAvVfwUCLyVbTVIkOHm9HYsGiySVvdOuuSLJun1hFsWuRwLvaBcrnBrdGICX5-OkP9S6Yq/s1600/4RANZ+LTD.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiylGjjZvnFvVaFBmy7ira8gr9CTJ6go-YS5daQPWutED-tr739PqBws_LkQQYIKPwCZ-xySffAvVfwUCLyVbTVIkOHm9HYsGiySVvdOuuSLJun1hFsWuRwLvaBcrnBrdGICX5-OkP9S6Yq/s1600/4RANZ+LTD.png" height="157" width="320" /></a></div>
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .5pt; mso-ansi-language: ES-TRAD; mso-bidi-language: AR-SA; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES;"><br clear="all" style="mso-break-type: section-break; page-break-before: always;" />
</span>
<br />
<div align="left" class="Ttulopedro" style="line-height: 12pt;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="_Toc514032944"></a><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 10pt;">Presentación</span></div>
<div align="left" class="Ttulopedro" style="line-height: 12pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 10pt;"> </span><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 10pt;"> </span></div>
<div align="left" class="Ttulopedro" style="line-height: 12pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 10pt;">A lo largo de
la mayor parte de nuestra existencia pertenecemos a una organización, millones
de hombres y mujeres de todo el mundo pasan su existencia trabajando en
distintas organizaciones, enfrentando innumerables desafíos por cumplir con sus
tareas diarias. las personas que asumen el liderazgo gerencial de una
organización se llaman "gerentes", y son los responsables de
"dirigir" las actividades que ayudan a las organizaciones para
alcanzar sus metas. la base fundamental de un buen gerente es la medida de la
eficiencia y la eficacia que éste tenga para lograr las metas de la
organización. es la capacidad que tiene de reducir al mínimo los recursos
usados para alcanzar los objetivos de la organización (hacer las cosas bien) y
la capacidad para determinar los objetivos apropiados (hacer lo que se debe
hacer). la gerencia es responsable del éxito o no de una empresa cuando ella es
requerida, y el requerimiento sucede siempre que haya un grupo de individuos
con objetivos determinados. el éxito que puede tener la organización al
alcanzar sus objetivos y también al satisfacer sus obligaciones sociales y
lucrativas depende, en gran medida del nivel de responsabilidad en el desempeño
de la organización como tal. todas las organizaciones tienen un programa o
método para alcanzar sus metas, por ello es de gran importancia y muy necesario
que en su programa se incluya el desarrollo de su recurso humano. el módulo
pretende motivar a los participantes en el análisis y reflexión profunda sobre
el tema. todo no está dicho.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Objetivo
Terminal<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<a href="https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=8121886436652914425" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"></a><a href="https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=8121886436652914425" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"></a><a href="https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=8121886436652914425" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"></a><a href="https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=8121886436652914425" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"></a><a href="https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=8121886436652914425" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"></a><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Se busca diagnosticar y desarrollar
el potencial de tu liderazgo a fin de posibilitarte el desempeño en una
organización innovadora y creativa, capaz de dar respuestas inteligentes a las
permanentes necesidades de cambio con criterio de responsabilidad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Estructura
Instruccional<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<a href="https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=8121886436652914425" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"></a><a href="https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=8121886436652914425" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"></a><a href="https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=8121886436652914425" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"></a><a href="https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=8121886436652914425" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"></a><a href="https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=8121886436652914425" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"></a><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La estrategia adoptada para el
desarrollo de este curso contempla un temario descriptivo de aspectos
específicos fundamentados por autores representativos, que ofrecen elementos
esenciales para la interpretación, racionalización y análisis de la práctica del
liderazgo gerencial y la responsabilidad. Se incluye referencias bibliográficas
y direcciones de Internet, cuya consulta permitirá profundizar en el tema y dar
luces para complemento de las actividades de aprendizaje.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Actividades
de Aprendizaje<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La función básica de los temas
seleccionados es propiciar el desarrollo de actividades de logro en el contexto
de la participación. El aprendizaje será completado con discusiones reflexivas,
consultas por Internet, dinámicas de grupo, ejercicios y otras actividades.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Estrategias de Evaluación</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La evaluación, previo proceso de
negociación, incluye tres etapas relacionadas<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 53.4pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l13 level1 lfo14; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">a)<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Individual: Consisten en la elaboración de un
trabajo teórico donde es vaciarán los resultados de consultas documentales y
bibliográficas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 53.4pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l13 level1 lfo14; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">b)<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Participación activa: Esta se desarrollará
durante las actividades presenciales de manera que dinamicen el proceso de
facilitación y aprendizaje.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l13 level1 lfo14; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">c)<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Grupal:
Que se realizará a través de la resolución de casos prácticos, mediante la
aplicación de los conocimientos y las consultas previas que demuestran los
logros del objetivo terminal de aprendizaje.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="UNDIA"></a><br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="GERENNCIA"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Gerencia y Gerente</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Gerencia</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La gerencia es un cargo que ocupa el
director de una empresa lo cual tiene dentro de sus múltiples funciones,
representar a la sociedad frente a terceros y coordinar todos los recursos a
través del proceso de planeamiento, organización, dirección y control a fin de
lograr objetivos establecidos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Henry, Sisk y Mario Sverdlik (1979)
expresan que:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 35.4pt; text-indent: -35.4pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> ... El término (gerencia) es difícil
de definir: significa cosas diferentes para personas diferentes. Algunos lo
identifican con funciones realizadas por empresarios, gerentes o supervisores,
otros lo refieren a un grupo particular de personas. Para los trabajadores;
gerencia es sinónimo del ejercicio de autoridad sobre sus vidas de trabajo...<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> De allí que, en muchos casos la
gerencia cumple diversas funciones porque la persona que desempeña el rol de
gerenciar tiene que desenvolverse como administrador, supervisor, delegador,
etc. De allí la dificultad de establecer una definición concreta de ese
término.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Tipos de Gerencia</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La Gerencia Patrimonial</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .3pt;"> Este tipo de gerencia es aquella que
en la propiedad, los puestos principales de formulación de principios de acción
y una proporción significativa de otros cargos superiores de la jerarquía son
retenidos por miembros de una familia extensa.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La Gerencia Política</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La gerencia política es menos común y
al igual que la dirección patrimonial, sus posibilidades de supervivencia son
débiles en las sociedades industrializantes modernas, ella existe cuando la
propiedad, en altos cargos decisivos y los puestos administrativos claves están
asignados sobre la base de la afiliación y de las lealtades políticas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La Gerencia por Objetivos</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La gerencia por objetivos se define
como el punto final (o meta) hacia el cual la gerencia dirige sus esfuerzos. El
establecimiento de un objetivo es en efecto, la determinación de un propósito,
y cuando se aplica a una organización empresarial, se convierte en el
establecimiento de la razón de su existencia.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La fijación de los objetivos, la
utilización de éstos en el proceso gerencial y la medición de la ejecución,
tanto individual como de la organización en su conjunto, comparada con estos
objetivos se conocen como gerencia por objetivos (GPO). La GPO implica además
que los objetivos se fijan conjunta o participativamente por gerentes y
subordinados y que el desempeño de los subordinados se aprecian o mide en
términos del grado de cumplimiento o logro de tales objetivos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La
Gerencia Participativa</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La gerencia es un
proceso que hace posible las metas empresariales y sociales de una empresa. En
este marco de ideas, la gerencia se entiende como un proceso sistemático e
intencional que procura unos objetivos racionalizando recursos técnicos,
humanos y financieros, por tanto, utiliza una estructura y el recurso humano
como motor de logros en la organización.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Al respecto Stewart (1992) define
"Gerencia como el proceso de convenir y lograr objetivos organizacionales,
esconde tareas y funciones complejas que necesitan realizarse para que eso
suceda. Captar la esencia de la gerencia se refiere más a hacer posible que a
controlar".<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El objetivo de la gerencia se orienta
hacia el logro de los objetivos de la empresa, es el motor para dinamizar las
acciones que se desarrollan en la organización. Esto puede ser analizado
fundamentándolo en los requerimientos democráticos, antes señalados donde la
participación, la solidaridad y el consenso son elementos de un mismo fin, que
apoyan los requerimientos técnicos de productividad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 1.0pt;"> Sellen (1992), señala "La
participación de los grupos es la manera de crear espíritu de colaboración que
repercuta en los logros empresariales y en la satisfacción personal". La
participación es el principio donde se soporta el consenso y el trabajo
mancomunado. Es decir, la participación representa actualmente un principio
donde se sustenta la acción gerencial, esto le asigna pertinencia y vigencia a
las decisiones administrativas, en un marco de integración y aprobación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 1.0pt;"> La gerencia participativa implica algo
más que asignar tareas y se nutre de la oportunidad de compartir
responsabilidades, en la mejor expresión del término, sin presiones e
imposiciones que puedan limitar la autonomía y toma de decisiones compartidas.
El gerente participativo distribuye cierto poder para recibir apoyo, esto
genera acciones sincronizadas y produce resultados productivos para la empresa.
El poder del gerente participativo es compartido y resulta mucho más amplio por
la sinergia del trabajo en conjunto.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 1.0pt;"> El comportamiento de los líderes
empresariales requiere estimular un cierto grado de expresión e intereses a
través de canales de comunicación formal, tales como la concentración,
reuniones de personal, círculos de calidad y similares. Sin embargo, la
persecución de intereses rara vez se limita a los canales de comunicación
oficiales. Helga (1992), plantea cuando la gente tiene algún interés que
perseguir usa cualquier poder que pueda tener para alcanzar su objetivo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="CUAL"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">¿CUÁL ES SU COEFICIENTE DE GERENCIA
PARTICIPATIVA (CGP)?</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>Instrucciones:</b>
El propósito de este ejercicio es determinar hasta qué grado practica usted la
GP, es decir, su CGP. Trace por favor un círculo alrededor del número apropiado
para cada frase usando la siguiente clave:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 1.0pt;"> 1 = nunca 3 = generalmente<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 1.0pt;"> 2 = rara vez 4 = casi siempre<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Para saber su calificación vea el
final del ejercicio.<o:p></o:p></span></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-table-layout-alt: fixed;">
<tbody>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">En realidad valoro las sugerencias que recibo de mis
subordinados.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Procuro planear específicamente las ocasiones para
involucrar a los subordinados en la toma de decisiones.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Mis subordinados generalmente son muy capaces y
competentes en sus trabajos.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">4.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Tengo suficiente tiempo en mi trabajo para practicar la
GP.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: -.1pt; mso-fareast-font-family: Arial;">5.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: -.1pt;">En la mayor parte de
las decisiones que tengo que tomar considero el uso de la GP.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">6.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Mis subordinados piensan que generalmente practico la GP.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">7.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Mis superiores piensan que generalmente practico la GP.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">8.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Mis compañeros gerentes (los administradores de otras
unidades con las que trato) piensan que generalmente practico la GP.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">9.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">La GP funciona con la mayor parte de los empleados de
nuestra empresa.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">10.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">La mayor parte de la gente goza de su trabajo y desea
tener un sentido de responsabilidad.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">11.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">La mayor parte de los empleados se motivan con un sentido
de logro y realización.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">12.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">La mayor parte de los empleados preferirían tener
trabajos más interesantes que un pequeño aumento anual en un año particular.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">13.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Cuando practico la GP la encuentro compensadora y
satisfactoria.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">14.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">En realidad creo que la GP da por resultado decisiones de
mejor calidad que aquellas que yo podría tomar si actuara solo.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">15.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Algunos administradores utilizan la GP simplemente como
una forma de manipular a los empleados.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">16.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Me siento seguro de mi trabajo.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">17.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">En realidad uso mi trabajo como gerente para ser un líder
de equipo en lugar de un controlador.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">18.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Trato de dar capacitación y apoyo a mis subordinados para
que se involucren en el proceso de participación.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.15pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; page-break-after: avoid; text-indent: -20.15pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">19.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Aprovecho las oportunidades de adiestramiento y de
educación para que me ayuden a practicar mejor las técnicas participativas.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">20.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">La mayoría de los administradores puede aprender la GP si
están dispuestos a hacerlo.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">21.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">El ser humano promedio prefiere que no se le dirija en
sus tareas diarias.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">22.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Hasta el trabajador menos calificado busca un significado
y una realización en el trabajo diario.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">23.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">La mayor parte de los empleados tiene un alto nivel de
ambición.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">24.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Para la mayoría de las tareas, puedo confiar en que mis
empleados ejercitarán un autocontrol.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">25.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Mis empleados están interesados y quieren conocer las
metas de nuestra división y nuestra organización.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">26.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">La mayor parte de los empleados que conozco tiene la
capacidad de ejercitar un grado relativamente alto de imaginación, ingenio y
creatividad para resolver los problemas de la organización.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">27.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Sería bueno para la organización dar mayor independencia
a sus empleados.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">28.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Generalmente siento que los beneficios de la GP
sobrepasan por mucho cualquier costo o desventajas que se asocien con ella.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">29.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Mis empleados generalmente están automotivados y
autocontrolados.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">30.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">La mayor parte de los empleados que conozco tratan de
hacer un buen trabajo.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">31.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">"Aprovecharse de la superioridad" para que las
cosas se hagan, rara vez es aconsejable.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">32.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">En realidad me intereso en el desarrollo y crecimiento de
mis subordinados.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">33.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Realmente procuro mantener una comunicación abierta y
franca con mis subordinados.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">34.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Me parece que con una capacitación adecuada, cualquiera
de mis subordinados podría hacer un trabajo tan bueno como el que yo hago en
mi posición.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">35.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Procuro interesarme tanto en mantener el ánimo y
satisfacción de mis empleados como en hacer que nuestras tareas se cumplan.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">36.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">La mayoría de los empleados prefiere experimentar un
sentido de realización en el trabajo y no fuera de él.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">37.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">La mayoría de los empleados serían más eficaces si se les
dan amplios lineamientos de política en lugar de reglas específicas y
regulaciones que seguir.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 20.25pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -20.25pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">38.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Los administradores aumentan su autoridad cuando
practican la GP.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1 2
3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 27.0pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -27.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">39.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">La mayor parte del
trabajo que hacemos yo y mis empleados me permite practicar la GP.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; margin-left: 27.0pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l14 level1 lfo3; text-indent: -27.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">40.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Gozo practicando la GP y
no me resulta incómoda.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">1
2 3 4<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: right;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">SUME LAS COLUMNAS<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">+
+ + +<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 422.0pt;" valign="top" width="703"><div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: right;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">=<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 55.25pt;" valign="bottom" width="92"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 6.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">________<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 114.75pt; tab-stops: 47.25pt; text-indent: -114.75pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 114.75pt; tab-stops: 47.25pt; text-indent: -114.75pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Clave:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> 120-160 ¡Felicidades!
Es usted un gerente participativo calificado (GPC).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 114.75pt; tab-stops: 47.25pt; text-indent: -114.75pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> 80-119 Está en camino, pero tiene mucho que
aprender.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 114.75pt; tab-stops: 47.25pt; text-indent: -114.75pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> 40-79 Va por mal camino.<o:p></o:p></span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Un Nuevo Paradigma: Los Gerentes de Rienda
Suelta</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Los gerentes de rienda suelta toman un
enfoque que es el extremo de la participación. Aquí el poder y la autoridad
descansa completamente en el grupo. El grupo decide y los gerentes llevan a
cabo su decisión. En este caso, los gerentes se consideran como "los
primeros entre iguales". Son colegas verdaderos y existen como líderes
sólo para facilitar las operaciones del grupo. Por lo tanto, es posible que se
encarguen del papeleo, que vean que se proporcionen recursos cuando se
necesitan, que resuelvan los intereses del grupo con acciones a nivel
administrativo superior y que vean que el grupo sea recompensado adecuadamente
por sus esfuerzos. En un sentido, los gerentes de rienda suelta representan a
sus subordinados —o más precisamente, a sus colegas— en los escalones
organizacionales más altos. Estos realmente no representan la jerarquía superior
para sus subordinados.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Algunos gerentes ocasionalmente
consideran a este enfoque como GP. Es un tipo de participación —una forma
extrema— y no lo que nosotros queremos decir con GP. El enfoque de rienda
suelta, de aplicación limitada, alcanza su óptimo funcionamiento en situaciones
en las que el gerente supervisa un grupo de profesionales. Por ejemplo, un
presidente de un departamento en una universidad podría, y tal vez lo haría,
usar este enfoque. Un administrador de hospital, en relación a un grupo de
médicos, también podría encontrarlo aplicable. Asimismo, el jefe de un grupo de
químicos investigadores con doctorados sería inteligente al adoptar este
enfoque.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Debe señalarse que bajo este estilo de
liderazgo los gerentes no renuncian a su autoridad o su responsabilidad sobre
la toma de decisiones, sino que comparten plenamente esta autoridad y esta
responsabilidad con el grupo. Así, este último se convierte en absoluto
responsable de sus acciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Las escuelas de sistemas y recursos
humanos recomiendan este enfoque en donde sea apropiado. Se considera apropiado
en casos en que los subordinados son muy hábiles e inteligentes cuando son
profesionales capaces de compartir por completo los procesos de decisión y
responsabilidad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="FUNCION"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">LAS FUNCIONES DE LA GERENCIA</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Cuando estudiamos la Gerencia como una
disciplina académica, es necesario considerarla como un proceso. Cuando la
gerencia es vista como un proceso, puede ser analizada y descrita en términos
de varias funciones fundamentales. Sin embargo, es necesaria cierta precaución.
Al discutir el proceso gerencial es conveniente, y aun necesario, describir y
estudiar cada función del proceso separadamente. Como resultado, podría parecer
que el proceso gerencial es una serie de funciones separadas, cada una de ellas
encajadas ajustadamente en un compartimiento aparte. Esto no es así aunque el
proceso, para que pueda ser bien entendido, deberá ser subdividido y cada parte
componente discutida separadamente. En la práctica, un gerente puede (y de
hecho lo hace con frecuencia) ejecutar simultáneamente, o al menos en forma
continuada, todas o algunas de las siguientes cuatro funciones: Planeamiento,
organización, dirección y control.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>Planeamiento:</b>
Cuando la gerencia es vista como un proceso, planeamiento es la primera función
que se ejecuta. Una vez que los objetivos han sido determinados, los medios
necesarios para lograr estos objetivos son presentados como planes. Los planes
de una organización determina su curso y proveen una base para estimar el grado
de éxito probable en el cumplimiento de sus objetivos. Los planes se preparan
para actividades que requieren poco tiempo, años a veces, para completarse, así
como también son necesarios para proyectos a corto plazo. Ejemplo de planes a
largo alcance podemos encontrarlos en programas de desarrollo de productos y en
las proyecciones financieras de una compañía. En la otra punta de la escala del
tiempo, un supervisor de producción planea el rendimiento de su unidad de
trabajo para un día o una semana de labor. Estos ejemplos representan extremos
en la extensión de tiempo cubierta por el proceso de planeamiento, y cada uno
de ellos es necesario para lograr los objetivos prefijados por la compañía.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>Organización:</b>
Para poder llevar a la práctica y ejecutar los planes, una vez que estos han
sido preparados, es necesario crear una organización. Es función de la gerencia
determinar el tipo de organización requerido para llevar adelante la
realización de los planes que se hayan elaborado. La clase de organización que
se haya establecido, determina, en buena medida, el que los planes sean
apropiada e integralmente apropiados. A su vez los objetivos de una empresa y
los planes respectivos que permiten su realización, ejercen una influencia
directa sobre las características y la estructura de la organización. Una
empresa cuyo objetivo es proveer techo y alimento al público viajero, necesita
una organización completamente diferente de la de una firma cuyo objetivo es
transportar gas natural por medio de un gasoducto.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>Dirección:</b>
Esta tercera función gerencial envuelve los conceptos de motivación, liderato,
guía, estímulo y actuación. A pesar de que cada uno de estos términos tiene una
connotación diferente, todos ellos indican claramente que esta función
gerencial tiene que ver con los factores humanos de una organización. Es como
resultado de los esfuerzos de cada miembro de una organización que ésta logra
cumplir sus propósitos, de ahí que dirigir la organización de manera que se
alcance sus objetivos en la forma más óptima posible, es una función
fundamental del proceso gerencial.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>Control:</b>
La última fase del proceso gerencial es la función de control. Su propósito,
inmediato es medir, cualitativamente y cuantitativamente, la ejecución en
relación con los patrones de actuación y, como resultado de esta comparación,
determinar si es necesario tomar acción correctiva o remediar que encauce la
ejecución en línea con las normas establecidas. La función de control es
ejercida continuamente, y aunque relacionada con las funciones de organización
y dirección, está más íntimamente asociada con la función de planeamiento.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La acción correctiva del control da lugar, casi invariablemente, a
un replanteamiento de los planes; es por ello que muchos estudiosos del proceso
gerencial consideran ambas funciones como parte de un ciclo continuo de
planeamiento-control-planeamiento.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="GERENTE"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">EL GERENTE</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Persona, con plena capacidad jurídica,
que dirige una empresa por cuenta y encargo del empresario. En esa persona se
le encomienda la labor de cuidar, supervisar, controlar, planificar, las
personas que bajo su liderazgo están.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="_Toc514032960"><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Tipos de Gerentes</span></b></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Se ha usado el término gerente para
referirse a quien sea responsable de cumplir las cuatro actividades básicas de
la administración en el desarrollo de sus relaciones. Una manera de captar la
complejidad de la administración es entender que los gerentes pueden trabajar
en diferentes niveles de una organización y de diferentes rangos de actividades
dentro de ellas. Después de analizar el nivel y el alcance de diversos tipos de
gerentes, se verá también que diferentes tipos de administración refuerzan
diferentes capacidades y roles.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="_Toc514032961"><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Niveles de la Administración Gerencial</span></b></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="_Toc514032962"><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Gerentes de Primera Línea</span></b></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Las personas responsables del trabajo
de las demás, que ocupan el nivel más bajo de una organización, se llaman
gerentes de primera línea o primer nivel. Los gerentes de primera línea dirigen
a empleados que no son gerentes; no supervisan a otros gerentes. Algunos
ejemplos de gerente de primea línea serían el jefe o el supervisor de
producción de una planta fabril, el supervisor técnico de un departamento de
investigación y el supervisor de una oficina grande. Con frecuencia, los
gerentes de primera línea reciben el nombre de "supervisores". El
director de una escuela también es un gerente de primer nivel, al igual que un
manager de un equipo de béisbol de ligas mayores.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Gerentes Medios</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El término gerencia media incluya
varios niveles de una organización. Los gerentes de niveles medios dirigen las
actividades de gerentes de niveles más bajos y, en ocasiones, las de empleados
de operaciones. La responsabilidad general de la gerencia media es dirigir las
actividades que sirven para poner en práctica las políticas de su organización
y equilibrar las demandas de sus gerentes y las capacidades de sus patrones. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La Alta Gerencia</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La alta gerencia está compuesta por
una cantidad de personas comparativamente pequeña y es la responsable de
administrar toda la organización. Estas personas reciben el nombre de
ejecutivos. Establecen las políticas de las operaciones y dirigen la
interacción de la organización con su entorno. Algunos cargos típicos de la
alta gerencia son "director general ejecutivo", "director"
y "subdirector", "presidente" y "vicepresidente".<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="LIDERAZ"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">EL LIDERAZGO GERENCIAL</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La visión que tienen en general los
trabajadores de su jefe es que ordenan, mandan, deciden, dicen lo que se debe
hacer, imponen criterios, distribuyen el trabajo, controlan y supervisan las
tareas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .3pt;"> La preocupación de los directivos y
gerente debería estar centrada en crear una imagen tal, que sus subordinados lo
catalogaran como un colaborador más, orientador, escucha de su gente, generador
de confianza; aceptado naturalmente por el grupo, buen comunicador, persona que
apoye y ayude, que transmite seguridad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El gerente que es líder trabaja para
ser aceptado por su carisma y su servicio a un equipo que "compra"
ayuda y orienta para cumplir con las metas de la organización.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El líder es el respaldo del equipo, el
que potencia a las personas para que se desarrollen sus inquietudes,
iniciativas y creatividad. Fomenta la responsabilidad, el espíritu de equipo,
el desarrollo personal, y, especialmente, es el artesano de la creación de un
espíritu de pertenencia que une a los colaboradores para decidir las medidas a
tomar.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Realmente es fácil comprender las
ventajas del liderazgo y cómo invirtiendo la pirámide como dice K. Blachard
(1991):<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> "Se logra mayor rentabilidad,
productividad, calidad y clima de equipo, ¿es suficiente para un gerente leer
estas líneas o un libro sobre liderazgo para, automáticamente ser un líder de
equipo?"<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Lamentablemente la respuesta es no.
Hay un doble problema insalvable pero sí indispensable de tomar en cuenta.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>El
primero es cultural</b> y puede solventarse con un entrenamiento adecuado, no
piensen los directivos que con un seminario de 15 ó 20 horas sus gerentes se
convertirán en líderes, pero al igual que cualquier estudio o carrera con
método, sistema, entrenamiento y tiempo, las personas pueden aprender y poner
en práctica con eficacia los principios de liderazgo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>El
segundo es actitudinal</b>, un poco más complicado pero no de imposible
solución. Muchos seminarios deberían contemplar el cambio de actitudes y
aptitudes dentro de sus objetivos, permitir a las personas conocerse, analizar
el origen de su carácter, temperamento y relaciones, para poder tomar
decisiones de cambio que le ayuden a una convivencia más armoniosa,
satisfactoria para sí, sana en lo personal y en las relaciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Hay líderes naturales; las personas
buscan líderes que lo representen, que orienten y apoyen; también es posible
aprender hacerlo. ¿Le gustaría a Ud. ser reconocido como un líder de su equipo?
Si su respuesta es sí le felicito. Póngase en marcha que el tiempo apremia y la
supervivencia de la organización y de su cargo está en juego.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Entonces gerenciar y liderizar son
elementos que se deben combinar para el logro de su fin común, que permiten el
aprendizaje de diferentes técnicas que permitan a la persona tener su
desarrollo personal indispensable para que todos entiendan formas de
cooperación con eficacia y eficiencia para obtener el léxico común.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El liderazgo gerencial es una acción a
través del cual se hace posible el logro de los objetivos de una empresa,
mediante un proceso que permite racionalizar los recursos humanos, técnicos y
materiales con fines de productividad. En los últimos años, la gerencia está
buscando nuevas maneras de dirigir las organizaciones, se están
reestructurando, los trabajos están cambiando y los líderes están buscando
nuevos enfoques de negociación, tanto en el sector servicios como de bienes y
capital, en procura de minimizar sus esfuerzos y hacer posible las metas
empresariales, utilizando las experiencias particulares de cada empresa, las
expectativas y la tecnología disponibles; sean estas empresas grandes, medianas
o pequeñas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Morgan (1991) señala que el talento
gerencial permite el desarrollo de los procesos que se emprenden y no es el
azar lo que hace una experiencia enriquecedora. Existe cierto orden, ciertas
condiciones y características de quienes dirigen, entre esas su condición de
líder, que le permitan enrumbar la empresa hacia su misión. El talento
gerencial y el nivel de liderazgo que imprima a su gestión determina la
productividad entendida como los resultados que se obtienen mediante un
conjunto de insumos, que interactúan en un proceso de obtener más de lo que se
invierte y trabajar mejor con lo que se tiene.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En el mismo orden de ideas, Stoner
(1989) señala que las expectativas, los rasgos y los enfoques del
comportamiento determinan el liderazgo y su eficiencia, de la cual dependen las
variables cultura organizacional, naturaleza de las tareas, actividades de
trabajo, valores y experiencias de los gerentes.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> De tal manera que el estilo de
liderazgo de los gerentes y el nivel de responsabilidad en las organizaciones
ejercen influencia sobre los empleados, y determinan el procesamiento o no de
los conocimientos, habilidad, destreza y experiencia de éstos en las funciones
que cumplen.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Cuando estos elementos son
aprovechados, tanto por las empresas de servicio como por las de bienes,
permiten inducir la actuación de los empleados hacia la misión de la
organización. Esto le asigna vigencia al liderazgo del gerente, y aun más, al
liderazgo participativo, aquel que involucra tanto al gerente como a los
empleados, en procura de unificar ideas y experiencias adquiridas en su
desempeño.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En el mismo orden Davis y Newstron
(1988) señalan que el liderazgo es el proceso que ayuda a otros para trabajar
con entusiasmo hacia determinados objetivos, es decir, es el acto fundamental
que facilita el éxito de la competencia de una organización y su gente. Es
decir, los estilos de liderazgo son considerados como la capacidad que tiene
cualquier miembro de la organización para ejercer influencia en cuestiones
vitales de la misma, por tanto cuando el gerente no ejerce liderazgo en los
empleados, pueden surgir líderes de grupo, que en muchos casos responden a
objetivos particulares y no organizacionales.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Estas consideraciones hacen necesario
inducir a los grupos hacia la identificación con la empresa y las personas que
interactúan en ella minimizando el desinterés por el trabajo, los síntomas de
aburrimiento e irritabilidad que limita el cumplimiento de sus funciones y toma
de decisión para las resoluciones de los problemas de la institución, tal como
lo demuestran los resultados de la investigación realizada por Domínguez (1995)
cuando plantea, es evidente que el estilo de liderazgo que utilice el gerente
determina la productividad que puede ser favorable o desfavorable y éste se
refleja en los logros de la organización a corto y mediano plazo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Es importante hacer notar que el
liderazgo independiente del ámbito donde actúe, no pierde su condición de
inducir en el comportamiento de los sujetos hacia metas previamente
establecidas. En algunos casos se evidencia descontento de los empleados, no
por el trabajo que realiza, per se, sino por las pocas oportunidades de
desarrollo personal y tecnológico; que aporta la empresa y que en algunos casos
se centra en la productividad, asociada con un sistema complejo de variables
interrelacionadas, individuales, organizacionales y ambientales.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Es evidente que el desequilibrio de
una empresa genera insatisfacción, conformismo y baja disposición de los
empleados, generando a su vez otros indicadores que afectan, las relaciones
interpersonales, el status, la seguridad, el manejo de la comunicación, de los
conflictos internos y la toma de decisiones, los cuales, están condicionados
por el nivel de liderazgo ejercido el cual puede estar mediando entre la
autocracia y la participación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El éxito de una empresa está detrás de
un líder, y los "gerentes" que están en el proceso de transición
hacia "líderes grupales", no sólo requieren cambiar en forma
significativa sus actitudes mentales, sino que también deben modificar
substantiva mente la función que desempeñan y se irán convirtiendo en
facilitadores del trabajo de grupos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="HACIA"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Hacia
una Definición de Liderazgo</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Construir un marco teórico sobre
liderazgo implica tener presente que éste puede estar sesgado hacia la
producción o hacia el recurso humano y combinar los dos anteriores, esto va
delineando estilos de liderazgo. Se define liderazgo como la capacidad de una
persona para influir en el comportamiento de los demás, contando éste con un
carácter circunstancial, dependiendo de las actividades, conocimiento y
habilidad que utilice para hacerlo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En este orden Chiavenato (1980) indica
que existen diversas definiciones de liderazgo, entre las cuales menciona que
se trata de la influencia interpersonal originada en una situación y que está
ejercida a través del proceso de comunicación, con un propósito o finalidad
particular.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El enfoque del autor evidencia que el
liderazgo es un proceso que asume una intencionadamente y modifica el
comportamiento del empleado para acercarlo con disposición a las metas de la
empresa, mediante actividades de comunicación interpersonal.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Para Davis y Newstron (1988) el
liderazgo es el proceso que ayuda a otros para trabajar con entusiasmo hacia
determinados objetivos, es decir, es el acto fundamental que facilita el éxito
de la empresa, de una organización y su gente.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El liderazgo según el autor mantiene
su condición tradicional de propiciar mediante el trabajo en grupo los
objetivos de la organización y se manifiesta en la competencia de los empleados
y por ende en su productividad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Según Tannemboum (1987) Liderazgo es
la influencia interpersonal ejercida en una situación y orientada a través de
un proceso de comunicación hacia el logro de una meta o metas. Aquí el autor
considera el liderazgo como un acto aislado y único ejercido temporalmente para
el logro de las metas que necesariamente no apoya la productividad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Las definiciones de Chiavenato, Davis
y Tannemboum evidencian, que el liderazgo es el conjunto de cualidades que
posee el individuo y que le ayudan a comunicarse mejor con los demás, para
obtener el éxito y alcanzar el logro de los objetivos de una empresa,
aprovechando al máximo el potencial humano disponible.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Rodríguez (1991) sostiene que el
liderazgo a pesar de implicar una acción sobre otros, no debe ser concebido
como uso de poder, autoridad o influencia. A ese respecto asevera que el líder
debe contar con la capacidad para motivar y promover la voluntad del personal
para seguirlo, generando la confianza suficiente en las acciones que ejecuta y
cuestiona la escasa participación de los empleados en la toma de decisiones de
la empresa.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Es importante hacer notar que la
confianza se infundirá en la medida en que se denote efectividad en sus
planteamientos y acciones, si se considera que los planteamientos y las
necesidades deben surgir de los requerimientos de producción de la empresa, que
se concreta en acciones para dar respuesta a la demanda de bienes y servicios.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En el mismo orden Stoner (1986) hace
referencia a la naturaleza del Liderazgo cuando plantea: Cuando el líder posee
mayores fuentes de poder no coercitivo, mayor será su potencial para lograr un
liderazgo eficaz. Así mismo, señala que las diferencias individuales originan
que no exista un líder igual a otro y por lo tanto, difieran en cuanto a la
habilidad para dirigir a un grupo. El líder se asocia con un poder no
coercitivo para adquirir los logros y que este comportamiento varía de una
empresa a otra.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Adair (1990) apunta que existen
diversas funciones que debe desempeñar el líder para lograr mantener unido al
grupo y alcanzar las metas propuestas. Entre ellas menciona: establecimiento de
objetivos, la planificación, la instrucción, el control y la evaluación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Ambos autores Stoner y Adair
consideran al liderazgo como la vía para inducir a los empleados hacia un
compromiso personal y técnico, que incide directamente en su satisfacción y
productividad en la empresa, esto es importante si se parte de la premisa que
el liderazgo favorece la incorporación de los individuos a una toma de decisión
que racionaliza la delegación y los esfuerzos del grupo, evitando caer en la
represión e imposición de tareas. Esto último es factible cuando el empleado
llega a internalizar las tareas que debe cumplir, con nivel de responsabilidad
e identidad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Rallph M. Stogdill, en su resumen de
teorías e investigación del liderazgo, señala que "existen casi tantas
definiciones del liderazgo como personas que han tratado de definir el
concepto". Aquí, se entenderá el liderazgo gerencial como el proceso de
dirigir las actividades laborales de los miembros de un grupo y de influir en
ellas. Esta definición tiene cuatro implicaciones importantes.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En primer término, el liderazgo
involucra a otras personas;</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> a los empleados o seguidores. Los miembros
del grupo; dada su voluntad para aceptar las órdenes del líder, ayudan a
definir la posición del líder y permiten que transcurra el proceso del
liderazgo; si no hubiera a quien mandar, las cualidades del liderazgo serían
irrelevante.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En segundo, el liderazgo entraña una
distribución desigual del poder entre los líderes y los miembros del grupo.</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Los
miembros del grupo no carecen de poder; pueden dar forma, y de hecho lo hacen,
a las actividades del grupo de distintas maneras. Sin embargo, por regla
general, el líder tendrá más poder.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El tercer aspecto del liderazgo es la
capacidad para usar las diferentes formas del poder para influir en la conducta
de los seguidores, de diferentes maneras.</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> De hecho algunos
líderes han influido en los soldados para que mataran y algunos líderes han
influido en los empleados para que hicieran sacrificios personales para
provecho de la compañía. El poder para influir nos lleva al cuarto aspecto del
liderazgo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El cuarto aspecto es una combinación
de los tres primeros, pero reconoce que el liderazgo es cuestión de valores.</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> James
Mc Gregor Burns argumenta que el líder que pasa por alto los componentes
morales del liderazgo pasará a la historia como un malandrín o algo peor. El
liderazgo moral se refiere a los valores y requiere que se ofrezca a los
seguidores suficiente información sobre las alternativas para que, cuando
llegue el momento de responder a la propuesta del liderazgo de un líder, puedan
elegir con inteligencia.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Chiavenato, Idalberto (1993), destaca
lo siguiente:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 35.4pt; text-indent: -35.4pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> "Liderazgo es la influencia
interpersonal ejercida en una situación, dirigida a través del proceso de
comunicación humana a la consecución de uno o diversos objetivos
específicos".<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Cabe señalar que aunque el liderazgo
guarda una gran relación con las actividades administrativas y el primero es
muy importante para la segunda, el concepto de liderazgo no es igual al de
administración. Warren Bennis, al escribir sobre el liderazgo, a efecto de
exagerar la diferencia, ha dicho que la mayor parte de las organizaciones están
sobre administradas y sublideradas. Una persona quizás sea un gerente eficaz
(buen planificador y administrador) justo y organizado, pero carente de las
habilidades de líder para motivar. Otras personas tal vez sean líderes eficaces
–con habilidad para desatar el entusiasmo y la devolución–, pero carente de las
habilidades administrativas para canalizar la energía que desatan en otros.
Ante los desafíos del compromiso dinámico del mundo actual de las
organizaciones, muchas de ellas están apreciando más a los gerentes que también
tiene habilidades de líderes.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="DEFINIC"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Definición
de Estilo de Liderazgo</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Hampton (1990), sostiene que la suma
total del comportamiento de un funcionario en sus relaciones directas con los
subordinados se puede denominar estilo de liderazgo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Davis (1988), consideran el Estilo de
Liderazgo como el conjunto total de acciones de liderazgo, tal como, es
percibido por los empleados, éstas varían según la motivación, el poder o la
orientación que tenga el líder hacia la tarea o las personas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En esta definición el estilo de
liderazgo se presenta en dos tendencias, la orientación hacia la tarea y hacia
el recurso humano, sin embargo actualmente toma vigencia la integración de
ambos enfoques, en procura de sincronizar los propósitos de la organización,
los requerimientos técnicos del sistema de producción y las expectativas del
recurso humano.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Hampton y Davis, coincidieron que los
estilos de liderazgo son considerados como la capacidad que tiene cualquier
miembro de la organización para ejercer influencia en cuestiones vitales de la
misma, y pueden estar orientados hacia las personas o hacia la organización.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Para Adair (1990) el estilo de
liderazgo correcto no existe. El estilo depende en parte de la situación, de
los individuos con quien se trata y de la propia personalidad. Un amplio rango
de estilos puede ser igualmente correctivo. Por lo tanto, para el autor, el
estilo es sencillamente, como es cada persona.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Hampton (1990), sostiene que la suma
total del comportamiento de un funcionario en sus relaciones directas con los
subordinados se puede denominar estilos de liderazgo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El liderazgo es entendido por Adair y
Hampton como el comportamiento del gerente que lo identifica con un estilo
particular de acción para comprender los objetivos y operacionalizar la toma de
decisiones en la organización, en un marco administrativo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Las funciones y el comportamiento del
líder controlador difieren notablemente de las de líder facilitador. En el
extremo controlador, el líder retiene toda la responsabilidad del trabajo y las
decisiones del grupo. El líder controlador dice, vende, dirige, decide, delega
y resuelve problemas, para después recompensar a la gente. Dicho líder trata de
controlar el trabajo y los resultados del grupo. El líder facilitador escucha,
otorga poder, apoya, aconseja, enseña, colabora y lucha por lograr el consenso.
Del lado de la facilitación, el líder comparte la responsabilidad con los
miembros de su grupo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El estilo controlador y coercitivo del
liderazgo produce varios efectos perjudiciales. Por ejemplo, los subordinados
de los líderes autoritarios no siempre están dispuestos a revelar los problemas
existentes, pues están temerosos de las consecuencias poco placenteras que
pudieran acarrear. Los estilos autoritarios reprimen la frecuencia de la
comunicación ascendente y afectan a la precisión de lo que los empleados le
trasmiten a los gerentes. De hecho, los miembros del grupo envían
selectivamente los mensajes que ellos creen que les traerá recompensas y les
evitarán sinsabores.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El principio que gobierna a su
comportamiento se puede expresar como "infórmale al jefe lo que él quiere
oír". De acuerdo con Gordon (1977) "El poder casi siempre genera
comportamientos contraproducentes cuando el estilo coercitivo del líder reduce
seriamente la efectividad de un miembro del grupo". Atiende igualmente el
autor los siguientes resultados perjudiciales para el enfoque autoritario:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l4 level1 lfo1; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Los
miembros del grupo tratan de buscar el lado bueno del líder o convertirse en
"sus mascotas".<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l4 level1 lfo1; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">El
exceso de competitividad y rivalidad entre los miembros del grupo resulta en
chismes, calumnias, engaños, ocultaciones y rumores. Estas luchas por el poder
provienen por la necesidad de los individuos de evitar los castigos y presentar
su mejor imagen ante los líderes.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l4 level1 lfo1; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Los
miembros del grupo ceden ante el poder con una actitud de sumisión y
conformismo y su iniciativa y creatividad se debilitan, lo cual es
contraproducente para la resolución de problemas y la asunción de riesgos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l4 level1 lfo1; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">4.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Los que
no se someten y se conforman pueden volverse rebeldes y desafiantes, con lo
cual frustran a otros miembros del grupo y debilitan el trabajo de todos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l4 level1 lfo1; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">5.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Otros
pueden optar por aislarse de la relación grupal, ya sea física o anímica-mente.
Pueden rehusarse a hablar o a involucrarse por temor a las consecuencias
punitivas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El líder que opera en el extremo de control
de este espectro toma el poder en sus propias manos y produce resultados,
muchos de los cuales están basados en sus propias habilidades.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Al respecto Quinn y Otros (1995)
plantea que la acción gerencial se asocia con la actuación del líder y significa
ejercer acciones controladas y asumir alternativas es decir, cuando los
profesionales ocupan puestos de liderazgo, su operativa tiene que ser eficaz en
todas las áreas de los valores competitivos, donde la tendencia es considerar
los opositores para controlar los conflictos y llegar al orden.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En este orden de ideas la acción
gerencial se asocia con el liderazgo en procura de elevar la competitividad de
las empresas, mediante la influencia interpersonal ejercida por el gerente
sobre los trabajadores para orientar su comportamiento hacia el logro de los
objetivos o metas de la empresa, como alternativa para aprovechar al máximo los
recursos con fines de productividad. Esta productividad de los trabajadores se
vincula con los factores tecnológicos, y un buen servicio al cliente y la
insatisfacción que muchas veces se genera por las condiciones de trabajo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Bain (1985) vincula el liderazgo con
las condiciones de trabajo, con las acciones gerenciales y con los resultantes
de los distintos grados de preocupación por la producción y la persona. Estos
elementos, según el autor concretan la acción gerencial planteada desde la
perspectiva del grupo y de la evolución natural de la organización en procura
de elevar la productividad y adecuar las acciones del gerente. Es importante
hacer notar que la acción gerencial en un proceso que media con el liderazgo
para establecer una situación donde se considere las motivaciones latentes y
activas en los miembros del grupo para aprovecharlas en forma efectiva, el
enfoque asumido por los directivos donde los más efectivos son aquellos que
ayudan a los empleados a lograr las metas de su organización al igual que las
personales de desempeño.<o:p></o:p></span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Liderazgo
Participativo</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Es importante hacer notar que el
liderazgo asume estilos diferentes en atención al ámbito donde actúe. Sin
embargo no pierde su condición de inducir el comportamiento de los sujetos
hacia metas previamente establecidas. En algunos casos se evidencia descontento
de los empleados, no por el trabajo que realizan, sino por las pocas
oportunidades de desarrollo personal y tecnológico que aporta la empresa y que
en algunos casos se centra en la productividad, sin atender a un sistema
complejo de factores interrelacionados, individuales, organizacionales,
ambientales y tecnológicos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Robbins (1993) construye un método de
liderazgo participativo en el cual se relaciona la conducta del líder y la
participación en la toma de decisiones, presenta una serie de reglas a seguir
con el objeto de determina la forma y características de la participación entre
el líder y su personal de acuerdo con los distintos tipos de decisiones. El
mismo autor agrega que el liderazgo en las empresas debe guiar en torno a la
situación de las personas. Es decir, existen situaciones participativas. El
modelo del líder participativo supone que el líder adapta su estilo a
diferentes situaciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Igualmente Ress (1995) plantea: los
líderes pueden aplicar un modelo simple de cuatro etapas para asegurarse de la
participación de los empleados y aumentar la productividad, entre éstas:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l23 level1 lfo2; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Propósitos
definidos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l23 level1 lfo2; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Poder de
participación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l23 level1 lfo2; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Propuestas
por consenso.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l23 level1 lfo2; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Proceso
dirigido.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Este modelo P.P.P.P. incluye las
funciones clave del liderazgo participativo: fijar metas y objetivos claros y
definidos, involucrar al personal, buscar el consenso en los asuntos
importantes y prestar atención tanto a las tareas (el trabajo) como a las
relaciones (el grupo).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El uso de este modelo ayuda a
satisfacer los fundamentos del trabajo en equipo. La atención a las cuatro
partes del modelo produce el liderazgo que todo grupo necesita. El liderazgo
participativo asume propósitos definidos, permite contar con metas comunes. El
poder para participar conduce al alto grado de interacción e involucración que
todos los miembros del grupo necesita.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La participación y el consenso ayudan
a preservar la autoestima y propician las comunicaciones abiertas. La
participación y el consenso también sirven para generar confianza mutua y
lograr un alto respeto para las diferencias entre los miembros del grupo,
constituyendo al mismos tiempo la principal herramienta para la resolución
constructiva de los conflictos. La aplicación de las cuatro partes garantizará
la existencia de poder dentro del grupo para tomar decisiones. El liderazgo
participativo permite clarificar los propósitos y definiros y asumir la
dirección del proceso, estas son condiciones atender tanto al proceso como a
las personas.<o:p></o:p></span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Un Nuevo Paradigma:
El Líder Facilitador</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La función del nuevo líder-facilitador
se puede comprender más fácilmente al considerarla como un proceso que procura
una transición continua. En uno de los extremos de esta transición está el
líder autocrático y controlador; en el otro se encuentra el líder facilitador.
La posición de un líder en algún punto de esta relación de transición depende
de lo mucho que comparta con sus subordinados la responsabilidad en la toma de
decisiones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El líder facilitador sitúa el poder en
todos para actuar como guía y catalizador, y produce resultados. El poder del
líder facilitador es compartido y resulta mucho más amplio por la sinergia del
trabajo en conjunto. Por consiguiente, el líder facilitador suele producir
mejores resultados. En vez de ceder el poder, el líder facilitador lo amplía y
lo comparte.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Esto le asigna carácter circunstancial
a la actuación del líder, que debe crear un ambiente operativo y de control
para garantizar la integración de sus seguidores y así consolidar ideas,
conocimientos y capacidades dentro de un clima participativo y de satisfacción
laboral.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En definitiva, el estilo de liderazgo,
es el comportamiento que asumen los líderes y que lo llevan a ejercer dominio
sobre los demás, a través de las relaciones directas con el grupo, al igual que
es considerado medio para la intervención y auto gestión en las organizaciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La
Actitud y el Ambiente de Trabajo</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En ninguna otra parte se aprecia más
una actitud positiva que en el trabajo. Existen cuatro razones para ello:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l19 level1 lfo15; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Para
mucha gente el trabajo no es lo que preferirían hacer. Trabajar cerca de una
persona positiva lo hace más agradable.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l19 level1 lfo15; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Algunos
compañeros de trabajo tienen graves problemas en su vida personal y el trabajo
puede ser el lugar donde encuentran personas positivas que los ayuden a olvidar
un poco sus dificultades personales.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l19 level1 lfo15; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Los
supervisores dependen de las actitudes positivas de sus empleados para
establecer "un espíritu de grupo". Las actitudes positivas facilitan
la labor de todos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l19 level1 lfo15; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">4.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Aproximadamente
la mitad de las horas que una persona está despierta la pasa en su trabajo. Sin
algunas actitudes positivas, este tiempo podría parecer interminable.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Tanto las actitudes positivas como las
negativas se extienden rápidamente en el trabajo. Trabajar junto a una persona
que tiene una actitud positiva puede constituir una experiencia muy agradable,
él o ella pueden hacernos tener mejor ánimo; pero trabajar al lado de una
persona con una actitud negativa es como ir a una fiesta con un compañero o
compañera amargado que nos puede contagiar su actitud negativa.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 40.5pt; margin-right: 31.5pt; margin-top: 0cm;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Magdalena
era una empleada dedicada y talentosa del departamento de publicidad; pero su
actitud negativa no sólo sofocaba la creatividad de los demás, sino que hacía
que sus propios proyectos siempre se rechazaran. La actitud negativa de
Magdalena la "aislaba" en su trabajo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 40.5pt; margin-right: 31.5pt; margin-top: 0cm;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Samuel
tenía menos talento, educación y motivación que los demás en el departamento de
servicios al cliente donde trabajaba; pero él lo compensaba teniendo siempre
una actitud positiva. Un compañero de trabajo decía de Samuel: "¡Uno no
puede ser negativo estando junto a él" ¿Resultado?: quizá la productividad
personal de Samuel esté debajo del promedio, pero su contribución a la
productividad global es excelente.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="FORMAC"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">LA
FORMACIÓN DEL LÍDER GERENCIAL</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La disciplina de la formación del
líder es compleja y además, reviste de características de urgencia debido a las
exigencias de la globalización, es una necesidad inaplazable. En este sentido
la capacitación y el adiestramiento comprenden todas las actividades que van
desde la adquisición de una sencilla habilidad motriz pasando por la destreza
de un conocimiento teórico–práctico en un área laboral, hasta el difícil arte
de identificación y comprensión del recurso humano.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Kartz (1975), las habilidades o
maneras de actuar en una situación dada, se pueden ubicar en tres niveles:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>Habilidad
conceptual,</b> es la aptitud para ver a la empresa u organización como un
todo, lo que permite reconocer cómo sus diversas funciones son
interdependientes y cómo los cambios en cualquiera de sus partes influyen sobre
las otras.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>Habilidad
técnica,</b> es la comprensión y el dominio de una actividad en particular.
Especialmente de una actividad que comprende métodos, procedimientos, medios y
técnicas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>Habilidad
humana,</b> es la actitud del dirigente a trabajar eficazmente como miembro de
un grupo y a motivar a sus compañeros con más fuerzas en el seno del equipo que
el dirige.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En esta parte de nuestro curso, para
lograr nuestro objetivo terminal tocaremos algunos aspectos que involucran la
formación del líder en el aspecto habilidad humana señalado por Kartz.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .4pt;"> Es evidente que las empresas requieren
líderes con excelentes condiciones profesionales y nivel de responsabilidad,
que optimicen los recursos y propicien un ambiente organizacional que incentive
la producción, la participación, las buenas relaciones interpersonales, la
comunicación, la toma de decisión y la solución de conflictos, además de una
adecuada motivación que eleve la cultura organizacional. Encontrar el ¿cómo? y
otras interrogantes es nuestra tarea. Hacia allá vamos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="COMO"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">¿Cómo Proporcionar Adiestramiento de Calidad?</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La calidad empieza y
termina con la educación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Kaoru Ishikawa<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">El primer y más
importante componente de la dirección es el adiestramiento.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Peter F. Drucker<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Thomas Gilbert apoya el adiestramiento
en su libro Humanos competentes, diciendo:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Una
Dirección Exitosa es Igual a:<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> a) Tener claras expectativas<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> b) Conducir el desempeño adecuadamente<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> c) Proporcionar las mejores
herramientas posibles<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> d) Recompensar con generosidad<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> e) Suministrar adiestramiento útil<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El adiestramiento puede enfocarse
hacia las necesidades diarias o hacia un futuro desarrollo. La calidad personal
y profesional sacará a flote actitudes, habilidades, opiniones y valores
aprendidos tiempo atrás. Los mejores programas de adiestramiento reconocen que
los viejos hábitos son difíciles de romper. Esto quiere decir que usted
obtendrá un mayor éxito del adiestramiento, si lo considera un proyecto a largo
plazo y se concentra en necesidades específicas de la organización. El
adiestramiento es una función personal y directiva.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Consejos
para el adiestramiento:<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l7 level1 lfo16; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Relaciónelo
con los objetivos organizacionales.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l7 level1 lfo16; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Obtenga
aportaciones tanto de la dirección como de la gente entrenada.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l7 level1 lfo16; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Asegúrese
de que se persigan objetivos específicos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l7 level1 lfo16; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">4.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Busque
la manera de aplicar el adiestramiento en el trabajo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l7 level1 lfo16; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">5.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Nunca
permita que el adiestramiento sea visto como un lujo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l7 level1 lfo16; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">6.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Nunca
empiece a reducir costos reduciendo el adiestramiento.<o:p></o:p></span></div>
<div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: right;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Por Bone
Diana y Rick Griggs (1992).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Los
Líderes Forman Equipos Triunfadores</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> A menudo los directores / manager
excelentes, parecen contentos con la forma en que actúa su grupo sin tratar de
convertirlo en un equipo. Esto puede ocurrir porque están satisfechos con la
productividad o no han pensado en lo que se podría lograr con un método de
equipo. Se niegan a aceptar que los otros directores / manager que hacen las
mismas labores, con la misma tecnología, puedan aumentar la productividad
estableciendo un ambiente en el que la gente desarrolle más a sus
potencialidades y se considere parte de un equipo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1026" type="#_x0000_t75" style='width:357pt;height:267.6pt'>
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image003.png"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La formación de un equipo se parece un
poco al béisbol. El líder (entrenador) tiene la responsabilidad de seleccionar
a los jugadores, coordinar los esfuerzos y, en la medida de lo posible, ganar
el juego.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l22 level1 lfo17; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Los
jugadores deben comprometerse a ayudar al equipo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l22 level1 lfo17; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La
comunicación, confianza y apoyo mutuo son imprescindibles.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l22 level1 lfo17; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Se debe
establecer un sistema de recompensas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l22 level1 lfo17; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Se debe
aceptar un plan de juego.<o:p></o:p></span></div>
<div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: right;">
<span lang="ES-AR" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-ansi-language: ES-AR;">Por: El Wood Chapman (1992)<o:p></o:p></span></div>
<div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: right;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">SEIS ERRORES IMPERDONABLES</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Tratar a las personas
sin igualdad debido a su sexo, cultura, edad, educación, etc. Cada empleado es
único y debe recibir la misma consideración que cualquier otro.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">No cuidar la
confianza de un empleado. La manera más rápida de destruir una relación es
hacer una promesa y después no cumplirla.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Cambios de humor
exagerados. La coherencia es esencial al dirigir. Si usted tiene una actitud
positiva un día y una negativa al día siguiente, los empleados no sabrán cómo
reaccionar. El respeto desaparecerá.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">No seguir las
políticas y procedimientos básicos de la empresa. Como gerente de primera
línea, usted debe manejar su relación con cada empleado de manera justa y
legal. Esto tal vez signifique, por ejemplo, establecer un plan de mejoría
antes de pedir la aprobación para despedir a un empleado.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Perder los estribos
frente a los demás. Todo el mundo toca de vez en cuando su límite de
tolerancia, pero como supervisor usted necesita conservar la calma. Un ataque
de histeria puede destruir las relaciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Tener una relación
personal con alguien a quien guía. Cuando usted se convierte en supervisor,
cambia de papel. No es correcto estar a cargo de una persona durante el día y
tener una relación personal con ella después del trabajo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Vuelva a escribir los seis errores
imperdonables con sus propias palabras. Sea tan breve como pueda.<o:p></o:p></span></div>
<div style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-element: para-border-div; padding: 1.0pt 4.0pt 1.0pt 4.0pt;">
<div class="MsoNormal" style="border: none; line-height: 12.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 1.0pt 4.0pt 1.0pt 4.0pt; padding: 0cm;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">1.
_________________________________________________________________<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="border: none; line-height: 12.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 1.0pt 4.0pt 1.0pt 4.0pt; padding: 0cm;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">2.
_________________________________________________________________<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="border: none; line-height: 12.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 1.0pt 4.0pt 1.0pt 4.0pt; padding: 0cm;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">3.
_________________________________________________________________<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="border: none; line-height: 12.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 1.0pt 4.0pt 1.0pt 4.0pt; padding: 0cm;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">4.
_________________________________________________________________<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="border: none; line-height: 12.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 1.0pt 4.0pt 1.0pt 4.0pt; padding: 0cm;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">5. _________________________________________________________________<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="border: none; line-height: 12.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 1.0pt 4.0pt 1.0pt 4.0pt; padding: 0cm;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">6.
_________________________________________________________________<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="border: none; line-height: 12.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 1.0pt 4.0pt 1.0pt 4.0pt; padding: 0cm;">
<br /></div>
</div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="motivacion"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La Motivación en el Trabajo</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La motivación no es un concepto
sencillo. Para los psicólogos es difícil descubrir el impulso que existe detrás
de un comportamiento. Es obvio que las personas son diferentes en lo que
concierne a la motivación: las necesidades varían de un individuo a otro, no
obstante está dirigido a algún objetivo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Después de las teorías de las
necesidades de Abraham Maslow, Frederic Herzberg y David McClelland, surge:<o:p></o:p></span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">El Modelo
Contingencial de Motivación de Vroom.</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Para Víctor Vroom, un individuo puede
desear aumentar la productividad cuando se imponen tres condiciones:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>Los
objetivos personales del individuo,</b> que pueden incluir dinero, seguridad en
el cargo, aceptación social, reconocimiento y trabajo interesante. Existen
otras combinaciones de objetivos que una persona puede tratar de satisfacer
simultáneamente.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La relación percibida entre
satisfacción de los objetivos y alta productividad.</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Si un
trabajador tiene como un importante objetivo el tener un salario mayor y si
trabaja con base en la remuneración por producción, podrá tener una fuerte
motivación para producir más. Sin embargo, si su necesidad de aceptación social
por los otros miembros del grupo es más importante, podrá producir por debajo
del nivel que el grupo consideró como patrón de producción informal. Producir
más podrá significar el rechazo del grupo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La percepción de su capacidad de
influir su productividad.</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Si un empleado cree que un gran volumen de
esfuerzo gastado tiene poco efecto sobre el resultado, tenderá a no esforzarse
mucho, como es el caso de una persona colocada en un cargo sin entrenamiento
adecuado o de un trabajador colocado en una línea de montaje de velocidad fija.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Según Vroom, esos tres factores
determinan la motivación del individuo para producir en un determinado tiempo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El modelo de motivación de Vroom apoya
la teoría de la motivación de objetivos graduales, desarrollada anteriormente
por algunos autores y denominada modelo de esperanza de motivación. Ese modelo
se basa en la hipótesis de que la motivación es un proceso que gobierna
elecciones entre comportamientos. El individuo percibe las consecuencias de
cada alternativa de acción como un conjunto de posibles resultados proveniente
de su comportamiento particular.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .2pt;"> Para Vroom, cada individuo tiene
preferencia para determinados resultados finales, a los que denomina valencias.
Una valencia positiva indica un deseo de alcanzar determinado resultado final,
mientras que una valencia negativa implica un deseo de huir de determinado
resultado final. Los resultados del primer nivel presentan una valencia en
función de su relación percibida con los resultados finales deseados.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Teoría de la
Expectativa</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En sus trabajos, Lawler III encontró
fuertes evidencias de que el dinero puede motivar no sólo el desempeño y otros
tipos de comportamientos, sino también el compañerismo y la dedicación a la
organización. Verificó que el escaso poder de motivación que tiene el dinero se
debe al empleo incorrecto que de él ha hecho la mayor parte de las
organizaciones. La incoherencia que presenta la relación entre el dinero y el
desempeño en muchas organizaciones tiene varias razones:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">El largo período
transcurrido entre el desempeño de la persona y el incentivo salarial
correspondiente. La modestia del incentivo y la demora para recibirlo dan la
falsa impresión de que las ganancias de las personas son independientes del
desempeño. Como el esfuerzo es poco y demorado, la relación entre dinero y
desempeño se vuelve frágil.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Las evaluaciones del
desempeño no producen distinciones salariales, puesto que a los gerentes y
evaluadores no les gusta comparar a las personas de bajo desempeño y que no
están dispuestas a que se les prive de los incentivos o a recibir un menor
incentivo salarial que el recibido por las personas que logran mejor desempeño.
Así, los salarios se mantienen en el promedio, y al final, no recompensan el
desempeño excelente y terminan provocando una relación no coherente entre
dinero y desempeño. La relación se hace disonante.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La política salarial
de las empresas está ligada a las políticas gubernamentales o a convenciones
laborales, genéricas y amplias, que buscan regular los salarios para neutralizar
el efecto de la inflación. Los salarios se tornan planos y no distinguen el
buen desempeño del malo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">El prejuicio generado
por la antigua teoría de las relaciones humanas respecto del salario en sí y de
las limitaciones del modelo del homo economicus, difundido por la escuela de la
administración científica de Taylor, y que aquélla tanto combatió. Este
prejuicio todavía existe en la actualidad y parece transformar el dinero en
algo vil y sórdido, cuando es una de las razones principales que lleva a la persona
a trabajar.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Teoría del Refuerzo</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Según la teoría del refuerzo, un
gerente motiva a los empleados alentando los comportamientos deseados y
desalentando los comportamientos no deseados. Los gerentes deben aprender a
recompensar la productividad, el alto desempeño y el compromiso, por ejemplo, y
a desalentar el absentismo el deterioro del desempeño y las insuficiencias. La <b>teoría del refuerzo</b> recomienda formas
para facilitar los comportamientos deseados, por ejemplo, mejor desempeño,
mayor creatividad o mejor calidad, aplicando <b>refuerzos</b> como mejor sueldo, alabanzas o asignaciones desafiantes
cuando se presenta el comportamiento deseado.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Las técnicas de refuerzo pueden
fomentar o suprimir el comportamiento deseado mediante la aplicación o la
eliminación de los refuerzos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>El
refuerzo positivo</b>: El refuerzo positivo implica aparejar un comportamiento
o resultado deseado con recompensas o retroalimentación. Por ejemplo, una
persona que embala juegos de té recibe diez centavos por cada juego empacado;
el comportamiento deseado —el embalaje de los juegos de té— va aparejado con la
recompensa económica. Esta retroalimentación da forma al comportamiento porque
fomenta el comportamiento reforzado o recompensado para que se repita. Si el
comportamiento no es precisamente el que desea un superior el comportamiento se
castiga.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La Teoría del
Establecimiento de Metas</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .3pt;"> Así como la teoría de las expectativas
puede representar una concepción integrada de la motivación, el establecimiento
de metas también lo puede hacer. La teoría del establecimiento de metas afirma
que el proceso de establecer metas se puede concentrar en el comportamiento y
motivar a las personas. Es más, la motivación aumenta cuando las personas
reciben retroalimentación constante sobre su avance par alcanzar sus metas.
Esta retroalimentación actúa como un refuerzo que ayuda a mantener la
motivación alta. Aun cuando se han realizado muchas investigaciones sobre el
proceso de establecer metas y su relación con el desempeño.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">¿Cómo Motivar a una
Población de Trabajadores Diversos?</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Ya vimos que muchas teorías de la
motivación no explican la motivación en todas las culturas. Este hecho resulta
sumamente importante para el gerente global que tiene que administrar personal
con diversos antecedentes culturales. Los gerentes nacionales también deben
motivar eficazmente a una población de trabajadores diversos, que tienen una
amplia gama de necesidades, valores, expectativas y aspiraciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .4pt;"> Se puede presentar variaciones
significativas entre las distintas culturas en las necesidades predominantes de
los trabajadores. El orden de las necesidades puede variar de un país a otro.
Por ejemplo, los trabajadores de países que se caracterizan por evitar mucho la
incertidumbre (por ejemplo, Japón) dan más valor a la seguridad que a la
realización personal. Diferentes culturas también pueden conceder relativamente
más valor a las necesidades de orden inferior que a las de orden superior, o a
la inversa. En Francia, el sentimiento de pertenencia influye muchísimo en la
motivación, mientras que en Holanda lo hace la justicia y en Estados Unidos el
reconocimiento. Las diferencias de las opiniones personales respecto a la
igualdad de una situación también pueden depender de los antecedentes
culturales del individuo. Cabría adelantar, por ejemplo, que la sensibilidad
hacia la igualdad puede ser mayor en personas de Estados Unidos y Canadá —donde
las diferencias de poder y estatus se toleran menos— que en las de China, Japón
o América del Sur —donde se aceptan más las diferencias de poder y estatus—.
Asimismo, diferentes refuerzos pueden servir en distintas culturas. Tal vez se
conceda más valor a las alabanzas que a los aumentos de sueldo, a la
flexibilidad y autonomía en el trabajo que a los nombramientos de los puestos.
Los gerentes deben estar atentos a las variaciones de actitudes y
comportamientos de las diferentes culturas respecto a las expectativas y las
metas fijadas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">El Dinero Motiva</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> La mayoría de los científicos del
comportamiento han menospreciado consistentemente la importancia del dinero
como motivador. Prefieren enfatizar el valor de los puestos desafiantes, las
metas, la participación en la toma de decisiones, la retroalimentación, los
grupos cohesivos de trabajo y otros factores no monetarios, como estimulantes de
la motivación del empleado. Nosotros decimos lo contrario: que el dinero es el
incentivo crucial para la motivación en el trabajo. Como medio de intercambio,
es el vehículo por el cual los empleados pueden comprar las numerosas cosas que
desean para satisfacer sus necesidades. Además, el dinero también desempeña la
función de un tablero de calificaciones, mediante el cual los empleados
califican el valor que la organización da a sus servicios y mediante el cual
pueden comparar su valor con otras personas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> Es obvio el valor del dinero como
medio de cambio. La gente puede no trabajar únicamente por el dinero, pero si
quitamos el dinero, ¿cuántas personas vendrían a trabajar? Un estudio reciente
de casi 2.500 empleados encontró que mientras esas personas estaban en
desacuerdo respecto de cuál era su motivador número uno, unánimemente
clasificaron al dinero como el número dos. Este estudio reafirma el hecho de
que para la inmensa mayoría de la fuerza laboral, un cheque de pago en forma
regular es absolutamente necesario para satisfacer las necesidades básicas,
fisiológicas y de seguridad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> Como sugiere la teoría de la
equidad, el dinero tiene un valor simbólico además de su valor de cambio.
Utilizamos el pago como el principal resultado contra el cual comparamos nuestros
insumos, para determinar si se nos está tratando con justicia. El hecho de que
una organización pague a un ejecutivo $80.000 por año y a otro $95.000,
significa algo más que el simple hecho de que el segundo esté ganando $15.000
más al año. Es un mensaje de la organización a ambos empleados, de cuánto
valora la contribución de cada uno.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> Además de la teoría de la equidad,
tanto la teoría del reforzamiento como la de las expectativas atestiguan el
valor del dinero como motivador. En la primera, si el pago depende del
desempeño, estimulará a los trabajadores a altos niveles de esfuerzo. De
acuerdo con la teoría de las expectativas, el dinero motivará hasta el grado en
el que se le considere capaz de satisfacer las metas personales de un individuo
y se le perciba como dependiente de los criterios de desempeño.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> La mejor exposición del dinero como
motivador es una revisión de estudios que hizo Ed Locke en la University of
Maryland. Locke estudió cuatro métodos para motivar el desempeño del empleado:
el dinero, la fijación de metas, la participación en la toma de decisiones y el
rediseño de los puestos para dar a los trabajadores más retos y
responsabilidades. Encontró que el mejoramiento promedio debido al dinero era
del 30%; la fijación de metas mejoraba el desempeño en un 16%; la participación
en la toma de decisiones los mejoraba en menos del 1%; y el rediseño de os
puestos impactaba positivamente el desempeño con un promedio del 17%. Además,
todo los estudios que revisó Locke que usaban al dinero como método de
motivación dieron como resultado algún mejoramiento en el desempeño de los
empleados. Evidencia como ésta muestra que el dinero puede no ser el único
motivador, ¡pero es difícil afirmar que no motiva!.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">El
Dinero no Motiva a la Mayoría de los Empleados en la Actualidad</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: -.2pt;"> El dinero puede motivar a algunas
personas en determinadas condiciones. De manera que el tema no es realmente si
el dinero puede motivar o no. La pregunta más adecuada es: ¿motiva el dinero a
la mayoría de los empleados de la fuerza de trabajo actual para lograr un mayor
desempeño? Argumentaremos que la respuesta a esta pregunta es "no".<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Para que el dinero pueda motivar a un
individuo a tener un mejor desempeño, se deben satisfacer ciertas condiciones.
En primer lugar, el dinero debe ser importante para la persona. En segundo, el
individuo debe percibir que el dinero es una recompensa directa por su
desempeño. En tercer lugar, la persona debe percibir que es importante la
cantidad marginal de dinero que se ofrece por el desempeño. Por último, la
administración debe estar en condiciones de ejercer cierta discrecional
para recompensar a los grandes realizadores con más dinero. Demos un vistazo a
cada una de estas condiciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El dinero no es importante para todos
los empleados. Por ejemplo, los grandes realizadores están intrínsicamente
motivados. El dinero debe tener poco impacto sobre ellos. De manera similar, es
adecuado para aquellos individuos con fuertes necesidades de orden inferior;
pero para la mayor parte de la fuerza laboral, las necesidades de orden
inferior están sustancialmente satisfecha.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El dinero motivaría si los empleados
percibieran un fuerte vínculo entre el desempeño y las recompensas de las
organizaciones. Por desgracia, los aumentos de sueldo están determinados con
mucha mayor frecuencia por las normas de pago de la comunidad, el índice
nacional de costo de la vida y las perspectivas financieras presentes y futuras
de la organización, que por el nivel de desempeño de cada empleado.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-bottom: 4.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: -.2pt;"> Para que
el dinero pueda motivar, la diferencia marginal en el incremento del pago que
reciben un gran realizador y un realizador promedio debe ser considerable. En
la práctica, rara vez lo es. Por ejemplo, a un empleado de gran rendimiento que
actualmente está ganado $35.000 por año, se le aumentan $200 al mes. Después de
restar los impuestos, el incremento asciende a unos $35 por semana. Pero al
compañero de este empleado que gana $35.000 por año y que es un realizador
promedio, rara vez se le pasa por alto al momento de dar los aumentos. En lugar
de obtener un incremento del 7%, probablemente reciba la mitad de eso. La
diferencia neta en sus cheques semanales probablemente sea de menos de $20
¿Cuánta motivación habrá en saber que si usted trabaja realmente duro va a
terminar con $20 más por semana que alguien que apenas hace lo suficiente para
irla pasando? ¡Para un gran número de gente, no mucha!.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: -.2pt;"> Nuestro último punto se relaciona
con el grado de discrecionalidad que los administradores tienen para
recompensar a los grandes realizadores. Donde existen sindicatos, esa
discrecionalidad es casi nula. Los sueldos se determinan en el curso de las
negociaciones colectivas y se asignan por el nombre del puesto y la antigüedad,
no por el nivel de desempeño. En los ambientes no sindicalizados, las políticas
de compensación de la organización limitarán la discrecionalidad de la
administración. Cada puesto suele tener una escala de pagos. De manera que una
analista de sistemas III puede ganar entre $3.825 y $4.540 al mes. No importa
qué tan buen trabajo desarrolle, su jefe no podrá pagarle más de $4.500 al mes.
De manera similar, no importa qué tan mal se desempeñe alguien en ese puesto,
ganará por lo menos $3.825 mensuales. En la mayor parte de las organizaciones,
los administradores tienen un área muy pequeña de discrecionalidad dentro de la
cual pueden recompensar a sus empleados de mayor desempeño. De manera que el
dinero teóricamente puede motivar a los empleados para llegar a mejores niveles
de desempeño, pero a la mayoría de los administradores no se les da suficiente
flexibilidad para hacer algo al respecto.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Cree un Ambiente para la Motivación</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La gente trabaja por diversas razones;
lo que es importante para uno, quizás no tenga importancia para otro. La
motivación es algo personal y los gerentes deben conocer a sus empleados
individualmente para saber qué es lo que los motiva. Algunos trabajan para
satisfacer sus necesidades básicas para sobrevivir, mientras que otros buscan
seguridad; otros más trabajan para satisfacer su propio ego o algo aún más
profundo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El líder debe ser sensible y reconocer
estas necesidades de sus empleados para trazar los caminos que lleven a
satisfacerlas, al mismo tiempo que se logran los objetivos de la organización.
No hay una técnica única que sirva para todos; sin embargo, al combinarse los
elementos dados más adelante, es posible alcanzar el éxito, tanto individual
como del equipo.<o:p></o:p></span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
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o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .5pt; mso-ansi-language: ES-TRAD; mso-bidi-language: AR-SA; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES;"><br clear="all" style="page-break-before: always;" />
</span>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Califique
con una <!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1028" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image007.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image008.gif" v:shapes="_x0000_i1028" width="21" /><!--[endif]--> su
nivel de destreza.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Tengo habilidad para:<o:p></o:p></span></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-table-layout-alt: fixed;">
<tbody>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 347.75pt;" valign="top" width="580"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Lo
hago bien<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Debo
mejorar<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 347.75pt;" valign="top" width="580"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 18.0pt; mso-list: l3 level1 lfo4; tab-stops: list 18.0pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Asegurar
que cada empleado sepa qué se espera de él y cómo se medirá su desempeño.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1029" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1029" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1030" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1030" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 347.75pt;" valign="top" width="580"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 18.0pt; mso-list: l3 level1 lfo4; tab-stops: list 18.0pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Aprender
a conocer a los empleados como individuos para así saber cuáles son sus
necesidades.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1031" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1031" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1032" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1032" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 347.75pt;" valign="top" width="580"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 18.0pt; mso-list: l3 level1 lfo4; tab-stops: list 18.0pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Como
líder dar el adiestramiento y ayuda necesarias para que cada empleado logre
los objetivos establecidos mutuamente.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1033" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1033" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1034" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1034" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 347.75pt;" valign="top" width="580"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 18.0pt; mso-list: l3 level1 lfo4; tab-stops: list 18.0pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">4.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Proveer
los recursos necesarios para hacer el trabajo.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1035" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1035" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1036" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1036" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 347.75pt;" valign="top" width="580"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 18.0pt; mso-list: l3 level1 lfo4; tab-stops: list 18.0pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">5.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Guiar
y alentar el desarrollo personal de cada empleado como individuo.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1037" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1037" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1038" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1038" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 347.75pt;" valign="top" width="580"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 18.0pt; mso-list: l3 level1 lfo4; tab-stops: list 18.0pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">6.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Reconocer
y recompensar un buen desempeño, y corregir o eliminar un desempeño pobre
cuando surja.<o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1039" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1039" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1040" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1040" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border: none; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 347.75pt;" valign="top" width="580"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border: none; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<br /></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border: none; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.75pt;" valign="top" width="108"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr style="mso-yfti-irow: 8; mso-yfti-lastrow: yes; page-break-inside: avoid;">
<td colspan="3" style="background: #D9D9D9; border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; mso-pattern: gray-15 black; mso-shading: windowtext; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 477.25pt;" valign="top" width="795"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Los buenos
dirigentes saben crear un ambiente de motivación. Si necesita mejorar,
¡HÁGALO AHORA!<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="comunicac"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">LA COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Por "comunicación
organizacional", en términos muy amplios, se entenderá el estudio de los
procesos comunicacionales que tienen lugar dentro de los grupos sociales en
torno a objetivos comunes, es decir, organizaciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Con respecto a los canales o medios
utilizados para informar, debe señalarse la existencia de una gama extensa.
Pueden ser un medio directo, cuando se produce el contacto interpersonal. Sin
embargo, aún dentro de este contexto puede señalarse variantes como el
teléfono, intercomunicadores, monitores, televisión, C.C., y otros adelantos
tecnológicos. Los documentos escritos son, naturalmente, importantes en este
proceso.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">En general<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l8 level1 lfo5; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Mantenga el personal informado:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> —Dígale
tanto le sea posible, si puede dígale por qué.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l8 level1 lfo5; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Dé las instrucciones claramente:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">
—Permítales suficiente tiempo para reciclar las instrucciones, prepárelos para
que hagan preguntas, ayúdelos a hacer el trabajo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l8 level1 lfo5; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Corregir el personal:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> —En
este aspecto se le ayuda a mejorar su rendimiento, antes de corregirlo consiga
todos los datos, todos los hechos, trate de averiguar que fue lo que anduvo mal
y no quién fue, trate de hablar claro y conciso; pero no humille a quien lo
escucha.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Específicamente<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l8 level1 lfo5; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">4.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Decida cuál es el propósito:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> —Decida
cuál es el propósito antes de comunicarlo, entre más certeza hay en el
objetivo, mayor es el alcance del éxito.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l8 level1 lfo5; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">5.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Decida cuál es la mejor forma de
comunicación:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> —Debe ser la comunicación verbal o escrita; si es verbal
debe estar respaldada por una comunicación escrita, debe hacerse en público o
en privado, cuál es el mejor momento para comunicarlo (evite las horas de
descanso).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l8 level1 lfo5; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">6.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Prepara la forma y estilo de acercamiento de
acuerdo con las necesidades del empleado:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> —Algunas personas
son más lentas que otras en comprender un punto, muestre por sus reacciones y
acciones que usted comprendió el punto de vista de la persona que le escucha
(sobre todo sea usted mismo un buen escuchador).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l8 level1 lfo5; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">7.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Elabore un ambiente receptivo para las
comunicaciones:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> —Las personas asimilan la información
rápidamente si están interesadas. Usted puede aumentar el interés de la
siguiente forma: Motivando la participación de las personas que escuchan y esto
se puede hacer por medio de preguntas, haciendo que le escuche y participe con
su opinión.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l8 level1 lfo5; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">8.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Continuación de la comunicación:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">
—Haciendo preguntas, trate de descubrir cómo fue recibido el mensaje. Esta
retroalimentación ayuda a las comunicaciones posteriores.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Factores que Afectan la Comunicación
Organizacional</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El redactor de informes debe conocer
la existencia de ciertas características de las organizaciones, cuya
comprensión le hará más eficaz en su tarea. Además de estudiar la estructura
formal de la organización, debe conocer también la estructura informal y las
relaciones que ambas tienen en el proceso de comunicación relacionado con el
informe a preparar. Por otra parte, ha de estar consciente de algunas
dificultades, más o menos típicas, que suelen presentarse para la comunicación.
Por ello conviene analizar brevemente los factores que la dificultan más
frecuentemente; es decir, las barreras a la comunicación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Sin pretender ser exhaustivo, las
barreras más comunes, o típicas, pueden agruparse en tres categorías: las
organizacionales, las sociales, las psicológicas y las del lenguaje.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Barreras Organizacionales</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Se entenderá por tales, aquellas
imputables a defectos o imperfecciones en la estructura organizacional. Por
ello, a medida que crece la organización, es menester una cuidadosa revisión
del diseño de su estructura para evitar, entre otras cosas, imperfecciones que
se constituyan en barreras comunicacionales. Entre ellas se distinguen varios
tipos, los cuales se presentan a continuación:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l0 level1 lfo18; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La distancia:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Además del efecto
negativo ejercido por la distancia física sobre las comunicaciones, debe
mencionarse un concepto similar: la "distancia organizacional". Esta
distancia es la separación formal existente entre distintos puntos de una
estructura. Naturalmente, al aumentar esta distancia, las comunicaciones entre
dos de los elementos de esa estructura se dificultan por la presencia de
niveles interpuestos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Si en una empresa, dos empleados, por la
naturaleza de sus funciones deben estar en frecuente contacto, pero para ello
deben comunicarse por medio de una intrincada maraña organizativa, sus mensajes
estarán expuestos a retraso, interrupción o distorsión. Ello evidenciará graves
defectos del diseño organizacional, al colocar muy "distantes" a dos
cargos que requieren de una frecuente comunicación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l0 level1 lfo18; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La abstracción:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Entendiendo este
término como el conocimiento de una cosa con prescindencia de sus detalles, se
infiere su relación con el grado de generalidad con la cual deba transmitirse
un mensaje. A medida que se asciende en los niveles de una organización, los
mensajes a intercambiar con ese nivel tienen un mayor grado de abstracción o de
generalidad. Contrariamente, cuando se desciende, se encuentra un mayor grado
de concreción en los mensajes.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El uso del adecuado nivel de abstracción es
imprescindible para las comunicaciones entre distintos niveles. Ello es más
notorio cuando los mensajes se originan en un nivel superior dirigido a uno
inferior, no siendo tan inconveniente el caso inverso, cuando la información
fluye "hacia arriba". Esto por cuanto parece más fácil a los niveles
superiores generalizar una información concreta, que a los inferiores concretar
una información de alto grado de abstracción.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l0 level1 lfo18; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">El "cortocircuito":</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Por
analogía con un circuito eléctrico, se dice de la existencia de un
"cortocircuito" comunicacional cuando en el proceso de comunicación
se prescinde de un eslabón formal de la cadena de mando. Este tipo de situación
es muy frecuente en las organizaciones, y llega a constituir crisis cuando no
están bien definidos y clarificados los cargos, las líneas de comunicación y
otros atributos de una estructura organizacional.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l0 level1 lfo18; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">4.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La cantidad de información:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">
Dosificar justamente a las necesidades del receptor la cantidad de información
transferida, constituye una característica típica de un buen comunicador. Tanto
el exceso como el defecto de información en una circunstancia determinada,
configuran una dificultad a la comunicación. El exceso dificulta la comprensión
del mensaje y disipa la atención. El defecto no permite percibir los elementos
relevantes del mensaje. Este asunto puede enfocarse, también, desde el ángulo
del número o cantidad de mensajes transmitidos. Su exceso agobia al receptor y
su defecto le impide el conocimiento cabal del asunto.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Barreras Sociales y Psicológicas</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Si las barreras organizacionales
tienen su origen en las imperfecciones de las organizaciones, las sociales y
psicológicas se derivan de la naturaleza humana de los elementos que la
conforman.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Este aspecto, por sí mismo, constituye
materia de estudio de varias disciplinas académicas; sin embargo, sólo se
pretende presentar las situaciones más frecuentes, las cuales pueden agruparse
en estas categorías, mediante los siguientes ejemplos:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l12 level1 lfo19; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Valoración de la fuente:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El
proceso de "valorar la fuente" se refiere a las actividades mentales
o prácticas que se desarrollan, con el propósito de relacionar la calidad del
mensaje recibido con su emisor. En otras palabras, se trata de averiguar
"quien" dijo tal cosa, para, una vez conocido el emisor, hacer
inferencias sobre la fidelidad de la información. Aunque, indudablemente, esto
pudiera ser una práctica recomendable, en muchas circunstancias su uso
inadecuado e indiscriminado podría llevar a extremos inconvenientes. Así, no
puede generalizarse, de manera absoluta, que una fuente valorada siempre como
fidedigna, en todas las ocasiones genere información fidedigna. Por el
contrario, no siempre las fuentes desvalorizada generan todo el tiempo
información no creíble. Esto se constituye como una dificultad a la
comunicación desde dos ángulos: uno, cuando no se tiene ninguna precaución en
"valorar la fuente". Otro caso, el extremo opuesto, cuando se toma la
información considerando únicamente el valor de la fuente, con independencia de
la calidad intrínseca del mensaje.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l12 level1 lfo19; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Deformación:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En este caso se
relaciona con la deformación intencional de la información, con el propósito de
eliminarle sus partes desagradables o inconvenientes. Comúnmente se denomina a
este proceso "dorar la píldora", o "quitar hierro".<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La ocurrencia de estas situaciones suelen
asociarse, con cierta frecuencia, a los casos donde se transmite un mensaje a
un nivel jerárquico superior. Además, parece que su frecuencia tiene relación
directa con el estilo de supervisión o gerencia prevaleciente en una
organización. Así, será más frecuente donde predomina la gerencia autocrática,
e infrecuente donde prevalezca la gerencia democrática.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l12 level1 lfo19; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Ambigüedad:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La ambigüedad,
entendida como la posibilidad de interpretar un mensaje en más de una manera,
es otro caso de barreras a la comunicación. La ambigüedad de un mensaje puede
provenir de dos orígenes. Uno, cuando se hace intencionalmente ambigua una
información, para no comprometer al emisor. Este caso sería asimilable al de
"dorar la píldora". El otro, se presenta cuando el comunicante tiene
limitaciones para transmitir la información de manera inequívoca; lo cual, a su
vez, puede derivarse del desconocimiento de la situación, de limitaciones en el
análisis del problema, de falta de entrenamiento metodológico, o de
características individuales muy peculiares.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Barreras del Lenguaje</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El lenguaje es un sistema constituido
por un conjunto de símbolos con determinados significados y sonidos asociados,
y una serie de reglas para su utilización y manejo. Este sistema permite a los
miembros de un grupo social comunicarse entre sí. Consiguientemente, el
lenguaje es, por excelencia, el gran instrumento de la comunicación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Existen diversos conjuntos de símbolos
con sus propias reglas de uso; ellos constituyen las distintas lenguas o
idiomas propios de regiones o países. Un tanto distinto de lengua es el
concepto de habla. El habla es la parte de la lengua que cada uno de los
habitantes, o miembros del grupo, usa; es decir, es la práctica de la lengua.
Naturalmente, unos habrán adquirido un mayor dominio que otros, y su habla será
más rica o superior.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Hechas las anteriores precisiones,
toca analizar cómo el lenguaje —por excelencia el gran instrumento de la
comunicación—, puede constituirse en barrera para las comunicaciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En primer lugar, el diferente grado
del dominio del lenguaje entre un par de personas que tratan de comunicarse,
constituye una evidente dificultad para ese propósito. Si se quiere realmente
establecer la comunicación, muy posiblemente el de mejor habla tratará de
presentar el mensaje en términos que su interlocutor pueda entender. Lo
contrario, rara vez será posible.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En segundo lugar, deben considerarse
las diferentes connotaciones con las cuales las personas perciben las mismas palabras.
Términos tales como: política, organización, utilidades, eficiencia, son
percibidos de diferente manera por un gerente y por un obrero de una misma
empresa.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .3pt;"> Hay frases, comunes de escuchar, que
representan muy bien las barreras del lenguaje. Por ejemplo, cuando se dice
"el gerente habla un idioma distinto", o "Pedro y yo hablamos
idiomas diferentes", se está expresando muy claramente la existencia de
barreras del lenguaje, de allí la importancia de la comunicación efectiva.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Importancia de la Comunicación
Efectiva</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En las anteriores secciones se ha
destacado la importancia de la comunicación para el funcionamiento de una
organización y para el desarrollo de uno de sus procesos fundamentales: la toma
de decisiones. En esta sección se hará mención a la importancia que tiene para
un profesional, ejecutivo o gerente, la comprensión y el adecuado manejo de los
fundamentos de la comunicación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .4pt;"> Aún cuando en las universidades
venezolanas, y latinoamericanas en general, se estudia la comunicación en
varias carreras, tal estudio ha estado dirigido, principalmente, hacia el
análisis de los procesos comunicacionales más que hacia el adiestramiento en el
uso de los instrumentos de la comunicación. Esta práctica ha originado que
muchos profesionales y ejecutivos se encuentren con algunas limitaciones en el
ejercicio de sus actividades, derivadas de un inadecuado manejo de los
instrumentos comunicacionales. En algunas ocasiones, la situación es de tal
severidad que se constituye en impedimento para su desarrollo profesional y,
consecuentemente, para su progreso individual dentro de una organización.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Hoy en día se reconoce como una de las
habilidades más necesarias para el ejercicio de funciones gerenciales, en su
más amplio sentido, a la destreza comunicacional. Esta destreza no es
necesariamente una capacidad innata, sino una habilidad que puede aprenderse y,
por ende, enseñarse. La destreza comunicacional exigida por las funciones
gerenciales es doble, en cuanto implica tanto comunicaciones reales como
escritas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="lacomunic"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La
Comunicación</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .4pt;"> George Bernard Shaw dijo una vez,
"El problema con la comunicación es la ilusión de que es completa".
Los problemas de comunicación son el obstáculo más común en la mayoría de los
grupos, familias, compañías o amistades. A pesar de las buenas intenciones, la
gente encuentra obstáculos para comunicarse con otros eficazmente. Entre el
emisor y el receptor algo se pierde en el camino. Los eslabones débiles de la
comunicación pueden ser debidos a un propósito poco claro, mensajes truncados, barreras,
(tales como una agenda escondida, diferencias culturales, lenguaje, etc.) y
poca o nula retroalimentación. El diagrama de la siguiente página le muestra
cómo funciona la comunicación con calidad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .4pt;"> El propósito de la comunicación es
lograr un entendimiento mutuo. El significado de comunicación viene de la
palabra communis que significa "común", el común del entendimiento.
Un entendimiento común y un acuerdo mutuo no puede tener lugar con mensajes en
un solo sentido. A menudo enviamos un mensaje y damos por hecho que se recibió
y comprendió, de acuerdo con nuestra intención.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-element: para-border-div; padding: 1.0pt 4.0pt 1.0pt 4.0pt;">
<div class="MsoNormal" style="border: none; line-height: 12.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-padding-alt: 1.0pt 4.0pt 1.0pt 4.0pt; padding: 0cm;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Un turista estadounidense que no
hablaba español quería ordenar carne asada con champiñones en un restaurante
madrileño. Como el mesero no sabía una palabra de inglés, el turista hizo un
dibujo de un hongo y una vaca. El mesero se alejó y volvió pocos minutos
después con un paraguas y un boleto para los toros.<o:p></o:p></span></div>
</div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1041" type="#_x0000_t75" style='width:130.2pt;height:157.8pt'>
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image011.png"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
<div align="center" class="Ttulopedro" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 10pt;">Ciclo Infinito de Comunicación con
Calidad</span><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Arial, sans-serif; font-size: 10pt;"><o:p></o:p></span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1042" type="#_x0000_t75" style='width:369pt;height:250.8pt'>
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image013.png"
o:title="" croptop="7981f"/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En el diagrama anterior, usted puede
apreciar que ambas partes son responsables del éxito. Para una comunicación
efectiva, el proceso debe continuar hasta que se alcance el entendimiento mutuo
en el tema a discusión.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Puede mejorar enormemente la
comunicación en su trabajo y en su casa si usted y las otras personas clave
recuerdan estos pasos:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l17 level1 lfo6; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Determinar
el propósito real de su mensaje.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l17 level1 lfo6; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Considerar
la percepción de su audiencia.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l17 level1 lfo6; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Utilizar
el canal apropiado para expresarse.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l17 level1 lfo6; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">4.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Obtener
retroalimentación para cerciorarse de un mutuo entendimiento.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l17 level1 lfo6; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">5.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Ejercitar
continuamente sus habilidades comunicativas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l17 level1 lfo6; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">6.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Aprovechar
oportunidades de practicar.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l17 level1 lfo6; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">7.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Reforzar
y recompensar la buena comprensión.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Todos los grupos han establecido
sistemas de comunicación, tanto formales como informales. Para que un programa
de calidad funcione eficazmente, una organización debe tener un canal
específico de comunicación que emita y reciba información acerca del proceso de
la calidad.<o:p></o:p></span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Analice sus Destrezas
en Comunicación</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Complete cada una de las frases
siguientes encerrando en un círculo la selección más apropiada.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> 1. Los mensajes se entienden mejor sí:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (a)
emplea un lenguaje elegante y erudito.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (b)
lo envía en términos que el destinatario comprende.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> 2. La información compleja se hace más fácil si
se:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (a)
mejora la claridad con ejemplos y analogías específicos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (b)
le dice a quien escucha que preste atención.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> 3. Los conceptos clave se recuerdan mejor cuando
usted:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (a)
los repite para reforzarlos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (b)
se expresa claramente.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> 4. Si se organiza un mensaje antes de
transmitirlo:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (a)
con frecuencia la demora no vale la pena.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (b)
hace que sea más fácil entenderlo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .4pt;"> 5. Quien habla puede
determinar la comprensión de quien recibe el mensaje:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (a)
cuando le pregunta si entiende lo que quiere decir.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (b)
pidiendo al receptor que repita lo que escuchó.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> 6. Escuchar es más efectivo si usted:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (a)
se concentra en quien habla y en lo que dice.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (b)
se anticipa a lo que va a decir el que habla.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> 7. La comprensión es más fácil si usted:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (a)
no juzga hasta que la otra persona termina de hablar.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (b)
supone la posición de quien habla y juzga de acuerdo con ello.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> 8. Puede mejorar la comprensión quien escucha
si:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (a)
periódicamente parafrasea el mensaje a quien lo da.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (b)
interrumpe para expresar sus sentimientos y emociones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> 9. Quienes saben escuchar:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 81.0pt; tab-stops: 33.75pt 54.0pt; text-indent: -81.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (a)
tienen listas sus respuestas cuando quien habla termina de dar su mensaje:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 33.75pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (b)
hacen preguntas cuando no entienden algo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 27.0pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> 10. Tanto la transmisión como la recepción se
mejoran cuando:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 27.0pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (a)
ambas partes mantienen un buen contacto visual.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 54.0pt; tab-stops: 27.0pt; text-indent: -54.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> (b)
las partes están a la defensiva y se retan entre sí.<o:p></o:p></span></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-table-layout-alt: fixed;">
<tbody>
<tr style="mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0; mso-yfti-lastrow: yes; page-break-inside: avoid;">
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 476.0pt;" valign="top" width="793"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Respuestas: 1(b);
2(a);3(a);4(b);5(b);6(a);7(a);8(a);9(b);10(a)<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: 12.0pt;">
<u><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> Aliente a
los gerentes del equipo empresarial a repasar con este ejercicio sus
habilidades de comunicación, después compare y converse sobre cómo mejorarlas.
Éste será otro paso cooperativo para crear un esfuerzo más hacia una
comunicación eficaz.<o:p></o:p></span></u></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La comunicación entre los humanos es
muy compleja, pues es más que hacer simples comentarios y escucharlos. Hay por
lo menos seis mensajes diferentes cuando nos comunicamos: 1. Lo que usted
entiende; 2. Lo que usted está realmente diciendo; 3. Lo que oye la otra
persona; 4. Lo que la otra persona piensa que oye; 5. Lo que la otra persona
dice; 6. Lo que usted piensa que la otra persona dice.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En este sentido, cabe preguntarse ¿Por
qué la gente no escucha? ¿Por qué a menudo malinterpretan los mensajes que a
nuestro juicio están perfectamente claros? ¿Cómo puedo evitar o reducir la
incomprensión en mi esfera de influencia? ¿Cómo puedo saber lo que la gente piensa
de mí y de mis ideas? ¿Qué causa que la comunicación se interrumpa en una
organización?. Finalmente ¿Qué hacer?.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="toma"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La Toma de Decisiones en una Organización</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div align="left" class="MsoNormal" style="line-height: 12pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .1pt;"> Bajo este
enunciado se pretende hacer un desarrollo de las técnicas existentes para la
racionalización de las decisiones de una organización. El enfoque se dirigirá a
relacionar, con los informes, el conjunto de actividades intelectuales o
mentales, desarrolladas por una persona (o varias) con responsabilidad de
decisión en una organización, cuando debe seleccionarse una opción, frente a un
problema determinado.
</span><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Entre las diversas formas como puede
definirse un gerente, se acepta el criterio planteado por muchos autores al
señalar que, básica y primordialmente, es un individuo que toma decisiones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En cualquier tipo de organización, los
gerentes (o cualquiera otra denominación equivalente) son centros de decisión:
ellos reciben información por distintos canales y producen
"resultados" en forma de decisiones. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Piensa en la decisión como si fuera un
reto y una oportunidad y no como un problema. Así tendrá la oportunidad de
medir las alternativas, con mayor objetividad y escoger la mejor vía de acción.
Este criterio básico es fundamental para organizar un enfoque en la toma de
decisiones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Por lo general, se pierde mucho tiempo
buscando una respuesta ante de identificar "el problema". Esto induce
a encontrar la respuesta correcta a una pregunta equivocada. El criterio más
importante para la toma de decisiones es definir el problema y recalcar a punta
de lápiz sus factores críticos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Veamos algunas técnicas recopiladas
por El Wood N. Chapman (1992):<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Enseñe a los Empleados
Técnicas para Solucionar Problemas</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En todos los niveles de la
organización debe enseñarse a solucionar los problemas, debiendo ser un proceso
lo más sencillo posible para conseguir su propósito. Más adelante delineamos un
enfoque básico para ello. Marque con una <!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1043"
type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image007.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image008.gif" v:shapes="_x0000_i1043" width="21" /><!--[endif]--> los pasos
que serían útiles en sus labores.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-table-layout-alt: fixed;">
<tbody>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 23.75pt;" valign="top" width="40"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1044" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1044" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 453.5pt;" valign="top" width="756"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 1 - Establezca cuál parece ser el problema<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Quizá
el verdadero problema no salga a la superficie hasta haberse reunido y
analizado todos sus datos; por lo tanto, comience con una suposición que más
tarde pueda confirmarse o corregirse.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 23.75pt;" valign="top" width="40"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1045" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1045" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 453.5pt;" valign="top" width="756"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 2 - Reúna los hechos, sentimientos y opiniones.<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">¿Qué
sucedió? ¿Dónde, cuándo y cómo sucedió? ¿Cuáles son sus dimensiones? ¿Cuál es
su alcance y gravedad? ¿A quién o a qué afecta? ¿Es posible que vuelva a
suceder? ¿Es necesario corregirlo? El tiempo y el costo pueden hacer que
quienes deben solucionar el problema piensen bien lo que necesitan y asignen
prioridades a los elementos más vitales.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 23.75pt;" valign="top" width="40"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1046" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1046" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 453.5pt;" valign="top" width="756"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 3 - Vuelva a definir el problema.<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Los
hechos contribuyen a hacerlo posible, y proporcionan datos de respaldo. Quizá
el problema verdadero es, o no es, el mismo que en el Paso 1.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 23.75pt;" valign="top" width="40"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1047" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1047" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 453.5pt;" valign="top" width="756"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 4 - Identifique las soluciones alternas.<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Genere
ideas. No elimine ninguna solución posible hasta haber discutido varias
posibilidades.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 23.75pt;" valign="top" width="40"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1048" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1048" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 453.5pt;" valign="top" width="756"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 5 - Evalúe las alternativas.</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> ¿Cuál ofrecerá la solución óptima? ¿Cuáles son los
riesgos? ¿Está el costo de acuerdo con las ventajas? ¿La solución creará
nuevos problemas?.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 23.75pt;" valign="top" width="40"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1049" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1049" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 453.5pt;" valign="top" width="756"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 6 - Ponga en práctica su decisión.<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">¿Quiénes
deben estar involucrados? ¿Hasta qué punto? ¿Cómo, cuándo y dónde? ¿A quién
afectará la decisión? ¿Qué podría suceder en contra? ¿Cómo se informarán y
verificarán los resultados?.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 23.75pt;" valign="top" width="40"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1050" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1050" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 453.5pt;" valign="top" width="756"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 7 - Evalúe los resultados.<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Compruebe
la solución con los resultados deseados. Modifique la solución si se
necesitan mejores resultados.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Técnicas
para Resolver Problemas</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .8pt;"> Muchos trabajadores calificados
rechazan las oportunidades para llegar a ser gerentes porque no quieren
enfrentar las responsabilidades de resolver los problemas que ocasiona el puesto.
Algunas de estas personas no son conscientes de que existen técnicas
demostradas que las ayudan a tomar buenas decisiones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .8pt;"> Por ejemplo, es útil dividir los
problemas en cuatro clasificaciones:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l10 level1 lfo7; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .8pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .8pt;">Problemas pequeños con la gente. Pequeñas peticiones que
un Gerente puede manejar con rapidez de acuerdo con las prácticas aceptables. A
veces, hasta hacer una excepción a la regla.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l10 level1 lfo7; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .8pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .8pt;">Problemas importantes con la gente. Un empleado es hostil,
se niega a formar parte del equipo y es una influencia negativa en la productividad
de los demás. Entra en juego la asesoría y el entrenamiento. Puede llevarse
bastante tiempo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l10 level1 lfo7; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .8pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .8pt;">Pequeños problemas con el trabajo. Pequeños ajustes que es
necesario realizar en equipo, distribución o procesos. Se requiere un mínimo de
tiempo y esfuerzo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l10 level1 lfo7; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .8pt; mso-fareast-font-family: Arial;">4.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .8pt;">Problemas importantes con el trabajo. La solución para
estos problemas requiere tiempo y un procedimiento. (1) Reconocer el problema.
(2) Reunir información. (3) Analizar. (4) Hablarlo con otras personas. (5)
Hacer una lista de las opciones. (6) Tomar una decisión. (7) Ejercer un control
/ evaluación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .8pt;"> Cuando un gerente conserva la calma,
se da tiempo para medir y clasificar el problema y después tomar una decisión
basándose en el impacto que ésta tendrá en la productividad, por lo que
desarrollará un buen historial de decisiones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1051" type="#_x0000_t75" style='width:291.6pt;height:175.8pt'>
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image015.png"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Examen
de Solución de Problemas</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> A continuación presentamos un examen
que lo ayudará a descubrir actitudes personales y situaciones que le pueden
crear problemas si no se encaran con una actitud positiva. Indique aquellas
actitudes que reconozca en usted y vea después su calificación al pie de la
página.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-table-layout-alt: fixed;">
<tbody>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">SI<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.95pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">NO<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 399.5pt;" valign="top" width="666"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 11.35pt; mso-list: l1 level1 lfo8; text-indent: -11.35pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> </span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1052" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1052" width="21" /><!--[endif]--><b><o:p></o:p></b></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.95pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1053" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1053" width="21" /><!--[endif]--><b><o:p></o:p></b></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 399.5pt;" valign="top" width="666"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Trabajo
activamente para apoyar las decisiones de la dirección relacionadas con la
calidad en nuestra organización.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 11.35pt; mso-list: l1 level1 lfo8; text-indent: -11.35pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> </span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1054" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1054" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.95pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1055" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1055" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 399.5pt;" valign="top" width="666"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Mantengo
mi ego guardado y trabajo como miembro de un equipo para alcanzar los
objetivos de calidad.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 11.35pt; mso-list: l1 level1 lfo8; text-indent: -11.35pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> </span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1056" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1056" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.95pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1057" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1057" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 399.5pt;" valign="top" width="666"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Estoy
satisfecho con la calidad tal y como está y me preguntó qué es toda esa
alharaca sobre ella.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 11.35pt; mso-list: l1 level1 lfo8; text-indent: -11.35pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">4.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> </span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1058" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1058" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.95pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1059" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1059" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 399.5pt;" valign="top" width="666"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Me
baso en mi propia experiencia, y rara vez solicito la opinión de otros para
llegar a los objetivos de calidad.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 11.35pt; mso-list: l1 level1 lfo8; text-indent: -11.35pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">5.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> </span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1060" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1060" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.95pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1061" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1061" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 399.5pt;" valign="top" width="666"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Tengo
muy presente no caer en una visión restringida por lo que siempre trato de
ver lo bueno de la organización como un todo, al trabajar por mis objetivos
de calidad.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 11.35pt; mso-list: l1 level1 lfo8; text-indent: -11.35pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">6.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> </span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1062" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1062" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.95pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1063" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1063" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 399.5pt;" valign="top" width="666"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Trabajo
con entusiasmo hacia mis objetivos de calidad a fin de mantener alta la moral
en mi departamento.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 11.35pt; mso-list: l1 level1 lfo8; text-indent: -11.35pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">7.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> </span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1064" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1064" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.95pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1065" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1065" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 399.5pt;" valign="top" width="666"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Me
abstengo de vivir en el pasado cuando las cosas eran más sencillas y encaro
con realismo la complejidad del lugar de trabajo actual.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 11.35pt; mso-list: l1 level1 lfo8; text-indent: -11.35pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">8.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"> </span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.9pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1066" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1066" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 25.95pt;" valign="top" width="43"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape id="_x0000_i1067" type="#_x0000_t75"
style='width:15.6pt;height:15.6pt' o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1067" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 399.5pt;" valign="top" width="666"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Rara
vez saco provecho del adiestramiento profesional que ofrece mi organización
en el desempeño de la calidad y la solución de problemas.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; border: none; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-insideh: .5pt solid windowtext; mso-border-insidev: .5pt solid windowtext; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-table-layout-alt: fixed;">
<tbody>
<tr>
<td style="border: solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 477.25pt;" valign="top" width="795"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Respuestas:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">
Sí: 1,2,5,6,7. No: 3,4,8. Si sus respuestas coinciden con éstas usted está
sobre la pista de la calidad y es parte de la solución más que parte del
problema. Si sus respuestas son distintas, revise su actitud con respecto a
la calidad y vuelva a hacer el examen de acuerdo con ello.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Ejercicio
de Solución de Problemas</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Escoja un producto o
servicio de su departamento que tenga un problema recurrente y expóngalo (los
problemas desvían de los estándares).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Escriba los efectos o
las consecuencias de dicho problema (todos los problemas se descubren a sí
mismos por sus efectos).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Escriba las causas
que lo originan. Sea objetivo: echarle la culpa a una persona, crea una
pantalla de humo que no le permite encontrar la causa real. Consulte a sus
compañeros si está equivocado con respecto a las causas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Determine qué acción
previsora puede usted realizar.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Continúe hasta el fin
para verificar sus resultados.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 1.0pt;">DE CARA A LOS HECHOS<o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 1.0pt;"> Usted puede resumir el ejercicio
anterior de solución de problemas memorizando la siguiente base mnemotécnica.
Esto le ayudará a dar la CARA a los hechos y pertenecer a la clase de los que
solucionan problemas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 1.0pt;"> <b>C</b>onozca los hechos<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 1.0pt;"> <b>A</b>nalice las alternativas<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 1.0pt;"> <b>R</b>esuelva e implemente<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 1.0pt;"> <b>A</b>precie los resultados<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="left" class="MsoNormal">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Cómo Delegar: Qué Pasos Dar</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El supervisor que aprende a delegar en
forma efectiva logra dos objetivos al mismo tiempo. Primero, cuenta con más
tiempo para planear, organizar y mantener las relaciones con sus empleados y
compañeros de trabajo. Segundo, los empleados se vuelven más versátiles y
valiosos, ya que aprenden tareas nuevas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> A continuación, hay diez pasos típicos
del proceso de delegar. A medida que vaya recorriendo la lista, suponga que ha
estado trabajando horas extra y necesita delegar algunas de las tareas
pendientes.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-table-layout-alt: fixed;">
<tbody>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 30.5pt;" valign="top" width="51"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1068" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1068" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 54.0pt;" valign="top" width="90"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 1<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 392.75pt;" valign="top" width="655"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Analice
sus tareas e identifica alguna que considere que le dará libertad adicional,
además de beneficiar al empleado a quien le encargue esa responsabilidad.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 30.5pt;" valign="top" width="51"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1069" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1069" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 54.0pt;" valign="top" width="90"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 2<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 392.75pt;" valign="top" width="655"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Seleccione
a la persona más adecuada para esa tarea y deléguela. Tenga cuidado de no
cargar a un solo empleado con demasiado trabajo.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 30.5pt;" valign="top" width="51"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1070" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1070" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 54.0pt;" valign="top" width="90"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 3<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 392.75pt;" valign="top" width="655"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Enséñele
a la persona seleccionada cómo llevar a cabo esa tarea. Hágalo en forma
detallada explicando y ejemplificando. Explique cuál es la importancia de
esta labor para toda la empresa.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 30.5pt;" valign="top" width="51"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1071" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1071" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 54.0pt;" valign="top" width="90"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 4<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 392.75pt;" valign="top" width="655"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Pida
un feedback para asegurarse de que el empleado está preparado para asumir la
nueva responsabilidad. Dele al empleado oportunidades para hacer preguntas.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 30.5pt;" valign="top" width="51"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1072" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1072" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 54.0pt;" valign="top" width="90"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 5<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 392.75pt;" valign="top" width="655"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Permita
que el empleado seleccionado tenga libertad para practicar esa nueva tarea
durante unos cuantos días. La supervisión exagerada puede aniquilar la
acción.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 30.5pt;" valign="top" width="51"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1073" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1073" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 54.0pt;" valign="top" width="90"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 6<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 392.75pt;" valign="top" width="655"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Ejerza
un control en forma positiva. Cuando lo merezca, halague al empleado. Si es
necesario que mejore, vuelva a repasar el proceso de enseñanza.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 30.5pt;" valign="top" width="51"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1074" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1074" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 54.0pt;" valign="top" width="90"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 7<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 392.75pt;" valign="top" width="655"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Considere
la rotación de tareas. Si se hace en forma adecuada, los empleados aprenden
más y es menos probable que se aburran. Asimismo, se puede establecer una
comparación objetiva de la productividad entre los empleados.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 30.5pt;" valign="top" width="51"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1075" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1075" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 54.0pt;" valign="top" width="90"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 8<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 392.75pt;" valign="top" width="655"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Delegue
las tareas que preparan a los empleados para asumir el mando en ausencia de
otros, incluyéndolo a usted mismo.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 30.5pt;" valign="top" width="51"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1076" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1076" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 54.0pt;" valign="top" width="90"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 9<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 392.75pt;" valign="top" width="655"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Dele
a todos la oportunidad de contribuir. Solicite ideas de los empleados.
Utilice su talento y aptitudes especiales.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 30.5pt;" valign="top" width="51"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;"><!--[if gte vml 1]><v:shape
id="_x0000_i1077" type="#_x0000_t75" style='width:15.6pt;height:15.6pt'
o:allowoverlap="f">
<v:imagedata src="file:///C:\Users\dpm\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image009.wmz"
o:title=""/>
</v:shape><![endif]--><!--[if !vml]--><img border="0" height="21" src="file:///C:/Users/dpm/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image010.gif" v:shapes="_x0000_i1077" width="21" /><!--[endif]--><o:p></o:p></span></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 54.0pt;" valign="top" width="90"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Paso 10<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 392.75pt;" valign="top" width="655"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Hable
de las nuevas labores y planes de rotación con todo el grupo para obtener
feedback y generar entusiasmo.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: right;">
<span lang="ES-AR" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-ansi-language: ES-AR;">Por El Wood Chapman, 1992<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-AR" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .7pt; mso-ansi-language: ES-AR;"> </span><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .7pt;">La forma en que se distribuirá la autoridad formal dentro
de la estructura de la organización es una decisión clave para organizar. <b>Delegar</b> es asignar a otra persona la
autoridad formal (poder legítimo) y la responsabilidad para desempeñar
actividades específicas. Los gerentes deben delegar autoridad en los empleados
para que la organización funciones con eficiencia, pues no existe el gerente
que pueda realizar personalmente ni supervisar completamente, todo lo que
ocurre en la organización.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Las
Ventajas de Delegar</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .7pt;"> La delegación, cuando se aplica
debidamente, ofrece varias ventajas importantes. La primera y más evidente es
que cuantas más tareas puedan delegar los gerentes, tantas más oportunidades
tendrá de aspirar y aceptar una mayor responsabilidad entre los gerentes de
niveles más altos. Así, los gerentes tratarán de delegar no sólo las cuestiones
rutinarias, sino también las tareas que requieran ideas e iniciativas, de tal
manera que ellos queden en libertad para funcionar con un máximo de eficacia
para su organización. Además, la delegación hace que los empleados acepten
responsabilidad y apliquen su juicio. Esto no sólo sirve para su capacitación
—una ventaja importante de la delegación—, sino que mejora la confianza en uno
mismo y la disposición a tomar iniciativas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .7pt;"> Otra ventaja de la delegación es que,
con frecuencia, conduce a mejores decisiones, porque es probable que los
empleados que están más cerca del "punto donde se desarrolla la
acción" tengan una visión más clara de los hechos. Por ejemplo, un gerente
de ventas de la costa occidental estaría en mejor posición para asignar
territorios de ventas en California que un vicepresidente de ventas radicado en
Nueva York.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .7pt;"> La delegación eficaz también acelera
la toma de decisiones. Cuando los empleados deben dirigir a sus gerentes (que,
a su vez, quizá se tenga que dirigir a sus gerentes) antes de tomar una
decisión, quizá se pierda tiempo muy valioso. Esta demora se elimina cuando los
empleados tienen autoridad para tomar las decisiones necesarias en el momento.<o:p></o:p></span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="comprommiso"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">EL COMPROMISO DE LAS DECISIONES O ASUNTOS
IMPORTANTES</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .2pt;"> Mario, junto con sus compañeros de
oficina, fue llamado a una reunión con Tomás, el gerente. Tomás tenía un
problema importante que deseaba compartir con el grupo para obtener opiniones
sobre cómo resolverlo. El problema giraba alrededor de un fondo que se había
creado para tener café en la oficina. Parecía que algunos empleados no estaban
depositando su moneda en la caja como supuestamente debían hacer cuando tomaran
una taza de café. Cada mes, en el fondo del café faltaba dinero y Tomás tenía
que poner la diferencia de su propio bolsillo. Tomás preguntaba si debería
descontar el faltante a todos por semanas o mes, si debería adquirir una
máquina vendedora o si debería suprimir el café por completo. Cuando Tomás pidió
la opinión del grupo, recibió sólo miradas en blanco. Tomás concluyó que la GP
no funciona.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .2pt;"> Obviamente, los empleados en este
ejemplo no consideraron importante tomar decisiones sobre lo que se les pidió,
que participaran. El problema del café se consideró como un asunto menor que
Tomás o alguno de sus ayudantes debería haber sido capaz de resolver. Los
empleados no sintieron que la naturaleza del problema realmente justificaba su
participación activa. Para que la GP funcione, la participación debe darse en
problemas o aspectos importantes que encare el grupo de trabajo y la
organización.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Autoridad
Compartida</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .2pt;"> Los gerentes no disminuyen ni
renuncian a su autoridad para tomar decisiones cuando practican la GP; la
comparten. La pérdida de la autoridad para tomar decisiones es probablemente
uno de los grandes temores de los gerentes y, en consecuencia, una razón por la
que no practican la GP. ¿Con cuánta frecuencia ha escuchado usted esta frase o
alguna similar? "Estaré perdido si
permito que mi personal tome las decisiones cuando yo soy el responsable de
esta operación. Si la decisión resulta mal, será mi cabeza la que ruede, no la
de ellos".<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: .2pt;"> Los gerentes pueden compartir su
autoridad con los subordinados delegando
una porción de la misma para un grupo específico de deberes en el
trabajo o funciones. Entonces ellos podrán hacer responsables a los
subordinados del ejercicio juicioso de esta autoridad delegada sobre las
funciones o deberes asignados. Depende de los subordinados el ejercer
responsabilidad y llevar a cabo estos deberes o funciones en la medida de sus
capacidades, además de estar dispuesto a aceptar la responsabilidad por su
empeño.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Notemos que los administradores pueden
evitar renunciar a su autoridad si atienden los siguientes lineamientos:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l11 level1 lfo9; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Delinean
claramente los deberes y funciones del subordinado.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l11 level1 lfo9; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Asignan
al subordinado la autoridad para llevar a cabo los deberes y funciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l11 level1 lfo9; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Hacen
responsable al subordinado del ejercicio juicioso de la autoridad sobre estas
funciones y deberes; y<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l11 level1 lfo9; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">4.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Alientan
al subordinado para que acepte la autoridad y para que ejercite la
responsabilidad de llevar a cabo los deberes y funciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">¿Cómo
Crear Confianza en los Equipos?</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Las siguientes expresiones sobre la
confianza son respuestas verdaderas dadas por individuos que aprendieron las
técnicas para la creación de equipos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-table-layout-alt: fixed;">
<tbody>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.25pt;" valign="top" width="107"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Individuo<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 413.0pt;" valign="top" width="688"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.25pt;" valign="top" width="107"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">A<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 413.0pt;" valign="top" width="688"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Para
crear la confianza es esencial haber dirigido, de forma clara y consistente,
los objetivos que contengan ideas dadas por los mismos empleados. Ellos deben
contemplar a sus dirigentes como personas francas, justas, honestas y
dispuestas a escucharlos. Los gerentes deben saber decidir y mantener sus
decisiones en momentos difíciles.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.25pt;" valign="top" width="107"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<br /></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 413.0pt;" valign="top" width="688"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.25pt;" valign="top" width="107"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<br /></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 413.0pt;" valign="top" width="688"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Los
empleados deben tener confianza en que sus gerentes los respaldarían, aún en
cuestiones delicadas, y se responsabilizarán por las acciones del grupo. El
gerente también debe otorgar el crédito a sus empleados cuando estos lo
merezcan.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.25pt;" valign="top" width="107"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">B<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 413.0pt;" valign="top" width="688"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Yo
defino la confianza como una seguridad absoluta en el carácter, habilidad,
fortaleza y veracidad de alguien o algo. La confianza se crea en un equipo de
trabajo promoviendo la comunicación franca, dirigiendo de manera justa y
supervisando con sensibilidad.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.25pt;" valign="top" width="107"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<br /></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 413.0pt;" valign="top" width="688"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.25pt;" valign="top" width="107"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">C<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 413.0pt;" valign="top" width="688"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">Establecer
la confianza en un equipo de trabajo requiere una comunicación franca y
abierta, la aceptación de los demás, participar con un objetivo común y
respetar la opinión de los otros sobre cómo lograr dicho objetivo.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.25pt;" valign="top" width="107"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<br /></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 413.0pt;" valign="top" width="688"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 64.25pt;" valign="top" width="107"><div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">D<o:p></o:p></span></b></div>
</td>
<td style="padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 413.0pt;" valign="top" width="688"><div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; letter-spacing: 0pt;">La
confianza es necesaria para tener un ambiente de trabajo productivo. Es
esencial que todo el personal practique la comunicación abierta y honesta
aumentando así los conocimientos y creando la cooperación. Este ambiente de
confianza fomenta la lealtad y el compromiso por el logro de las metas y
objetivos de la organización.<o:p></o:p></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<div align="right" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: right;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Por
Robert, Maddux (1992).<o:p></o:p></span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">LA
RESPONSABILIDAD EN EL TRABAJO</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Responsabilidad es una palabra
compuesta: RESPONS; es respuesta, con opción propia, HABILIDAD; es capacidad
por acción. Tiene 3 vertientes o dimensiones: <b>Individual</b> un LÍDER RESPONSABLE es una persona con capacidad de
respuesta, una persona que se visualiza a sí misma como protagonista de sus
acciones y resultados, por lo tanto su acto es libre, consciente y
consecuencial, impresión externa, ante "presión o vigilancia".<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Un LÍDER RESPONSABLE responde, primero
que todo, ante sí mismo, sin duda es un punto coordinador e integrador de
gente, recursos, procesos y resultados, depende de ser un
"controlador" de responsabilidades.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Un líder responsable de sí mismo es lo
que hace la diferencia, esté o no un superior, exija éste o no responsabilidad.
En este sentido EL CRECIMIENTO PSICOLÓGICO DE LA PERSONA, es la base. Siendo LA
AUTOESTIMA el centro direccionador de una persona responsable y autoactivada.
La autoestima le proporciona al sujeto los valores: confianza en sí mismo,
autonomía, respeto y criterio propio (autoeficacia y autodignidad).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>Colectiva,</b>
es la capacidad de influir, en lo posible, en las decisiones de una
colectividad, "de que se pega se pega", responder sin dañar el
colectivo al mismo tiempo que respondemos de las decisiones que se toman como
grupo social en donde estamos incluidos.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> <b>Generacional:</b>
Hay responsabilidad colectiva, generacional; yo debo responder por mis hijos y
mi generación, debe preocuparme qué hijos les dejo al mundo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Intentaremos reflexionar sobre estos
aspectos A NIVEL EMPRESARIAL.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La
responsabilidad en el trabajo determina</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l21 level1 lfo10; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Puntualidad,
presencia adecuada, disposición.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l21 level1 lfo10; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Realización
del trabajo a conciencia tanto en la dedicación de tiempo como en la calidad de
ejecución.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l21 level1 lfo10; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Esforzarse
por obtener una capacitación que permita desempeñarse adecuadamente en el
oficio.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l21 level1 lfo10; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">4.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Colaborar
con las medidas de seguridad que resguarden base de datos, espacio físico, etc.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En resumen: dedicación a las tareas
asignadas, eficiencia y rendimiento, atención a las indicaciones y
observaciones, desarrollo de la iniciativa y la creatividad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La responsabilidad tiene una vertiente
individual, por lo que responsabilizamos al líder de ir a su trabajo bien
presentable, que tenga buena autoestima, elementos de comunicación eficaz,
capacidad de armonizar el clima organizacional, que proponga acertadas tomas de
decisiones (actitud hacia sí mismo y conocimientos).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En la vertiente colectiva, le
responsabilizamos de ser responsable de las decisiones colectivas (que se tomen
en el grupo), responsabilizarse junto al grupo o equipo en las tareas del
trabajo para que exista una buena relación y mayor productividad.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Tiene que aprender a ser responsable
de cumplir las normas que le marca el colectivo u organización donde se
desempeñan, así como respetar el entorno.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> ASUMIR LA RESPONSABILIDAD, PASE LO QUE
PASE; es una creencia de éxito, en el entendido que define el poder y la
madurez de una personalidad y que capacita al individuo para no quedar a merced
de las circunstancias. Si no se cree en el fracaso y si se asume la responsabilidad,
no se tiene nada que perder, pero sí mucho que ganar.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Responsabilidad
Social de la Empresa</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El balance social evidencia el
concepto de responsabilidad social de la empresa. La responsabilidad social se
refiere a la actuación social mente responsable de sus miembros, las actividades
de beneficencia y los compromisos de la empresa con la sociedad en general y,
de manera más intensa, con aquellos grupos o parte de la sociedad con que está
más en contacto: su ambiente de tarea. La responsabilidad social está orientada
hacia la actitud y el comportamiento de la empresa frente a las exigencias
sociales derivadas de sus actividades, lo cual implica la evaluación y
compensación de los costos sociales que genera la empresa, la ampliación del
campo de sus objetivos y la definición del papel social que desarrollará para
conseguir la legitimidad y la responsabilidad ante los diversos grupos humanos
que la integran y conforman la sociedad en conjunto. La empresa tiene éxito y
alcanza la eficacia cuando consigue sus objetivos y puede atender las
necesidades de su ambiente. Desde este punto de vista, la responsabilidad
social de la empresa radica en el cumplimiento de las prescripciones legales y
los contratos, lo cual constituye una respuesta de la empresa a las necesidades
de la sociedad, incorporando lo que es bueno para la sociedad y respondiendo a
lo que la sociedad espera de la empresa. En consecuencia, el concepto de
responsabilidad social de la empresa está condicionado por el ambiente social,
político y económico, así como por los grupos y las organizaciones implicadas,
y por el tiempo. Una misma actividad empresarial puede ser socialmente
responsable en un momento dado dentro de un conjunto de circunstancias
culturales, sociales, etc., y socialmente irresponsable en otro momento, lugar
y circunstancias. El balance social es un instrumento para delimitar y definir
la responsabilidad social de la empresa. La ejecución del balance social
presenta tres etapas:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l18 level1 lfo20; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Etapa política.</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Fase en que la
dirección de la empresa toma conciencia de la necesidad de implementar el
balance social como instrumento de relaciones públicas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l18 level1 lfo20; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Etapa técnica:</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Surge la exigencia
de establecer un sistema de información social y se demuestra que el balance
social es un instrumento válido para lograrlo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l18 level1 lfo20; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Etapa de Integración de los Objetivos
Sociales.</span></b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El proceso decisorio pasa a integrar los nuevos
objetivos sociales como reflejo de la idea de responsabilidad social en los
diversos niveles de la empresa. El balance social deja de ser sólo un
instrumento de información-comunicación y se convierte en un sistema de
administración. Los objetivos sociales se tratan de igual manera que los
objetivos económicos, lo cual afecta profundamente el proceso de toma de
decisiones en la organización.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El balance social se convierte en un
sistema de información del comportamiento socialmente responsable de la
empresa, dirigido al público.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="viviente"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">LA
ORGANIZACIÓN COMO SER VIVIENTE</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La nueva perspectiva con la que ahora
contamos nos permite imaginarnos a la organización como lo que es: UN SISTEMA
VIVIENTE. Estos sistemas cuentan con la capacidad asombrosa de auto
organización y eso hace que mantengan sus componentes integrados para lograr
algún fin.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Las organizaciones administran la
complejidad a través de la subdivisión en partes; en departamentos, en equipos
de trabajos, sin ello sería imposible, cada parte está subordinada a un todo
mayor que la caracteriza. La decisión centralizada de un solo hombre puede
"matar" a una empresa, aunque también la visión compartida del grupo
de personas en sinergia (equipo con conciencia de sí, de mayor capacidad, de
suma), puede hacer de la organización un ente prácticamente invencible e
insuperable por la competencia.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Organizaciones Inteligentes</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Son organizaciones que reconocen el
poder y el talento de la gente para impactar positivamente en el negocio, abren
espacios para una comunicación abierta, eliminan interferencias para agilizar
decisiones, crean equipos y redes internas para lograr interdependencia frente
a objetivos comunes y desarrollan verdaderas organizaciones de aprendizaje: ¿Un
paradigma que nos impone el nuevo siglo?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La Cultura Organizacional</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Es un conjunto de valores, creencias y
entendimientos importantes, que tienen en común los trabajadores de una
Empresa. Ayuda a crear y mantener entre ellos, lazos de amistad, de
identificación plena, de unión permanente, que estimulan a establecer
compromisos por los resultados que la Empresa está obligada a alcanzar en ese
período-meta.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Ese "Pegamento" que nos une
a todos, guía a tomar decisiones en beneficio del bien común; algunas veces de
manera inconsciente y en otras oportunidades influidas por los concretos y
periódicos reforzamientos positivos de esas creencias y valores que practican
los líderes inclinados al LOGRO, como parte de su ESTRATEGIA para alcanzar los
RESULTADOS planificados conjuntamente con sus supervisados. Sin olvidar que
desde afuera somos también influenciados por las fuerzas cambiantes del entorno
(clientes, proveedores, leyes, opinión pública, fenómenos de la naturaleza) que
condicionan el funcionamiento de la organización, aspecto que debería ser
GERENCIADO con efectividad, si deseamos tener una cultura propia que ayude a
conseguir el éxito buscado.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Thomas J. Peters y Robert Waterman,
autores del libro <b>EN BUSCA DE LA
EXCELENCIA,</b> después de haber estudiado 62 empresas excelentes, llegan a la
conclusión que todas ellas tienen en común un sistema de valores compartidos
que constituyen sus mayores orgullos. Comprobándose la existencia de
comportamientos en su personal, tales como confianza en sus líderes, actitudes
positivas hacia la organización, trabajo en equipo y cercanía al cliente que
definitivamente contribuyen a alcanzar muy buenos resultados en cuanto a
calidad, costos y entrega oportuna se refiere.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En cambio, algunas culturas son muy
fuertes: los miembros comparten los valores, siguen las costumbres, acatan las
normas y no tienen dilemas sobre la forma de comportamiento esperado en una
determinada situación.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> ... Si las ideas expuestas no producen
los resultados esperados, tal vez la administración admitió la idea, pero
empleó el esquema de las concepciones tradicionales.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En la actualidad, las teorías X y Y se
ven como extremos antagónicos de un continuum de concepciones intermedias. En
otras palabras, entre la teoría X (autocritica, impositiva y autoritaria) y la
teoría Y (democrática, consultiva y participativa) existen degradaciones
continuas y sucesivas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Según la teoría X, los cuatro
supuestos sustentados por los gerentes son los siguientes:<o:p></o:p></span></div>
<ol start="1" style="margin-top: 0cm;" type="1">
<li class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; mso-list: l16 level1 lfo22; tab-stops: list 36.0pt;"><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">A los empleados inherente-mente les
disgusta el trabajo y, siempre que sea posible, procurarán evitarlo.<o:p></o:p></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; mso-list: l16 level1 lfo22; tab-stops: list 36.0pt;"><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Puesto que a los empleados les disgusta
el trabajo, deben ser coaccionados, controlados o amenazados con sanciones
para que alcancen metas.<o:p></o:p></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; mso-list: l16 level1 lfo22; tab-stops: list 36.0pt;"><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Los empleados evitarán asumir
responsabilidades y buscarán una dirección formal, siempre que sea
posible.<o:p></o:p></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; mso-list: l16 level1 lfo22; tab-stops: list 36.0pt;"><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La mayoría de los trabajadores colocan
la seguridad por encima de todos los demás factores asociados con el
trabajo y muestran poca ambición.<o:p></o:p></span></li>
</ol>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En contraste con estos puntos de vista
negativos acerca de la naturaleza de los seres humanos, McGregor enumeró cuatro
supuestos positivos, a los que llamó teoría Y:<o:p></o:p></span></div>
<ol start="1" style="margin-top: 0cm;" type="1">
<li class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; mso-list: l5 level1 lfo23; tab-stops: list 36.0pt;"><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Los empleados pueden considerar el
trabajo tan natural como el descanso o el juego.<o:p></o:p></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; mso-list: l5 level1 lfo23; tab-stops: list 36.0pt;"><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La gente ejercerá autodirección y
autocontrol si está comprometida con los objetivos.<o:p></o:p></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; mso-list: l5 level1 lfo23; tab-stops: list 36.0pt;"><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La persona promedio puede aprender a
aceptar e incluso buscar asumir responsabilidades.<o:p></o:p></span></li>
<li class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; mso-list: l5 level1 lfo23; tab-stops: list 36.0pt;"><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La capacidad de tomar decisiones
innovadoras está ampliamente dispersa en toda la población y no necesariamente
es patrimonio exclusivo de los que ocupan puestos administrativos.<o:p></o:p></span></li>
</ol>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; text-align: center;">
<a href="https://www.blogger.com/null" name="teoriaz"></a><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">La Teoría Z</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Recientemente, Ouchi publicó un libro
acerca de la concepción japonesa de administración y su empleo exitoso en las
empresas norteamericanas. A esa concepción oriental dio el nombre de teoría Z,
parafraseando la contribución de McGregor. Al analizar el cuadro cultural de
Japón —valores, estilos y costumbres características—, Ouchi muestra que la
productividad es una cuestión de administración de personas que de tecnología,
de gestión humana sustentada en filosofía y cultura organizacional adecuadas,
que de enfoques tradicionales basados en la organización.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> En Japón, el proceso decisorio es
participativo y consensual —se consulta a todo el equipo y debe llegarse a un
consenso—, producto de una larga tradición de participación y vinculación de
los miembros en la vida de la organización. Allá el empleo es vitalicio; existe
estabilidad en el cargo y la organización funciona como una comunidad unida
estrechamente por el trabajo en equipo. En consecuencia, la productividad es
una cuestión de organización social: la mayor productividad no se consigue a
través de un trabajo más pesado, sino de una visión cooperativa asociada a la
confianza. Al contrario de lo que ocurre en otros países donde hay una relación
de desconfianza entre el sindicato, el gobierno y la administración de las
empresas, la teoría Z destaca el sentido de responsabilidad comunitaria como
base de la cultura organizacional.<o:p></o:p></span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;">
<b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Clima Organizacional</span></b><b><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"><o:p></o:p></span></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El concepto motivación (en el nivel
individual) conduce al de clima organizacional (en el nivel organizacional).
Los seres humanos están obligados a adaptarse continuamente a una gran variedad
de situaciones para satisfacer sus necesidades y mantener un equilibrio
emocional. Esto puede definirse como estado de adaptación, el cual se refiere
no sólo a la satisfacción de las necesidades fisiológicas y de seguridad, sino
también a la necesidad de pertenecer a un grupo social, necesidad de autoestima
y de autorrealización. La imposibilidad de satisfacer estas necesidades
superiores causa muchos problemas de adaptación. Puesto que la satisfacción de
ellas depende de otras personas –en especial de aquellas que tienen autoridad–,
es importante que la administración comprenda la naturaleza de la adaptación o
desadaptación de las personas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> La adaptación varía de una persona a
otra y en el mismo individuo, de un momento a otro. Una buena adaptación denota
"salud mental". Una manera de definir salud mental es describir las
características de las personas mentalmente sanas. Esas características básicas
son:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l9 level1 lfo21; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">1.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Sentirse
bien consigo mismas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l9 level1 lfo21; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">2.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Sentirse
bien con respecto a los demás.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l9 level1 lfo21; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;">3.<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Ser
capaces de enfrentar por sí mismas las exigencias de la vida.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Esto explica el nombre de clima
organizacional dado al ambiente interno existente entre los miembros de la
organización, el cual está estrechamente ligado al grado de motivación de los
empleados. Cuando tienen una gran motivación, el clima motivacional permite
establecer relaciones satisfactorias de animación, interés, colaboración, etc.
Cuando la motivación es escasa, ya sea por frustración o por impedimentos para
la satisfacción de necesidades, el clima organizacional tiende a enfriarse y
sobrevienen estados de depresión, desinterés, apatía, descontento, etc., hasta
llegar a estados de agresividad, agitación, inconformidad, etc.,
característicos de situaciones en que los empleados se enfrentan abiertamente
contra la empresa (casos de huelgas, mítines, etc.).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El clima organizacional es el ambiente
humano existente entre los miembros de una organización. Comprende un cuadro
amplio y flexible de la influencia ambiental sobre la motivación. Es la
cualidad o propiedad del ambiente organizacional que:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l20 level1 lfo11; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Es
percibida o experimentada por los miembros de la organización.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l20 level1 lfo11; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Influye
en su comportamiento.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> El clima organizacional se refiere
específicamente a las propiedades motivacionales del ambiente, es decir,
aquellos aspectos que llegan a provocar diferentes especies de motivación.
Según Arkins, es "el sumario del patrón total de expectativas y valores de
incentivos que existen en un conjunto dado".<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Entre los factores determinantes del
clima aparecen:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l2 level1 lfo12; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Estilo y
calidad del liderazgo.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l2 level1 lfo12; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Grado de
confianza entre gerente y empleado.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l2 level1 lfo12; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Estructura
de la organización.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l2 level1 lfo12; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Calidad de
las comunicaciones.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l2 level1 lfo12; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Presiones
razonables del cargo (controles).<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l2 level1 lfo12; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Características
de las demás personas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l2 level1 lfo12; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Valores
existentes en la organización.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l2 level1 lfo12; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Sentimiento
de realizar un trabajo útil.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l2 level1 lfo12; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Calidad
de las recompensas.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Entre los síntomas característicos de
un clima organizacional deficiente se encuentra:<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l15 level1 lfo13; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Ausentismo
alto<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l15 level1 lfo13; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Rotación
alta<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l15 level1 lfo13; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Paros
frecuentes<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l15 level1 lfo13; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Huelgas
constantes<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l15 level1 lfo13; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Indisciplina<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt; margin-left: 53.4pt; mso-list: l15 level1 lfo13; tab-stops: list 53.4pt; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: Wingdings; font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-family: Wingdings; mso-fareast-font-family: Wingdings;">§<span style="font-family: 'Times New Roman'; font-size: 7pt; font-stretch: normal; line-height: normal;"> </span></span><!--[endif]--><span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;">Quejas y
reclamos en gran cuantía.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 12.0pt;">
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Arial","sans-serif"; font-size: 10.0pt;"> Al igual que las huellas digitales,
las organizaciones son únicas. Cada una posee su propia cultura, sus
tradiciones y métodos de acción que, en su totalidad, constituyen su clima.
Algunas organizaciones son muy activas y eficientes, mientras que otras son más
informales y algunas son muy humanas y otras duras y frías. <b>Todo no está dicho.<o:p></o:p></b></span></div>
<span lang="ES-TRAD" style="font-family: "Times New Roman","serif"; font-size: 13.0pt; letter-spacing: .5pt; mso-ansi-language: ES-TRAD; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-bidi-language: AR-SA; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: ES;"><br clear="all" style="mso-special-character: line-break; page-break-before: always;" /></span></div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com1Ras al-Jaima - Ras al Khaimah - Emiratos Árabes Unidos25.8006926 55.97619940000004125.342943100000003 55.330752400000044 26.2584421 56.621646400000039tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-37010839028922141332014-12-08T03:08:00.000-08:002014-12-08T03:08:56.121-08:00Qué es motivar?<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<h2 style="margin-bottom: 0px; margin-top: 0px; padding-bottom: 0px; padding-top: 0px;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;"><br /></i></span></h2>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://4.bp.blogspot.com/-GC-YSCAMXIo/VIWGnylnfDI/AAAAAAAADLc/k5yzQWiBsUo/s1600/unidad-iii-motivacin-el-gerente-y-la-gerencia-2-638.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://4.bp.blogspot.com/-GC-YSCAMXIo/VIWGnylnfDI/AAAAAAAADLc/k5yzQWiBsUo/s1600/unidad-iii-motivacin-el-gerente-y-la-gerencia-2-638.jpg" height="300" width="400" /></a></div>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /><br />Motivar en gerencia es inspirar a la gente, individualmente o en grupo, de manera que produzcan los mejores resultados posibles.<br /></i></b></span><br />
<h2 style="margin-bottom: 0px; margin-top: 0px; padding-bottom: 0px; padding-top: 0px;">
<b><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">¿Para que motivar?</i></span></b></h2>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /><br />Una fuerza de trabajo motivada es vital para cualquier organización que quiera tener buenos resultados. De allí que motivar a los demás se haya convertido en una habilidad esencial para cualquier gerente.<br /><br />Para desatar el potencial de un empleado, las organizaciones se han dado cuenta que deben alejarse de los métodos “comando y control”, y acercarse a “aconsejar y acordar”. Es decir, reconocen que premiar el buen trabajo es mas efectivo que amenazar con castigar por un trabajo mal hecho.<br /></i></b></span><br />
<h2 style="margin-bottom: 0px; margin-top: 0px; padding-bottom: 0px; padding-top: 0px;">
<b><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Cómo motivar</i></span></b></h2>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /><br />Para motivar a una persona, es necesario descubrir sus propias fuerzas de motivación personal – cada persona es motivada de forma distinta, y tiene fuerzas distintas a los demás.<br /><br />Desde mediados del siglo XX se ha venido estudiando el tema de la motivación en las organizaciones, y varias teorías han surgido al respecto. En su mayoría, sostienen que dada la oportunidad, y el estímulo correcto, la gente trabaja bien y en forma positiva.<br /></i></b></span><br />
<h2 style="margin-bottom: 0px; margin-top: 0px; padding-bottom: 0px; padding-top: 0px;">
<b><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Teoría X y Teoría Y</i></span></b></h2>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /><br />Douglas McGregor definió dos estilos de liderazgo, conocidos como "Teoría X" y "Teoría Y". Los gerentes "Teoría-X" piensan que sus subordinados responden principalmente a la "zanahoria" de premios y al "látigo" disciplinario. Los gerentes "Teoría-Y", por su parte, piensan que el trabajo mismo es la principal fuente de satisfacción, y se esforzarán siempre por dar lo mejor de si.<br /><br />La mayoría de las personas y organizaciones están en algún lugar entre ambas teorías.<br /></i></b></span><br />
<h2 style="margin-bottom: 0px; margin-top: 0px; padding-bottom: 0px; padding-top: 0px;">
<b><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Jerarquías de Maslow</i></span></b></h2>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /><br />Una de las teorías de motivación más conocidas es la de Abraham Maslow, conocida como la pirámide de Maslow. Según esta, el ser humano tiene cinco áreas de necesidades:<br /></i></b></span><br />
<ul>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Fisiológicas</u>: calor, refugio, comida, sexo</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Seguridad</u>: sentido de seguridad, ausencia de miedo</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Necesidades sociales</u>: interactuar con otras personas, tener amigos</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Estima</u>: ser apreciado por otras personas</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Auto-actualización</u>: ganar, lograr, alcanzar su potencial</i></b></span></li>
</ul>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /><br />Estas necesidades funcionan en orden. Una vez que se satisfacen las necesidades fisiológicas, en la base de la pirámide, cobran importancia las del siguiente nivel, estima. A medida que se hacen importantes las del siguiente nivel, las del nivel inferior pierden importancia como estímulo.<br /></i></b></span><br />
<h2 style="margin-bottom: 0px; margin-top: 0px; padding-bottom: 0px; padding-top: 0px;">
<b><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Teoría motivacional de Herzberg</i></span></b></h2>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /><br />Otra importante teoría es la de Herzberg, que habla de dos factores: “higiene” y “motivadores”. Los de “higiene” son necesidades básicas en el trabajo, que no motivan, pero si no se cubren, ocurre insatisfacción. Estos factores son:<br /></i></b></span><br />
<ul>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Salario y beneficios</u>: incluye salario, beneficios extra, bonos, vacaciones, etc.</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Condiciones de trabajo</u>: horario de trabajo, espacio de trabajo, equipo y herramientas de apoyo</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Políticas organizacionales</u>: reglas y regulaciones, formales o informales, que gobiernan la relación entre empleado y organización</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Status</u>: rango, autoridad, aceptación y relaciones con los demás</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Seguridad laboral</u>: la confianza de tener su empleo seguro en la empresa</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Supervisión y autonomía</u>: el grado de control que el empleado tiene sobre el contenido y la ejecución de su trabajo</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Vida de oficina</u>: nivel y tipo de de relaciones interpersonales del individuo en su ambiente de trabajo</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Vida personal</u>: el tiempo que pasa la persona con su familia, amigos e intereses</i></b></span></li>
</ul>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /><br />Por otro lado, los “motivadores”, son aquellos factores que realmente impulsan a la persona hacia el logro. Son los que un gerente debería proveer para mantener una fuerza de trabajo satisfecha. Los motivadores son:<br /></i></b></span><br />
<ul>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Logro</u>: lograr cosas es fundamental para el ser humano. Alcanzar o exceder objetivos planteados es una motivación muy poderosa, y trae gran satisfacción.</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Reconocimiento</u>: reconocer los logros es un gran motivador, porque aumenta la auto-estima. Para muchos, el reconocimiento es un premio.</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Interés en el trabajo</u>: un trabajo que provea placer y satisfacción es mucho más motivante que uno que no lo haga. Siempre que sea posible, el trabajo debe estar relacionado con los intereses de la persona.</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Responsabilidad</u>: la oportunidad de ejercer autoridad es muy motivador, y aumenta la auto-estima.</i></b></span></li>
<li><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><u>Mejora</u>: ser promovido, progresar y crecientes premios son importantes. Pero quizás lo mas importante es sentir que se puede mejorar. Es importante ser honesto con las posibilidades de ascenso, y el tiempo en que esto puede ocurrir.</i></b></span></li>
</ul>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span><br />
<h2 style="margin-bottom: 0px; margin-top: 0px; padding-bottom: 0px; padding-top: 0px;">
<b><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Incentivos</i></span></b></h2>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /><br />Si un empleado gana un buen salario, tiene buenos beneficios, tiene un trabajo interesante y con responsabilidad, y es reconocido por su buen trabajo, no debería necesitar incentivos adicionales para hacer bien su trabajo. Es importante que no se acostumbren a esperar recompensas especiales por hacer el trabajo que deben hacer.<br /><br />Sin embargo, siempre se deben reservar incentivos excepcionales para cuando se requieren esfuerzos especiales para lograr objetivos exigentes.<br /><br />Existen muchos tipos de incentivo. Como regla general, se suelen dividir entre financieros (aumentos de sueldo, bonos por desempeño, etc.) y no financieros (una placa de reconocimiento, un puesto privilegiado de estacionamiento, etc.).</i></b></span></div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-78750913920319439772014-12-03T03:22:00.001-08:002015-11-28T01:28:41.442-08:00Decálogo de la supervivencia y el éxito FORTUNA Y RUINA DE LA PEQUEÑA EMPRESA<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Decálogo de la supervivencia y el éxito</i></b></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="MsoNormal">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhLMGA-XNvR3eEU1SJ1sMLtuaI0eMKxrgnAvgIlVjvJ9uChSSBF8a9BweWS-xO6KDnx3qVsd8Ao69p3rFUbSI3TRd5DQgxQEdjWRJOpg4ww46-BeI1h3des8jQkS-6BJ6GRr5IpAOLHeTFe/s1600/RANZ+LTD.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="157" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhLMGA-XNvR3eEU1SJ1sMLtuaI0eMKxrgnAvgIlVjvJ9uChSSBF8a9BweWS-xO6KDnx3qVsd8Ao69p3rFUbSI3TRd5DQgxQEdjWRJOpg4ww46-BeI1h3des8jQkS-6BJ6GRr5IpAOLHeTFe/s320/RANZ+LTD.png" width="320" /></a></div>
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">FORTUNA Y RUINA DE LA PEQUEÑA EMPRESA</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">En este libro se discuten los requisitos básicos que
intervienen en el éxito o la ruina del mundo de la pequeña empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una buena dirección es la causa del éxito de las pequeñas
empresas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una buena dirección es el factor que determina la
supervivencia y el éxito. Una mala dirección es el factor que determina el
fracaso – no lo determina el clima económico, la competencia, la inconstancia
de los clientes o la mala suerte.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una buena dirección – la capacidad de comprender, dirigir y
controlar una empresa – se </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">fundamenta en la atención crítica del director – propietario
hacia unos cuantos factores decisivos de supervivencia y éxito que son los que
conllevan la fortuna o traen la ruina.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Se puede aprender a dirigir eficazmente antes de que la
empresa tropiece una y otra vez con las mismas piedras.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una buena dirección comprende la suma de las actividades
cotidianas del director – propietario, así como las actitudes, percepciones,
pensamientos y conocimientos. Es una actividad intencionada y orientada.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las siguientes cuestiones se basan en lo que uno piensa y
sabe:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Lo que considera importante para el éxito de la empresa</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cuán consciente sea de, y cuán preocupado esté por, las
trampas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cómo concibe su papel y responsabilidades específicas como
director – propietario</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Qué extensión del paisaje empresarial percibe y hasta qué
punto capta o crea oportunidades </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">para desarrollar o mejorar la empresa</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Qué parte de su actividad es incontrolable y cuáles podrá
dirigir</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Dónde y cómo distribuir los recursos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Las 10 condiciones de
“Fortuna o Ruina” para sobrevivir y tener éxito.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Sea Objetivo: </i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Trabaje de forma sencilla y centrada: concentrar
esfuerzos donde el impacto y las ganancias </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">sean mayores</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Proporcione productos y servicios excelentes y
característicos que satisfagan las necesidades </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">de grupos selectos de Clientes</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Establezca la forma de llegar hasta sus clientes y
venderles sus productos y servicios </i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Organice, dirija y motive a un equipo vencedor para que
haga todo lo que usted no puede </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">hacer por sí sólo.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Lleve los registros de contabilidad y los controles
necesarios para entender y dirigir la </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">empresa</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">7. No esté nunca sin efectivo. </i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">8. Evite tropezar una y otra vez con las piedras de todo
crecimiento rápido. (Cap. IX)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">9. Comprenda su empresa de cabo a rabo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">10. Planifique.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">No existe la fórmula que garantice el éxito, lo que se tiene
es la experiencia y las lecciones de los predecesores.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una dirección eficaz empieza y debe empezar antes de la
entrada al mercado Las pequeñas </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">empresas no son empresas grandes en miniatura, precisan una
comprensión y técnicas especiales.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Tienen recursos limitados, escaso margen de error, no puede
comprar el éxito, y debe ocuparse de su eficacia interna.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El papel central de director – propietario: establecer el
objetivo primordial, los valores y la identidad de la empresa. Fijar
prioridades y metas y decidir sobre la distribución de fondos en la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Hay que aprovechar lo mínimo al máximo. Solamente el
director – propietario puede formar los productos y servicios que satisfagan a
los clientes.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">También le corresponde las tareas diarias, contribuyendo en
las áreas que más conozca, supervisar todas las actividades de la empresa y
decidir qué cambios o mejoras han de ocurrir.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">No caben las ilusiones: La realidad de la pequeña empresa y
cómo nos engañamos a nosotros </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">mismos</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;"><br /></i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Elementos del mundo
de la pequeña empresa:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Un director – propietario aporta a su empresa tantos
puntos fuertes como puntos flacos </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">relativos.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Muchos empresarios llevan dentro sutiles tendencias que
les conducen a la autodestrucción </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">tan pronto como el negocio marcha.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Los humanos somos muy proclives a engañarnos a nosotros
mismos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Todos los directores – propietarios tienen puntos flacos
relativos, deben reconocer sus limitaciones y aplicar medidas correctivas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Es normal engañarse a uno mismo, pero los hechos y requisitos
de las operaciones de una pequeña empresa no admiten ser torcidos, negados o
saltados sólo porque el director – propietario imponga sus propias percepciones
emocionales sobre la realidad del mundo de los negocios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Limitaciones internas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los típicos fundadores de empresas son intrépidos,
optimistas, incluso misioneros. Tienden a </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">centrarse en la oportunidad, no en el riesgo. Son más dados
a la acción que a la reflexión y pueden cobijar tendencias egoístas
contraproducentes. Algunas de estas manifestaciones son:</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;"><br /></i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Auto – alabanzas inconscientes: ven lo que quieren ver</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Desdén hacia las áreas de experiencia empresarial
limitada: minimizan la importancia de las </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">áreas en las que no tienen conocimiento y sobre lo que les
queda por aprender.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Rechazo del auxilio Le cuesta solicitar o recibir
consejos o ayudas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Resistencia a delegar trabajo: quieren controlar el
negocio hasta el más mínimo detalle.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Desconfían de las ideas ajenas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Aversión hacia los útiles de administración básicos y los
procesos de dirección: como ser:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Evaluar el negocio analítica y creativamente</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Diseñar controles empresariales básicos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Planificar para vender productos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Formar un equipo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Atender las necesidades de efectivo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Desarrollar planes de actuación específicos para alcanzar
los objetivos prioritarios</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. El aburrimiento que sobreviene cuando la empresa ya está
en marcha: una vez creada la </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">empresa, descuidan las tareas imprescindibles para el
desarrollo del negocio.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Limitaciones funcionales</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Se tiende a hacer lo que conocemos, nos gusta y nos hace
sentirnos bien, en detrimento de otras necesidades vitales de la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Debe autoevaluarse sus puntos fuerte y flacos en las
diferentes áreas funcionales básicas de la </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Contratando especialistas para aquellas áreas en las que se
encuentre débil.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Objetividad desinteresada</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El empresario exitoso es aquel que es realista y logra dejar
de lado sus percepciones personales atendiendo al verdadero problema de la
empresa. Un error no se convierte en una equivocación hasta que te niegas a
corregirlo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un requisito previo para enfrentarse a los problemas es
admitir que existen. La condición previa para aprovechar las oportunidades y
mejorar la empresa es reconocer que la misma puede mejorar su rendimiento.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Diferenciar entre lo que “ES” y lo que “PODRÍA SER”.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Líneas directrices para una objetividad desinteresada:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Distancie su yo de la evaluación del rendimiento.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Desconfíe de la satisfacción del mismo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Preste atención al rendimiento incompleto: mirar también
la mitad vacía de la botella.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Corregir equivocaciones y aprender de ellas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. El descontento constructivo aumenta las ganancias</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Lo que desconoce también es importante </i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">7. Acceder a nuevos conocimientos y percepciones</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">8. Escuchar atentamente ideas ajenas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">9. Llevar a cabo sus intuiciones persistentes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Algunas maneras de compensar cualquier limitación</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Fortaleciendo sus propios conocimientos y su rendimiento</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Busque las señales de peligro</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Formar un equipo: no siempre un socio trae buenos
resultados, es mucho más</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">práctico contratar personal de primera línea, cuyos puntos
fuertes sean dónde usted</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">no domina demasiado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Solicite ayuda de personas ajenas a la empresa: Mesas
redondas empresariales,</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">contactos informales con otros directores – propietarios,
profesionales, consultores,</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">amigos y clientes.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">LO SENCILLO ES LO EFICAZ</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Vaya dónde está el dinero, lo sencillo es lo eficaz.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La eficacia en una empresa pequeña significa concentrar en
un tiempo limitado, dinero y otros </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">recursos donde la productividad y la rentabilidad sean
mayores. Despilfarrar su activo, tiempo, visión y energía en metas y
actividades secundarias o improductivas es disipar las ganancias de la empresa y
su potencial éxito. Dirigir una pequeña empresa es el arte de lo esencial,
aprovechar al máximo lo mínimo.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Hay que tener en claro el fin, las prioridades y los
objetivos. Debe haber un solo fin y no perder-lo nunca de vista. No existe una
fórmula para el éxito, pero sí para el fracaso: Trata de complacer a todo el
mundo. </i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La pequeña empresa necesita una identidad clara y un
concepto organizativo dominante para separar los asuntos directivos vitales de
los deseables. Tiene que traducir su visión y sus puntos fuertes en ventajas
competitivas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Tener en claro: ¿Qué negocio?, ¿Qué mercado?, ¿Qué
producto?, ¿Dónde está el dinero?, ¿Dónde colocar nuestro dinero? Trate de
diseñar un mapa del negocio y algunos valores o líneas directrices que le
permitan estructurar la aparente complejidad y aleatoriedad del mundo de los
negocios dentro de un sentido del propósito claro y sencillo. Solo entonces
podrá desarrollar objetivos y estrategias empresariales concretas y centrarse
en las consideraciones importantes: la identidad concreta de los productos y
mercados, las necesidades del personal, y las necesidades financieras y administrativas
de la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Sólo entonces podrá diseñar planes de negocios altamente
prácticos y dirigidos a los resultados, para así llevar a cabo actividades
diarias plenas de sentido y eficacia.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Prioridades y objetivos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Dirigir es elegir entre toda suerte de objetivos y
actividades apetecibles o tentadores. Pero no hay pequeña empresa que pueda
llevar con éxito más que unos pocos objetivos y actividades asociadas a un
tiempo, y sumado a la limitación de los recursos, es imprescindible que se
fijen prioridades.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Dirigir es tomar algunas decisiones difíciles y hacer
renuncias dolorosas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cuando el director propietario pueda enumerar o, mejor aún,
escribir objetivos realistas, específicos y posiblemente cuantificables, estos
podrán ser traducidos a planes de actuación alcanzables.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los directores – propietarios deben distanciarse lo
suficiente de las tareas cotidianas del hogar y de las m</i><i style="background-color: black;">ini </i><i style="background-color: black;">crisis con el fin
de disfrutar de un tiempo discrecional para ocuparse de las necesidades de la empresa
que realmente importan. Hacer las cosas de forma sencilla significa encontrar o
crear tiempo para las cosas importantes. </i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Una búsqueda
concentrada y activa de los problemas y soluciones y un punto de vista nuevo,
que revele oportunidades realmente significativas, puede transformar
materialmente el rendimiento el rendimiento de una empresa. Una reflexión de 2
horas sobre nuevas formas de reducir gastos en un 10 % a menudo generará 1 o 2
ideas prácticas que a nadie se le habían ocurrido antes. Estas ideas, a su vez,
generarán beneficios suplementarios, con frecuencia importantes. Diez horas a
la semana o una por día será suficiente. La mejor manera de empezar es
preguntarse:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">¿Cuáles son nuestras necesidades verdaderamente básicas,
ahora y en los próximos meses?, ¿Cuáles son las tres “primeras cosas” que
deberían hacerse primero?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">¿Cómo podemos llevarlas a cabo eficazmente el personal y yo?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">¿Cómo puedo organizar mi tiempo y mi trabajo para poder
estar seguro de prestarles una atención directa a, y actuar con, los factores
“donde está el dinero”?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Centrarse bien “lo primero es lo primero” no excluye atender
la tienda ni mantenerse a flote durante las crisis diarias si algunos simples
útiles de administración del tiempo son puestos en práctica.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Concentre esfuerzo y tiempo en las necesidades y áreas
críticas de la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Delegue parte del trabajo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Aprenda procedimientos para ahorrar tiempo que reduzcan
la carga de trabajo y evite matar el tiempo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CÓMO CONECTAR LOS PRODUCTOS CON LOS CLIENTES </i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una y otra vez pequeños empresarios capaces e inteligentes
cometen 2 equivocaciones decisivas:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Diseñan y evalúan sus bienes y servicios atendiendo a sus
propios valores y necesidades, </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">no a los de sus clientes.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">No aciertan a concentrar sus esfuerzos ni a especializarse
en mercados estrechamente </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">definidos con su correspondiente gama característica de
bienes y servicios.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las empresas nuevas necesitan nuevos clientes para empezar
el negocio, precisan clientes </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">satisfechos si quieren sobrevivir y prosperar.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Si la pequeña empresa espera crecer ha de concentrarse en
grupos de clientes relativamente </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">pequeños, y debe atraerse a esos clientes con bienes y
servicios de algún modo especializados o distintivos que satisfagan sus
necesidades particulares. Piense en tres claves esenciales para vender los
bienes y servicios de una pequeña empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Atienda las necesidades especiales y los intereses de
grupos de clientes relativamente </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">pequeños e identificables.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Ofrezca bienes y servicios relativamente distintivos y
fiables que cubran esas necesidades especiales.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Proporcione un excelente servicio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un mal comienzo: Empresas impulsadas por productos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Muchos empresarios creen que si fabrican una ratonera mejor
el mundo se presentará a su puerta para comprarla. Pero si dices que puedes
fabricar una ratonera mejor, será mejor que te asegures que la gente la
necesite, y que la puedas distribuir. Y será mejor que la idea que tienen los
clientes de una ratonera mejor sea la misma que le tuya. La mayoría desarrolla
un producto y luego resuelve el problema de cómo venderlo, en lugar de averiguar
qué quiere el mercado y diseñarlo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Si los clientes no perciben el valor y la utilidad, entonces
no existe ni el valor ni la utilidad en un sentido empresarial.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La pequeña empresa guiada por el mercado </i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Estas empresas siempre tienen en cuenta a los clientes, no
los consideran sólo como una máquina de generar dinero sino que los considera
como personas, con sentimientos, necesidades y esperanzas, problemas y
preocupaciones, y necesitan tener una respuesta en el mercado. El director
propietario guiado en el mercado tiene identificado a sus clientes y a sus
potenciales clientes y tiene elaborado un plan para llegar a ellos. A su vez se
ocupa de que su personal se preocupe en igual medida.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">¿Quiénes son los clientes?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Quienes son los clientes es una indicación de cuáles podrían
ser sus necesidades y de cómo </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">satisfacerlas. Del mismo modo qué satisface a los clientes
de un sector determinado ayuda a </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">identificarlos mejor.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;"><br /></i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El perfil del cliente:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. ¿A qué clase social pertenecen?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. ¿En qué gastan su dinero? ; ¿investigan? ; ¿comparan?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. ¿Cuál es el sexo de las personas que más compran?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. ¿Su estado civil? ; ¿tienen hijos?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. ¿Cuáles son sus niveles de educación?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Edad promedio</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">7. ¿Dónde viven?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">8. Estilos de vida: ocio, educación, deportes, etc.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Lo que quieren los clientes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Lo que los clientes quieren de una pequeña empresa se puede
definir en 4 categorías:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Bienes y servicios que funcionen.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Bienes y servicios que los beneficien, que tengan algún
valor tangible o intangible en sus </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">vidas, a cambio de dinero o ahorros ganados con el sudor de
sus frentes.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> 3. Bienes y servicios
que sean mejores que los de la competencia, diferentes, o que nadie más </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">ofrezca.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Servicio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Es muy común que las empresas pasen por alto todos, o alguno
de estos factores.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CÓMO APRENDER ACERCA DE SU MERCADO: LA REACCIÓN DEL CLIENTE</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Lo mejor es pensar como el cliente. Escucharlos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las pequeñas empresas pueden prescindir de los costosos
estudios de marketing que pretenden suministrar hallazgos científicos, sólo
deberán mantener los oídos bien abiertos, escuchando y observando a los
clientes y empleados.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los vendedores deben conocer el funcionamiento del producto,
el porqué de su éxito o fracaso.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Analice los hechos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Mire los datos de ventas y determine:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Qué productos se están vendiendo y cuáles no</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Qué vendedores están vendiendo más de los que les
corresponde, cuál es su mensaje, a qué juegan</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Qué territorios están más difíciles</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. De dónde son los clientes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Qué funciona mejor: las ventas directas, por correo o por
teléfono</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Qué tan grande son los pedidos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">7. Se encargan en efectivo o con tarjeta</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">8. Qué porcentaje de consultas terminan en ventas.
Desarrolle estadísticas de las ventas perdidas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">9. Está perdiendo clientes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los productos no se venden a sí mismos. Las empresas deben
llegar hasta los compradores </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">potenciales.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Deben hacer que sus productos y servicios sean accesibles.
Además, han de enviar un mensaje muy persuasivo: que sus bienes y servicios
beneficiaran a esos clientes. Las pequeñas empresas pueden encontrar clientes y
venderles sin planificar. Es mucho mejor partir de un plan; la formulación de
los enfoques y acciones necesarios para lograr unos difíciles objetivos de
ventas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El plan de Mercado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El director propietario es el responsable del marketing y de
las ventas de sus bienes y servicios. Un negocio sin el suficiente número de
clientes deja de ser negocio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un plan de marketing es una declaración de supuestos sobre
el entorno de mercado y los objetivos y acciones que se derivan de esos
supuestos. Debe hacerlo por escrito.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La identidad y las exigencias de sus clientes potenciales
constituyen el eje del plan de marketing y ventas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Todas las demás consideraciones dependen de un claro sentido
de quiénes son sus clientes y de lo que debe venderles para que se queden
satisfechos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Elementos fundamentales de un plan de comercialización:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. El sentido de la finalidad de la empresa</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Un análisis del mercado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. La fijación de precios</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Los canales de venta</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. La promoción de ventas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Los objetivos de venta y planes de actuación</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. El sentido de la finalidad de la empresa: es la base de
todo plan. Dónde está la empresa, qué trata de hacer y cómo lo logrará. Misión,
objetivos y prioridades en relación con sus clientes, bienes y servicios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Análisis del mercado: presunciones sobre el mercado
potencial, el impacto de la competencia en dicho mercado y los bienes y
servicios que se deben promocionar para satisfacer a sus clientes potenciales.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Fijación de precios: Los precios que usted fije serán
resultado de tomar consideración todos los aspectos del marketing: las
percepciones de los clientes de sus necesidades, beneficios y satisfacciones
anticipadas, costos de producción y distribución, la imagen y el mensaje
promocional de la empresa para atraerse clientes, los puntos fuertes relativos
de sus productos y de los de la competencia, así como los precios de esta, la
relativa sensibilidad de sus clientes hacia una diferencia en los precios,
alternativas prácticas a variaciones en los precios, y el impacto de los
cambios de precio en su volumen de venta y beneficios. No existe una fórmula
para fijar los precios. Cada producto representa una decisión única en la
fijación del precio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Sólo el director propietario puede ver la operación en su
totalidad e integrar y coordinar todos los aspectos a considerar en la fijación
de precios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un factor clave es la percepción del cliente:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">· Exceso de modestia: los bajos precios oscurecen la calidad
y valor de los bienes y existen clientes que compran por el precio más que por
el valor.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">· Exagerar el efecto de los precios bajos: Se concibe al
precio como una de las barreras de venta y los precios bajos como un incentivo
para compradores fieles. No transmiten las verdaderas virtudes del producto.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">· Fijar los precios en función de lo que el mercado tolere:
es un error derivado de subestimar la percepción del valor del cliente</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Fijar los precios en función de los de la competencia:
Error, se asume que estos tienen mejor juicio. Hay que evaluar cuán comparables
son los bienes ofrecidos y buscar las diferencias que lo pueden llevar a tener
precios distintos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">· Basar los precios exclusivamente en los costos: No se
tiene en cuento lo máximo que el cliente está dispuesto a pagar.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Antes de fijar el
precio hay que enfocar el problema desde el punto de vista del cliente.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Se deben considerar los siguientes factores:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">• Imagen: ajustar el precio a la imagen del producto que se
quiere vender</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">• Sensibilidad de los precios: si todo sigue igual ciertos
productos son más sensibles a las </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">variaciones de precio que otros.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">• La relación entre los precios, el volumen de ventas, los
costos y los beneficios: los cambios de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">precios afectarán el volumen de venta, más volumen con menos
beneficio o viceversa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">• Cuestiones específicas antes de modificar los precios:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">• Fidelidad de los clientes hacia usted y hacia su
competencia</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">• Si están o no relativamente informados sus clientes y
comparan precios antes de comprar</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">• Efecto de un nuevo precio sobre las percepciones de los
clientes acerca del valor y calidad de los bienes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">• Si reducir los precios hará necesario reducir la calidad
para reducir costos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">• Si el cambio puede hacerse de manera incremental, si debe
anunciarse publicitariamente una rebaja o justificar públicamente una suba.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">• Algunas alternativas a los cambios de precios: por lo
general cuando los beneficios decepcionan lo primero que se tiende a ajustar
son los precios. Esto es un error.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Alternativas:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Reducir costos
promoviendo la eficacia interna</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Mejorar el producto</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Hacer publicidad</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Encontrar nuevos
proveedores, detallistas o agentes de ventas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Deshacerse de los
productos que generen pequeñas ganancias y concentrarse en los de mayor
beneficio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Modificar las condiciones de pago, no el precio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Canales de ventas: determinar por cuales puede llegar al
mercado. Ventas directas o intermediarios</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Promoción de ventas: Todas las empresas se promocionan y
algunas se destacan en </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">esto, llevándolas al éxito. La pequeña empresa tiene un
escaso sobrante de efectivo </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">como para invertirlo en campañas de publicidad, pero tiene
algunas ventas distintivas, </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">tiene un contacto directo con sus clientes y puede controlar
y gestionar esos contactos </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">personalmente. También se tiene un fluido contacto con sus
vendedores.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Antes de plantear una campaña promocional debe desarrollar
su mensaje básico de</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ventas, qué desea transmitir sobre su empresa y sus
productos, y esta debe comenzar en casa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Objetivos de las ventas y planes de actuación: Con una
información del mercado útil, </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">una estrategia de marketing y promocional, y objetivos de
venta específicos, junto con </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">papeles de actuación asociados, estará usted en una posición
mucho más ventajosa para </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">llegar hasta los clientes potenciales y hacerles una venta
que si estuviera trabajando sobre</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">la base del “día a día” y de “acertar o errar”.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">SELECCIÓN, FORMACIÓN Y DIRECCIÓN DEL PERSONAL</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las empresas que triunfan son esfuerzos colectivos, de
equipo. Aparte de su propia clarividencia, energía y capacidad directiva, los
empleados productivos son quizás el elemento más valioso de una pequeña
empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Seleccionar, formar y dirigir una plantilla productiva son
factores de fortuna o ruina para el éxito o fracaso de estas empresas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Factores claves para formar y dirigir una plantilla:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Determinar las necesidades laborales específicas de la
empresa y el rendimiento laboral </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">más los resultados asociados que espera de sus empleados.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Contratar empleados para equiparar su talento y
experiencia a esas necesidades y</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">expectativas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Delegar de forma efectiva una autoridad considerable a
los empleados.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Motivarlos para que incrementen su productividad.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Beneficios de una
buena plantilla:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">· Su negocio es, en buena medida, la suma del trabajador de
la plantilla</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">· Los empleados de primera clase cubren lagunas en su propia
experiencia, en sus intereses y </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">habilidades.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">· Del mismo modo, les ahorran a usted y a otros un tiempo y
un dinero valiosos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">· El trabajo productivo es contagioso</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">· Los buenos empleados se emplean a fondo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cómo contratar a empleados productivos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Hay que identificar las necesidades laborales de la empresa,
sólo entonces tendrá sentido ir en busca de candidatos y entrevistar a los más
prometedores. Una buena idea es contratar un empleado formalmente luego de un
buen periodo de prueba.Identificar necesidades: hágase las siguientes
preguntas:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">¿Existe una necesidad laboral real? ; ¿Qué clase de
necesidad es? ; ¿Qué resultados realistas y</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">específicos espero obtener de un empleado bien cualificado
cuando ocupe ese puesto de trabajo? ;</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">¿Qué capacidades se ajustan mejor a esas necesidades?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Delegar el trabajo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los que no delegan o no pueden delegar, presiden empresas
eternamente pequeñas o bien crecen caóticamente o desarrollan áreas
problemáticas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Más tarde o más temprano, si su empresa crece más allá de la
fase embrionaria, debe usted aceptar la necesidad de una reorganización y
especialización. Deberá entonces delegar gran parte del trabajo diario que
solía hacer por sí mismo. Crecer con beneficios es delegar con eficacia.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Delegar le permite hacer esas cosas que mejor hace y
aquellas que tienen una mayor incidencia sobre los beneficios de la empresa, le
permitirá desarrollar todo el potencial de su plantilla.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cómo delegar eficazmente:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Especificar que responsabilidades se delegan y por qué</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Decidir a quién se delega la tarea</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Especificar, si fuera apropiado, cómo hacerlo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Fijar fechas límites de finalización de tareas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Proporcionar la autoridad y los recursos para hacer el
trabajo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Comunicar le delegación</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">7. Seguir la marcha de la delegación</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Falta o exceso de delegación: Los problemas constantes en la
delegación involucran una falta o un exceso de delegación. Si no se presta a
delegar tiene que hacer gran parte del trabajo, ocuparse de casi todos los
problemas y decisiones y dedicarse a trivialidades o asuntos que otros podrían acometer
perfectamente.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cuando, sin embargo, las delegaciones son tan amplias que
están desprovistas de criterios de </i></b></span><b style="font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i><span style="color: white;"><span style="background-color: black;">actuación, de limitaciones en la autoridad de los empleados
o de una supervisión satisfactoria, el director – propietario a perdido la
responsabilidad final sobre el rendimiento del personal y de su negocio.</span></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cómo motivar al personal:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Compensación: una forma tradicional de motivar a los
empleados es pagarles bien. A menudo las pequeñas empresas se encuentran
limitadas a pagar buenos sueldos al personal altamente calificado por lo que se
le complica tanto su reclutarlos como retenerlos. Es común que a los empleados
de 1ra. Línea se les pague bien y hasta por encima de lo normal, reduciendo los
salarios del resto. A menor salario menor calificados serán los empleados.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los salarios no son la única forma de compensación. Si algún
trabajo produce beneficios extras, estos pueden compartirse. Existen planes de
opción para la compra de acciones por parte de los empleados. Dividir una
porción de los beneficios anuales. Pagos extra en Navidad, premios anuales a
los destacados o con relación a sus rendimientos mediante una objetiva
evaluación, almuerzos especiales, billetes para eventos culturales, sociales o
deportivos o alguna otra cosa significativa para el empleado que lo considere
como una recompensa por su trabajo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cuando la gente adecuada sepa lo que espera de ellos y estén
motivados para hacer ese esfuerzo extra por conseguirlo, usted habrá dado un
importante paso hacia el éxito de la pequeña empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">GESTIÓN</i><i style="background-color: black;"> DE LA CONTABILIDAD Y DE LOS CONTROLES FINANCIEROS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Una de las
principales causas de desastre de una pequeña empresa es el hecho de no llevar </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">registros de contabilidad ni controles adecuados, precisos,
actualizados- y de no usarlos para dirigir la empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Sin registros ni controles financieros apropiados usted no
puede comprender su empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Si no se establece y utiliza conscientemente a modo de útil
de dirección básico un sistema de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">contabilidad eficaz desde el primer día, su olvido será
arrastrado por el negocio durante años, eso si permanece abierto durante tanto
tiempo.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Es evidente que un sistema de contabilidad, bien diseñado y
que funcione, que le diga lo que </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">necesita saber cuándo necesita saberlo, es crítico en todos
los aspectos del negocio.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Razones por las que
la función contable se descuida</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Instalar un sistema de contabilidad que pueda servir a modo
de valioso útil de dirección es </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">responsabilidad tanto del director - propietario como del
contable.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Lo más común, no obstante, es que los directores -
propietarios no aprecien las funciones ni el </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">proceso de un sistema de contabilidad eficaz.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las funciones de contabilidad y control se consideran
improductivas. Muchos de estos directores – propietarios asumen también que
están involucrados tan íntimamente con el negocio y tan próximos a sus
operaciones cotidianas que hay pocas cosas de importancia que puedan aprender de,
o hacer con, los números.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">-¿Cómo superar la aversión?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La OBTENCIÓN de libros y la contabilidad son “la lengua
universal de los negocios”.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Como director - propietario debe lograr el dominio de ella.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Esos conocimientos le ayudarán enormemente a superar
cualquier aversión por, o falta de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">familiaridad con los números.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">- Contables inadecuados</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Como cualquier profesión, hay contables irresponsables o de
segunda fila sin demasiada intención o capacidad para ofrecer el tipo de
servicio que necesitan y se merecen los clientes de pequeñas empresas. Sea
consciente de algunos de los problemas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">I. Muchos contables de pequeñas empresas tienen un gran
número de clientes y sólo un </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">número limitado de horas cada mes para su empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">II. Cierto número de contables no creen realmente en la
eficacia de los balances generales </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">como útiles de dirección, digan lo que digan.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">III. A muchos contables no les preocupa en exceso la validez
de los sistemas de contabilidad </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">de sus clientes ni la eficacia de los empleados que trabajan
con ellos.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">IV. Pocos contables de pequeñas empresas se sienten
interesados en, o inclinados a ayudar a </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">establecer controles de contabilidad fundamentales basados
en números.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">V. De igual forma, aun cuando un contable con experiencia
puede ser una fuente</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">inestimable de asesoría empresarial práctica, no muchos de
ellos hacen recomendaciones operativas y financieras prácticas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">VI. Muchos contables de pequeñas empresas no proporcionan
preparación fiscal realmente </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">profesional ni una planificación fiscal informada y
reflexiva.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Incuestionablemente, los buenos contables son
imprescindibles para la pequeña empresa. Pero un contable mediocre y descuidado
que carezca del tiempo o de la inclinación para trascender lo rutinario es un
peligro para su empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cómo contratar y emplear a un contable de primera</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La elección de un contable es una de las más importantes
decisiones que habrá de tomar. La calidad de esa elección es con frecuencia un
determinante directo o indirecto del éxito o fracaso de su empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El primer requisito para contratar eficazmente es
identificar las necesidades de la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">-¿Cómo entrevistar a los candidatos?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Entrevistar a candidatos para cualquier puesto es tanto una
cuestión de química y sensación como un ejercicio preciso y objetivo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Por ejemplo, ¿es el candidato competente intelectual y
profesionalmente?:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1) ¿Sintió usted que el CONTADOR era agudo, directo, rápido
en centrarse en un tema y que</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">reaccionó con interés ante ese tema?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2) ¿Informado?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3) ¿Responsable?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4) ¿Se sintió usted cómodo con la definición del candidato
sobre sus servicios y responsabilidades para con la empresa?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5) ¿Preciso y cuidadoso?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6) ¿O se mostró el CONTABLE prolijo y confuso, evasivo?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">¿Qué tal la química?:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1) ¿Se sintió cómodo con el candidato como persona?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2) ¿Le pareció una persona serena?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3) ¿Comprendió lo que le dijo el candidato, o se quedó con
la nebulosa impresión de que no sería capaz de parafrasear lo escuchado?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">A la hora de la verdad, sin embargo, deberá aprender de su
propia intuición de que es el candidato “adecuado” o, por el contrario, que
sería una equivocación contratar al CONTABLE.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un sistema de contabilidad apropiado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un “buen” sistema de contabilidad es todo aquello que
necesita una empresa en particular y no lo que necesita o cree necesitar otra
empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Por tanto, poco después de contratar a un nuevo CONTADOR,
deberían tener una larga discusión para determinar qué necesita la información
sobre contabilidad y los controles financieros específicos para ayudarle a
comprender el negocio y salvaguardar y utilizar su activo de forma productiva.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">De forma conjunta, el CONTADOR y usted deberían, a
continuación, determinar qué necesita en un sistema de contabilidad coste -
eficaz para obtener la información fiable, oportuna y útil, así como los
controles de contabilidad que requiere para llevar el negocio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los requisitos básicos de un sistema de contabilidad
adecuado están relacionados con las siguientes cuestiones, que abordaremos de
una en una:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">a) Libros y registros.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">b) Necesidades del personal.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">c) La cuestión de si se debería automatizar, y cuándo, el
sistema.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">d) Memorias generales.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">e) Controles internos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">f) Impuestos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">- Los libros y registros básicos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La estructura consiste en ciertos libros de contabilidad y
libros mayores. Existen diarios originales, o</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">“libros de registros cronológicos”, para recibos de ventas y
efectivos totales y para desembolsos en efectivo y por medio de cheques.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Además, una compañía normalmente lleva libros o registros diarios.
En su conjunto, estos libros registran detalladamente los aumentos y descensos
en el activo y pasivo de la empresa y sus ingresos, gastos y capital.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Además, siempre existe un “mayor general”. Es la piedra
clave del sistema. El mayor general es un compuesto de todas las cuentas, un
registro de todas las transacciones financieras de la empresa en forma de resumen.
Conforma la base de los balances.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">- Plantilla</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El CONTABLE organizará o construirá la estructura esencial,
pero tendrá que tenerla al día y </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">administrarla bien usted o bien uno o más empleados, en
función del tamaño y las necesidades de su empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cuando la empresa crece más allá del tamaño embrión, es
previsible que se ocupe de los libros otro empleado, que quizás le dedique de 5
a 10 horas a la semana, dependiendo de las necesidades de la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El CONTABLE debería tener la responsabilidad directa de
formar y supervisar a su empleado e </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">informarle a usted de aquellos problemas o deficiencias que
caigan fuera de su control.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Según va creciendo la empresa, necesitará contratar a un
tenedor de libros cualificado. Contrate a alguien con experiencia, calificación
y madurez.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Normalmente, el tenedor de libros hace, como mínimo, lo
siguiente:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. 1. Anota los asientos del diario.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. 2. Revisa y procesa las cuentas pagaderas para que usted
no tenga que revisar su precisión.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. 3. Leva de cerca las cuentas por cobrar.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. 4. O prepara la nómina o le facilita los datos necesarios
a un servicio de nóminas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. 5. Prepara los distintos informes fiscales, periódicos y
otros informes reglamentarios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un tenedor de libros “de responsabilidad plena”, también se
ocupará del mayor general a fin de mes.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Según va creciendo la empresa, normalmente contrata a un
contable fijo, el cual está capacitado para desempeñar una labor más extensa y
sofisticada que un tenedor de libros. Cuando el crecimiento es mayor, se
contrata a un interventor o a un director financiero.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">No cabe duda que las bendiciones del ordenador pueden
beneficiar a casi todas las pequeñas empresas. Existe un peligro real, sin
embargo, de que muchos directores - propietarios crean demasiado en la magia y
los beneficios de automatizar prematuramente todo el sistema contable. Es
aconsejable confiar en un sistema manual básico y utilizar ciertos servicios software
externos o “subsets” de programas para ordenador.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">En las etapas de supervivencia y primer crecimiento de su negocio,
un sistema manual es adecuado porque le proporciona lo que necesita y es coste
- eficaz en relación a un sistema totalmente automatizado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Estos son los problemas de adoptar desde el principio un
sistema automatizado o cambiar de un sistema manual a otro totalmente
automatizado:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">I. Los costes en términos de capital son cuantiosos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">II. La propia instalación puede estar plagada de problemas y
ser laboriosa y costosa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">III. Es difícil encontrar el software adecuado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">IV. Si modifica o “manipula” el software, pierde los
beneficios de la garantía.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Si está planeando la rápida expansión de la firma, más allá
del tamaño y la complejidad críticos que mencionamos arriba, vaya con mucho
cuidado. Instale el sistema automatizado antes de la llegada de una ola de crecimiento.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Su CONTABLE puede ser una buena fuente de asesoramiento.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La cuestión es siempre el coste - eficacia: ¿Produce el
sistema automatizado suficientes beneficios para que merezcan la pena los
costos, el tiempo y los riesgos?</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">- Los balances generales</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El CONTABLE revisa la precisión de los libros de la empresa
y a continuación prepara los balances generales. Estos balances deberían
incluir siempre el balance de la “renta” y de las “ganancias y pérdidas”, así
como un “balance de situación”. Deberían incluir, según la necesidad, un
balance de “la fuente de aplicación de fondos” y una proyección del flujo
monetario.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los balances generales son fuentes de primera línea para
entender y dirigir su empresa. Piense en su propia empresa como si se tratara
de una inversión altamente volátil y de crecimiento arriesgado que requiere una
atención esmerada y un seguimiento constante.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Para ayudarle a comprender el negocio, los balances
generales han de ser:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Oportunos: Un inversor en capital de riesgo comenta: “una
compañía que vaya retrasada en sus balances uno o dos meses es una empresa que
no lleva las riendas del negocio. Quizá esté fuera de control. No está siendo
dirigida.”</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Constantes: Uno de los usos de los balances es que le
permiten comparar el rendimiento de la empresa en un mes determinado con meses
anteriores, para que se sepa dónde tuvieron lugar los cambios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Esto significa que los resultados de cada mes deben
calcularse con los mismos baremos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Útil: Debería trabajar hombro con hombro junto al
CONTADOR para estructurar las declaraciones</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">de renta para que le faciliten los datos numéricos que
necesita en un formato útil y legible.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">- Controles internos/financieros</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Asegúrese de que tanto usted como el CONTABLE les prestan
atención conjunta a los controles </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">que necesita para generar más efectivo y gestionar su activo
productivamente.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los controles decisivos en una pequeña empresa están
relacionados con:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">a) El efectivo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">b) El inventario.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">c) Las cuentas por cobrar.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">d) Las cuentas pagaderas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">e) Los robos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">- Impuestos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un CONTABLE que sea flojo o dejado en el terreno fiscal
puede dejarlo a usted y a su empresa en la estacada, y tal vez nunca conozca la
causa a no ser que alguna persona más observadora le</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">indique las opciones fiscales alternativas o los requisitos
fiscales que pasaron desapercibidos ofueron ignorados. Las autoridades fiscales
se presentarán en su puerta como lobos tan pronto como olisqueen el tufillo de
la vulnerabilidad. Poco importa lo honrados que sean sus informes; un asesoramiento
y una preparación fiscal indiferente y pobre pueden destrozar el negocio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El CONTABLE puede determinar, en su papel de planificador
fiscal:</i></b></span></div>
<div class="MsoListParagraph" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><span style="font-size: 7pt; font-stretch: normal;"> </span><!--[endif]-->La organización fiscal más conveniente para el
negocio</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">b) Las mejores formas de aportar
capital a la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">c) Las mejores alternativas de
financiación.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">d) Las mejores maneras de
repartir beneficios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">e) Cuándo acelerar o aplazar los
ingresos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">f) Cuándo y cómo incurrir en
gastos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">g) Los mejores métodos para
aplicar depreciaciones y valorar el inventario.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La planificación fiscal no es el
lugar para ahorrarse gastos contratando a un CONTABLE indiferente.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El CONTABLE debería asumir la
responsabilidad principal a la hora de :</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Preparar las declaraciones de
renta o enseñarle a prepararlas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Indicarle cuándo pagar estos
impuestos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Revisar y defenderse contra las
valoraciones sobre impuestos atrasados.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Ocuparse de estos requisitos
fiscales debería convertirse rápidamente en parte de la rutina administrativa de
su empresa. Lo peor ocurre cuando el director-propietario o el CONTABLE hace caso
omiso de la correspondencia fiscal instándoles a pagar y descubren una mañana
que los recaudadores de impuestos han embargado la cuenta bancaria de la
empresa o entablado el negocio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un CONTABLE práctico también le
aconsejará acerca de los registros que deberá guardar en sus ficheros y por
cuánto tiempo, de cara a las auditorías fiscales.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La cuestión es que un CONTABLE de
primera línea le puede ahorrar muchísimo dinero en </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">impuestos, al ocuparse de sus
asuntos con cuidado y conocimiento. Uno flojo le puede costar el negocio.</i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Estas son sus obligaciones como
director-propietario:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Contratar un CONTABLE de estas
características.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Trabajar codo a codo con el CONTABLE para
determinar conjuntamente qué útiles y datos contables necesita para comprender
y controlar su empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Aplicar estos útiles y datos para dirigir la
empresa eficazmente.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">GESTIÓN</i><i style="background-color: black;"> DEL EFECTIVO DISPONIBLE</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una crisis de efectivo puede ser
síntoma de un problema más profundo. A menudo, no es </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">simplemente la consecuencia de un
negocio decadente, sino un caso concreto de gestión</i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">inadecuada del efectivo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">En las pequeñas empresas escasea
el efectivo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El fundador de una pequeña
empresa normalmente ha invertido la práctica totalidad de sus ahorros en la
nueva empresa y también ha recurrido ya a sus familiares y amigos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Conseguir el capital suficiente
para financiar una nueva empresa adecuadamente es difícil de por sí, pero en
todo comienzo hay pérdidas inevitables, así como planes y sorpresas que visitan
a la empresa en cierne.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El efectivo, o la liquidez, es el
aceite que lubrica todo el negocio. Si el depósito se seca, nada mas puede
ocurrir a no ser que los inversores o banqueros reposten el flujo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La falta de efectivo es la más
implacable de las insuficiencias en la pequeña empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Algunos de los problemas más
comunes son:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Se resienten la moral y la
confianza</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. El peligro constante es que el
día de ajustar cuentas llegará sin anunciarse</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. No hay fondos para hacer frente a imprevistos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. La empresa no puede comprar tiempo para que el director -
propietario pueda pensar cómo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">salir del atolladero</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. El margen para atrincherarse y superar los errores es
pequeño</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. La crisis de efectivo imposibilita las mejoras</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">7. El director - propietario es incapaz de asumir riesgos
calculados</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">8. El personal no cobra lo suficiente</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">9. Los impuestos no se pagan</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">10. La empresa no puede obtener de sus proveedores
significativos descuentos por volumen, etc.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los beneficios no son dinero en efectivo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Existen varias concepciones de lo que es o no es dinero en
efectivo. Para muchos propietarios estar en números negros es tener fondos
suficientes. Esto no es cierto. El efectivo es algo tangible, algo en mano, es
líquido, esto es que en unos días puede convertirse en dinero constante. Los
beneficios es una abstracción contable, equivalen a los ingresos menos los gastos
en los que se incurrió para producir esos ingresos. Pero la forma en que se
hacen las transacciones no refleja las abstracciones contables.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Ocurren en momentos diferentes. Los beneficios se registran
después de los gastos, pero antes de que se reciban los pagos de los clientes.
Hay un flujo de salida de capital antes del correspondiente flujo de entrada.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Como comprender y
planificar el flujo de efectivo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El análisis y planificación del flujo de efectivo es un útil
básico en la dirección de pequeñas </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">empresas. El flujo de efectivo es el saldo entre la
diferencia entre el efectivo que entra (recibos) y el</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">que sale (gastos o desembolsos) al final de un período de
tiempo determinado. El juego del efectivo </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">consiste en equilibrar los flujos de entrada y los de
salida.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Esto es, deberá anticipar sus necesidades futuras de
efectivo y asegurarse de que habrá efectivo </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">disponible para cubrirlas.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Se precisan las mejores estimaciones. No caben las
proyecciones color de rosa, deben estar </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">fundamentados en presupuestos razonados y meditados. Las
estimaciones que se |necesitan no son </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">fáciles, sobre todo para una empresa nueva, pero sus mejores
estimaciones son preferibles a </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">ninguna, y deben ser constantemente revisadas.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Sea realista. Los propietarios con frecuencia sobrestiman
las ventas y subestiman los gastos, la </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">probabilidad de que las cuentas por cobrar sean fraudulentas
o defectuosas se pasa por alto, bien </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">porque no conocen realmente su negocio, no han meditado
demasiado la cuestión, son víctimas de </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">un exceso de optimismo.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Examine sus suposiciones. Las presunciones que subyacen en
las distintas estimaciones deben ser </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">expuestas.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Variaciones estacionales. Deben considerarse como factores
tanto en las ventas como en los gastos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Fondos para imprevistos. Deberían incorporarse como factores
de análisis del flujo de efectivo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Empresas nuevas. Debe preparar un análisis del flujo de
efectivo operativo para los primeros meses </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">de operaciones y, además, elaborar un presupuesto de todos
los requisitos de capital previos a la </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">apertura. Si no incorpora a su presupuesto de capital una
importante reserva para imprevistos, </i></b><span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">existen grandes posibilidades de que se encuentre infra
capitalizado desde el primer día en el </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">negocio.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Control del Activo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Hay oportunidades para producir un vital efectivo adicional
casi en cada rincón de toda pequeña </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">empresa. Se estima que las ineficacias de la gestión del
efectivo pueden robarle a una pequeña </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">empresa el 25 al 30% de un efectivo potencialmente
disponible y vital.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La gestión del efectivo como control del activo quiere
decir:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Acelerar las cuentas por cobrar</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Dilatar las cuentas pagaderas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Reducir los inventarios hinchados o lentos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Prevenir los robos y el fraude</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cuentas por cobrar. La mayoría de las pequeñas empresas
trabajan con créditos. Donde hay </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">considerables ventas a crédito habrá muy probablemente no
solo problemas de cuentas por cobrar</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">sino también oportunidades importantes. Un programa de
control de cuentas por cobrar eficaz </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">comienza con unos registros precisos y oportunos, que
permita saber cuáles de las cuentas son </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">corrientes y cuales vencieron.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;"><br /></i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Debe establecerse y hacerse cumplir una política de crédito
y cobro, articulando desde el principio</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">las condiciones de crédito.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Necesita también una política de cobro. Algunos clientes
sólo pagarán bajo presión, y muchos </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">quizás solo necesiten unos discretos avisos de vencimiento.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cuentas pagaderas. Aquí la tarea consiste en estirar las
cuentas pagaderas lo más posible sin </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">indisponerse con sus acreedores. Si el negocio atraviesa una
crisis de efectivo, sea franco con los</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">proveedores principales y pídales tiempo para salvar el
bache. Esto funciona con sorprendente </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">frecuencia.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Inventario. Un estudio comprobó que el 40% de las pequeñas empresas
nunca realiza control de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">inventario.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Este abandono abre las puertas a los inventarios hinchados e
improductivos, y a los robos. Cada</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">dólar de exceso de inventario es un dólar indisponible para
su uso productivo. El objetivo es reducir </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">las existencias de inventario y aumentar el índice de
rotación de existencias, para reducir así la </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">inversión anual en inventario. El truco es encontrar el
equilibrio de inventario ideal.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Hay tres cálculos en regla para cualquier artículo: nivel
máximo, nivel mínimo y punto de renovación </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">entre ambos niveles que permite el suficiente tiempo para
nuevos pedidos en el inventario después</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">de las renovaciones.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Robo. Pueden provenir de cualquier fuente: ladrón, cliente,
proveedor, o empleado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Debe tener en cuenta como parte de un programa de
prevención:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Instalar un sistema de seguridad adecuado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Limitar el acceso al inventario</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Diseñar un sistema para recibir los bienes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">No perder de vista ninguna operación en efectivo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Separar o segregar los deberes de las personas responsables
del efectivo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Establecer procedimientos para la función de compra</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Usar cheques secuenciales numerados de antemano</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">LOS PELIGROS DE TODA EXPANSIÓN: COMO DIRIGIR EL CRECIMIENTO</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cuando el crecimiento rápido se dispara atropelladamente:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">a) Los beneficios corren peligro.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">b) La liquidez está amenazada, y estar sin efectivo
significa estar fuera del negocio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">c) Es probable que los puntos fuertes se diluyan al
desplazarse la empresa en direcciones </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">inciertas para las cuales no está preparada.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">d) Controles administrativos establecidos pueden venirse
abajo por el peso de nuevos flujos de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">papel.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">e) El personal es incapaz de asumir la acumulación de nuevos
deberes.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El riesgo más grave del crecimiento explosivo es la
inestabilidad financiera. El crecimiento </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">puede devorar fácilmente el efectivo de la empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cuando las pérdidas, incluso las „pérdidas planificadas‟, se
arrastran mes tras mes, la situación se </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">hace peligrosa sobre todo cuando las reservas de efectivo
son escasas e insuficientes para </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">amortiguar una emergencia imprevista. Los ingresos negativos
no son un problema mientras sigan </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">el plan, y no duran más tiempo.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los nuevos costos pueden ser menores que las nuevas ventas,
pero importantes gastos nuevos </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">pueden superar los ingresos por ventas. La compañía puede
verse atrapada de improviso en una </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">peligrosa posición de efectivo (costes operativos
adicionales, inversión de capital en una nueva </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">planta y en equipos).</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Malgastando Puntos Fuertes Competitivos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La pequeña empresa debe centrarse en sólo unos pocos
objetivos comerciales concretos y </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">realizables y debe dominarlos. Su mejor estrategia será
apuntando sus esfuerzos en la dirección en </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">la que la empresa está más cualificada donde su ventaja
competitiva le da las mejores </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">oportunidades de éxito.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Expansión prematura.
Antes de expandirse, la empresa debe dominar considerablemente el </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">negocio existente, sobre todo las pocas áreas vitales para
su éxito, ya que la empresa en expansión </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">genera más y peores males si no controla y consolida primero
lo que ya hace.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cómo construir sobre sus sabidas fortalezas. Otro peligro a
eludir en la expansión en moverse </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">desde una posición de fuerza a una de debilidad. La empresa
debe desarrollarse desde las fortalezas </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">reconocidas. Ej. Una casa de confecciones para mujeres basó
su éxito en ropa formal diseñada para </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">mujeres de 25 a 40 años. El negocio prosperó y creció. La
propietaria decidió expandirse diseñando</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">una nueva línea de ropa para adolescentes. Este cambio fue
casi un desastre ya que no supo </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">percibir el estilo que las chicas de esa edad buscaban, y la
empresa perdió su sentido y no </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">desarrollo una sensibilidad hacia el nuevo consumidor.
Afortunadamente la propietaria pudo</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">atrincherarse a tiempo en su hueco de mercado original,
situando a su empresa de nuevo en el </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">camino hacia un crecimiento</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Dificultades imprevistas en la dirección de multi entidades.
Pasar a la dirección de una </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">multi entidad es difícil porque involucra todos los
requisitos básicos de la pequeña empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Requiere que usted sepa que aspectos son los importantes de
su empresa y cómo hacer para </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">continuar distribuyendo sus escasos recursos si ha de
mantener su ventaja en el mercado y otras</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ventajas de negocios. Requiere más previsión y anticipación
y un mayor control y liderazgo </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">directivos. De otra forma, es „como añadir bolas a las que
un malabarista tiene en el aire; al final </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">serán demasiadas‟.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> Como Dirigir el
Crecimiento</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una expansión rápida es peligrosa y los propietarios deben
dirigir el crecimiento y controlarlo para </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">que el crecimiento no controle y dirija a la empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Prevea los peligros y mantenga los ojos abiertos por si se
produce alguna evidencia de que la </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">empresa puede estar perdiendo el rumbo. Esto requiere una
comprensión íntima de las necesidades </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">específicas y de la conducta de la empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Planear el crecimiento, al menos hasta el punto de mantener
estos factores a la vista, así como </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">prever y planear cambios en la empresa que se adecuen a las
nuevas circunstancias, las nuevas </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">necesidades y los peligros del crecimiento.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La necesidad de delegar. No es ninguna señal de debilidad
que las necesidades de dirección de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">una compañía en crecimiento sobrepasen rápidamente la
capacidad de un solo director - </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">propietario. Debe ceder algunas responsabilidades. Tiene que
decidir cuáles delegar y cuales </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">retener. No debe asustarle pedir ayuda al adentrarse la
empresa en aguas nuevas.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Como adaptar el sistema contable a las necesidades nuevas.
La empresa puede automatizar </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">esas organizaciones. Tanto mejor que esto se puedan hacer
antes de una predecible explosión en el</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">crecimiento. La instalación de procesos de datos en mitad de
una crisis de trabajo administrativo </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">creará normalmente crisis nuevas y peores.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Proteger el efectivo, su más alta prioridad y
responsabilidad debe ser anticipar las necesidades de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">efectivo, antes del comienzo del crecimiento previsto. Las
proyecciones de ventas, basadas en las</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">expectativas de crecimiento, deben aventurarse y han de ser
constantemente revisadas y ajustadas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Estime el incremento en los gastos o los gastos nuevos
asociadas con un aumento en los ingresos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Compruebe los requisitos de gestión de efectivo. Si un
análisis de efectivo realista, constantemente</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">revisado y puesto al día, muestra la posibilidad de una
crisis de efectivo, usted debe gestionar el </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">efectivo de antemano y de forma magistral.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Como comprender su Empresa de Cabo a Rabo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Es casi imposible maximizar los beneficios sin una
comprensión profunda y global del negocio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Comprender el negocio requiere:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Obtener una información factual y fiable.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Desarrollar el sentido de la trascendencia y los usos de
dicha información.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Encontrar los problemas latentes y resolverlos
creativamente antes de que dañen</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">gravemente a la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Hallar o crear oportunidades para mejorar el negocio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Razones por las que debe comprender el Negocio:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Son dos:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Es la base de la dirección y el control del negocio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Es una condición necesaria para mejorar el negocio y
hacer realidad un potencial de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">beneficios ocultos.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Control y dirección</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">A no ser que sepa realmente lo que está ocurriendo en todas
las áreas del negocio – dónde se </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">encuentra la empresa, cómo llegó hasta allí y hacia a donde
se dirige – no estará en contacto directo </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">con las necesidades de la empresa y será, por lo tanto,
absolutamente incapaz de ocuparse de ellas.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Objetivo: Los beneficios potenciales</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Sin un conocimiento global y práctico del negocio, no podrá
realmente visualizar la empresa tal </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">como podría ser y no simplemente como ya es.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Aún cuando los niveles de beneficios de la empresa parezcan
aceptables habrá una diferencia entre </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">los beneficios reales y los potenciales</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Curiosidad, preguntas y una mente abierta</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los empresarios con éxito pueden haber desarrollado una
insaciable curiosidad por la información y </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">las perspectivas nuevas y por nuevas formas de percibir el
negocio. Estudian todos los aspectos de </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">una situación con la mente abierta hacia los hechos, las
ideas y opiniones de las otras personas.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Utilizan su inteligencia analítica y creativa para plantear
pregunta tras pregunta con el fin de poner </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">en entredicho todas las suposiciones operativas de la
empresa y tomar por asalto al status quo.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los directores - propietarios cuestionan siempre lo
siguiente: “ Qué falta, qué es lo que no entiendo, </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">qué es lo que no veo y podría facilitar el control de daños,
cuáles son las nuevas formas más </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">eficientes que podríamos implantar para el negocio”. No se
detienen tras la pregunta qué está </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">pasando, sino que prosiguen con “cómo deberían ser las cosas
y cómo llegaremos hasta allí”.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Se preguntan sin cesar a cerca de los factores que limitan
la eficacia de la empresa y como podrían </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">organizar esas limitaciones, adaptarse a ellas o eludirlas.
Ignorar ciertas cuestiones fundamentales </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">puede ser una limitación.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El proceso de comprensión es activo, tentativo y continuo,
representa un compromiso con la </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">exploración y la energía de la evaluación</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Es analítico y diagnóstico, también es creativo en la
búsqueda de nuevas eficacias y de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">disposiciones innovadoras para aumentar los beneficios de la
empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las Recompensas:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cuanto mejor comprenda la complejidad del negocio y sus
posibilidades inherentes mayores serán </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">las oportunidades para mejorar el rendimiento y los
beneficios.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Deberá inevitablemente tomar decisiones y actuar sobre la
base de una información incompleta y </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">ambigua. Y los resultados de dichas decisiones y actividades
serán inciertos</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Pero el esfuerzo por comprender plenamente su negocio
reducirá los márgenes borrosos. Aguzará</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">su claridad y visión, así como la capacidad de reconocer lo
obviamente absurdo o el caos </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">amenazador.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Leyendo Números</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">A pesar que no puede vivir detrás de su mesa de trabajo, ni
dirigir la empresa desde la única base </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">de las cifras, tampoco pueden dirigir sin ellas.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los números apuntan hacia magnitudes, fenómenos nuevos,
tendencias y áreas de interés.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">No se trata de tener facilidad para los números, sino de
tener curiosidad vital de saber qué están </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">diciendo los números acerca del negocio y dónde indican que
deberían estar prestando atención.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Declaración de la renta</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Empecemos por aquí en un intento por ver cómo se puede leer
sistemáticamente los balances </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">generales y acceder al estado actual de las cosas de modo
indicativo.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las declaraciones de renta comienzan de arriba a abajo, con
las ventas brutas, el coste de los bienes </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">o materiales vendidos y los beneficios brutos.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Si agrupamos los gastos operativos de la empresa en útiles
categorías obtenemos:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Ingreso o ventas, costo de bienes vendidos, beneficios
netos, gastos operativos, con el análisis de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">éstos podremos ubicarnos en la situación de la empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El Balance:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El balance mensual proporciona una rápida lectura de la
situación actual del efectivo y de la </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">capacidad que tiene la empresa de pagar sus deudas.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Existen muchas relaciones en los balances, que pueden ser de
ayuda cuando se las utiliza para </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">comparar cambios o tendencias durante un período de varios
meses o cuando se las compara con </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">normas aceptables.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. La relación corriente: Compara el activo corriente de la
empresa con el pasivo corriente</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. La relación del activo rápido: Conformada por el efectivo
de la empresa, mas otros fondos </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">corrientes que puedan ser convertidos en efectivo
rápidamente, se divide esta suma por el </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">pasivo corriente.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. La relación entre las cuentas a cobrar y las ventas: Esta
relación sirve para comparar el </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">rendimiento de un mes, con el de meses anteriores. Cuanto
menor sea la relación, por </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">supuesto, es mejor. Lo aceptable aquí estará en función de
cuanto venda a crédito y los </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">niveles de eficacia.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. La relación de rotación de inventario: El objetivo es
lograr una rotación elevada de nuestro </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">inventario y esta relación dependerá de la clase de negocio.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una comprensión práctica y resoluta</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los números son necesarios y útiles. Proporcionan una
especie de mapa del entorno comercial. Le </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">indican dónde se encuentra y en que dirección pueden estar
yendo. Apuntan hacia áreas y atención </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">de interés, pero lo que relevan las estadísticas es
sugerente y lo que esconden es vital.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un director-propietario puede sentarse en una mesa de
trabajo durante sesenta horas leyendo </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">informes, escudriñando balances, ocupándose de todo el
barullo y quizás no sepa mucho sobre la </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;"><br /></i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Más allá de esa mesa en la oficina, en las áreas de trabajo
y el mercado están los proveedores, los </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">clientes, los problemas con el control de la calidad, las
quejas de los clientes, los productos </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">defectuosos. Más allá de esa mesa de trabajo están las
necesidades vitales de la empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Dirigir de forma práctica de forma práctica significa
“adelantarse en las cosas, probar y sentir las </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">situaciones en persona. Le permite percibir lo intangible,
lo tácito, lo que no puede cuantificarse.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El director-propietario que es escéptico ante la información
de segunda mano, procesada y </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">abstracta busca la realidad no filtrada y va a las fuentes.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">En cierta ocasión Harold Geneen, de ITT, les escribió a sus
ejecutivos un memorándum en el que </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">decía: “ El arte supremo de la dirección profesional
requiere la habilidad natural de “oler” un “hecho </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">verdadero” entre todos los demás hechos y requiere, además,
la temeridad, la curiosidad intelectual, </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">las agallas y simple mala educación para, si fuera
necesario, asegurarse de lo que sí tiene es, sin</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">duda, lo que llamamos un hecho inquebrantable”.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cuando la gente facilita información hay que preguntar por
las fuentes, si sienten cierto malestar </i></b></span><b><i style="background-color: black;"><span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">hay que seguir investigando, buscando nuevas fuentes de
información vitrificables, imparciales y </span></i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">directas.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La información que surja tal vez no sea siempre la esperada
o agradable. Se dice que una cura </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">habitual contarla admiración de una situación específica es
ir a verla en persona. Y la búsqueda de </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">un tipo de información puede terminar siendo algo totalmente
diferente e igualmente útil.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Comprender el negocio para mejorarlo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los directores - propietarios ambiciosos e inquisitivos se
centran en la probable diferencia entre </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">rendimiento y beneficios reales y potenciales. Presuponen
que cabe mejorar y buscan activamente </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">problemas y oportunidades latentes y ocultas.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Hallar problemas y oportunidades</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los chinos utilizan el mismo carácter para las palabras
“crisis” y “oportunidad”. Cuando se les hace </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">frente eficazmente, cada una de ellas da pie a una situación
más favorable de las que existía con</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">anterioridad. Los buenos directores-propietarios persiguen
activamente mejores situaciones. Salen </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">en busca y arrancan las malas hierbas antes de que crezcan y
estrangulen a la empresa. Tantear sin </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">cesar oportunidades para hacer cosas nuevas o hacer mejor
las viejas.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los directores-propietarios eficaces verán la información y
las cosas “de 95 formas diferentes”.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La percepción precede al análisis y también a las soluciones
y decisiones. La percepción libre de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">prejuicios precede a la política y a la acción. Como vemos
una situación determina en gran medida</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">lo que pensamos y hacemos acerca de ella. Cuando comprenda
esto, podrá hacer un esfuerzo activo </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">y consiente por desvincularse de pensamientos y actitudes pre
configurados. Puede ver las cosas </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">desde una perspectiva diferente.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Procesos de la exploración creativa:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La creatividad se caracteriza por la voluntad de buscar y
aceptar cualquier información relevante de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">cualquier fuente y de todas las fuentes, de suspender el
juicio, aplazar su compromiso y soportar las</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">presiones que adopte una cultura.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El director-propietario innovador debe cuestionar seriamente
las viejas ideas y suposiciones de uso</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">corriente acerca de cómo están las cosas y como deberían
estar. De esa forma la empresa puede </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">librarse de ideas inadecuadas, desafectadas o restrictivas.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los directores propietarios que persiguen consistentemente
mejorar sus negocios se muestran </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">cautos ante la primera interpretación, explicación o
solución que se les ocurre o proponen. Aplazan</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">sus conclusiones e incluso el análisis y la evaluación hasta
después de haber visto las cosas de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">maneras diferentes.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DECISIONES EFECTIVAS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La mayoría de sus problemas y cuestiones de negocios diarios
pueden decidirse rápidamente, sobre </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">la marcha.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Bien son relativamente fáciles de decidir, bien cualquier
decisión es mejor que ninguna.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Algunas cuestiones, empero, son lo bastante complejas e
importantes como para requerir un grado </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">de comprensión analítica y exploratoria como el descrito
anteriormente en este capítulo. Exigen lo</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">mismo para</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. La infatigable búsqueda de hechos y de suposiciones
ocultas y limitadoras, así como de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">información que falta.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Una búsqueda libre de juicios y prejuicios de
diagnósticos, explicaciones y opciones </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">alternativos.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">No es sólo que las decisiones “equivocadas” pudieran tener
consecuencias costosas y </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">malaconsejadas a largo plazo. Las respuestas “correctas” a
problemas equivocados también pueden </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">tener consecuencias igualmente nocivas.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La cantidad de tiempo que se emplea luchando con un problema
o decisión importante es </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">relativamente pequeño comparado con el tiempo que se dedica
al barullo diario. La recompensa </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">puede ser espléndida.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">COMO PLANEAR LAS ACCIONES Y LOS RESULTADOS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">LA PLANIFICACIÓN PRÁCTICA EN LOS NEGOCIOS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Planear no requiere esos documentos voluminosos y
especulativos repletos de historia, de </i></b></span><b><i style="background-color: black;"><span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">biografías de empleados clave, de proyecciones fantásticas
de ganancias e infravalorares de la </span></i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">competencia, diseñadas para impresionar a inversores ajenos
a la empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Lo que sí nos preocupa son los requisitos prácticos y
operativos de la pequeña empresa. Eso </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">significa estimar dónde se encuentra su negocio, qué
necesidades tiene, en qué dirección elige </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">llevarlo, y cómo se propone llegar hasta allá.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Abraham Lincoln fue quién mejor lo explicó: “Si pudiéramos
saber primero dónde estamos y hacia </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">dónde vamos podríamos juzgar mejor qué hacer y cómo
hacerlo”.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Planificar es ni más ni menos que tomar decisiones
conscientes y coordinadas sobre dónde y cómo </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">aplicar los limitados recursos del negocio para obtener los
mejores resultados.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">LOS BENEFICIOS DE UNA PLANIFICACIÓN EFECTIVA</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. El proceso es, en sí mismo, una poderosa disciplina que
le obliga a dar un paso atrás, separarse de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">las batallas cotidianas y obtener una visión del negocio en
su conjunto. Concentra su atención en los</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">fundamentos de la supervivencia y el éxito.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Es un plan de juego para aunar actividades y objetivos
específicos que supongan un reto con el </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">fin de cubrir esas necesidades.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Requiere las contribuciones del personal y le permite
sumir a la plantilla en los valores y objetivos </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">de la empresa y en sus propias expectativas acerca de sus
resultados laborales.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Es un compromiso personal que atañe a sus propias
decisiones, iniciativas y contribuciones en </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">relación al éxito de la empresa.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">LOS ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS EFECTIVO</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cuando desarrolle su plan, mantenga siempre presentes los
siguientes puntos generales:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Póngalo sobre el papel. La propia disciplina justicia un
plan por escrito.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Si tiene en la cabeza partes incompletas o nebulosas, tendrá
problemas para escribirlas o</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">aparecerán nebulosas en el papel. Si no lo escribe, es
probable que se salte el proceso y que acabe </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">con una bien intencionada lista de ropa para lavar, pero sin
compromisos para una actuación real y </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">viable.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Sea breve. Es probable que de seis a diez páginas sea
suficiente. Concéntrese en aquello que </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">quiere que ocurra para mejorar el negocio y en lo que debe
hacerse con el fin de lograr ciertas </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">mejoras.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Limite el plan a un año. El mínimo debería ser seis
meses. Debería reexaminar a fondo el plan </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">cada dos o tres meses, si fuera necesario, revisarlo para
adaptarse a los eventos y resultados reales.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Haga que el personal participe. En muchos casos, sabe
mejor que nadie cuáles son las </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">necesidades realistas de la empresa y qué debe hacerse para
satisfacerlas. El consenso abierto del </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">personal respecto al plan es también una clave de su éxito;
ese consenso sentará las bases de la</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">asunción cooperadora de responsabilidad sobre las propias
acciones. Sin la participación y </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">cooperación del personal se arriesga a un silencioso
sabotaje de su plan de negocios.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">I. Visión de conjunto.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La preparación de la visión de conjunto no significa obligatoria mente que tenga que empezar de </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">cero. Si ha venido considerando las cuestiones y los
requisitos discutidos a lo largo de este libro, la </i></b><span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">visión de conjunto no es más que un resumen fresco y
coherente de sus pensamientos y </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">evaluaciones específicos.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">II . Adónde debería ir la empresa: objetivos concretos y
prioritarios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Este apartado del plan deriva directamente de la visión de
conjunto.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Aquí, expone las conclusiones operativas de esta visión de
conjunto en términos de dónde quiere </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">que la empresa vaya en los próximos 6 a 12 meses. Eso
debería estar basado en las necesidades, </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">riesgos, problemas y oportunidades de la empresa. Estas
metas se expresan en forma de objetivos </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">específicos.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una pequeña empresa está particularmente limitada, por una
parte, por la divergencia entre aquello </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">que desearía lograr, y por la otra, por lo que debe o puede
lograr en la realidad.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El truco está, primero, en determinar cuáles son las
verdaderas prioridades - “dónde está el dinero” -</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">. Puede enumerar los tres objetivos principales bajo “primer
nivel de prioridades” y continuar, por </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">ejemplo, con tres o cuatro más de una lista de “segundo
nivel de prioridades”. El fin de este enfoque</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">es mantener su mente y sus energías, y los recursos de la
empresa, concentrados en las actividades </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">realmente importantes que no pueden ser sacrificadas o
suspendidas en la vorágine de los sucesos </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">cotidianos.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">En segundo lugar, debe expresar las prioridades a modo de
objetivos concretos y específicos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Algunos objetivos prioritarios concretos pueden expresarse
de esta forma:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Reducir los costos en unos 45.000 ó 50.000 dólares en los
próximos 12 meses.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Aumente la velocidad de las entregas en un 40 ó 50%
modernizando las facilidades las facilidades </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">de producción para el 1 de Septiembre.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Mejorar el servicio a clientes en las 3 áreas más flojas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">III. Planes de actuación.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Para cada uno de los objetivos prioritarios debe diseñarse
un plan de actuación detallado. De lo que </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">se trata es de poner sobre la mesa exactamente lo que es
necesario y suficiente para lograr los </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">objetivos</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los elementos decisivos son bastante sencillos:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Quién hace qué cosas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Para cuándo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Qué recursos se necesitan y cuándo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Cuáles son los posibles obstáculos. (Son controlables?).</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Cuáles son las responsabilidades informáticas y de
supervisión.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Cuáles son los procedimientos de revisión y corrección,
según corresponda.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">IV. Presupuestos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un presupuesto es una lista cuantificada de suposiciones o
expectativas. Lo primero en estos </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">presupuestos es el flujo de efectivo. Las estimaciones de
efectivo no sólo indican si y cuándo se </i></b><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">producirá una crisis de efectivo, sino que también enmarcan
sus actividades a lo largo del año. Las</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">proyecciones para el segundo semestre son las más duras.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Elementos de un plan de negocio para las pequeñas empresas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">I. Visión del conjunto.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> A) General.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> 1. La misión de la
compañía.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> 2. Sus factores de
éxito críticos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">B) Revisión funcional.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> 1. El plan de
mercado. Análisis, suposiciones y necesidades con relación a:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> a) Clientes.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> b) Productos y
servicios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> c) Evaluación de la
competencia.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> d) Precios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> e) Promoción y
ventas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> 2. Operación de
producción y repartos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> 3. Personal:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> a) Revisión del
personal.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> b) Revisión de la
compensación.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> c) Necesidades de
personal.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> d) Supervisión y
organización de la plantilla por parte del director - propietario.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> 4. Situación
financiera.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> a) Situación y
necesidades de efectivo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> b) Costos y gastos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> c) Activo operativo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> 5. Administración.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> a) Operaciones y
procedimientos cotidianos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">b) Idoneidad del sistema de contabilidad.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> c) Controles
internos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> 6. El entorno
comercial:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> a) La economía.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> b) Cambios y
tendencias demográficos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> c) Regulaciones
gubernamentales, impuestos, etc.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> 7. Aportes del
director - propietario.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> C) Resumen y
conclusiones. Enumere las necesidades prioritarias, los problemas y las </i></b></span><b style="color: white; font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><i style="background-color: black;">oportunidades.</i></b></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">II. Objetivos comerciales concretos y prioritarios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> A) Primer nivel.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> B) Segundo nivel.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">III. Planes de actuación.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">IV. Presupuestos (y apoyo, si fuera pertinente).</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> A) Flujo de efectivo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> B) Ingresos y gastos.</i></b></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"> C) Otros</i></b></span></div>
</div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-64211512942365830032014-12-01T01:46:00.009-08:002021-08-16T03:10:06.972-07:00 Secretos para ser un buen líder y otros tantos para no serlo<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhp5ib9UUAv_Lcey2QNYQxle1zHmtQHMhFv2fiKRNgpP4STCWTdo44IOB8WZGhvB99ZTrFuDxSUUouoH4dBNAQXCDK9NhDiTRN-VlSVCTzl-0k9-V_XJJ9gKVh_MuAtYfeQQkoxTscKr_Oi/s1600/frase-el-buen-lider-sabe-lo-que-es-verdad-el-mal-lider-sabe-lo-que-se-vende-mejor-confucio-108063.jpg" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="187" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhp5ib9UUAv_Lcey2QNYQxle1zHmtQHMhFv2fiKRNgpP4STCWTdo44IOB8WZGhvB99ZTrFuDxSUUouoH4dBNAQXCDK9NhDiTRN-VlSVCTzl-0k9-V_XJJ9gKVh_MuAtYfeQQkoxTscKr_Oi/s1600/frase-el-buen-lider-sabe-lo-que-es-verdad-el-mal-lider-sabe-lo-que-se-vende-mejor-confucio-108063.jpg" width="400" /></a></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Leyendo el libro de Napoleón Hill “Piense y hágase rico” encontré uno de sus capítulos una serie de reglas o mejor dicho tips para ser un buen líder e incluso otros tips que se deben tener en cuenta no cometer errores.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>A lo largo de este texto voy a mencionar esas reglas a tener en cuenta e incluso con algunos ejemplos personales o conocidos que escuché a lo largo de mi vida.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Vamos a comenzar mencionando que existen dos tipos de personas en el mundo a grandes rasgos. Por un lado está el”Dirigente” o el que dirige y por el lado el “Dirigido” o “Seguidor”. No queda mucho por decir aquí. O somos líderes que dirigen personas o nos dirigen a nosotros; esto va tanto en política como en el ambiente laboral; social o familiar.<br /><a href="https://www.blogger.com/null" name="more" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"></a></b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Los 11 secretos para ser un buen líder:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>1 – Valor inquebrantable:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Un buen líder se debe conocer lo suficiente no solo de manera personal sino también en el área o rol que desempeña. Nada quiere ser liderado por alguien a quien le falta valor o confianza en sí mismo; no hay seguidores inteligentes que puedan ser dominados mucho tiempo por este tipo de líder.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Por ejemplo pensemos en un equipo de fútbol donde su director técnico no tenga confianza no solo en sí mismo como director del equipo; sino también en su gestión en las estrategias y motivación del equipo. Eso a la larga se transmite y el equipo comenzará a detectar esto.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>2 – Autodominio:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Un hombre que no puede dominarse a si mismo jamás podrá dominar a otros. El autodominio es justamente un ejemplo para las personas; que aparte se identificarán (para eso sirve un líder en gran medida) y tratarán de emularlo. Un líder sin autodominio es justamente un mal ejemplo a seguir.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Un ejemplo de esto sería ir a alcohólicos anónimos y que el encargado del grupo sea un borracho. Parece un ejemplo tonto; pero muchas veces en nuestros trabajos o en la vida nos encontraremos con personas que quieren ser líderes pero que no tienen un dominio propio y terminan haciendo lo contrario a lo que dicen.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>3 – Profundo sentido de justicia:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Napoleón Hill dice: “Sin sentido de nobleza y de justicia ningún líder puede influir en sus seguidores ni ser respetado por ellos”</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>En la entrada anterior mencioné que hace tiempo tenía un jefe que no solo no reconocía mis trabajos; sino que también se acreditaba públicamente como el autor de los mismos. Esa persona podía tener todos los rasgos de un líder, pero ese pequeño detalle; esa falta de nobleza hacía que muchos de sus empleados estén incómodos con el ambiente de trabajo.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>4 – Decisión:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Un hombre que dude de sus decisiones está demostrando que no está seguro de sí mismo; de esta forma no puede dirigir con éxito.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Qué ejemplo más simple que un coronel en medio de una guerra. Imaginen que vienen el pelotón y le preguntan si atacan o no; el coronel contesta dudosamente con una pregunta: “¿Ustedes qué creen que deberíamos hacer?”. Es bien simple… un líder que duda; no es un líder y ya verán más adelante el por qué; cometa o no un error.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>5 – El líder exitoso debe planear su trabajo y trabajar su plan:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Un líder que actúa solamente por intuición a la larga es como un barco que no tiene timón. Va a parar en cualquier puerto. Un buen líder debe armar planes y seguirlos.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Nuevamente tomemos como ejemplo un coronel planeando una estrategia de ataque. En medio de una guerra no se puede actuar por intuición; se debe planear una estrategia; elaborar un plan y luego seguirlo para asegurar el éxito.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>6 – Trabajar más que los demás:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Un aspecto clave de un buen líder es justamente el tener una buena voluntad y hacer más de lo que exige a sus seguidores. Caso contrario no está demostrando un buen sentido de liderazgo; sino más bien una suerte de manipulación.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Volvamos a hablar de la guerra; pero varios años atrás cuando se andaba a caballo todavía. Seguramente vieron en las películas de época que el líder iba con su caballo blanco delante de todo; primero y dispuesto a recibir el primer golpe del enemigo. Ser primero en una guerra es muy diferente a estar al final.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>7 – Personalidad agradable:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>No queda mucho que decir; las personas carismáticas; genuinas; que tienen una personalidad agradable tienden a mejorar el sentido de liderazgo. En este aspecto conozco muchas personas que tienen una personalidad magnética y son tratados como líderes por su forma de ser aunque les falte una o varias cualidades.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Me pasó alguna vez en la vida; ser tomado como un líder en algún momento sobre algo que no tenía o no debía liderar; pero muchas veces por la personalidad las personas se siente atraídas y a gusto con tener al mando a alguien así. Obviamente hay que saber dar marcha atrás y dejar bien en claro que en ese momento uno no puede tomar ese tipo de acciones. En esa época me faltaba demasiado por aprender sobre liderazgo.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>8 – Simpatía y comprensión:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Un buen líder debe ser simpático con sus seguidores; capaz de comprenderlos, tanto a ellos como a sus problemas.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Esto es tan simple como comprender que estamos a cargo de un grupo humano. Cuando lideramos no manejamos recursos humanos; sinceramente el concepto “Recursos Humanos” no me gusta; un recurso puede ser financiero; tecnológico o lo que uno quiera; pero cuando está rodeado de personas… son personas y punto. Un buen líder debe comprenderlas y también a sus problemas.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>El mejor recuerdo que tengo es de la época de colegio; siempre se armaban torneos de fútbol y existían muchos equipos; pero siempre quedaban afuera de ellos un grupo de chicos que por no ser populares o por otras razones no eran integrados. Un día simplemente para probar armé un equipo con estos chicos; se llama “Los descomplejados mentales” era el equipo del cual medio colegio se reía. Se rieron tanto que llegamos a la final pero perdimos; aunque lo importante fue que en ese equipo se comprendían a las personas y sus problemas… y para mi fue todo un honor jugar junto a ellos!!!</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>9 – Maestría en el detalle:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Simplemente ser un maestro en el arte de ser detallista. Un buen líder debe ver desde el aspecto mínimo hasta el más avanzado tratando de que nada quede afuera.<br />Con esto me viene a la cabeza hace poco un documental que vi con mi hermano sobre el mantenimiento de un portaviones; la persona con el mayor puesto dentro del mismo (eran unas 1500) no solo se encargaba de hablar día a día con casi todos los que allí estaban; sino que también se preocupaba de examinar todos los detalles del portaaviones (que le tomaba una semana).Este hombre era un ejemplo a seguir por su tripulación y así actuaban ellos.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>10 – Voluntad y deseo de asumir plena responsabilidad:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Un líder de éxito debe desear asumir la responsabilidad por lo que respecta a las equivocaciones o negligencias de sus seguidores. Si trata de evitar esta responsabilidad es casi seguro que su puesto durará muy poco. Cuando un seguidor comete un error, es el buen líder el que siente que cometió ese error.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>No conozco muchos casos sobre este tema o mejor dicho no me viene a la cabeza ninguno. Es complicado encontrar un líder que se haga cargo de los errores de sus seguidores; sucede que en los tiempos de hoy en día esto es complicado. Pero seguramente cada uno de ustedes tendrán presente alguna situación donde el líder se hace cargo de los errores de sus seguidores; a la larga significa que el líder no ha realizado un buen trabajo.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>11 – Cooperación:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>El líder exitoso comprende y aplica el principio del esfuerzo de cooperación y es capaz de inducir a sus seguidores a que hagan lo mismo.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Simplemente consiste en saber cooperar con los demás y lograr que los demás comprendan esto para aplicarlo en sus acciones.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>No queda mucho por decir aquí; el líder es parte de un todo que debe saber hacer funcionar; y a su vez transmitir ese mensaje a los demás para que exista una sinergia de trabajo entre todos.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Bueno hasta aquí tenemos los 11 secretos para ser un buen líder; obviamente existen muchas cosas más que complementan a serlo, sin embargo los líderes tienen usualmente estos puntos en común.</b></span></span></div>
<h4 style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 1.2em; margin: 0px 0px 12px; padding: 20px 0px 0px; text-shadow: rgb(255, 255, 255) 1px 1px 1px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"> <span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">Pero llegó el momento de descubrir los 10 secretos o mejor dicho los <span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; text-decoration: underline; vertical-align: baseline;">10 errores que hacen que una persona NO sea un buen líder</span> y que describo a continuación:</span></span></span></span></h4>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="font-family: helvetica;"><b><br /></b></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>1 – Falta de capacidad para organizar detalles:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Todo buen líder debe saber organizar y dominar todo tipo de detalles; esto se habló más arriba justamente. Aquella persona que no pueda lograr esto; tiene un punto más en la columna de “No soy un buen líder”.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Cuando un líder se presenta como demasiado ocupado para atender a planes o emergencias está admitiendo también su falta de eficiencia. Por supuesto que todo esto significa también tener la capacidad de poder traspasar los detalles a ayudantes competentes.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>2 – Poca voluntad de prestar un servicio humilde:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Un buen líder simplemente debe ser capaz de ejecutar cualquier tipo de trabajo que exigiría a otro. Algo tan simple como comprender que el buen líder no solamente es un ejemplo a seguir; sino que también es fuente de conocimientos a adquirir por otros.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>3 – Espera una recompensa por lo que saben en lugar de “lo que hacen con lo que saben”:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Es muy simple, un buen líder no se lo considera tal por lo que sabe; sino más bien por lo que hace con lo que sabe. El mundo está lleno de personas totalmente inteligentes y llenas de conocimientos; pero aquellos líderes verdaderos son los que fueron capaces de utilizar todos esos conocimientos y hacer algo con ellos.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>4 – Temor a la competencia de los seguidores:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Un líder que tema que en algún momento alguno de sus seguidores pueda ocupar su cargo, tiene por seguro que esto sucederá en algún momento. Un buen líder justamente sabe aumentar la eficiencia de los demás para inducirlos a rendir más; sin tener miedo de que generar eso se convierta en un peligro. Caso contrario no estaría realizando bien su función de líder.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>5 – Falta de imaginación:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Sin ella todo líder es incapaz de generar planes de acción o hacer frente a las emergencias que puedan guiar de forma eficaz a los seguidores. Justamente en momentos así, todos los ojos van a parar al líder quien debe saber reaccionar de forma correcta para hacer frente a cualquier problema.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>6 – Egoísmo:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Un líder que reclame para sí mismo todos los honores del trabajo de sus seguidores, puede estar seguro que en algún momento se encontrará con un resentimiento constante por parte de ellos. Cuando alguien sigue a un líder lo hace porque se siente identificado con el mismo; con su forma de pensar y actuar, por lo tanto actuar egoístamente significa romper ese eslabón importante en la cadena de cualquier liderazgo.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>7 – Intemperancia:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Esto significa que aquel líder que rompa el temperamento por cualquier razón termina generando un descontento en los demás. A nadie le gusta la gente sumamente ansiosa; que pierde de nada el temperamento o que sofoca a las personas. Simplemente para ser un buen líder hay que controlar demasiado bien esto.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>8 – Deslealtad:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Cualquier líder que no sea fiel a la confianza que depositan en él sus seguidores, no va a durar mucho como líder. Retomamos con esto el sentido que las personas que sigue a cualquier líder lo hacen porque se siente identificadas con él; por lo tanto ser desleal es uno de los principales motivos por el cual muchos líderes dejaron de serlo.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>9 – Énfasis de la autoridad del liderazgo:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Cual buen líder sabe estimular e inducir a las personas a ser más eficaces en lugar de estar inyectándole temor a los mismos. Cualquier líder que use su posición y abuse de la misma por medió del énfasis de su autoridad, está dejando de ser líder para convertirse en dictador.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-color: black; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; background: black; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><b>10 – Énfasis en el título:</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Un líder competente no requiere ningún título que le gane el respeto de sus seguidores. Aquella persona que siempre recalca de sobremanera esto es porque no tiene mucho más por decir. Las puertas de un buen líder están siempre abiertas a todos sin necesidad exigir que las personas se pongan a su altura.</b></span></span></div>
<div style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 0px; line-height: 2; margin-bottom: 20px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">
<span face="Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif" style="color: white; font-family: helvetica;"><span style="background-color: black;"><b>Entonces hasta aquí hemos visto los 11 secretos para ser un buen líder y 10 para no serlo; que Napoleón Hill comenta en su libro “Piense y hágase rico”. Recomiendo este libro que considero algo denso en un principio pero llegando al punto medio tiene muchas cosas interesantes que rescatar. De todos modos en próximas entradas del blog comentaré otros puntos importantes que encontré en el libro y me gustaría compartir con todos ustedes.</b></span></span></div>
</div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com5tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-55089329978300647752014-12-01T01:12:00.001-08:002015-12-01T03:53:49.733-08:00¡¡SABER COMUNICAR!!<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div style="line-height: 16.0380001068115px;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiLYcM9mEoEZw0xcQV15Zejf_XsjqkOIu5yihtBmzvxPhHJnySLYTgN85_PuwBfZrQXf5Wq-d2j7XKVbCCY0obY8X1I5Pcmaj-FCuBGfsubfiBRto4Z3a6E3KjKbUtR-uAv4xvNocL11W9I/s1600/2806f9e9-0f1e-4ff0-ad4e-87cf0e556ddc.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiLYcM9mEoEZw0xcQV15Zejf_XsjqkOIu5yihtBmzvxPhHJnySLYTgN85_PuwBfZrQXf5Wq-d2j7XKVbCCY0obY8X1I5Pcmaj-FCuBGfsubfiBRto4Z3a6E3KjKbUtR-uAv4xvNocL11W9I/s320/2806f9e9-0f1e-4ff0-ad4e-87cf0e556ddc.jpg" width="240" /></a></div>
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;">¡Saber comunicar! ¡Qué maravilla cuando nos topamos con alguien que tiene esta capacidad! Pienso que “Comunicación interpersonal” tiene que ser una asignatura impartida en la escuela y la Universidad. Que toda persona candidata a ocupar un cargo en el que dependan otras personas de ella, debe demostrar esta capacidad. O en su defecto, la empresa debe formarla en este sentido.</i></b></span></div>
<div style="line-height: 16.0380001068115px;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;">Hay una idea de la Programación Neurolingüística que me encanta: “El mapa no es el territorio”. Es decir, la manera como yo interpreto la realidad no tiene porqué coincidir con la realidad misma. A esto se le añade que cada individuo tiene su propio mapa del territorio. Esto quiere decir que la comunicación interpersonal es más complicada de lo que podamos pensar a priori.</i></b></span></div>
<div style="line-height: 16.0380001068115px;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;">¿Cómo puedo comunicar lo que tengo en la cabeza, mis ideas a los demás? Creo que éste es el gran qué que toda persona que dirige equipos humanos debe tener muy presente. Esta es una de las grandes responsabilidades que debe asumir.</i></b></span></div>
<div style="line-height: 16.0380001068115px;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;">Si lo que queremos es que los demás hagan exactamente aquello que queremos que hagan, debemos ser muy claros. Para ello debemos, ante todo, tenerlo muy claro nosotros. Seguidamente debemos ser capaces de decir qué queremos de manera breve y con un lenguaje concreto y específico. Si hay algo que no queremos de ninguna de las maneras, decirlo también. Evitar andarse por las ramas, divagar… ¡Digamos lo estrictamente necesario y punto! ¡Cuanta menos cantidad de frases usemos, más fácil será de recordar! Para finalizar, pedir retroalimentación a la otra persona o personas para asegurarnos que aquello que hemos dicho ha sido entendido “perfectamente”. Si no es así tenemos la oportunidad para mejorar la comunicación. (Por otra parte podemos pedir a la otra persona que se lo apunte para no olvidarlo.)</i></b></span></div>
<div style="line-height: 16.0380001068115px;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;">Muchas de las tensiones entre jefes y subordinados o entre miembros de un equipo proceden de no confirmar que lo que se ha dicho ha sido entendido por igual. ¡No es poco habitual que los mandos piensen que sus subordinados son intelectualmente limitados o que, directamente, les están boicoteando! La realidad, en muchos casos, es más sencilla. O el jefe no se ha sabido explicar o no se ha tomado la molestia de comprobar que aquello que cree haber dicho ha sido entendido en el mismo sentido por aquellos que escuchan. Lo repito una vez más: Cada individuo tiene su “mapa” e interpreta lo que se le dice según su propio “mapa”.</i></b></span></div>
<div style="line-height: 16.0380001068115px;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;">Comunicar lo que tenemos en nuestra cabeza a los demás es una habilidad que, en los casos más positivamente significativos, ha permitido hacer avanzar al mundo. </i></b></span></div>
<div style="line-height: 16.0380001068115px;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; line-height: 13.65pt; margin: 6.55pt 0cm 10.9pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;">Hay una serie de
factores importantes de considerar a la hora de comunicarnos son: <o:p></o:p></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; line-height: 13.65pt; margin-bottom: 10.9pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;">1. La audiencia. ¿Quién es nuestro público? ¿Qué
espera que le digamos?<o:p></o:p></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; line-height: 13.65pt; margin-bottom: 10.9pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;">2. La información necesaria. ¿Qué información debo
transmitir? ¿Qué información necesito?<o:p></o:p></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; line-height: 13.65pt; margin-bottom: 10.9pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;">3. El tiempo ¿cuál es el mejor momento para dar esta
información? ¿Con qué frecuencia?<o:p></o:p></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; line-height: 13.65pt; margin-bottom: 10.9pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;">4. El método, ¿cuál es el más adecuado?<br />
<br />
De entre todos los métodos existentes, ¿cuál es el más idóneo? Evidentemente
considerarás que cada uno es adecuado para momentos diferentes pero los más
utilizados son los siguientes:<o:p></o:p></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; line-height: 13.65pt; margin-bottom: 10.9pt;">
<br /></div>
<div align="center">
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; mso-padding-alt: 0cm 0cm 0cm 0cm; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 460px;">
<tbody>
<tr>
<td style="border-bottom: none; border: solid #EEEEEE 1.0pt; mso-border-left-alt: solid #EEEEEE .75pt; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; mso-border-top-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 141.0pt;" valign="top" width="235"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">MÉTODOS</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
<td style="border-bottom: none; border-left: none; border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border-top: solid #EEEEEE 1.0pt; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; mso-border-top-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 125.4pt;" valign="top" width="209"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">DESCRIPCIÓN</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-bottom: none; border-left: solid #EEEEEE 1.0pt; border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border-top: none; mso-border-left-alt: solid #EEEEEE .75pt; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 141.0pt;" valign="top" width="235"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Reuniones</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
<td style="border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border: none; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 125.4pt;" valign="top" width="209"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Lo importante es que los aspectos a tratar
estén detallados en una agenda.</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-bottom: none; border-left: solid #EEEEEE 1.0pt; border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border-top: none; mso-border-left-alt: solid #EEEEEE .75pt; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 141.0pt;" valign="top" width="235"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Presentaciones personales</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
<td style="border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border: none; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 125.4pt;" valign="top" width="209"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Permite que la audiencia haga preguntas al
momento.</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-bottom: none; border-left: solid #EEEEEE 1.0pt; border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border-top: none; mso-border-left-alt: solid #EEEEEE .75pt; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 141.0pt;" valign="top" width="235"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Informes y memos</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
<td style="border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border: none; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 125.4pt;" valign="top" width="209"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Fáciles de hacer. Muy impersonales y corren
el riesgo de ser mal interpretados si no están suficientemente claros.</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-bottom: none; border-left: solid #EEEEEE 1.0pt; border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border-top: none; mso-border-left-alt: solid #EEEEEE .75pt; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 141.0pt;" valign="top" width="235"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Juntas</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
<td style="border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border: none; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 125.4pt;" valign="top" width="209"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Lo bueno es que todo el mundo se entera a la
vez, pero se debe buscar el lugar adecuado.</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-bottom: none; border-left: solid #EEEEEE 1.0pt; border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border-top: none; mso-border-left-alt: solid #EEEEEE .75pt; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 141.0pt;" valign="top" width="235"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Revista de la empresa (Newsletter)</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
<td style="border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border: none; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 125.4pt;" valign="top" width="209"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Rápido y cómodo pero se corre el riesgo de
que haya quien no lo lea.</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-bottom: none; border-left: solid #EEEEEE 1.0pt; border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border-top: none; mso-border-left-alt: solid #EEEEEE .75pt; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 141.0pt;" valign="top" width="235"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Videos</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
<td style="border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border: none; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 125.4pt;" valign="top" width="209"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Es una forma semipersonal. Permite
involucrar más al personal, pero resulta cara su producción.</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-bottom: none; border-left: solid #EEEEEE 1.0pt; border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border-top: none; mso-border-left-alt: solid #EEEEEE .75pt; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 141.0pt;" valign="top" width="235"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Correos electrónicos</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
<td style="border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border: none; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 125.4pt;" valign="top" width="209"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Baratos, modernos y con la ventaja de poder
enviarlos a varias personas al mismo tiempo. Pero hay que tener cuidado de
que no se pierdan los mensajes importantes entre todos los demás.</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
</tr>
<tr>
<td style="border-top: none; border: solid #EEEEEE 1.0pt; mso-border-bottom-alt: solid #EEEEEE .75pt; mso-border-left-alt: solid #EEEEEE .75pt; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 141.0pt;" valign="top" width="235"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Otros métodos</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
<td style="border-bottom: solid #EEEEEE 1.0pt; border-left: none; border-right: solid #EEEEEE 1.0pt; border-top: none; mso-border-bottom-alt: solid #EEEEEE .75pt; mso-border-right-alt: solid #EEEEEE .75pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 125.4pt;" valign="top" width="209"><div class="MsoNormal" style="line-height: 9.8pt; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 2.75pt; margin-right: 2.75pt; margin-top: 0cm;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><span lang="ES-TRAD">Por ejemplo las vídeo conferencias....</span><o:p></o:p></i></b></span></div>
</td>
</tr>
</tbody></table>
</div>
<div class="MsoNormal" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; line-height: 13.65pt; margin-bottom: 10.9pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><br />
Hasta ahora hemos estudiado cómo recoger información, cómo analizar esa
información, cómo comunicar esa información pero no hemos tratado el aspecto
estético de la misma, ¿cómo presentarla para hacerla más creíble?. Hay una
serie de aspectos que indudablemente mejoran esta apariencia<br />
<br />
1. Las palabras que utilicemos, debemos emplear un lenguaje claro y
conciso.<br />
<br />
2. Las imágenes. Son importantes para captar la atención de nuestra
audiencia.<br />
<br />
3. Los gráficos, Los gráficos de barras resultan por ejemplo muy
útiles para establecer comparativas, de columnas, de tartas. Incluso resultan
de tremenda utilidad los denominados de GANNT que relaciona las actividades a
realizar con los tiempos en que deben haberse finalizado.<br />
<br />
4. Un modelo, una copia o un ejemplo. Algo con lo que poder probar. Si se
puede oler, tocar o ver tendrá mucha más credibilidad y será más efectivo. </i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; line-height: 13.65pt; margin-bottom: 10.9pt;">
<span style="color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; line-height: 13.65pt; margin-bottom: 10.9pt;">
<b style="font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif; line-height: 16.0380001068115px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-size: medium;">¡Pongamos nuestro grano de arena!</span></i></b><span style="background-color: white; color: #333333;"><span style="font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: xx-small;"><b><i><br /></i></b></span><span style="font-family: "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 7.5pt;">
<o:p></o:p></span></span></span></div>
<div style="background-color: white; color: #555555; line-height: 16.0380001068115px;">
</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
</div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-10279068193133821842014-11-28T06:49:00.000-08:002015-11-28T01:02:45.595-08:0010 Cosas Que Los Clientes Odian<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi2SA0ZqTOoVxoQznEPnC7iUeoQdY0tBGHplciYResvLsW3Ct12plTMPgVWj9KIAhGkUx3QHv6Oj2sACegTkIHfFrdhhTgH7m_7YTDxkghI0-B4OqZSvcQZ1ZAikMgu2q9H2w-vF4xjzjOe/s1600/toxico.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi2SA0ZqTOoVxoQznEPnC7iUeoQdY0tBGHplciYResvLsW3Ct12plTMPgVWj9KIAhGkUx3QHv6Oj2sACegTkIHfFrdhhTgH7m_7YTDxkghI0-B4OqZSvcQZ1ZAikMgu2q9H2w-vF4xjzjOe/s320/toxico.jpg" width="287" /></a></div>
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="line-height: 22.1305503845215px;">“Todas las empresas tienen un único jefe que puede acabar con el negocio y es, el cliente”<br /><br />Y suene como suene, este dicho tiene mucho de cierto. Sin clientes no hay negocio. Sin clientes no hay dinero. Sin clientes no hay futuro.</span></span></i></b><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"></span></i></b></div>
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br style="line-height: 22.1305503845215px;" /><br style="line-height: 22.1305503845215px;" /><span style="line-height: 22.1305503845215px;">Hoy hablaremos de esas 10 cosas que los clientes odian pues un emprendedor inteligente es aquel que entiende, valora y está comprometido 100% a cuidar y proteger a sus clientes.</span><br style="line-height: 22.1305503845215px;" /><br style="line-height: 22.1305503845215px;" /><span style="line-height: 22.1305503845215px;">Los clientes son cada día más exigentes y satisfacer sus expectativas es una tarea que requiere un gran esfuerzo.</span><br style="line-height: 22.1305503845215px;" /><br style="line-height: 22.1305503845215px;" /><span style="line-height: 22.1305503845215px;">La competencia es fuerte y con seguridad las opciones de productos y servicios similares a los tuyos son muchas.</span><br style="line-height: 22.1305503845215px;" /><br style="line-height: 22.1305503845215px;" /><span style="line-height: 22.1305503845215px;">Entonces, si cuesta tanto conseguir o “atrapar” a un cliente, porque permitir que se vaya por descuidar aspectos que podríamos mejorar ?</span><br style="line-height: 22.1305503845215px;" /><br style="line-height: 22.1305503845215px;" /><span style="line-height: 22.1305503845215px;">Perder clientes hoy en día es un lujo demasiado caro. Hoy te comparto de las cosas por las cuales se van y nunca... vuelven.</span></span></i></b><br />
<h2 style="line-height: 22.1305503845215px;">
<i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif; font-size: small;">10 Cosas que los clientes odian</span></i></h2>
<ol style="line-height: 22.1305503845215px;">
<li><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Entrar a una tienda o almacén y que no haya alguien presto a brindarles atención. Todos tus colaboradores deben ser entrenados para estar atentos al ingreso de un cliente y acercarse lo antes posible para preguntar “¿ en que podemos servirle ?”. Y si por alguna razón estuvieren ocupados, es suficiente con buscar la mirada de la persona e indicarle algo como “bienvenido, pase adelante y en un minuto le atiendo”. Ocurre frecuentemente que un cliente que permanece un par de minutos en el lugar sin que alguien le atienda, se da la vuelta y se retira.</span></i></b></li>
<li><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Una atención indiferente o despectiva de parte de la persona que atiende.Relacionado con el punto anterior, es importante que las personas encargadas de atender al cliente ofrezcan una sonrisa, sean amables y tengan una actitud de servicio que se perciba. Si te ha pasado alguna vez, visitas un lugar con productos excelentes, pero la atención es tan mala que prefieres ir a otra parte donde te atiendan mejor (aunque pagues un poco más...)</span></i></b></li>
<li><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Desconocimiento del producto o servicio. Hay clientes de todas clases. Están los que buscan asesoría y los expertos que buscan algo específico. En ambos casos, nuestros vendedores y personal de servicio al cliente debe saber calificar al cliente para poder ofrecer respuestas adecuadas a sus necesidades. El proceso de venta requiere ganar la confianza del cliente y esto tiene que ver con la calidad de la información que brindamos. Un asesor que desconoce su producto o peor aún alguien que ofrece un servicio o producto inadecuado lejos de lograr una venta estará consiguiendo un problema.</span></i></b></li>
<li><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Vendedores que mienten. No es lo mismo mentir que ofrecer beneficios. La mentira conlleva mala intención, aprovechamiento y poco profesionalismo. Es un grave error vender a base de mentiras. Un principio fundamental del éxito en ventas es “nunca tratar al cliente como si fuera poco inteligente”. Tarde o temprano el cliente lo percibe y desconfiara a tal punto que se ira sin comprar, no volverá y además te premiará con malas referencias.</span></i></b></li>
<li><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Hacer largas filas. Pareciera que las filas están de moda. Filas en el tráfico, filas en los bancos, filas en los supermercados, filas en el cajero automático, filas en todas partes!! Si es tan tedioso hacer filas, porque convertir nuestro negocio en “la gota que derrame el vaso”. Si tu cliente ha tenido que hacer 10 filas durante el día, ¿ crees que será feliz llegando a tu negocio y tener que hacer una mas...? A menos que realmente valga la pena, se dará vuelta y volverá cuando haya menos gente o bien irá a un lugar donde pueda comprar sin hacer fila o tener que esperar 20 minutos en una sala de espera para ser atendido.</span></i></b></li>
<li><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Soportar operadoras automáticas. Las operadoras automáticas suelen ser muy funcionales y ahorrarte algunos costos. Pero el mal uso de las mismas pueden hacerte perder muchos clientes. La atención personalizada sigue siendo una cualidad que los clientes valoran en gran manera. Llamar a un lugar y tener que esperar 3 o 5 minutos para lograr la atención de alguien que atienda o bien ser transferido de extensión en extensión es la fórmula perfecta para que tu comprador potencial compre... en otra parte.</span></i></b></li>
<li><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Empleados comiendo en el local. No hay algo más desagradable que entrar a un local comercial y encontrar a los dependientes comiendo y sentir que te atenderán de mal gusto porque interrumpiste su almuerzo o bien apresuradamente porque tienen que continuar con el mismo. Es conveniente que tus colaboradores cuenten con un lugar adecuado para su hora de almuerzo.</span></i></b></li>
<li><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Llamadas inoportunas. El telemarketing es una gran herramienta y cuando es bien aprovechada puede producir excelentes resultados. Pero una de las debilidades de este sistema es que si no se tiene cuidado, las llamadas se pueden tornar inoportunas, desagradables y hasta irritantes. Un elemento claro que debe tener tu ejecutivo de telemarketing o bien tu vendedor es el respeto al tiempo y actividades del prospecto. Interrumpir una reunión, comenzar a hablar sin detenerse a preguntar, exponer un servicio si previa presentación y otros hábitos similares denotan falta de respeto y lejos de atraer la atención del cliente provocarán en este una respuesta cortante, despectiva y hasta grosera que no produce ningún resultado positivo.</span></i></b></li>
<li><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Mala presentación en los dependientes. Las personas que tienen contacto con el cliente deben ser personas pulcras siempre y sin excepción. Ser atendido por alguien mal arreglado, sudoroso, despeinado o descuidado es una de las cosas que los clientes más odian y detestan. Por principio, los mejores vendedores siempre tienen la cualidad de tener una presentación personal impecable. Detalles como lavarse las manos constantemente, utilizar perfume y cuidar el aliento garantizan mayor éxito para con el cliente.</span></i></b></li>
<li><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Sentirse vigilado. La delincuencia ha afectado de tal manera a los negocios que muchos empresarios tienen necesidad de protegerse. Pero un aspecto malo de ello es caer en el extremo de desconfiar inconscientemente de todos sus clientes. Dependientes que acosan al comprador, que lo vigilan a cada paso que da en los pasillos de la tienda, que le revisan sus paquetes, o que abusan con miradas vigilantes hacen que el cliente perciba una incomodidad que solamente acelerará su salida de tu negocio. No hay nada más desagradable que sentirse como delincuente siendo vigilado a cada paso que das. Todo lo relacionado con la seguridad y la vigilancia debe realizarse con suma discreción.</span></i></b></li>
</ol>
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: "helvetica neue" , "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br style="line-height: 22.1305503845215px;" /><span style="line-height: 22.1305503845215px;">Como puedes observar, la mayoría de razones que disgustan a tus clientes no tienen tanto que ver con el producto o el servicio en sí mismos. De hecho, ni siquiera tanto con el precio porque de hecho la mayoría de nosotros estamos dispuestos a pagar un poco más en un lugar donde nos atienden como reyes.</span><br style="line-height: 22.1305503845215px;" /><br style="line-height: 22.1305503845215px;" /><span style="line-height: 22.1305503845215px;">Tanto el buen servicio como el mal servicio al cliente tienen su recompensa.</span><span style="line-height: 22.1305503845215px;"> </span><span style="line-height: 22.1305503845215px;">Y la buena noticia es que estos 10 puntos se pueden resolver con un cambio de actitud y algo de entrenamiento.</span></span></i></b></div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0Ras al-Jaima - Ras al Khaimah - Emiratos Árabes Unidos25.8006926 55.97619940000004125.342943100000003 55.330752400000044 26.2584421 56.621646400000039tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-62728570576231706032013-10-15T06:23:00.001-07:002013-10-15T06:23:59.967-07:00Marketing estratégico<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjXAt0HcYd2I-oTfE3guXAoySdUZPlTScmC1dU5zxg7JOSp2PR84oXX7U3LM15QOpbKaxDBafFj39MPrMRoPgA4RZGDHUr1q2iSUD5nb1_Z0qhHWCfRS68oqtKJk5JfU0VRQHHqXQ5wAJEv/s1600/images.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjXAt0HcYd2I-oTfE3guXAoySdUZPlTScmC1dU5zxg7JOSp2PR84oXX7U3LM15QOpbKaxDBafFj39MPrMRoPgA4RZGDHUr1q2iSUD5nb1_Z0qhHWCfRS68oqtKJk5JfU0VRQHHqXQ5wAJEv/s1600/images.jpg" height="266" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING ESTRATÉGICO - OBJETIVO.- un análisis
sistemático y permanente de las necesidades del mercado y
el desarrollo de conceptos de productos rentables
destinados a unos grupos de compradores específicos y que presentan
cualidades distintivas que les diferencien de los competidores inmediatos,
asegurando así al productor una ventaja competitiva duradera y
defendible.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING OPERATIVO - OBJETIVO.- La organización
de estrategias de venta y de comunicación
cuyo objetivo es dar a conocer y valorar a los compradores
potenciales las cualidades distintivas reivindicadas por los productos
ofrecidos, reducen los costes de prospección de los compradores, este
es su papel.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING.- Es el proceso social orientado
hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de individuos
y organizaciones, por la creación y el intercambio voluntario y
competitivo de productos y servicios generadores de utilidades.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING OPERATIVO.- Es una gestión voluntarista
de conquista de los mercados existentes, cuyo horizonte de
acción se sitúa en el corto y medio plazo, se apoya en
los medios tácticos basados en la política de producto, de
distribución, de precio y de comunicación, la acción
del marketing operativo se concreta en objetivos de cuotas
de mercado a alcanzar y en presupuestos de marketing
autorizados para realizar dichos objetivos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El marketing operativo es un elemento determinante
que incide directamente en la rentabilidad a corto
plazo de la empresa. Es pues el brazo comercial de la empresa</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING ESTRATÉGICO.- Su función es seguir la
evolución del mercado de referencia e identificar los diferentes
productos-mercados y segmentos actuales o potenciales, sobre la base de un
análisis de la diversidad de las necesidades a encontrar, se sitúa en el
medio-largo plazo .Se apoya en el análisis de las necesidades de los
individuos y de las organizaciones, lo que el comprador busca no es el producto
como tal sino el servicio o la solución a un problema que el producto
es susceptible de ofrecerle.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CONSOLIDACIÓN DEL MARKETING ESTRATÉGICO EN
LA EMPRESA CON EL OBJETO DE:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">a) Fundamentar su actividad en pociones estratégicas
solidas y claramente definidas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">b) Desarrollar sistemas de vigilancias del
entorno y de análisis de la competencia.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">c) Reforzar la capacidad de adaptación a los cambios
del entorno.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">d) Prever regularmente la renovación de la cartera de
productos-mercados.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Determinación orientación-mercado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Orientación-cliente final.- crear los productos o
servicios generadores de utilidades para los usuarios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Orientación-cliente intermediario.- voluntad de tratar
a los distribuidores como clientes e intentar identificar sus
necesidades específicas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Orientación- competidores.- conocimientos de los
puntos fuertes y débiles de los competidores, la capacidad de anticipar
sus acciones y de reaccionar rápidamente a sus ataques.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Coordinadora interfuncional.- implica la difusión de
informaciones sobre el mercado a todos los niveles de la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Orientación-mercado.- la vigilancia del entorno
tecnológico, social, político, de cara a detectar en tiempo útil las
oportunidades y amenazas para la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING ESTRATÉGICO.- es el proceso adoptado por una
organización que tiene una orientación-mercado y cuyo objetivo consiste en un
rendimiento económico mas elevado que el del mercado, a través de una política
continua de creación de productos y servicios que aportan a los usuarios
un valor superior al de las ofertas de la competencia.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="" name="lafunciona"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La función del marketing en la economía</i></b></span></a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Es organizar el intercambio voluntario y competitivo de
manera que se asegure un encuentro eficiente entre la oferta y
la demanda de productos y servicios y la comunicación entre
productores y compradores.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">a) Organización del
intercambio.- es responsabilidad de la distribución, el
valor añadido de la distribución se constituye en 3 tipos de
utilidades:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Utilidades de estado.- conjunto de
transformaciones destinadas a poner
los bienes en condiciones de consumo (fraccionamiento,
acondicionamiento, surtido, etc.).</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Utilidades de lugar.- situar los bienes a
disposición de los usuarios, en los lugares de utilización de transformación o </i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Utilidades de tiempo.- el almacenaje, que
permite la disponibilidad de los bienes en el momento deseado por
el comprador.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">b) Organización de
la comunicación.-producen el conocimiento para los
productores.- con estudios de mercados, anuncios de estímulos
de ofertas, publicidad o fuerza de ventas,
actividades de promoción y de comunicación</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING PASIVO.- es una forma de organización que
prevalece en un entorno económico caracterizado por la existencia de
un mercado potencial importante pero donde
hay escasez de oferta, la demanda es superior a la
oferta.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING SALVAJE
O RIESGO DE MARKETING DE MANIPULACIÓN.- es recurrir
con demasiado entusiasmo a la publicidad y a la venta,
su objetivo es someter la demanda a las exigencias de la oferta, en
vez de adaptar la oferta a las expectativas de la demanda ejemplos:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Oferta de productos defectuosos o peligrosos en su
uso</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Exageración del contenido aparente del producto</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Exageración de los atributos de un producto por la
publicidad</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La incitación al sobre consumo o la venta bajo
presión</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Recurso a prácticas fraudulentas
en materia de precios y política de descuentos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING ACTIVO.- se caracteriza por
el desarrollo y o el reforzamiento del papel del marketing
estratégico en la empresa 3 factores originan
su evolución: proceso tecnológico, la madurez y saturación de
los mercados y la internacionalización creciente de los mercados.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING VERDE: su acción consiste en
incitar a productores y distribuidores a desarrollar o a distribuir productos
que sean más sanos y ecológicamente limpios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING SOCIAL.- es una orientación
de gestión que reconoce que la tarea prioritaria de la organización
es estudiar las necesidades y deseos de los mercados objetivos y
satisfacerlos de una manera más eficaz que la competencia, pero también de
una forma que mantenga o mejore el bienestar de los consumidores y de la
colectividad.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Tipos de comportamiento ético</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Los amorales.- realizar el máximo beneficio a
cualquier precio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Los legalistas.- lo que es legal es ético, la
única obligación es respetar la ley al pie de la letra.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Los simpatizantes.- reconocen que mantener un
buen entendimiento con la comunidad social es un factor importante y
que es del interés de la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Los convertidos.- se hace referencia a los
valores y a las reglas éticas a respetar.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Los convencidos.- se trata de
la empresas que hay llevado la reflexión muy lejos y tienen
un código ético difundido, conocido y respetado por los miembros de
la organización.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRIORIDADES DEL MARKETING ESTRATÉGICO PARA HACER FRENTE A
LOS DESAFÍOS DEL ENTORNO ECONÓMICO, COMPETITIVO Y SOCIOCULTURAL:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Reestructuración de la estructura de la cartera de
actividades</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Marketing a medida o adaptado (soluciones adaptadas
a problemas específicos)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Orientación a la competencia (capacidad de anticipar
las acciones y reacciones de la competencia)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Desarrollo de sistemas de previsión (reforzar
capacidad de adaptación y desarrollar escenarios alternativos)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Marketing global (aprovechar oportunidades importantes)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Marketing responsable (preocuparse de la necesidad de los
individuos y de la sociedad)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Orientación mercado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">NECESIDAD.- un sentimiento de privación respecto a una
satisfacción general ligada a la condición humana.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DESEO.- un medio privilegiado de satisfacer una
necesidad.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DEMANDA.- un deseo acompañado de un poder y
de voluntad de compra</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE INDUSTRIAL</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Anticipación y reconocimiento de un problema</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Determinación de las especificaciones y de las
cantidades necesarias</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Búsqueda de los proveedores potenciales</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Recogida y análisis de las
ofertas y condiciones</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Elección del proveedor</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Control y evaluación de
los resultados</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">COMPORTAMIENTO DE COMPRA.- es el conjunto de
actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones de compra y en
las que el individuo o la organización interviene activamente con
objeto de efectuar sus elecciones con conocimiento de causa. (Una
actividad dirigida a resolver un problema) 5 etapas:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Reconocimiento del problema</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Búsqueda de la información</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Evaluación de las soluciones posibles</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Decisión de compra</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Comportamiento después de compra</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">RIESGO PERCIBIDO.- es la incertidumbre sobre el alcance
de las consecuencias de la elección a efectuar. Se identifican 4 tipos de
riesgo:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Perdida financiera (producto comprado es defectuoso)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Perdida de tiempo (devoluciones o reparación)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Riesgo físico (peligrosos para la salud)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Riesgo psicológico (pedida de amor propio
en caso de una mala compra)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DIMENSIONES DEL PRODUCTO</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Producto genérico.- es la ventaja esencial
aportada por el producto, servicio básico o
el valor funcional</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Producto básico.- el producto en si,
características físico-químicas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Producto esperado.- se compone con todo lo que
acompaña normalmente al producto genérico (plazos de
entrega, servicios, imagen)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Producto aumentado.- es lo que constituye una
cualidad distintiva en relación a la competencia.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Producto potencial.- se compone de todo lo que
es potencialmente realizable para atraer y mantener al cliente.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARCA.- conjunto de atributos que generan de manera
especifica el servicio de base y los servicios suplementarios, necesarios o
añadidos los cuales son percibidos de maneras diferenciadas por los compradores</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">LA IMAGEN DE MARCA.- percepción global de una
marca por el comprador.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ATRIBUTO.- se entiende la ventaja buscada por el
comprador, es el atributo que genera el servicio, la satisfacción y como tal es
utilizado como un criterio de elección.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIA DE CAMBIOS DE LA ACTITUD.- son 6:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Modificar el producto.- reforzar una característica
deseada por el mercado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Modificar las ponderaciones de los atributos.-
convencer al mercado que se debería atribuir mas importancia a la
característica en la que la marca esta bien situada (ejemplo.-Subrayando la
importancia de la compatibilidad con otros programas)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Modificar las creencias sobre la marca.- se trata de
un reposicionamiento psicológico.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Modificar las creencias sobre
las marcas competidoras.- si el mercado sobreestima algunas características
de los competidores, con publicidad comparativa</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Atraer la atención sobre atributos no
tomados en consideración.- subrayar algún atributo importante</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Modificar el nivel requerido de un atributo.-
intentar convencer al segmento de que el nivel de calidad ofrecido en
esta dimensión concreta es adecuado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CUOTA DE MERCADO X = ventas de x en unidades</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Ventas totales del mercado de referencia</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MERCADO DE REFERENCIA.- es identificar el mercado sobre
el que desea competir y en dicho mercado definir una estrategia de
presencia, implica una participación del mercado total en subconjuntos
homogéneos en términos de necesidades y de motivaciones de compra, susceptibles
de constituir mercados potenciales distintos. En 2 etapas macro segmentación y
micro segmentación.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Segmentación.- es un proceso de descomponer el mercado de
referencia en subconjuntos homogéneos con la identificación de
los grupos de compradores objetivo, dentro del plan de
expectativas y comportamientos de compra.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO DE REFERENCIA (se
definen por referencia a 2
dimensiones: funciones y grupo de compradores).</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN: es la estrategia del
especialista que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien
diferenciado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA PRODUCTO: la empresa elige
especializarse en una función, pero cubriendo todos los grupos afectados
por esta función.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA CLIENTE: la empresa se
especializa en una categoría de clientes (hospitales, hotelería)
presentado una gama completa de productos, ejerciendo funciones complementarias
o ligadas entre ellas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIA DE ESPECIALIZACIÓN SELECTIVA: consiste en
introducir varios productos en varios mercados sin vínculo entre ellos,
estrategia oportunista, responde a un deseo de diversificación.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIA DE COBERTURA COMPLETA: consiste en proponer
un surtido completo para satisfacer las necesidades de todos los grupos de
compradores</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">EVOLUCIÓN DEL MERCADO DE REFERENCIA</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Adopción y difusión según nuevos compradores</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Ampliación a nuevas funciones</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Sustitución tecnológica</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MICROSEGMENTACIÓN.- consiste en analizar la diversidad
de las necesidades y dividir el producto mercado en subconjuntos de compradores
que buscan en el producto el mismo conjunto de atributos, en 4 etapas:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Análisis de la segmentación: dividir el
producto mercado en segmentos homogéneos desde el punto de vista de las
ventajas buscadas y diferentes de los otros segmentos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Elección de segmentos objetivos: seleccionar uno o
varios segmentos objetivos teniendo en cuenta los objetivos de la empresa y sus
cualidades distintivas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Elección de un posicionamiento: en los
segmentos objetivos posicionarse sobre la base de las expectativas de los
compradores.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Programa de marketing objetivado: desarrollo de
un programa de marketing adaptado a las características de los
segmentos-objetivo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Segmentación de los mercados industriales</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Segmentación por ventajas buscadas (necesidades específicas
del cliente industrial)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Segmentación descriptiva (o demográfica se apoya en
el perfil del cliente industrial)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Segmentación según el comportamiento</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE LOS MERCADOS
OBJETIVO: dependen de el número de segmentos rentables, y los recursos de la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING INDIFERENCIADO.- consiste en tratar el
mercado como un todo y poner el acento en lo que es común a las necesidades más
que en lo que es diferente, conduce a producir productos estandarizados
susceptibles de adaptarse a una gran diversidad de necesidades, que permiten
economías de escala tanto en la fabricación como comercialización</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING DIFERENCIADO: se acerca al conjunto del
mercado con productos adaptados a las necesidades especificas de cada segmento,
implica una gama amplia de productos de estrategias de comercialización y
de comunicación adaptadas a cada segmento, que permite a la empresa fijar sus
precios de venta teniendo en cuenta las diferencias de elasticidad de
la demanda en el interior de cada segmento, tiene costes elevados ya que la empresa pierde el beneficio
de economías de escala.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING CONCENTRADO.- la empresa se especializa en un
segmento y renuncia a cubrir la totalidad del mercado, el potencial de la
estrategia depende del tamaño del segmento y de la fuerza de ventaja
competitiva obtenida gracias a la especialización.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO.- el posicionamiento (es
estrategia de diferenciación) define la manera en que la marca o la empresa
desea ser percibida por lo compradores objetivo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Posicionamiento basado en una cualidad distinta del producto</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Posicionamiento basado en las ventajas o en la solución
aportada</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Posicionamiento basado en una oportunidad de utilización
especifica</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Posicionamiento orientado a una categoría de usuarios</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Posicionamiento en relación a una marca competidora</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Posicionamiento de ruptura en relación a la categoría del
producto</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">SERVICIOS CARACTERÍSTICAS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Intangibilidad de los servicios (son inmateriales)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Carácter perecedero de los servicios (no se pude almacenar)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Inseparabilidad (supone necesariamente un contacto directo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Fase de despegue (introducción)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Fase exponencial (crecimiento – turbulencia)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Fase estacionaria (madurez – saturación)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Fase de declive (finalización o petrificación)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">FASE DE INTRODUCCIÓN</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Problemas de puesta a punto tecnológica, la empresa no
domina totalmente el proceso de fabricación del nuevo producto, puede tener
todavía incertidumbre sobre el procedimiento o sobre la tecnología que
lleva consigo, no puede alimentar el mercado al ritmo necesario.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La distribución, el distribuidor debe familiarizarse
con el producto, sus características técnicas, sus aplicaciones
principales, etc.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los compradores potenciales puede ser lentos en modificar
sus hábitos de consumo o de producción, solo los más receptivos a la innovación optaran
por el producto.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La empresa está sola sin competencia directa por un periodo
determinado de tiempo dependiendo del grado de protección de la innovación, a
pesar de todo los productos sustitutos pueden frenar el desarrollo de la
demanda.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los gastos de marketing destinado a estimular la
distribución e informar al mercado son elevados, los costos de producción son
elevados dado el escaso volumen producido.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El objetivo estratégico es crear la demanda primaria tan
rápidamente como sea posible para esto se debe: crear el conocimiento de la
existencia del producto, informar al mercado de las ventajas de la innovación,
incitar a los compradores a probar el producto e introducir el producto en
las redes de distribución.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="" name="elprograma"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El programa de marketing en la etapa de
introducción</i></b></span></a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una concepción básica del producto</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una distribución selectiva, incluso exclusiva</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una capacidad de practicar precios elevados, dada la baja
elasticidad de la demanda</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un programa de comunicación informativo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">FASE DE CRECIMIENTO</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los primeros usuarios satisfechos repiten sus compras e
influenciaran a los potenciales por una comunicación boca oreja.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La disponibilidad del producto en los puntos de distribución
favorece su difusión en el mercado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La entrada de competidores nuevos tiene el efecto de
aumentar la presión de marketing total sobre la demanda en el momento
que es expansible y muy elástica.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Hay baja regular de los costes de producción por
el hecho del aumento del volumen de fabricación y del efecto experiencia, los
precios tienden a bajar, el cash flow se hace positivo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los objetivos estratégicos son: extender y desarrollar el
mercado, crear una imagen de marca fuerte, crear y mantener la fidelidad a la
marca.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PROGRAMA DE MARKETING EN LA ETAPA DE CRECIMIENTO</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Mejorar el producto, añadirle características</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Adoptar una distribución intensiva y multiplicar las redes
de distribución</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Reducir los precios para llegar a nuevos grupos de
compradores</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Adoptar una comunicación con vistas a crear una imagen de
marca</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">FASE DE TURBULENCIA (la tasa de crecimiento anual esta
en desaceleración)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La demanda crece a una tasa decreciente</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El objetivo es la mayoría del mercado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los competidores más débiles dejan el mercado debido a la
baja de precios</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La industria se hace más concentrada</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las cosas se hacen más difíciles para todo el mundo, debido
a la moderación del crecimiento. Los objetivos estratégicos son: el objetivo ya
no es el desarrollo de mercado, sino la maximización de la cuota de mercado,
diferenciar los productos ofrecidos de los de la competencia y en particular
los productos de imitación (me todo) que proliferan.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PROGRAMA DE MARKETING EN LA ETAPA DE TURBULENCIA</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Segmentar el mercado de forma creativa e identificar los
segmentos objetivos prioritarios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Maximizar la parte del mercado en los segmentos objetivo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Posicionar allí las marcas en la mente de los compradores.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Comunicar al mercado el posicionamiento reivindicado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El indicador clave de éxito es la ganancia de
cuota de mercado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">FASE DE MADUREZ</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La cobertura del mercado por la distribución es intensiva y
no puede ser aumentada mas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La tecnología se estabiliza y solo se esperan modificaciones
menores en el producto.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las tasas de ocupación y de penetración del producto en el
mercado son muy elevadas y poco susceptibles de aumentar todavía.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los mercados están híper-segmentados (muy segmentados)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La estructura del mercado es oligopolio</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El objetivo estratégico prioritario es el de mantener y si
es posible de alcanzar la cuota de mercado y de conservar una ventaja
competitiva defendible sobre los competidores directos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PROGRAMA DE MARKETING EN LA ETAPA DE MADUREZ</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Diferenciar los productos por la calidad proponiendo al
mercado grupos de tributos nuevos o mejorados</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Buscar nichos nuevos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Conseguir una ventaja competitiva por medio de imagen,
promoción, precio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">FASE DE DECLIVE</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Nuevos productos con mayores prestaciones hacen su
aparición y reemplazan a los productos existentes para la misma función</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Se dejan los productos pasados de moda, los hábitos de
consumo se modifican con el tiempo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cambios en el entorno social, económico, político</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cuando las ventas disminuyen las empresas desinvierten y se
retiran del mercado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">VENTAJA COMPETITIVA.- son las características o
atributos que posee un producto o una marca que le da una cierta superioridad
sobre sus competidores inmediatos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">VENTAJA COMPETITIVA EXTERNA.- cuando se apoya en las
cualidades distintivas del producto que constituyen un valor para el comprador,
bien disminuyendo sus costos de uso, bien aumentando su rendimiento de uso. Da
a la empresa un poder de mercado aumentado, está en condiciones de hacer
aceptar por el mercado un precio de venta superior al del competidor
prioritario.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">VENTAJA COMPETITIVA INTERNA.- cuando se apoya en una
superioridad de la empresa en el área de los costos de fabricación, de administración o
de gestión del producto que aporta un valor al producto dándole un coste unitario
inferior al del competidor prioritario. Es el resultado de una mejor productividad por
lo que da a la empresa una rentabilidad mejor y una mayor capacidad
de resistencia a una reducción del precio de venta impuesta por el
mercado o la competencia.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><a href="" name="fuerzascoa"></a>5 Fuerzas competitivas de Porter</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">LA AMENAZA DE LOS NUEVOS COMPETIDORES</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1.- BARRERAS DE ENTRADA POSIBLE</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Economías de escala que obligan al competidor a arrancar en
gran escala</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Diferencias entre productos bien protegidos por patentes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La fuerza de una imagen de marca</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las necesidades de capital</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El costo de transferencia</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El acceso a los canales de distribución (a veces está
obligado a crear un nuevo canal)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El efecto de la experiencia y la ventaja de costos
mantenidos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2.- AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS.- son productos
que desempeñan la misma función para el mismo grupo de consumidores pero que se
basan en una tecnología diferente.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los precios de los productos sustitutos imponen un techo al
precio que las empresas del producto – mercado pueden practicar</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3.- PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS
CLIENTES.- los clientes detectan un pode de negociación frente a los
proveedores, pueden influir a que la empresa realiza baja de precios</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El grupo de clientes está concentrado o compra grandes
cantidades en relación a la cifra de ventas del vendedor</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los productos están poco diferenciados y los clientes
están seguros de encontrar otros proveedores</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los costos de cambio de proveedores son reducidos
para el cliente</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los clientes representan una amenaza real de integración hacia
el origen, y son competidores potenciales peligrosos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El cliente dispone de información completa sobre
la demanda, los precios reales de mercado ya también sobre los costos del proveedor</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4.- EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES.- tiene
la posibilidad de aumentar los precios de sus entregas, de reducir la calidad
de sus productos o de limitar las cantidades vendidas a un cliente concreto.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La empresa no es un cliente importante para el proveedor</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El grupo de proveedores esta más concentrado que el grupo de
clientes al cual vende</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El producto es un medio de producción importante para el
cliente</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Estas 4 fuerzas competitivas externas a las cuales es
preciso añadir la rivalidad directa entre empresas en el mismo seno dl producto
mercado, determinan la rentabilidad y el poder de mercado potencial de la
empresa</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">SE DISTINGUEN HABITUALMENTE CUATRO SITUACIONES COMPETITIVAS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Competencia pura o perfecta</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. El oligopolio</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. La competencia monopolística o imperfecta</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Monopolio</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1.- COMPETENCIA PURA O PERFECTA.- se caracteriza por la
presencia en el mercado de un gran número de vendedores frente a un gran número
de compradores, no siendo ninguno de ellos lo suficientemente fuerte como para
influir en el nivel de precios. Los productos son perfectamente sustituibles
entre ellos y se venden al precio de mercado establecido por la oferta y la
demanda.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Número elevado de vendedores y compradores</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Productos indiferenciados perfectamente sustituibles</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Ausencia total del poder de mercado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2.- EL OLIGOPOLIO.- es una situación donde la
dependencia entre empresas rivales es muy fuerte, debido al número reducido de
competidores o a la presencia de algunas empresas dominantes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">En el oligopolio indiferenciado los productos son percibidos
como mercancías básicas y la elección del comprador descansara en el precio y
en el servicio prestado, liderazgo en precios: el precio propuesto
por la empresa dominante sirve de precio de referencia al conjunto de competidores.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Guerra de precios</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El descenso de precios efectuado por una empresa suscita
desplazamientos importantes de compradores atraídos por el precio reducido</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La cuota de mercado de la empresa aumenta y los competidores
adoptan la misma baja de precios para contrarrestar el movimiento</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La igualdad de los precios entre rivales es
restaurada, pero a un nivel de precios inferior y menos remunerador para todo
el mundo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El precio medio no ha contribuido a aumentar el tamaño del
mercado total.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">COMPORTAMIENTO COMPETITIVO.- se entiende la actitud que
toma una empresa en su proceso de decisión frente a las acciones y reacciones
de sus competidores, y los tipos son:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Comportamiento independiente.- se observa cuando las
acciones y/o reacciones de los competidores no son tenidas en cuenta, ni
implícitamente ni explícitamente, en las decisiones de la empresa</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Comportamiento cómodo.- corresponde a una actitud confiada o
complaciente que busca el acuerdo o la colusión, tacita o explicita. Antes que
la confrontación sistemática.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Comportamiento adaptativo.- se basa en la consideración
explicita de las acciones de la competencia; consiste en adaptar sus propias
decisiones a las decisiones observadas en la competencia, sin anticipar nunca
las reacciones posteriores de esta.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Comportamiento anticipativo.- comportamiento sofisticado que
consiste en anticiparse a los competidores en las reacciones a las decisiones
de la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Comportamiento agresivo o guerrero.- consiste en anticipar
por parte de los competidores las reacciones a las decisiones de la empresa
pero atribuyendo esta vez un comportamiento que los llevara a adoptar la
estrategia más desfavorable para el adversario. Toda la ganancia para uno es
necesariamente una perdida para los demás.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3.- LA COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA O IMPERFECTA.- la
situación de competencia monopolística se sitúa entre la competencia pura y el monopolio,
los competidores son numerosos y de fuerza equilibrada, pero los productos
están diferenciados, tienen características distintas importantes, en la base
de una situación de competencia monopolística se encuentra, pues una estrategia
de diferenciación basada en una ventaja competitiva externa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CONDICIONES DE ÉXITO DE UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Sea cual fuere la fuentes de la diferenciación
debe representar un valor para el comprador.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Este puede representar bien un aumento de su rendimiento de uso
(mayor satisfacción), bien una disminución de su costo de consumo o de uso.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El valor debe ser suficientemente importante para que él
decida pagar un suplemento de precio</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El elemento de diferenciación debe ser defendible de los
competidores</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El precio pagado debe ser superior al suplemento de costo
soportado por la empresa para producir y mantener el elemento de la
diferenciación</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La diferenciación protege a la empresa de los ataques de la
competencia, de los productos sustitutos ya que la diferenciación tiene el
efecto de dar a la empresa un cierto poder de mercado, como consecuencia de la
preferencia y fidelidad de los clientes, está el poder de negociación
parcialmente neutralizado, la empresa ofrece un producto diferenciado y se
atribuye por ello una ventaja competitiva externa el poder de mercado que le
permite obtener beneficios superiores a la media del mercado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MEDIDA DE MERCADO.- es la capacidad de la empresa para
hacer aceptar un precio superior al practicado por sus competidores directos.
Viene dada por la elasticidad precio de la demanda selectiva de la empresa o
del producto diferenciado, cuanto más débil es la elasticidad más débil será la
sensibilidad de la cuota de mercado a un aumento del precio del producto.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La empresa que tiene el poder de mercado posee una demanda
menos elástica que la de un producto escasamente diferenciado y está en
condiciones de imponer un precio superior al grupo de consumidores sensibles al
elemento diferenciador.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRECIO DE VENTA OPTIMO= Costo unitario x elasticidad –
precio</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1 + (elasticidad - precio)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4.- MONOPOLIO.- esta situación es un caso limite, el
mercado está dominado por un único productor frente a un gran número de
compradores, el producto no tiene competencia directa en su categoría por un
periodo de tiempo limitado. Monopolio del innovador, que es por innovaciones
tecnológicas y modificaciones en los costos debido a la aparición de
nuevos procedimientos. Los monopolios de estado no siguen
la lógica del beneficio sino la del interés general y el servicio público.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">LEY DE LA EXPERIENCIA.- el costo unitario del valor
añadido de un producto homogéneo, medido en unidades monetarias constantes
disminuye en un porcentaje fijo y previsible cada vez que la producción
acumulada se duplica. Hay 6 causas distintas de efectos de experiencia:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Eficacia del trabajo manual.- a
fuerza de repetir una misma tarea los trabajadores se adiestran, mejoran y
descubren procedimientos que contribuyen a aumentar su eficacia.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. La especialización del trabajo y de los métodos.-
la estandarización incrementa la eficacia.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Nuevos procedimientos de fabricación.- innovaciones
de procedimientos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Mejora del equipo de producción.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Modificación de los recursos utilizados.- con la
experiencia se puede recurrir a recursos menos costosos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Nueva concepción del producto.- se puede redefinir
el producto de modo que se utilicen menos recursos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">EFECTOS DE LA EXPERIENCIA.- se manifiestan con el
tiempo, el tamaño aumenta a medida que lo hace la acumulación de experiencia,
conduce a crear un obstáculo a la entrada de nuevos competidores y da una
ventaja de costo a la empresa, su aplicación se verifica donde un volumen
superior confiere una ventaja económica y donde los efectos de aprendizaje son
importantes.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">EFECTOS DE ESCALA.- son resultado del tamaño de una
actividad, costos fijos divididos por un número mayor de unidades conduce
necesariamente a un costo unitario más bajo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">IMPLICACIONES ESTRATÉGICAS DE LA LEY DE LA EXPERIENCIA</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La empresa que acumula la mayor producción tendrá los costos
menores</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La empresa quiere desarrollarse y descender o más
rápidamente posible a lo largo de su curva de experiencia</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El objetivo es crear más rápido que los competidores,
crecimiento de la cuota de mercado relativa</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El medio más eficaz de incrementar su cuota de mercado es
adoptar un precio de penetración, fijando el precio a un nivel que anticipe el
futuro descenso de los costos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La estrategia de diferenciación permite compensar la
desventaja en el costo unitario por un precio de venta superior aceptado por el
mercado debido a las cualidades distintivas que posee. O también una estrategia
basada en el avance tecnológico que le situara sobre una curva de experiencia
más favorable.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MATRIZ DE VENTAJA COMPETITIVA.- hay 4 tipos de industria,
industria de volumen, especializadas, fragmentadas y las industrias en
estancamiento.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Industria de volumen.- las fuentes de
diferenciación son poco numerosas, pero la ventaja competitiva procurada por un
volumen superior es muy importante, la rentabilidad esta estrechamente unida a
la cuota de mercado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Industrias de especialización.- las fuentes de
diferenciación son numerosas y susceptibles de conferir una ventaja competitiva
importante, es el valor de la diferenciación o especialización lo que cuenta y
lo que determina el potencial de rentabilidad, la cuota de mercado total tiene
poco valor, es la cuota de un segmento o en un nicho especifico lo que es crítico.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Industrias fragmentadas.- las fuentes de
diferenciación entre competidores son numerosas, pero ninguna puede crear una
ventaja duradera y decisiva sobre sus competidores, la mejor estrategia es
tratar de transformar una actividad fragmentada en actividad de volumen o de
especialización.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Industrias en estancamiento.- existen pocas
maneras de diferenciarse, el último que invierte obtiene los costos de
explotación más bajos debido a la tecnología, la empresa dispone de otros medios para
obtener ventaja competitiva, esencialmente dotando a su producto de un elemento
de diferenciación importante para el comprador potencial.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ANÁLISIS DE LA CARTERA DE ACTIVIDADES.- consiste en
ayudar a la empresa multi producto a signar los recursos escasos entre los
diferentes mercados en los cuales ella está representada</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MATRIZ CUOTA DE MERCADO RELATIVA.- la matriz BCG
está construida bajo 2 criterios: la tasa de crecimiento del mercado de
referencia, que sirve de indicador del atractivo, y al cuota de mercado
relativa al competidor más peligroso que es utilizada como indicador de la
competencia mantenida.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">TIPOLOGÍA BCG.- se puede identificar 4 grupos de productos
mercados.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Vacas.- cuyo mercado de referencia esta en
débil crecimiento, pero se posee una cuota de mercado relativamente elevada,
deben proporcionar liquidez financiera importante y consumir poco, constituyen
una fuente de financiamiento para sostener las actividades de
diversificación o de investigación, objetivo estratégico es cosechar.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Perros.- productos cuya cuota de mercado
relativa es débil en un sector que envejece, se traduce como sangría financiera
no hay mucha esperanza de mejora, objetivo estratégico es retirarse o en todo
caso vivir modestamente.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Interrogantes.- productos con débil cuota de
mercado relativa en un mercado de expansión rápida y que exige importantes
fondos para financiar el crecimiento, se trata de identificar actividades que
pueda ser promovidas con posibilidades de éxito sino evolucionaran hacia la
situación de perros, el objetivo prioritario es desarrollar la cuota de mercado
o de retirarse.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Estrellas.- productos que son líderes en su
mercado, el cual está en crecimiento rápido, exigen medio financieros
importantes para sostener su crecimiento, debido a su ventaja competitiva
generaran beneficios importantes y tomaran en el futuro el relevo de los
productos vacas lecheras.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DIAGNOSTICO DE CARTERA DE PRODUCTOS.- la cuota de
mercado relativa compara el vigor de una actividad en relación a las de los
competidores. La posición sobre la matriz permite apreciar las necesidades
financieras y el potencial de rentabilidad. Demasiados productos en fase de
envejecimiento indican un peligro de deterioro incluso si los resultados
actuales son muy positivos, demasiados productos jóvenes pueden conducir a
problemas de financiación.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Mantenimiento del liderazgo para las estrellas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Abandono o perfil bajo para los perros</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Inversión y desarrollo selectivo para las interrogantes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Rentabilización máxima para las vacas lecheras</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRECISANDO MÁS ESTE ESQUEMA PERMITE:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Construir escenarios de desarrollo para los años futuros
sobre la base de tasas de crecimiento esperadas, teniendo en cuenta los
objetivos de cuotas de mercado para cada actividad.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Analizar el potencial de la cartera de productos existentes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Analizar la desviación estratégica, la diferencia observada
entre el resultado alcanzado y el resultado deseado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Identificar los medios a poner en marcha para absorber esta
desviación</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">TRAYECTORIAS DE ÉXITO Y FRACASO:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">a) Trayectoria del innovador.- utiliza los
recursos financieros generados por la vacas para invertir en I & D y que
penetra en un mercado con un producto nuevo para la gente que sustituirá a los
productos estrella existentes.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">b) Trayectoria del seguidor.- utiliza los recursos
financieros generados por la vacas y que entra como dilema en un mercado
dominado por un líder y que adopta una estrategia agresiva de
desarrollo de su cuota de mercado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">c) Trayectoria del desastre.- producto estrella
que pierde cuota de mercado por inversiones insuficientes y que le
convierten en interrogantes.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">d) Trayectoria de la mediocridad permanente.- un
interrogante que vegeta sin conseguir aumentar su cuota de mercado y que se
sitúa en el cuadrante de los perros.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La matriz aporta una síntesis visual y expresiva
del conjunto de actividades de la empresa, lo que facilita la comunicación.
El método se apoya en la noción de ventaja competitiva interna y no
tiene en cuenta la ventaja competitiva externa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIAS BÁSICAS DE DESARROLLO.- primero se debe
precisar la naturaleza de la ventaja competitiva defendible, que
servirá de apoyo a las acciones estratégicas y tácticas posteriores. Existen 3
estrategias básicas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CONCENTRACIÓN O ENFOQUE.- en un segmento de mercado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DIFERENCIACIÓN.- en todo el sector industrial con
un carácter único del producto percibido por los compradores</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">LIDERAZGO DE COSTOS.- en todo el sector industrial con
costos bajos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIA DE LIDERAZGO DE COSTOS.- se apoya en la
dimensión de productividad y está ligada generalmente a la existencia de un
efecto experiencia, implica una vigilancia estrecha de los gastos de
funcionamiento de las inversiones de productividad (avances tecnológicos), de
los gastos reducidos de ventas y de publicidad a la vez que el objetivo esta
puesto en la obtención de un costo unitario bajo en relación a sus
competidores.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La estrategia de liderazgo de costos supone inversiones
continuadas, competencia técnica elevada, vigilancia estrecha de los procesos de
fabricación y de distribución.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIA DE LIDERAZGO DE COSTOS Y LAS CINCO FUERZAS
COMPETITIVAS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Respecto a competidores directos, la empresa puede resistir
mejor a una eventual competencia de precios y obtener además un beneficio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los clientes fuertes no pueden hacer bajar los precios más
que hasta el nivel al del competidor directo mejor situado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El precio de costo bajo protege a la empresa de los aumentos
de costos impuestos por un proveedor fuerte.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un precio de costo bajo constituye una barrera de entrada
para nuevos competidores y también buena protección respecto a productos
sustitutos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">RIESGOS DE UNA ESTRATEGIA BASADA EN UN LIDERAZGO DE COSTOS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Cambios tecnológicos que anulan la ventaja obtenida gracias
a las inversiones o al efecto experiencia</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Difusión de la tecnología a bajo costo entre imitadores y
recién llegados</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Incapacidad para detectar a tiempo los cambios a efectuar
por exceso de atención al costo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La inflación de los costos reduce la diferencia de precios
frente al competidor</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN.- tienen por objeto dar al
producto cualidades distintivas importantes para el comprador y que se
diferencien de las ofertas de los otros competidores, tiende a crear una
situación de competencia monopolística donde tiene poder de mercado debido al
elemento distintivo (imagen de marca, avance tecnológico reconocido, servicio
postventa).</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La estrategia de diferenciación implica la existencia de una
habilidad en marketing, capacidad de analizar y de anticipar la evolución de
las necesidades del mercado, coordinación de los esfuerzos de I
&D, producción y marketing</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN Y LAS CINCO FUERZAS
COMPETITIVAS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Respecto a competidores directos, la diferenciación reduce
el carácter sustituible del producto, aumenta la fidelidad, disminuye la
sensibilidad del precio y por ello mejora la rentabilidad.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La entrada de competidores nuevos se hace mas difícil debido
a la fidelidad de la clientela.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La rentabilidad elevada aumenta la capacidad de resistencia
a los aumentos de costo impuesto por un proveedor fuerte.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las cualidades distintivas del producto y la fidelidad de la
clientela constituyen una protección frente a los productos sustitutos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las estrategias de diferenciación implican generalmente
inversiones importantes en el marketing operativo (gastos publicitarios), con
el objetivo de dar a conocer al mercado las cualidades distintivas
reivindicadas por la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">RIESGOS DE UNA ESTRATEGIA BASADA EN DIFERENCIACIÓN</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La diferencia de precios se hace demasiado elevado en
relación a los de la competencia</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las necesidades de los compradores de un producto
diferenciado se disipan</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las imitaciones reducen el impacto de la diferenciación</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN O ENFOQUE.- es la que se
concentra en las necesidades de un segmento o de un grupo particular de
compradores, sin pretender dirigirse al mercado entero. El objetivo es
satisfacer las necesidades propias de ese segmento mejor que los competidores,
implica bien diferenciación, bien liderazgo de costos o las 2 a la vez pero
únicamente respecto a la población – objetivo escogida. Una
estrategia de concentración permite obtener cuotas de mercado altas dentro del
segmento al que se dirige, pero que son débiles en relación al mercado global.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">RIESGOS DE UNA ESTRATEGIA BASADA EN CONCENTRACIÓN</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La diferencia de precios en relación a los productos
competidores no especializados llega a ser demasiado importante</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las diferencias entre los segmentos y el mercado global se
disipan</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El segmento cubierto se subdivide en su segmentos mas
especializados.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO.- se trata del crecimiento
de las ventas, de la cuota de mercado, del beneficio o del tamaño de la
organización, el crecimiento estimula las iniciativas y aumenta la motivación del personal y
de los ejecutivos y es necesario para sobrevivir a los ataques de los enemigos,
gracias a las economías de escala y a los efectos experiencia.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">* ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO.- crecimiento en
el seno del mercado en el que opera, se justifica cuando esta no ha explotado
completamente las oportunidades ofrecidas por los productos de que dispone en
los mercados que cubre actualmente</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE MERCADO.- consiste
en intentar aumentar las ventas de productos actuales en los mercados actuales,
mediante:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">a. Desarrollar la demanda primaria.- incitar a los
compradores a utilizar más el producto, a consumir más por ocasión de consumo y
hallar nuevas oportunidades de utilización. (Estrategia que beneficia además a
todos los competidores)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">b. Aumentar la cuota de mercado.- atraer
compradores de marcas competidoras: mejorar el producto o los servicios
ofertados, reposicionar la marca, admitir reducciones sustanciales de precio,
reforzar la red de distribución, y con acciones promocionales.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">c. Adquisición de mercados.- aumentar la cuota de
mercado por la creación de una empresa o adquisición de una empresa
competidora.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">d. Defensa de una posición de mercado.- proteger
la cuota de mercado poseída: mejoras menores de producto y reposicionamiento,
estrategia defensiva de precio, refuerzo de la red de distribución,
reorientación de promociones.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">e. Racionalización del mercado.- reorganizar los
mercados desabastecidos en vista de reducir los costos o aumentar la eficacia
del marketing operativo: concentrarse en los segmentos más rentables, recurrir
a distribuidores más eficaces, abandonar de forma selectiva ciertos segmentos,
fijar exigencias de cantidades mínimas para reducir número de clientes.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">f. Organización de mercado.- intentar mejorar la
rentabilidad de la actividad del sector por acciones del sector frente a
autoridades públicas: crear organizaciones profesionales, acuerdos
sobre reducción o estabilización de la producción.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADOS.- tiene
por objetivo desarrollar las ventas introduciendo los productos actuales de la
empresa en nuevos mercados, mediante:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">a. Nuevos segmentos.- dirigirse a nuevos segmentos
de usuarios en el mismo mercado geográfico: introducir un producto industrial a
un mercado de consumo, vender el producto a otro grupo de compradores,
introducir el producto en otro sector industrial.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">b. Nuevos circuitos de
distribución.- introducir el producto en otro canal de distribución
distinto a los existentes: distribuir bebidas en los lugares de trabajo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">c. Expansión geográfica.- implantarse en otras
regiones del país o hacia otros países: expedir los productos hacia otros
mercados recurriendo a los agentes locales o trading, crear una red de
distribución exclusiva, comprar empresa extranjera que opere en el mismo
sector.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las estrategias de desarrollo de mercados, se apoyan en la
distribución y en el marketing propio de la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE
PRODUCTOS.- consiste en aumentar las ventas desarrollando productos
mejorados o nuevos, destinados a los mercados ya atendidos por la empresa,
mediante:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">a. Adición de características: añadir funciones o
características al producto de manera que se extienda el mercado: aumentar el
valor de un producto añadiendo funciones, añadir un valor social o emocional,
mejorar la seguridad o el confort.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">b. Ampliar la gama de productos.- desarrollar
nuevos modelos, tamaños: lanzar nuevos envases, aumentar el número de
sabores o de colores.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br />
c. Rejuvenecimiento de una línea de productos.- restablecer
la competitividad de productos obsoletos o inadaptados,
reemplazándolos por productos mejorados: mejorar la estética del producto,
lanzar gama de productos verdes.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">d. Mejora de la calidad.- establecer normas de
calidad en cada atributo, establecer un programa completo de control
de calidad.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">e. Adquisición de una gama de productos.- completar
o ampliar la gama de productos existentes: comprar una empresa que
tenga una gama de productos complementarios, creación de una empresa conjunta para el desarrollo y
la producción de un nuevo producto.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">f. Racionalización de una gama de
productos.- modifica la gama de productos para reducir los costos de
fabricación o de distribución: abandono selectivo de productos marginales
o poco rentables, modificación del concepto producto.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La palanca utilizada en las estrategias de desarrollo de
productos es: la política de producto y el análisis de segmentación.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">* ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTEGRADO.- realizado
en el seno del sector industrial, estrategia de crecimiento a través
de una extensión horizontal, por arriba o por debajo de su actividad básica. Se
justifica si puede mejorar su rentabilidad controlando actividades e
importancia estratégica para ella, por ejemplo de asegurar el
aprovisionamiento, o red de distribución o tener acceso a información.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN HACIA EL ORIGEN
(HACIA ARRIBA).- guiada por la preocupación de estabilizar o de proteger
una fuente de aprovisionamiento de importancia estratégica, en algunos casos es
necesaria porque los proveedores no disponen de recursos o
de conocimientos tecnológicos para fabricar componentes o materiales indispensables para la
actividad de la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN HACIA ABAJO.- es una
estrategia de integración hacia el consumidor tiene como motivación básica
asegurar el control de las salidas de los productos sin las
cuales la empresa esta asfixiada. Se tratara de asegurar el control
de la distribución por sistemas de franquicia o de contratos de
exclusividad, también por el desarrollo de una red de tiendas,
también el objetivo de la integración hacia el consumidor sea una
mejor comprensión de las necesidades de los clientes usuarios de los
productos fabricados.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN
HORIZONTAL.- el objetivo es reforzar la posición competitiva
absorbiendo o controlando algunos competidores, para neutralizar algún
competidor que estorbe, alcanzar el punto crítico para obtener
efectos de escala, tener acceso a redes de distribución o a
segmentos de compradores.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">* ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO.- objetivo
de crecimiento que se apoya en las oportunidades situadas fuera de su campo de
actividad habitual. Se justifica cuando el sector industrial no presenta
ninguna o pocas oportunidades de crecimiento o rentabilidad, implica la entrada
de productos mercados nuevos para la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN CONCÉNTRICA.- la
empresa sale de su sector industrial y comercial y busca añadir actividades
nuevas, complementarias de las actividades existentes en el plano tecnológico
y/o comercial. El objetivo es beneficiarse de los efectos de sinergia debidos
a la complementariedad de las actividades y extender así el mercado potencial
de la empresa, debe tener como resultado atraer nuevos grupos de
compradores.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN PURA.- la empresa
entra en actividades nuevas sin relación con sus actividades tradicionales,
tanto en el plano tecnológico como en el comercial, el objetivo es orientarse
hacia campos completamente nuevos a fin de rejuvenecer la cartera de
actividades, es una de la estrategia más arriesgadas y las complejas ya que
conducen a las empresas a terrenos completamente nuevos para ella.
Su éxito exige recursos tanto humanos como financieros.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.- se basan en la importancia
de la cuota de mercado mantenida y distingue las siguientes estrategias: las
estrategias de líder, del retador. Del seguidor y del especialista.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">* LAS ESTRATEGIAS DEL LÍDER.- la empresa líder es
aquella que ocupa la posición dominante y es reconocida como tal por sus
competidores, es a menudo un polo de referencia que las empresas rivales se
esfuerzan en atacar, imitar o evitar.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. DESARROLLO DE LA DEMANDA PRIMARIA.- es
la que contribuye más directamente al desarrollo del mercado de referencia, el
líder debe desarrollar la demanda global intentando descubrir nuevos
usuarios del producto, promover nuevos usos de los productos existentes o
también aumentar las cantidades utilizadas por ocasión de consumo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. ESTRATEGIA DEFENSIVA.- mantiene una cuota de
mercado elevada, protege la cuota de mercado obligando la acción de
los competidores más peligrosos. Es adoptada por la empresa innovadora que se
ve atacada por los imitadores, la innovación y el avance tecnológico
son adoptadas para desanimar a la competencia, la distribución
intensiva, guerra de precios o lucha publicitaria.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. ESTRATEGIA OFENSIVA.- el objetivo es
beneficiarse al máximo de los efectos de experiencia y de mejorar así la
rentabilidad. Se apoya en la hipótesis de la existencia de una
relación entre participación en el mercado y rentabilidad</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. ESTRATEGIA DE DESMARKETING.- es reducir su
participación en el mercado con el fin de evitar las acusaciones de monopolio o
de cuasi monopolio, por medio de aumento de precio, de una disminución de
los servicios ofrecidos y de los esfuerzos de publicidad y
promoción</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. MARKETING CIRCULAR.- o de las relaciones
exteriores, cuyo objetivo es valorar el papel social de la empresa frente a sus
diferentes públicos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">* LAS ESTRATEGIAS DEL RETADOR.- el objetivo es ocupar
el lugar del líder, los 2 problemas clave son: a) la elección del
campo de batalla sobre el cual basarse para atacar a la empresa, b) la evaluación de
su capacidad de reacción y de defensa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. ATAQUE FRONTAL.- consiste en oponerse
directamente al competidor utilizando las mismas armas que el, sin
buscar atacarle en sus puntos débiles, un ataque frontal exige una relación de
fuerzas muy superior en el atacante.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. ATAQUE LATERAL.- dirigir los esfuerzos a
oponerse al líder en una u otra dimensión estratégica en las cuales el
competidor es débil o esta mal preparado, donde la empresa dominante este menos
representada, ofrecer el mismo producto, pero a un precio sensiblemente
reducido</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Lo ideal es adoptar una estrategia contra la cual el
competidor sea incapaz de reaccionar, a causa de su situación actual o de
sus objetivos prioritarios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">* LAS ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR.-es el que adopta un comportamiento adaptativo
alineando sus decisiones sobre las decisiones tomadas por la competencia, su
objetivo es de coexistencia pacífica y de reparto consciente del mercado,
alineado su actitud a la del líder reconocido del mercado, se observa
este comportamiento principalmente en los mercados de oligopolio, donde
las posibilidades de diferenciación son escasas y las elasticidades cruzadas
respecto al precio muy elevadas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Segmentar el mercado de manera creativa y donde no
tenga mayores probabilidades de no coincidir con los compradores dominantes.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Utilizar eficazmente la I + D, debe orientarse
principalmente hacia la mejora de los procedimientos que tratan de
reducir los costos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Pensar en pequeño, en la especialización más que en
la diversificación</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una estrategia del seguidor no implica una pasividad en el
director de la empresa, sino más bien una la preocupación por adoptar una
estrategia de desarrollo que no suscite represalias por parte del líder.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">* LAS ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA.- la empresa se
interesa por uno o varios segmentos y no por la totalidad del mercado, la clave
de esta estrategia es la especialización en un nicho el cual debe ser poco
atractivo para la competencia, representar un potencial de beneficio
suficiente, tener un potencial de crecimiento, corresponder a las capacidades
distintivas de la empresa y poseer una barrera de entrada defendible.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">OBJETIVOS DE DESARROLLO INTERNACIONAL</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Ampliar la demanda potencial</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Diversificar el riesgo comercial</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Alargar el ciclo de vida</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Protegerse de la competencia</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Reducir sus costos de aprovisionamiento y de producción</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">COMPONENTES DE UNA INNOVACIÓN</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Necesidad a satisfacer (funciones a cumplir)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Concepto de un objeto o entidad para satisfacer</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Ingredientes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">TIPOLOGÍA DE PRODUCTOS BASADO EN LA NATURALEZA DE
CAMBIO</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Productos originales</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Productos reformulados</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Productos reposicionados</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CALIDAD DE UN PRODUCTO.- es el grado de conformidad del
conjunto de las características y atributos de un producto con respecto a las
necesidades y expectativas del comprador.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">COMPONENTES DE CALIDAD DE UN PRODUCTO</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Resultado funcional.- capacidad del producto de
ejercer su función correctamente.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Funciones complementarias.- otras ventajas del
producto que acompañan el servicio básico.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Conformidad.- respecto de las normas y estándares
correspondientes al nivel de excelencia anunciado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Fiabilidad.- ausencia de averías o de
funcionamientos defectuosos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Longevidad.- frecuencia de utilización antes de la
degradación del producto.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Servicios.- eficacia de los servicios
fabricados antes, durante y después de la compra.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">7. Estética</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">8. Percepción de la calidad.- reputación, la imagen percibida
del producto o de la marca.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">COMPONENTES DE CALIDAD DE UN SERVICIO</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Competencia.- profesionalismo del personal de
contacto.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Fiabilidad.- satisface completamente y siempre los
compromisos asumidos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Reactividad.- responder rápidamente en
cualquier tiempo y lugar las demandas del cliente.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Accesibilidad.- contacto fácil y agradable con el
cliente.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Comprensión.- esfuerzo por comprender las
necesidades específicas del cliente y de adaptarse lo mejor posible.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Comunicación.- con lenguaje comprensible y
adaptado a los tipos de clientes.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">7. Credibilidad.- honestidad y seriedad.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">8. Seguridad</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">9. Cortesía</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">10. Tangibilidad.- esfuerzo por materializar los
servicios ofertados creando sustitutos a la intangibilidad de los servicios
ofrecidos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CANAL DE DISTRIBUCIÓN.- estructura formada por las
partes que intervienen en el proceso del intercambio competitivo con
el fin de poner los bienes y servicios a disposición de los
consumidores o usuarios industriales.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Transportar.- actividades necesarias para el transporte del
lugar de fabricación al lugar de consumo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Fraccionar poner en porciones y en condiciones que
correspondan a las necesidades de los clientes y usuarios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Almacenar</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Surtir</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Contactar.- facilitar accesibilidad de grupos de compradores
a la vez numerosos y dispersos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Informar.- mejorar el conocimiento de las
necesidades del mercado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">FLUJOS DE DISTRIBUCIÓN</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Flujo del título de propiedad</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Flujo físico</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Flujos de pedido de los compradores y los intermediarios</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Flujo financiero</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Flujo de informaciones</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Tipos de intermediarios</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MAYORISTAS.- venden a otros revendedores, tales como
detallistas y no a los consumidores finales.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DETALLISTAS INDEPENDIENTES.- los detallistas venden los
bienes y servicios directamente a los consumidores finales para satisfacer sus
necesidades</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">AGENTES Y LOS CORREDORES.- son intermediarios
funcionales que no adquieren la propiedad del producto, pero se
negocia la venta o la compra de los mismos por cuenta de un
mandatario, son remunerados por comisión sobre las ventas realizadas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CANAL DIRECTO DE DISTRIBUCIÓN.- no hay intermediario
que tome el título de propiedad, el productor vende directamente al consumidor
o al usuario final.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CANAL INDIRECTO.- uno o varios intermediarios toman el título
de propiedad,</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">TIPOS DE COMPETENCIA ENTRE DISTRIBUIDORES</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Competencia horizontal</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Competencia horizontal intertipo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Competencia vertical</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Competencia entre redes de distribución</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRODUCTOS DE COMPRA CORRIENTES</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Productos de primera necesidad.- son las compras más
corrientes, la compra es rutinaria y la fidelidad a la marca facilita la
compra.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Productos de compra impulsiva.- son comprados sin ninguna
deliberación</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Productos de urgencia.- son comprados en momentos en que la
necesidad se hace sentir.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRODUCTOS DE COMPRA REFLEXIVA.- la compra es
comparativa, el comprador invierte tiempo para evaluar las diferentes
propuestas existentes en el mercado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD.- marcas especificas de
productos de lujo, no se realiza comparaciones entre marcas, se sabe lo que
exactamente se quiere.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRODUCTOS NO BUSCADOS.- son productos que el consumidor
no conoce pero por los que no tiene interés espontaneo de compra,
exigen esfuerzos importantes de venta.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DISTRIBUCIÓN INTENSIVA.- la empresa busca el mayor número
de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamiento para
asegurar la máxima cobertura del territorio de venta y una cifra de ventas
elevada, su ventaja es la de maximizar la disponibilidad del producto y
proporcionar una cuota de mercado importante gracias a la elevada exposición de
la marca</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Desventajas.- aumento del costo de distribución
puede comprometer la rentabilidad conjunta, cuando es ampliamente distribuido
la empresa se arriesga a perder el control de su política de comercialización,
precios de saldo, reducción de la calidad del servicio, es incompatible con
el mantenimiento de una imagen de marca y de posicionamiento preciso
en el mercado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DISTRIBUCIÓN SELECTIVA.- el productor recurre a un
numero de intermediarios inferior al número de intermediarios disponibles, es
indicada para productos de compra reflexiva donde el comprador realiza las
comparaciones de precios y características de los productos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Desventajas.- el riesgo principal es el de no asegurar una
cobertura suficiente del mercado que podrían conducir a una perdida demasiada
de oportunidades de venta, si se adopta la distribución selectiva la empresa está
obligada a adoptar un canal indirecto corto ya ejercer ella misma la función de
mayorista.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA Y LA FRANQUICIA.- es la forma
extrema de la distribución selectiva, un solo distribuidor recibe el derecho
exclusivo de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas,
es útil cuando el fabricante quiere diferenciar sus productos por una política
de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. Las desventajas son las
mismas de la selectiva.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Franquicia.- es un sistema de marketing vertical
contractual que organiza la distribución de bienes y servicios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN FRENTE A LOS INTERMEDIARIOS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. ESTRATEGIAS DE PRESIÓN.- el objetivo es
producir una cooperación voluntaria del distribuidor</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. ESTRATEGIAS DE ASPIRACIÓN.- Aquí se intenta crear una cooperación forzada por
parte de los intermediarios.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Margen del distribuidor= precio de venta – costo de venta</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">TAZA DE RENTABILIDAD DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">R = cifra de venta - costo de distribución</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Costo de distribución</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Surtido de productos (estrategia de diferenciación)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Servicio y personalización (se distingue calidad de
servicio ofertado)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Precio (ofrecer los mismos productos más baratos)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">TIPOS DE MARCAS DE DISTRIBUIDOR</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Marca de distribuidor.- abastece de productos de calidad
asociando explícitamente su nombre.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Marcas propias.- productos de calidad media, el nombre no está
asociado pero pertenece al distribuidor.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Contramarcas.-</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Mejores precios.- productos de gama baja</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">TRADE MARKETING.- constituye una solución válida para
las pequeñas y medianas empresas o para un recién llegado al mercado, consiste
en aplicar la gestión de marketing a los distribuidores, vistos no
como intermediarios sino como clientes y tiene 4 etapas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Análisis de las necesidades.- comprender los modos
de funcionamiento de los distribuidores y sus esperanzas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Segmentación de los distribuidores o la
identificación de distribuidores que tiene las mismas necesidades y esperanzas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Elección de un segmento objetivo.- al que el
fabricante va a dirigirse principalmente.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Elaboración de una oferta adaptada al o
los segmentos objetivos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING DIRECTO.- es un sistema que recurre a uno o
varios medios publicitarios para obtener una respuesta medible y/o
una transacción en cualquier lugar. Es un sistema de venta directa y las técnicas son
la venta por correspondencia, el buzoneo, la venta telemática, venta televisiva,
etc.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">MARKETING RELACIONAL.- es un sistema de marketing que
se esfuerza en crear una relación duradera y constructiva con los compradores,
en el marketing relacional el centro del beneficio es el cliente y no el
producto o la marca, atraer nuevos clientes es percibido como un objetivo
intermedio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Mantener y desarrollar el stock de clientes existentes es el
objetivo principal con el fin de crear una relación a largo plazo mutuamente
rentable.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">FORMAS DE ENTRADA EN LOS MERCADOS EXTRANJEROS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Exportación indirecta</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Exportación directa</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRODUCCIÓN EN LOS MERCADOS EXTRANJEROS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Fabricas de ensamblaje</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Contratos de fabricación</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Acuerdos de licencia (patente, una marca, el know how y una
asistencia técnica)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Joint venture</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Inversión directa</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRECIO.- es la expresión monetaria del valor</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRECIO PARA EL COMPRADOR.- mide la intensidad de la
necesidad, la cantidad y la naturaleza de las satisfacciones que espera.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRECIO PARA EL VENDEDOR.- mide el valor de los
componentes incorporados al producto, al cual se añade el beneficio que espera
realizar.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DECISIONES ESTRATÉGICAS DE PRECIO</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Competencia pura --- precio del mercado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Oligopolio indiferenciado ---- precio relativo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Competencia monopolística --- precio de valor percibido o
precio máximo aceptable</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Monopolio innovación --- precio de penetración o de
selección</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="" name="importanca"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Importancia de las decisiones de precio</i></b></span></a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Influye directamente el nivel de la demanda</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Determinan directamente la rentabilidad de la actividad no solo
por el margen de beneficio, también por el sesgo de las cantidades vendidas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Influye en la precepción global del producto o de la marca
contribuye al posicionamiento de la marca, por que el precio es percibido por
los compradores como un signo, genera una idea de calidad por lo que es un
elemento constitutivo de la imagen de la marca.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Permite fácilmente las comparaciones entre productos o
marcas competidoras y es un punto de contacto obligado entre competidores.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">OBJETIVOS DE LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Objetivos de beneficio.- bien la maximización del
beneficio o bien la obtención de una tasa de rentabilidad sobre el capital invertido
juzgada suficiente.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Objetivos de volumen.- tienden a maximizar la
cifra de ventas o la cuota de mercado o simplemente asegurar una tasa de
crecimiento suficiente de ventas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Precio de penetración.- precio bajo, inferior a la competencia
con el fin de aumentar lo mas rápidamente el volumen y en consecuencia la cuota
de mercado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Precio de selección.- busca una cifra de ventas
elevada, aprovechando el alto valor percibido del producto.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Objetivos centrados en la competencia.- buscan la
estabilización de los precios o la alineación con los competidores.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ELEMENTOS QUE CONSTITUYEN UN PRECIO DE VENTA</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Materias directas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Salarios directos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Gastos de marketing directos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Salarios indirectos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Gastos de marketing indirectos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Gastos generales</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">7. Beneficio</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">TIPOS DE PRECIOS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">* PRECIOS INTERNOS.- calculados en base a los costos y
sin referencia explícita a los datos del mercado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRECIO UMBRAL.- es el precio limite correspondiente al
costo directo, no permite recuperar más que el valor de reemplazamiento del
producto y que tiene margen bruto nulo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Precio limite = costo directo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Costo directo= materiales directos + salarios directos +
gastos directos de marketing</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Es el precio absoluto por el cual la empresa no puede
descender.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRECIO TÉCNICO.- es el precio correspondiente al punto
muerto, el precio asegura la recuperación del valor de reemplazamiento del
producto y las coberturas de las cargas de estructura. Depende del volumen de
actividad</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Precio técnico = costo directo + cargas de estructura</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Precio técnico = Costo directo + F (o cargas de estructura)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ventas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRECIO OBJETIVO.- o precio suficiente comprende demás
del costo directo y cobertura de cargas de estructura una restricción de
beneficio calculado en relación al capital invertido en la actividad</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Precio objetivo= precio técnico</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1 – margen deseado</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Precio objetivo = Costo directo + cargas de estructura +
rentabilidad deseada x capital</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Ventas </i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Este método ignora la sensibilidad de la demanda
al precio, así como las reacciones de la competencia.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">LOS DETERMINANTES DE LA SENSIBILIDAD AL PRECIO</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Efecto de valor único.- los compradores son menos sensibles
a los precios cuando el producto tiene cualidades sensibles únicas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Efecto de la notoriedad de los sustitutos.- los compradores
son menos sensibles a los precios cuando no conocen la existencia de sustitutos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Efecto de la comparación difícil.- cuando los resultados de
los precios son difícilmente comparables.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Efecto del gasto total.- cuando el precio del producto
representa una pequeña parte de ese ingreso total</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Efecto del costo compartido.- cuando el costo del producto
es compartido con otros.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ELASTICIDAD.- mide directamente la sensibilidad de los
compradores al precio e idealmente permite calcular las cantidades que serán
demandadas para los diferentes niveles de precio. La elasticidad precio.-
es el porcentaje de variación de las cantidades demandadas de un producto
producido por el 1 por 100 de variación de su precio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Elasticidad = % de variación de las cantidades vendidas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">% de variación del precio</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La elasticidad precio es negativa porque un aumento del precio
provoca generalmente una baja de las cantidades y una baja de precio provoca
generalmente un aumento de la demanda.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las elasticidades permiten saber en qué sentido decidir
sobre los precios para estimular la demanda y aumentar la cifra de ventas.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La comparación entre elasticidades de marcas competidoras
permite identificar aquellas que resisten mejor que otras la alza de precios,
lo que es revelador de poder de mercado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La comparación de las elasticidades que pertenecen a una
misma gama modular los precios en el sentido de la gama.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las elasticidades cruzadas permiten prever los
desplazamientos de demanda de una marca a otra.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Aunque este hecho sea observable solo después de los hechos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DETERMINACIÓN EL PRECIO MÁXIMO ACEPTABLE</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Identificar el conjunto de usos y condiciones de
utilización del producto</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Identificar las ventajas aportadas por el producto</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Identificar todos los costos, y el precio soportado
por el comprador</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Hacer el balance ventajas – costos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRECIOS FLEXIBLES.- cuando el mismo producto es vendido
a precios diferentes a compradores diferentes, estos corresponden a situaciones
de mercado diferentes. (región o de segmento)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">REDUCCIÓN DE PRECIOS.- es pertinente solo cuando la
demanda global del producto es ampliable.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Subida de precios.- debe asegurase de la voluntad de los
competidores de seguirle, cuando las capacidades de producción son utilizada de
pleno y cuando la demanda crece</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRECIOS DE SELECCIÓN.- vender un nuevo producto a un
precio elevado, limitándose a los grupos de compradores dispuestos a pagar el
precio alto. Cuando se piensa que el ciclo de vida del producto será
corto y el producto será imitado por los competidores, cuando el producto no
dispone de elementos de comparación la demanda es inelástica, permite
fraccionar el mercado en segmentos, sirve para seleccionar clientes poco
sensibles al precio, cuando la empresa no dispone de liquidez financiera
practicar precios elevados constituye una técnica de financiación que permite
generar recursos necesarios para la estrategia de lanzamiento.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Es una estrategia más financiera que comercial deja vía abierta
a un reajuste progresivo del precio.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PRECIOS DE PENETRACIÓN.- practica precios bajos para
penetrar desde el comienzo en la parte importante del mercado, supone un
sistema de distribución intensivo, el enfoque es comercial.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La demanda debe ser inelástica al precio, es posible obtener
costos bajos gracias a volúmenes de producción más importantes. el precio bajo
constituye una barrera de entrada frente a nuevos competidores.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ELASTICIDAD CRUZADA.-permite medir el grado de
interdependencia entre productos vendidos bajo una misma marca o por una misma
empresa e identificar el sentido de interdependencia donde exista
complementariedad o sustitución.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Elasticidad cruzada = % de variación de las cantidades de A</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">% de variación del precio de B</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">En caso de elasticidad cruzada positiva hay sustitución
entre los productos, si es negativa hay complementariedad, si es próxima a cero
o nula se dicen independientes.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">COMUNICACIÓN DE MARKETING.- es el conjunto de señales emitidas
por la empresa a sus diferentes públicos (clientes, distribuidores,
proveedores, accionistas, poderes públicos y personal).</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PUBLICIDAD.- es una comunicación de masas, pagada,
unilateral, emanada de un anunciador presentado como tal y concebida para
apoyar directa o indirectamente las actividades de la empresa.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">FUERZA DE VENTAS.- es una comunicación a la medida,
personal y bilateral (un dialogo), que aporta informaciones a la empresa y
que es concebida para incitar al cliente a una acción inmediata.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PROMOCIÓN DE VENTAS.- conjunto de estímulos que
localmente van a reforzar la acción de la publicidad y/o de la fuerza de
ventas y que son puestos en funcionamiento para la compra de un producto
específico.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">PROCESO DE COMUNICACIÓN.- toda comunicación que supone
un intercambio de señales entre un emisor y un receptor y el recurso a un
sistema de codificación y descodificación que permita expresar e
interpretar los mensajes. Tiene 8 elementos:</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1. Emisor</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">2. Codificación (proceso de transformación de ideas
a símbolos)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">3. Mensaje</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">4. Medios (vías o canales)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">5. Decodificación (aplica significación a los símbolos)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">6. Receptor</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">7. Respuesta (conjunto de reacciones del receptor)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">8. Efecto de retroalimentación (parte de la
respuesta que es comunicada al emisor)</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CONDICIONES DE UNA COMUNICACIÓN EFICAZ</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Objetivos de la comunicación</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Ejecución de mensajes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Plan de medios</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">LA COMUNICACIÓN PERSONAL.- la venta personal es el
medio de comunicación mas eficaz en algunas etapas del proceso de compra,
particularmente cuando es necesario desarrollar las preferencias e incitar a la
decisión de compra.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">FUNCIONES ESTRATÉGICAS DE LOS VENDEDORES</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Hacer aceptar los productos nuevos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Descubrir nuevos clientes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Mantener la fidelidad de los clientes existentes</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Aportar una asistencia técnica</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Comunicar las informaciones sobre los productos</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Agrupar las informaciones</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="" name="estrategia"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Estrategias de la fuerza de ventas</i></b></span></a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ORGANIZACIÓN POR AÉREAS GEOGRÁFICAS.- el vendedor es el
representante exclusivo de todos los productos de la empresa frente a todos los
clientes potenciales y actuales, es conveniente donde los productos son poco
numerosos o parecidos y los clientes tienen el mismo tipo de necesidades.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS.- es preferible cuando los
productos son muy diferentes y requieren competencias técnicas
propias, el vendedor está más especializado y mejor preparado para responder a
las necesidades de los clientes y oponerse a la competencia.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ORGANIZACIÓN POR CLIENTES.- es adoptada cuando las
necesidades de los clientes son muy diferentes y exijan competencias
especificas, pueden ser clasificados por sectores de industrias, por
tamaño o según el proceso de compra adoptado.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">LA VENTA MULTINIVEL (MARKETING DE RED).- la distribución
multinivel es un método de distribución que permite a toda persona que
lo desea vender una gama de productos sin otra inversión inicial que
su tiempo y su trabajo, aprovisionándose directamente de un fabricante y
creando una red de distribuidores a diferentes niveles por un sistema de
patrocinio sucesivos.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La venta multinivel permite utilizar una mano de obra pagada
a comisión, cubrir un mercado muy vacio al menor costo y favoreciendo la
producción masiva.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CRITERIOS CUANTITATIVOS DE ELECCIÓN DE LOS MEDIOS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Grado de cobertura del publico – objetivo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Estabilidad de la cobertura en el tiempo</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Posibilidades de repetición</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Posibilidades de selectividad socio demográfica de consumo o
de estilo de vida</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Costo unitario del impacto</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">CRITERIOS CUALITATIVOS DE ELECCIÓN DE LOS MEDIOS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La probabilidad de percepción del mensaje</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Duración de la vida del mensaje</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Ambiente de percepción del mensaje</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Contexto del medio o del soporte</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Posibilidades de expresión del medio</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Grado de saturación publicitaria</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">DETERMINACIÓN PRESUPUESTO DE VENTAS</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">FDV = numero potencial x frecuencia de visitas</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Numero medio de visitas por vendedor</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El plan estratégico de marketing tiene
esencialmente por objetivo expresar de una forma clara y sistemática las
opciones elegidas por la empresa para asegurar su desarrollo a medio y largo
plazo.</i></b></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El marketing estratégico tiene por misión orientar
y reorientar continuamente las actividades de la empresa hacia los campos que
conlleven un crecimiento y una rentabilidad.</i></b></span></div>
</div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-87008472412531034732013-10-15T05:40:00.000-07:002013-10-15T05:40:00.070-07:00Tipos y técnicas de ventas<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<br />
<h2 style="letter-spacing: -1px; margin: 0px 0px 6px; padding: 0px;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiAZhHpSUF_7v_XPR8X4PNYnIkLJWuqeIQYiTZRrtgWaQlUcYjUBBFy-QyUobMFp0Okhkhy-rY8M4AKP-aCoV4fI3O9ua54w0BWvKTZUhe2-8fjh62I2NwnURGwsT9v94hjAIeNPmkmqRjp/s1600/TCNICA11+(1).jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiAZhHpSUF_7v_XPR8X4PNYnIkLJWuqeIQYiTZRrtgWaQlUcYjUBBFy-QyUobMFp0Okhkhy-rY8M4AKP-aCoV4fI3O9ua54w0BWvKTZUhe2-8fjh62I2NwnURGwsT9v94hjAIeNPmkmqRjp/s1600/TCNICA11+(1).jpg" height="173" width="400" /></a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Los tipos de ventas</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios,
entre ellos están:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">a) Desde el punto de vista del fabricante se
pueden distinguir 2 tipos de ventas:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">1. Ventas directas: Las empresas utilizan
su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son fáciles
de contratar y motivar. Evitan el difícil problema de encontrar intermediarios
cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es más barata si se vende
a clientes importantes</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">2. Ventas indirectas: Se utiliza a los
empleados de los mediadores. Los buenos representantes conocen el mercado y
llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los representantes
se les paga comisión y no sueldos y gastos. En productos estacionales
representan un ahorro importante.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">b) En cuanto a las clases de ventas según el tipo
de cliente, se encuentran:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">1. Mayoreo: Es aquella que se realiza en
cantidades importantes, generalmente a otros comerciantes. La venta al
por mayor o el mayorista no venden al detalle (al pormenor menudeo) es decir,
por unidades. El mayorista no vende al consumidor final o público en
general. Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle, Fisher
Price, Danone, La Costeña, etc.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">2. Menudeo: Las ventas realizada al consumidor
fina para su uso comercial o personal, realizando presentaciones
de sus productos en más de una pieza o en cantidades mayores de las manejadas
por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una variedad de
mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar &
Final, Office Depot, Distribuidora el Florido, etc.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor
final para uso no comercial; aunque la mayor parte de este tipo de
ventas se llevan a cabo a través de las tiendas al detalle y es necesario estar
apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Soriana,
Dorian"s, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">4. Industriales y profesionales: Por lo regular la
efectúa en forma directa el productor y requiere de una buena planeación y
preparación de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta
que se realiza de productor a productor. Ejemplo: El fabricante de</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">5. Particulares: Es la que va dirigida al
consumidor final de los artículos que se comercializan, la pueden ejercer
directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los
artículos que poseen los logotipos de las empresas que van a
complementar a los que se comercializan; tales como servilletas, vasos,
tenedores, etc. o los insumos tales como carne, papas, aderezos, etc.; de
empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box, por mencionar algunas.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">c) Con respecto al tipo de actividades que
realizan los vendedores, comprende las siguientes variables:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">1. Comerciales: Dirigida principalmente a los detallistas
con objeto de proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de
incrementar sus volúmenes de ventas. Ejemplo: Sabritas, Coca
Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a tiendas detallistas tales como
OXXO, Six, o Seven Eleven la publicidad y promociones necesarias para
que realicen con mayor facilidad la venta de sus productos.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">2. Misión: A los vendedores se les llama misiones
o propagandistas, y tienen como objetivo vender "a favor de",
esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus clientes mayoristas la
asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea
aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los
demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya
sean productos nuevos de una <a href="http://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtml">marca</a> prestigiada
o modificados y con nuevas características tales como: Cereales, bebidas,
desengrasantes, cortadores, alimentos congelados, etc.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">3. Creativas: Son los vendedores llamados
"obtenedores de pedidos", es decir, el vendedor debe hacer uso de
todas sus cualidades como tal para realizar una venta. Existen
dos clases de ellos:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">a. Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">b. Los que buscan ventas con nuevos clientes.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">4. Repetitivas: Son aquellas que efectúan los
llamados "tomadores de pedidos" y pueden ser:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">a. Internos de mostrador: Se encuentran localizados en
las oficinas de los establecimientos de ventas y su actividad se reduce a
servir al cliente, quien ya sabe que va a comprar. Ejemplo:
J&Cheasee debe llamar periódicamente a Domino"s Pizza, para levantar
los insumos que requieren.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">b. Externos: Ventas en las que es difícil
encontrar con éxito nuevos clientes, centrándose en venderle al mismo grupo de
clientes, otras líneas de productos y/o servicios. Ejemplo:
Venta de <a href="http://www.monografias.com/trabajos5/segu/segu.shtml">seguros</a>,
asistencia técnica y administrativa, entre otras.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">5. Repartidores: Podrían considerarse como una
variación de las ventas repetitivas ya que solo varia el hecho de que el
vendedor trae consigo la mercancía que va a colocar; ya que cuando visita a su
cliente, normalmente no sabe cuanto le va a comprar. Ejemplo: El agua purificada,
las sodas, las Sabritas, el pan Bimbo, Tortillinas Tía Rosa, entre otros.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">6. Automáticas: Forma de venta al menudeo en la
cual la mercancía se entrega a través de una máquina al insertar las monedas el consumidor.
La transacción es completada sin la ayuda de un vendedor en el momento de la
venta. Ejemplo: Las maquinas de sodas, cigarros, periódicos, papas y
dulces, etc.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">7. Venta a domicilio: Este tipo de ventas se
pueden operar de diferentes maneras, como son:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">a. En Cadena: Se incita al vendedor a aprovechar
algunas relaciones personales para tomarlas como prospectos al iniciar su
labor de ventas.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">b. Por teléfono: Consiste en seleccionar del
directorio telefónico números al azar, se comunica con la persona y
se le explica el motivo de la llamada y así conectar una posible cita para realizar el proceso de
ventas. Ejemplo: Telnor, Avantel, tiempos compartidos, Sorteos Tec,
etc.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">c. En reuniones: Se organiza una reunión en casa
de un amigo o anfitrión para mostrar las líneas de productos. Se da
un obsequio de acuerdo con el grado de éxito de la reunión. Ejemplo: Las
representantes de ventas de empresas como Mary Kay y Amway
organizan con sus cuentas claves (clientas frecuentes) "parttys
de demostración", en los que a las anfitrionas se les hacen obsequios
dependiendo el volumen de ventas logrado.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">d. De reventa: Las empresas, mediante anuncios en
la prensa o contratos personales, reclutan gente dispuesta
a promover sus productos.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">e. Por cambaceo: Es la venta clásica a domicilio;
que consiste en vender de puerta en puerta con el objeto de encontrar posibles
consumidores de un determinado artículo. Ejemplo: Las más comunes son
las enciclopedias, artículos de belleza y del hogar.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">f. Por correo: A través de la correspondencia se
propone la venta con la ayuda de folletos, catálogos, listas de precios,
promociones, etc. Ejemplo: las empresas que utilizan más
comúnmente este tipo de ventas son: periódicos, suscripciones de revistas, bancos y
compañías de teléfonos.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">g. Por internet: Hoy día es una de las
principales formas de vender debido al impacto que están teniendo los pc,s, la
difusión y el acceso Internet que tienen tanto vendedores (para anunciarse),
como compradores para buscar los productos y/o servicios que necesitan sin
tener que salir de sus casas y a la vez tener acceso a un mayor número de
posibilidades.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<a href="" name="tecnicasda"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Técnicas de ventas[2]</i></span></a></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Es la habilidad de interpretar las características de un producto y/o servicio,
en términos de beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo
para que compre el producto y/o servicio. Esto implica un proceso planeado,
ordenado, lógico y analítico para beneficio tanto del comprador como del
vendedor. Las técnicas de ventas implican saber:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">1. Qué hacer los primeros quince minutos de una entrevista.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">2. Cómo hacer una presentación de experto.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">3. Cómo expresar las características del producto y/o
servicio.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">4. Cómo presentar pruebas orales y escritas
de los beneficios y valores.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">En una encuesta realizada a 152 empresas[3]las
compañías distribuyen el tiempo del entrenamiento a
varias áreas temáticas, tales como: (Hopkins, en "Training The Sale
Force", 1998)</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Conocimiento del producto 40%</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Técnicas de ventas 20%</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Orientación / mercado industria 15%</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Orientación sobre la compañía 10%</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Como se puede ver las empresas consideran importante a la enseñanza de
las técnicas de ventas. En consecuencia los aspirantes pueden aprender como
buscar clientes, como captar su atención e interés; deben
aplicarse esfuerzos sobre las mejores formas de tratar las objeciones y, sin
dunda, se discutirá y demostrará la mejor forma de lograr el cierre de la
venta.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Las técnicas de ventas más utilizadas hoy en día son:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">1. De la pregunta: Es cuando el vendedor formula
una pregunta y el comprador se obliga a responder, ya sea por cortesía, por
costumbre, por curiosidad o educación. Ejemplo: El Detergente
ACE, utiliza esta técnica para dar a conocer su producto, preguntando: ¿Señora
qué detergente usa? , ¿Acepta el reto de lavar su ropa con su detergente, y
posteriormente compararla con otra que sea lavada con ACE? y así logra dar a
conocer el producto.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">2. De la curiosidad: Es cuando el vendedor logra
despertar la curiosidad en el prospecto, lo más probable es que este querrá
seguir escuchando al vendedor. Ejemplo: REVLON; lanza un maquillaje
humectante que cubre y disminuye hasta un 30% las líneas de expresión en solo
dos semanas.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">3. De la visión: Es cuando el vendedor desvanece
objeciones argumentando efectos positivos a futuro. Ejemplo: Las
empresas de seguros, resaltan la importancia de estar asegurados no solo en
nuestra persona, sino también en nuestros bienes para prevenir en el
futuro el tener que hacer frente a un desembolso para cubrir gastos funerarios,
el robo de nuestro auto, el incendio de nuestra casa, etc.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">4. De las tres R"S: Esto es cuando un
vendedor ofrece a su cliente un producto en el cual puede obtener una reposición,
reparación y/o un reembolso. Ejemplo: En el mundo de las
computadoras, normalmente se requiere ofrecer al cliente un servicio adicional,
y asistencia personalizada en caso de que la computadora sufra alguna
descompostura; el cliente podrá solicitar la reposición, reparación o el
reembolso del equipo.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">5. Del obsequio: Es cuando ofrecemos un pequeño detalle
al prospecto (llavero, pluma, cerillos, etc.), utilizando dicho obsequio para
que el cliente se sienta obligado y agradecido. Ejemplo: McDonal's,
Carl's Jr; Burger King, etc; manejan permanentemente la promoción de
las Cajitas para niños en las que va incluido un juguete, de
preferencia los que estén de moda o de promoción de algún personaje
de "X" película del momento.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">6. Del flaqueo: También se le conoce como técnica
del "BUMERANG", es darse por vencido pero volviendo a insistir en el
prospecto y lograr el cierre. Ejemplo: Telnor; cuenta con un enorme
equipo de Tele marketing, que constantemente esta hablando a sus clientes
actuales para ofrecerles algún producto o servicio; tal es el caso del pc que
incluye la instalación del internet pagando una cuota mensual fija por una año.
O los diversos servicios, tales como llamada en espera, buzón de voz, servicio
de internet, localizador de llamadas, etc. En todos estos casos normalmente la
respuesta del cliente es negativa en un principio, pero en la mayoría de las
ocasiones, después de insistir varias veces el vendedor logra convencer al
cliente de que compre el producto o servicio.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">7. Del interés especial: Es donde los posibles
clientes sienten interés especial por sus hogares, salud, ingresos,
trabajos y aficiones. Ejemplo: Todos aquellos productos ofrecidos por
artistas famosos asegurando una reducción de peso, tales como Fatache, Redu-C
Ya, o medicamentos milagrosos tales como la uña de gato. También todos aquellos
productos que ayudan a proteger los hogares tales como pinturas
impermeabilizantes Berel, aceites para muebles como Plage, líquidos para
mantener limpios y brillantes los baños, etc.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">8. De la encuesta: Esta basada en una investigación para
conocer las necesidades del cliente en perspectiva y de las personas que se
encuentran en parecidas circunstancias. Ejemplo: Los pañales para
bebe fueron evolucionando y cambiando de fases debido a las diversas
necesidades existentes en el mercado, por lo que se les preguntó a las mamás
como les gustaría que fueran los pañales, a lo que respondieron: que se ajusten
a la talla de mi hijo, que tenga elástico en las piernas, que tenga cintas que
se puedan pegar y despegar cuantas veces sea necesario, y que deje respirar la piel de
mi bebe. Con estos datos, los fabricantes de pañales hicieron las
modificaciones pertinentes a su producto y así proporcionar al consumidor lo
que desea.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">9. Del servicio: El vendedor apoya su oferta ofreciendo
adicionalmente uno o más servicios. Ejemplo: Electra, en la compra de
algún mueble, ofrece a sus compradores el servicio de transporte totalmente
gratis.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">10. De la recomendación: El vendedor se presenta
diciendo que alguien lo envió. Ejemplo: Tal es el caso de Fuller,
Avon, Mary Cay, entre otros, que utilizan la técnica de solicitar a sus
clientas el nombre de conocidas a las cuales les gustaría utilizar esos
productos; para posteriormente visitarlas y decirles que va de parte de.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">11. De la demostración: El vendedor utiliza modelos,
muestras, planos, diagramas, fotografías, y por supuesto el producto
mismo. Ejemplo: Un vendedor de bienes raíces necesita mostrarle a sus
clientes físicamente el bien en cuestión, o en su defecto mostrar algunas
fotografías, diseños o mapas para que el cliente se de una idea de lo
que va a comprar.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">12. De la mercancía a la vista: Se inicia la venta
con una observación acerca de la mercancía. Ejemplo: Dorian"s,
cuando vamos a comprar algún regalo pero no sabemos que, el (la) vendedor (a)
se nos acerca y nos dice que si nos puede ayudar a buscar lo que necesitamos,
aúnque la mercancía este a la vista.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">13. Venta personal: Es la principal técnica
que se utiliza para efectuar y aumentar las ventas. Consiste en una interacción cara
a cara con los compradores potenciales. De esta manera, es el medio más
flexible de promoción y también el más caro. Su característica distintiva es la comunicación en
dos sentidos entre el vendedor y el comprador, con retroalimentación inmediata
en la forma de intercambios verbales, expresiones y gestos. Ejemplo: Es
utilizada en todos los ejemplos mencionados con anterioridad, debido a que
existe la intervención directa del vendedor para la realización de cada
técnica.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">1.2.1. Otras técnicas de ventas[4]</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Gran parte de la problemática que deben manejar los gerentes
(elaborar las políticas para administrar las cuentas, elegir los
criterios de selección para controlar a más vendedores y diseñar programas más
eficaces de capacitación) requiere que conozcan las diversas técnicas de
ventas. Es muy probable que existan tantas variantes de la forma de realizar
las presentaciones de ventas como diferencias existen en los vendedores. Sin
embargo, casi todas las técnicas de ventas antes descritas caben dentro de
alguna de las siguientes cuatro orientaciones filosóficas generales para tratar
con los clientes:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">1. La técnica del estímulo-respuesta: La venta se
fundamenta en la idea de que todo estímulo produce una respuesta. Así, los
nuevos vendedores aprenden lo que deben decir (estímulo) y lo que probablemente
contestarán los compradores, probablemente, en muchas circunstancias (la
respuesta). En un modelo de estímulo-respuesta debidamente planeado,
se conocen casi todas las respuestas que implican una negativa a comprar.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">a. Ventaja:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Garantiza que el vendedor sostendrá una charla completa y
fluida, que cubra todos los aspectos del producto, siguiendo un orden lógico.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">El vendedor goza de cierta libertad para adaptar
se presentación prefabricada a demandas específicas de una situación de ventas.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">b. Desventajas:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">No toma en cuenta las distintas necesidades e intereses de
distintos clientes.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Debido a la rigidez de esta técnica, es inaplicable cuando
se trata de bienes industriales, o cuando se tiene una amplia gama de
productos.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">2. La técnica de los estados de ánimo: La venta
está fundamentada en la idea de que la mente del consumidor pasa por varias
etapas sucesivas antes de decidir hacer una compra. Se deriva del modelo AIDA de
la persuasión, el cual resalta que, para poder realizar una venta,
los mensajes de promoción deben llamar la Atención del cliente, captar su
Interés, después su Deseo y estimular su Actuación.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">a. Ventajas:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">El vendedor puede adecuar su discurso de ventas
según el cliente, observando con atención las respuestas que este va dando a lo
largo de la presentación.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">El vendedor puede modificar la presentación, haciendo
hincapié en los aspectos más importantes, según los estados de ánimo por los
que está pasando el posible comprador.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">b. Desventajas:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Se trata de un método orientado al vendedor, en
lugar de al cliente, lo que limita la participación del segundo.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Presta poca atención a las distintas necesidades o
circunstancias de diversos clientes.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">No todos los psicólogos, están de acuerdo en que la mente de
los posibles compradores pasen por estados de ánimo, ni en la misma secuencia.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">3. La técnica de la satisfacción de las necesidades: En
comparación con las dos técnicas anteriores, está es más compatible con la filosofía moderna
de marketing, que destaca el servicio al cliente más que el
producto por vender. Con está técnica las necesidades del cliente son el punto
de partida para hacer una venta. La tarea del vendedor es identificar las
necesidades del posible comprador, hacer que adquiera conciencia de esas
necesidades y, de ahí, convencerlo de que el producto o servicio satisfacerá
sus necesidades mejor que cualquier otra opción.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">a. Ventaja:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Se dirige al cliente y es flexible, creando las bases para
desarrollar la lealtad del cliente, confiando en la asesoría del vendedor.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">b. Desventaja:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Exige personal de ventas altamente calificado, que comprenda
perfectamente a sus posibles clientes. Deben contar con la preparación y
experiencia suficiente para adecuar su presentación a las necesidades de cada
cliente.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">En una técnica que requiere de mucho tiempo para su
realización (búsqueda de información) y es muy costoso.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">4. La técnica de la solución de un problema: También
denominadas "ventas consultivas", son una extensión lógica de
la técnica de satisfacción de necesidades. Las dos están orientadas al cliente,
y el representante de ventas se concentra en las necesidades individuales del
posible comprador. Con está técnica, el vendedor va más allá, ayudando al
cliente en perspectiva e identificar varias soluciones, a analizar sus
ventajas y desventajas y a elegir la mejor.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">a. Ventaja:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">El vendedor resta importancia al producto que ofrece, y se
centra en dar su consejo de experto.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Crea relaciones de largo plazo con los clientes, que a la
larga producirá clientes satisfechos y leales.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">b. Desventaja:</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">Exige de personal muy calificado, que entienda perfectamente
a sus posibles clientes, puesto que deben contar con la preparación y
experiencia suficiente para adecuar su presentación a las necesidades de cada
cliente.</i></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;">En una técnica que requiere de mucho tiempo y es muy
costoso</i></span><span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 24px; font-weight: normal;">.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 24px; font-weight: normal;">
<br /></div>
</h2>
<span style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 12px; line-height: 16px;"><br /><br /></span></div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-69954179472342514752013-05-08T02:01:00.000-07:002013-05-08T02:01:42.727-07:00 teorías sobre la motivación en el trabajo<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgjxqqnM_Znf0A_zloWuLrEDEE3Nv8bQhIHNBN7u43EEJUquDqxnllYixFxZ83ejtXDj5EgKRCBQ8Bp1mBPDskjEMSfQXlGb15GdQ4D4cOWeCw0grL8whxy91Zfx1JsKbJFr_XmZxVKLaQS/s1600/motivacion2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgjxqqnM_Znf0A_zloWuLrEDEE3Nv8bQhIHNBN7u43EEJUquDqxnllYixFxZ83ejtXDj5EgKRCBQ8Bp1mBPDskjEMSfQXlGb15GdQ4D4cOWeCw0grL8whxy91Zfx1JsKbJFr_XmZxVKLaQS/s1600/motivacion2.jpg" height="200" width="400" /></a></div>
<br />
<div class="content-body " id="body-4586784" style="line-height: 15px; margin: 0px 0px 15px;">
<h1 style="margin: 0px;">
<b style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: small;"><i style="background-color: black;"><span style="margin: 0px;">Trabajo y Motivación.</span> </i></span></b></h1>
<br />
<span style="background-color: black; margin: 0px;"><b style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>La motivación es un concepto crucial en el estudio de las organizaciones. Su relación con el desempeño individual, la satisfacción y la productividad organizacional la ha convertido en tópico esencial del Comportamiento Organizacional. Sin embargo, tanto la definición como la explicación del fenómeno cuentan con un amplio espectro de posibilidades.</i></span></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La motivación es un fenómeno altamente complejo. Definirla no es tarea sencilla. Cualquier definición que se adopte sería, en cierto modo, arbitraria. Para fines de introducción del presente escrito, consideramos la motivación como un proceso mediante el cual se inicia, se sostiene y se direcciona una conducta para alcanzar un incentivos que satisface una necesidad importante en ese momento para el individuo.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Si complicado es definirla, más arduo es el intento de explicarla. Diversas teorías compiten por explicar el fenómeno de la motivación en el trabajo. Algunas podrían ser complementarias, otras son francamente irreconciliables. Algunas relacionan la motivación con un grupo determinado de variables, otras con variables diferentes. Algunas gozan del apoyo de la evidencia práctica, otras no han corrido con la misma suerte. Algunas nacieron de la especulación teórica, otras son hijas de la praxis.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Lo que presentamos a continuación es un apretadísimo resumen de las principales teorías sobre la motivación. La intención es mostrar la variedad y riqueza de los distintos enfoques. Son una mera orientación, un simple abreboca que estimule una búsqueda más profunda.</i></b></span><br />
<br />
<span style="background-color: black; margin: 0px;"><strong style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>1. Jerarquía de Necesidades (Abraham Maslow)</i></span></strong></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La Jerarquía de Necesidades de Maslow es un primer intento de clasificar las motivaciones humanas y comprender su incidencia sobre la conducta. Las necesidades del ser humano, según esta teoría, pueden agruparse en cinco categorías: necesidades fisiológicas (tendientes a garantizar la existencia del individuo y la especie: hambre, sed, sueño, sexo...), necesidades de seguridad (protección contra amenazas o riesgos, reales o imaginarios), necesidades sociales o de afiliación (pertenencia a grupos en los cuales la persona puede dar y recibir afecto), necesidades psicológicas o del ego (estimación propia y de otros) y necesidades de autorrealización (desarrollo pleno de la personalidad).</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Tales necesidades están organizadas jerárquicamente en forma de "pirámide", con las fisiológicas en la base y las de autorrealización en el vértice. El individuo tiende a satisfacerlas en orden ascendente, de tal manera que organizará su conducta alrededor de la satisfacción de las necesidades de menor orden que estén insatisfechas (las necesidades satisfechas, en otras palabras, no motivan). Cuando las necesidades que en un momento son motivadoras comienzan a ser satisfechas de manera regular, el individuo comienza a estar motivado por las necesidades del siguiente orden. En el mundo laboral los diferentes tipos de necesidades son satisfechas con variados y específicos incentivos.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Por ejemplo, las necesidades fisiológicas son satisfechas con incentivos como salarios y beneficios socioeconómicos; las de seguridad pueden ser satisfechas con estabilidad laboral o protección contra enfermedades profesionales y accidentes de trabajo; las necesidades sociales con armónicas relaciones interpersonales en su grupo de trabajo; las psicológicas con reconocimientos y ascensos, por ejemplo; las de autorrealización con la asignación de un trabajo desafiante, adaptado a las expectativas y capacidades del trabajador.</i></b></span><br />
<br />
<span style="background-color: black; margin: 0px;"><strong style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>2. Teoría X y Teoría Y (Douglas McGregor)</i></span></strong></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los planteamientos de McGregor pretenden dar cuenta de los supuestos que subyacen en las acciones de los gerentes, y de las consecuencias de esas acciones sobre sus empleados. Todo gerente tiene un conjunto de suposiciones sobre el hombre y su relación con el trabajo, los cuales se ubican en un continuo cuyos extremos se conocen como Teoría X y Teoría Y.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El primero de esos conjuntos de supuestos contiene una visión tradicionalista y pesimista del hombre y su relación con el trabajo. Es la<span style="margin: 0px;">Teoría X</span>, según la cual los trabajadores son flojos por naturaleza, trabajan básicamente por dinero, carecen de ambición, no se identifican con la organización, son resistentes al cambio y carecen de aptitudes para el trabajo complejo.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">En contraposición con lo anterior, hay otro conjunto de supuestos de contenido más optimista y humanista. Es la <span style="margin: 0px;">Teoría Y</span>, según la cual los trabajadores pueden disfrutar de su trabajo tanto como del juego o el descanso, buscan en el trabajo gratificaciones de orden superior, son ambiciosos y están dispuestos a asumir nuevas responsabilidades, se identifican con la organización, son susceptibles al cambio y normalmente tienen más aptitudes que las demostradas en el trabajo cotidiano.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Ahora bien, todo gerente orienta sus acciones gerenciales según los supuestos que admiten como ciertos. Un gerente que se identifique con los postulados de la Teoría X tenderá a desarrollar una dirección autocrática: supervisará muy de cerca de los trabajadores, tratará de influir sobre su conducta a través de premios y castigos, les indicará en detalle lo que tienen que hacer y concentrará en sus propias manos la toma de decisiones.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Un gerente orientado por la Teoría Y, tenderá a desarrollar un estilo de dirección democrático o participativo: dará espacio para la autodirección y el autocontrol, ofrecerá oportunidades para que los individuos desarrollen sus potencialidades, y brindará autonomía a los trabajadores para que tomen decisiones sobre su trabajo. En síntesis, cada gerente desarrollará un estilo de dirección que concuerda con los supuestos que tiene sobre el hombre y su relación con el trabajo.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Lo más importante, sin embargo es la materialización de la profecía que se autocumple: los trabajadores reaccionarán en forma tal que ratificarán los supuestos iniciales. En síntesis, el gerente parte de que los trabajadores tienen ciertas características, los dirigen de acuerdo con esos supuestos y los trabajadores se van a comportar como si esos supuestos fueran ciertos.</i></b></span><br />
<br />
<span style="background-color: black; margin: 0px;"><strong style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>3. Teoría de la Motivación-Higiene (Frederick Herzberg)</i></span></strong></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La Teoría de la Motivación-Higiene, también conocida como Teoría de los dos Factores o <span style="margin: 0px;">Teoria Bifactorial</span> establece que los factores que generan insatisfacción en los trabajadores son de naturaleza totalmente diferente de los factores que producen satisfacción. La teoría parte de que el hombre tiene un doble sistema de necesidades: la necesidad de evitar el dolor o las situaciones desagradables y la necesidad de crecer emocional e intelectualmente.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Por ser cualitativamente distintos, cada tipo de necesidad, en el mundo del trabajo, requiere de incentivos diferentes. Por eso se puede hablar de dos tipos de factores que intervienen en la motivación en el trabajo. Los <span style="margin: 0px;">factores higiénicos</span> o preventivos (salario, condiciones ambientales, mecanismos de supervisión, relaciones interpersonales y administración de la organización), evitan la insatisfacción pero no producen motivación satisfacción.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los <span style="margin: 0px;">factores motivacionales</span> (reconocimiento, sentimiento de logro, autonomía o responsabilidad, posibilidades de avance y trabajo en sí) sí producen satisfacción, a condición de que los factores higiénicos estén funcionando aceptablemente. De esta forma, si no están funcionando adecuadamente ninguno de los factores, el individuo se encontrará totalmente insatisfecho.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Si solamente funcionan los factores higiénicos, el trabajador no estará insatisfecho, pero tampoco estará motivado (especie de punto de indiferencia). Si operan los factores motivacionales pero no los higiénicos, el trabajador estará insatisfecho (están bloqueados los efectos de los factores motivacionales). Sólo habrá motivación cuando ambas clase de factores estén funcionando adecuadamente.</i></b></span><br />
<br />
<span style="background-color: black; margin: 0px;"><strong style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>4. Teoría E.R.C. (Clayton Alderfer)</i></span></strong></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La Teoría E.R.C. expuesta por Alderfer, considera que los seres humanos tienen tres tipos básicos de necesidades: necesidades de existencia (E), que requieren la provisión de los requisitos materiales para la subsistencia del individuo y de la especie (abarcan las necesidades fisiológicas y de seguridad de la pirámide de Maslow); necesidades de relación (R), de mantener interacciones satisfactorias con otros, sentirse parte de un grupo y dar y recibir afecto (corresponden a las necesidades sociales y la parte de estima de las necesidades psicológicas de Maslow); y necesidades de Crecimiento (C), anhelo interior de desarrollo personal y de tener un alto concepto de sí mismo (equivalen las necesidades psicológicas de autoestima y a la autorrealización en el esquema maslowniano).</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Alderfer plantea que esas necesidades se ordenan desde las más concretas (de Existencia, que se satisfacen básicamente con incentivos materiales) hasta las menos concretas (de Crecimiento, cuya fuente de satisfacción es absolutamente intrínseca).</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Aunque no hay una jerarquía rígida como la que establece Maslow, la energía que alimenta la conducta del individuo tiende a moverse, según Alderfer, desde las necesidades más concretas hacia las menos concretas (E-> R -> C), dándose el fenómeno de la satisfacción-proyección (se satisface una necesidad y se pasa a otra menos concreta). Sin embargo, Alderfer incluye en su modelo la posibilidad del fenómeno de la <span style="margin: 0px;">frustración-regresión</span>, el cual ocurre cuando es bloqueada la satisfacción de una necesidad menos concreta (de relación, por ejemplo) y el individuo retorna con más énfasis a la gratificación de una necesidad más concreta (de existencia, pongamos por caso).</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Otros dos eventos completan los postulados básicos de la Teoría ERC. Cuando un individuo ve frustrada la satisfacción de sus necesidades de existencia (las más concretas), se dedica con más ahínco a la satisfacción de otra necesidad de esa misma categoría. Finalmente, cuando un individuo satisface una necesidad de crecimiento, dirige su conducta a la satisfacción de otra necesidad de esa misma naturaleza.</i></b></span><br />
<br />
<span style="background-color: black; margin: 0px;"><strong style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>5. Teoría de las Necesidades Secundarias (David McClelland)</i></span></strong></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Es también conocida como <span style="margin: 0px;">Teoría de las tres necesidades</span>. Plantea que una vez que el individuo ha logrado satisfacer sus necesidades básicas o primarias (equivalentes a las necesidades fisiológicas y de seguridad en la jerarquía de Maslow), la conducta del individuo pasa a estar dominada por tres tipos de necesidades: necesidades de afiliación (<span style="margin: 0px;">nAf</span>), que implican el deseo de mantener relaciones interpersonales amistosas y cercanas; necesidades de logro (<span style="margin: 0px;">nLog</span>), que incluyen el impulso de sobresalir, de alcanzar metas, de vencer obstáculos y tener éxito; y necesidades de poder (<span style="margin: 0px;">nPod</span>), que implican el deseo de ejercer influencia sobre individuos y situaciones para hacer que ocurran ciertas cosas que de otra forma no ocurrirían.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las tres motivaciones o necesidades operan simultáneamente, pero en un determinado momento una de ellas domina sobre las demás y la conducta del individuo se organiza en la búsqueda de la satisfacción de esa necesidad. La orientación hacia alguna de esas motivaciones es aprendida a través del contacto con agentes socializantes como la familia, la escuela, los medios de comunicación y otras organizaciones.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">McClelland estableció que los realizadores excepcionales (personas de extraordinario desempeño) se diferencian de los buenos realizadores (individuos de rendimiento satisfactorio solamente), porque tienen una altísima motivación al logro (más que por el nivel de conocimientos. Los trabajadores motivados por el logro buscan trabajos donde las metas sean de riesgo moderado, donde tengan responsabilidad por los resultados y donde puedan tener retroalimentación sobre su desempeño.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">McClelland estableció que hay una relación históricamente comprobable entre la cantidad de personas motivadas por el logro y el grado de desarrollo de las naciones. Finalmente, si una elevada motivación al logro es necesaria para tener ejecutantes excepcionales, para el ejercicio de la gerencia se necesita motivación para el poder, pues el papel del gerente no es el de ejecutar directamente las tareas, sino dirigir a otros para que las realicen y alcancen determinados objetivos.</i></b></span><br />
<br />
<span style="background-color: black; margin: 0px;"><strong style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>6. Teoría de las Expectativas (V. Vroom, E. Deci, L. Porter)</i></span></strong></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La Teoría de las Expectativas da cuenta de los factores que inciden en la motivación, por un lado, y de las variables que junto con la motivación afectan el desempeño esperado de los trabajadores. El desempeño esperado de un trabajador es el producto de la combinación de tres variables: la motivación, la capacitación y la percepción del rol.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La motivación, por su lado, depende del valor de la recompensa (Valencia) y de la probabilidad de obtenerla si se hace el esfuerzo adecuado. Esta probabilidad puede descomponerse en dos: la probabilidad de que el esfuerzo conduzca el resultado (Expectativa) y la probabilidad de que una vez obtenido el resultado se alcance la recompensa (Instrumentalidad).</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Así, la motivación es la cantidad de esfuerzo que el individuo está dispuesto a hacer para lograr sus metas organizacionales. La motivación va a depender de cuanto valor le otorgue el individuo a la recompensa ofrecida (es decir, a la capacidad del incentivo para satisfacer sus necesidades dominantes) y de la probabilidad subjetiva (expectativa x instrumentalidad) que él perciba de que puede efectivamente alcanzar esa recompensa si logra las metas organizacionales.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Una elevada motivación no basta para esperar un buen desempeño (o sea, un logro satisfactorio de las metas organizacionales). Dos factores adicionales entran en juego. Uno de ellos es la capacitación, (vale decir, las habilidades para desempeñarse eficientemente en su cargo actual). El otro es la percepción del rol (esto es, el grado de correspondencia entre lo que el individuo piensa que debe hacer y lo que su supervisor, que es quien mide su desempeño, espera de él).</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">De suerte que un alto valor de la recompensa y una alta probabilidad percibida de que puede obtenerla produce en el trabajador una alta motivación, que combinada con una buena capacitación y un acertado conocimiento de su rol, generaría un elevado desempeño esperado. Un bajo valor de cualquiera de estas variables produce un sensible descenso en el desempeño esperado.</i></b></span><br />
<br />
<span style="background-color: black; margin: 0px;"><strong style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>7. Teoría de la Equidad (J. Stacey Adams)</i></span></strong></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La Teoría de la Equidad pretende explicar el efecto que tiene sobre la motivación la comparación que los individuos hacen entre su situación (en términos de los aportes que hace y los beneficios que recibe) y la de otras personas o grupos que se toman como referencias. En el seno de una organización, cada individuo brinda ciertos Aportes (A) en su trabajo (conocimientos, experiencia, tiempo, esfuerzo, dedicación, entusiasmo...) y percibe un conjunto de Resultados (R) (salario, otros beneficios socioeconómicos, prestigio, estimación, afecto...).</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los individuos tienden a comparar los resultados y aportes propios con los resultados y aportes de otras personas o grupos de referencia. Si denominamos Rp y Ap a los resultados y aportes propios, y Rpr y Apr a los resultados aportes del referente, se pueden dar las comparaciones siguientes:</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Si (Rp/Ap) = (Rpr/Apr) hay sensación de equidad, pues la relación entre los resultados y los aportes propios es equivalente a la relación entres resultados y aportes del referente. En tal situación el individuo se siente motivado hacia una conducta de elevado desempeño.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Si (Rp/Ap) < (Rpr/Apr) hay sensación de inequidad pues se siente sub-retribuido. En tal caso, el individuo ve disminuida su motivación y desarrolla conductas compensatorias (por lo general disminuyendo sus aportes o incrementando sus resultados por cualquier vía).</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Por último, si (Rp/Ap) > (Rpr/Apr) el individuo puede desarrollar cierto sentimiento de culpa e igualmente asume conductas para restablecer la equidad (por lo general, incrementando sus aportes o disminuyendo sus resultados). Además de alterar los aportes y/o los resultados propios, las personas pueden desarrollan otras conductas para restituir la equidad: pueden modificar los aportes del referente, modificar los resultados del referente, cambiar el referente o cambiar la situación.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Según la Teoría de la Equidad, el individuo puede hacer las comparaciones con un referente dentro de la misma organización (interno de otro), con otra persona de otra organización (externo de otro), con su propia experiencia en otros puestos de la misma organización (interno propio), o con la experiencia de la propia persona en otra organización (externo propio).</i></b></span><br />
<br />
<span style="background-color: black; margin: 0px;"><strong style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>8. Teoría de la Evaluación Cognoscitiva (E. Deci, R. Ryan. R. De Charm)</i></span></strong></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La Teoría de la Evaluación Cognoscitiva busca determinar la influencia de las <span style="margin: 0px;">recompensas</span> sobra la motivación intrínseca. Básicamente plantea que cuando una persona realiza una actividad impulsado por motivación intrínseca y recibe alguna recompensa (motivador extrínseco) esto provoca una disminución de la motivación intrínseca inicial.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La explicación más común del fenómeno señala que al agregar compensaciones externas (recompensas), el individuo empieza a percibir que su conducta es controlada desde afuera, por otros (los otorgantes de la recompensa). Esto afecta negativamente su autodeterminación y resiente su motivación intrínseca.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Se ha descubierto, sin embargo, que no todas las recompensas tienen el mismo efecto sobre la motivación intrínseca. Las recompensas tangibles (dinero o cualquier otro premio material, por ejemplo) disminuyen la motivación intrínseca, mientras que las recompensas intangibles (un elogio, verbigracia) no la afectan.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Por otro lado, las recompensas esperadas (anunciadas con antelación) disminuyen la motivación intrínseca, mientras que las recompensas inesperadas no la afectan. Así, una recompensa tangible y esperada afecta fuertemente la motivación intrínseca. Una recompensa intangible e inesperada no la afectaría. De tal forma que la relación entre recompensas externas y motivación intrínseca no es tan lineal como en un principio se creyó.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Otro par de factores suministra una idea más clara de esta relación. Toda recompensa tiene dos efectos: un efecto controlador de la conducta (moldea el comportamiento en la dirección deseada por el otorgante de la recompensa, afectando así la autodeterminación del individuo) y un efecto informativo sobre su competencia (le comunica a la persona su nivel de habilidad para la realización de la tarea).</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Si una recompensa tiene un efecto poco controlador (promueve la autodeterminación) hace que la motivación intrínseca aumente. Esto no ocurre si la recompensa tiene un alto efecto controlador (niega la autodeterminación). Por otro lado, si la información hace que el individuo se perciba como muy competente, se estimula la motivación intrínseca. Lo contrario ocurre si la información hace énfasis en las fallas y transmite una idea de baja competencia.</i></b></span><br />
<br />
<span style="background-color: black; margin: 0px;"><strong style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>9. Teoría del Establecimento de Metas (Edwin Locke)</i></span></strong></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La Teoría del establecimiento de metas destaca el papel motivador de las metas específicas en el comportamiento del individuo. Una meta es cualquier cosa que un individuo se esfuerce por alcanzar. En igualdad de las demás condiciones (capacidad, conocimiento de la tarea, atractivo de las recompensas, disponibilidad de recursos), un trabajador con metas claras tendrá un mejor desempeño que otro que no las tenga o cuyas metas sean difusas.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Para que las metas puedan obrar como incentivadores de la motivación deben tener cierto grado de dificultad (metas con muy baja o demasiada dificultad no operan como motivadoras), deben ser específicas (señalar clara y precisamente qué es lo que se desea lograr).</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las metas específicas y difíciles despiertan deseos de alcanzarla (intensidad de la motivación), orientan la conducta en un determinado sentido (dirección) y estimulan la persistencia a lo largo del tiempo, hasta que se logra la meta. Además, tiene que haber retroalimentación, es decir, el individuo debe tener la posibilidad de conocer sus progresos en su camino a la meta. Pero no basta con metas específicas y desafiantes, y con la posibilidad de retroalimentación.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La influencia de esas metas sobre el desempeño esta moderado por otros factores: el compromiso con la meta (grado de aceptación, ya sea porque el individuo participó en su fijación o porque quien la asignó es percibida como creíble y digna de confianza), la eficacia personal (vale decir, la percepción que tenga el individuo sobre su propia capacidad para alcanzar la meta), el tipo de tareas (las metas grupales generan menos entusiasmo porque los resultados no dependen del individuo solamente sino de la actuación de otros que él no controla) y la cultura nacional (el tipo de valores y motivaciones estimulados por la cultura de la sociedad).</i></b></span><br />
<br />
<span style="background-color: black; margin: 0px;"><strong style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>10. Teoría del Flujo (Mihaly Csikszentmihalyi)</i></span></strong></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La Teoría del flujo es un intento de explicación de lo que sucede cuando la realización de una actividad provoca en el individuo una sensación tan placentera que las persona la realizará, incluso aunque tenga un alto grado de dificultad, por el puro placer de hacerlo.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Ese estado de concentración absoluta y placentera se denomina flujo y cuando se experimenta la gente queda profundamente absorta en lo que está haciendo, dedica una atención exclusiva a la tarea y su conciencia se funde con sus actos. La atención queda tan concentrada que la persona pierde la noción de tiempo y espacio. La experiencia del flujo tiene una motivación enteramente intrínseca, y ocurre independientemente de la meta (esta se puede alcanzar, pero no porque la intención del actor sea su logro). El individuo solamente se concentra en lo que hace por el placer que obtiene con tal ejecución.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La experiencia del flujo requiere de la existencia de una tarea que tenga una buena dosis de desafío, que reclame la puesta en práctica de las competencias y habilidades del individuo. La experiencia del flujo, en consecuencia, es más intensa cuando el desafío es mayor y las competencias necesarias para abordarlos son mayores.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La relación entre desafío de la tarea y competencias del individuo, además de producir la experiencia del flujo (cuando hay elevadas competencias para tareas altamente desafiantes), puede producir otros resultados cuando desafíos y competencias no se corresponden. Así, Una baja competencia (pocas habilidades) frente a tareas moderadamente desafiantes produce preocupación. Una baja competencia frente a tareas muy desafiantes provoca ansiedad. Una elevada competencia frente a tareas escasamente desafiantes causa aburrimiento. Y, finalmente, una baja competencia frente a tareas escasamente desafiantes conduce a la apatía.</i></b></span><br />
<br />
<span style="background-color: black; margin: 0px;"><strong style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>11. Teoría de la Motivación Intrínseca (Kenneth Thomas)</i></span></strong></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La Teoría de la Motivación Intrínseca parte del hecho de que las organizaciones actuales no buscan la “sumisión” del trabajador, sino su compromiso y su iniciativa. Por lo tanto no son suficientes las recompensas externas con las que antes se “compraba” esa sumisión. El nuevo estilo de trabajo supone que los trabajadores buscan algo más que el dinero y el interés propio en el trabajo, que los trabajadores buscan recompensas intrínsecas con la mera ejecución del trabajo, que esas recompensas internas tienen un alto contenido emocional y que “hacer lo que se debe hacer” provoca que la gente se sienta bien.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Estas circunstancias hacen que el trabajador busque en su labor el logro de un propósito valioso, para alcanzar el cual reclama autodirección. Esta autodirección exige más iniciativa y compromiso, lo que depende de satisfacciones más profundas que aquellas ofrecidas por las recompensas externas.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La autodirección, en consecuencia, ofrece la posibilidad de que el trabajador obtenga cuatro grandes recompensas intrínsecas: <span style="margin: 0px;">autonomía</span>(libertad de elegir las tareas que conducen a la meta y de escoger la forma como tales tareas van a ser realizadas), <span style="margin: 0px;">competencia</span> (percepción de que se tiene la capacidad y la destreza necesaria para realizar la tarea), <span style="margin: 0px;">sentido o significado</span> (convicción de que las tareas conducen a una meta o propósito que es altamente valorado por el individuo) y<span style="margin: 0px;">progreso</span> (posibilidad de informarse sobre el avance del trabajador hacia el logro del propósito).</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La combinación de estos cuatro elementos provoca un estado de motivación intrínseca (derivado de la propia ejecución de la tarea) que a su vez genera un alto desempeño (logro de objetivos organizacionales) y una elevada satisfacción (logro de objetivos personales)</i></b></span><br />
<br />
<span style="background-color: black; margin: 0px;"><strong style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><i>Bibliografía Fundamental:</i></span></strong></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Gibson, J., Ivancevich, J. & Donnelly, J. (2001). Las Organizaciones (Comportamiento, estructura, procesos) (10ma ed.). Santiago de Chile: Mc Graw Hill Editores</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Hersey, P., Blanchard, K. & Johnson, D. (1998). Administración del comportamiento organizacional (7ª ed.). México: Editorial Prentice-Hall Hispanoamericana.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Kast, F. & Rosenzweig, J. (1996), Administración en las organizaciones (Enfoque de Sistemas y de Contingencia) (4ª ed.). México: Editorial Trillas</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">McGregor, D. (2001). El factor humano en la empresa, Colección Gerencia Empresarial. Caracas: Ediciones Deusto</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Reeve, J. (2002). Motivación y emoción (3ª ed.) México, D.F.: McGraw-Hill Interamericana</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Robins, S. (2004), Comportamiento organizacional (10ª ed.). México: Pearson Educación.</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Thomas, K. (2001), Motivación y plenitud 8 horas al día, México, D.F.: Editorial Grijalbo</i></b></span><br />
<br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Vroom, V. y Deci, E (comp.) (1999), Motivación y alta dirección, Editorial Trillas, México, D.F.: Editorial Trillas</i></b></span></div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-72116159605678957252013-05-08T01:42:00.001-07:002013-05-08T01:42:22.864-07:00La motivación laboral<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgp_Voy778WMu8Wm8bBUECPhfUJNf_dN9Hh6iE2FSiyYiPgT9XIb02k90v9nd9iO1ZeLr_3ShewytFulOv6C6eLm5bWg-nAAZihzDhYax5nDyYSaPOZEG2vNQNmAZFSNC-psMquAjFZHVe_/s1600/motivacic3b3n.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgp_Voy778WMu8Wm8bBUECPhfUJNf_dN9Hh6iE2FSiyYiPgT9XIb02k90v9nd9iO1ZeLr_3ShewytFulOv6C6eLm5bWg-nAAZihzDhYax5nDyYSaPOZEG2vNQNmAZFSNC-psMquAjFZHVe_/s1600/motivacic3b3n.jpg" height="266" width="400" /></a></div>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La actividad motivada se diferencia de la actividad instintiva en que la</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">primera implica voluntad por parte de quien la realiza; es decir, existe</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">una causa, una razón o un estímulo que impulsan al individuo a hacer</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">algo voluntariamente.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La motivación es de vital importancia para el desarrollo de cualquier actividad por parte del individuo y, por tanto, también lo es para el desempe-</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">ño de sus tareas en el contexto laboral. En este ámbito, las empresas tratan de motivar a sus empleados para que inviertan esfuerzo e interés en</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">la realización de su trabajo. Si el trabajador, gracias a su trabajo, encuentra satisfechas sus propias necesidades y deseos, se implicará aún más en</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">las tareas y generará un buen clima laboral a su alrededor.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las distintas teorías de la motivación establecen dos niveles básicos:</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">– Nivel primario Cubre las necesidades elementales: vestir, comer, beber,</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">etc.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">– Nivel secundario Cubre las necesidades secundarias: reconocimiento</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">social, afecto, prestigio, etc. Para llegar al segundo nivel de motivación,</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">previamente debe estar cubierto el primero.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">1.1 > Antecedentes de la motivación laboral</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La llegada de la industrialización y la desaparición de los talleres artesanos a principios del siglo XVIII trajo consigo una mayor complejidad en</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">las relaciones personales del entorno laboral, un descenso de la productividad y un aumento de la desmotivación de los trabajadores</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Para remediar esta situación era necesario encontrar el modo de conjugar los intereses de la empresa y de los trabajadores. Sin embargo, no</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">sería hasta 1920 cuando naciera la Organización Internacional del</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Trabajo (OIT), institución gracias a la cual empezó a cobrar importancia</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">el bienestar de los trabajadores y se comenzó a legislar al respecto.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Por otra parte, a mediados del siglo XX surgieron algunas teorías que</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">estudiaban la motivación y, a partir de entonces, se empezó a relacionar</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">la motivación del trabajador con su rendimiento laboral y su satisfacción</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">personal. Las conclusiones de estos estudios señalaron que un trabajador</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">motivado es más eficaz y más responsable y, además, genera un buen</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">clima laboral.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">A partir de entonces, las empresas decidieron analizar qué buscan las personas en el trabajo, cuál es su escala de necesidades, qué deseos, conscientes o inconscientes, quieren satisfacer, cuáles son sus intereses, con qué</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">trabajos se sienten más identificados, etc. El fin último de estos análisis</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">era conseguir que el trabajador se sintiera realizado como persona y</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">como trabajador mediante la función que desempeñara dentro de la</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">empresa.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La importancia que en la actualidad las empresas conceden a la motivación del trabajador se percibe por el esfuerzo y los recursos que estas</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">invierten en realizar encuestas y estudiar el nivel de satisfacción de sus</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">empleados, así como por la formación que dan a los directivos con el fin</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">de proporcionarles recursos para motivar a sus trabajadores.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Factores que favorecen la motivación laboral</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Para comprender los factores que favorecen la motivación en el trabajo se</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">debe tener en cuenta que la conducta humana está orientada a alcanzar</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">objetivos. En este sentido, si un directivo consigue motivar a un trabajador</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">para alcanzar unos objetivos en la empresa, estos acabarán formando</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">parte de sus objetivos personales.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Dicho de otra forma, un trabajador motivado canalizará sus esfuerzos en</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">alcanzar los objetivos de la empresa, ya que dichos objetivos habrán pasado a formar parte de sus propios objetivos.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las dos grandes preguntas que se plantean al respecto son:</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">– ¿Qué conduce a las personas a actuar de una manera determinada?</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">– ¿Por qué se trabaja?</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Las teorías que se exponen en el siguiente apartado pretenden dar respuesta a estas preguntas.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Hay tantas motivaciones como personas o situaciones concretas. La</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">motivación de un trabajador puede ir desde obtener dinero para cubrir</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">sus necesidades básicas y las de las personas que están a su cargo, hasta</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">conseguir el reconocimiento social. Además, los elementos motivadores</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">de los trabajadores no permanecen invariables a lo largo del tiempo,</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">sino que van evolucionando en la medida que el sujeto va cubriendo sus</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">necesidades y deseos.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Para motivar a los trabajadores hay</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">que tener en cuenta su escala de</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">valores, su cultura, la situación económica del entorno en el que viven</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">o las metas u objetivos que pretenden alcanzar mediante el trabajo.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Obviamente, las metas de un trabajador en un país desarrollado son</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">radicalmente distintas a las de un</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">trabajador en un país en vías de</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">desarrollo</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La personalidad y las necesidades</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">de los trabajadores son los principales factores que directivos y</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">gerentes deben valorar a la hora de</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">garantizar la motivación de sus</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">empleados. Para los trabajadores,</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">las principales fuentes de motivación externa son:</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">– El dinero No obstante, en ocasiones, a medida que un trabajador va</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">mejorando su estatus económico disminuye la importancia que le da al</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">dinero. Por tanto, el dinero no motivará de la misma manera a un trabajador que tiene sus necesidades cubiertas que a un trabajador que lo</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">necesita para subsistir.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">– Reconocimiento empresa Un reconocimiento continuo</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">puede dejar de ser motivador y debe ser proporcional a la tarea realizada.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">– Responsabilidad sobre el trabajo Esta debe corresponder con la formación y las capacidades de cada uno.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">– Un trabajo valorado y reconocido por la sociedad es una fuente de motivación por sí mismo.</i></b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;"><br /></i></b></span>
<br />hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-16561141143926804742012-10-06T00:03:00.000-07:002012-10-06T00:22:26.573-07:00 Toxinas Empresariales»<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi2SA0ZqTOoVxoQznEPnC7iUeoQdY0tBGHplciYResvLsW3Ct12plTMPgVWj9KIAhGkUx3QHv6Oj2sACegTkIHfFrdhhTgH7m_7YTDxkghI0-B4OqZSvcQZ1ZAikMgu2q9H2w-vF4xjzjOe/s1600/toxico.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi2SA0ZqTOoVxoQznEPnC7iUeoQdY0tBGHplciYResvLsW3Ct12plTMPgVWj9KIAhGkUx3QHv6Oj2sACegTkIHfFrdhhTgH7m_7YTDxkghI0-B4OqZSvcQZ1ZAikMgu2q9H2w-vF4xjzjOe/s320/toxico.jpg" width="287" /></a></div>
<br />
<div style="line-height: 15px;">
<span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><br style="margin: 0px;" /><span style="background-color: black; color: white; margin: 0px;">Las toxinas laborales ¿Qué enfermedades padece su empresa? ¿Cuáles son las enfermedades de las empresas?</span></i></b></span></div>
<div class="content" style="line-height: 15px; margin: 0px; overflow: hidden; width: 400px;">
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><br style="margin: 0px;" /></i></b></span><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>Por cuarto año consecutivo, el Centro de Estudios Financieros (CEF) ha realizado una macroencuesta para conocer, en este caso, las <span style="margin: 0px;">toxinas o enfermedades laborales </span>reales que más afectan a las organizaciones<span style="margin: 0px;">.</span>Para ello, envió una <span style="margin: 0px;"><label datatype="t" style="background-attachment: scroll; background-image: none; background-position: 0px 0px; background-repeat: repeat repeat; border-bottom-left-radius: 9px; border-bottom-right-radius: 9px; border-top-left-radius: 9px; border-top-right-radius: 9px; border: 1px solid rgb(209, 231, 239); box-shadow: rgb(255, 255, 255) 1px 1px 0px inset; cursor: pointer; display: inline !important; margin: 0px; padding: 0px 3px; z-index: 0;">encuesta</label></span> a través de su plataforma de teleformación. El estudio lo ha dirigido ángel Fernández Muñoz, psicólogo y profesor del Máster en Dirección de Recursos Humanos del CEF, y ha conseguido recoger 1440.</i></b></span></span></span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><br style="margin: 0px;" /></i></b></span><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>La encuesta, realizada entre noviembre de 2009 y enero de 2010, ofrecía a los encuestados una lista de 32 posibles <span style="margin: 0px;">toxinas</span> <span style="margin: 0px;">laborales</span>. Y se les pidió que señalaran <span style="margin: 0px;">hasta 10</span>:</i></b></span></span></span><br />
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">«a continuación le presentamos una lista con aquellos comportamientos que más suelen perjudicar a las empresas. Por favor, léala atentamente y después elija un <span style="margin: 0px;">máximo de diez</span> respuestas: aquéllas que se dan en su <span style="margin: 0px;">empresa actual</span>. (Si no lo tiene ahora, responda en relación con su <span style="margin: 0px;">último empleo</span>). No le pedimos que nos diga lo que, genéricamente o en abstracto, cree que más perjudica a una organización, sino lo que<span style="margin: 0px;"> realmente</span> encuentra en la suya. No buscamos respuestas teóricas ni generales, sino relativas a su propia situación laboral <span style="margin: 0px;">real</span>. Por lo tanto, póngase en esta tesitura: <span style="margin: 0px;">lo que más perjudica a mi empresa es</span>…».</i></b></span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><br style="margin: 0px;" /></i></b></span><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>Dichas toxinas están presentadas de forma aleatoria, sin orden lógico alguno, para evitar posibles sesgos.</i></b></span></span></span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><br style="margin: 0px;" /></i></b></span><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>De las <span style="margin: 0px;">1440 encuestas</span>, el 82% procede de España, mientras que en el 18% restante hay respuestas de otros 28 países, destacando los hispanohablantes (Colombia, Méjico, Perú, Argentina, Chile, Guatemala, Ecuador, Venezuela, etc.). Ocho de cada diez encuestados poseen formación universitaria. Tienen trabajadores a su cargo (por tanto, ellos mismos son responsables, en alguna medida, de la salud de su empresa) el 43% de la muestra.</i></b></span></span></span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br /></span></span>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Casi todas las respuestas proceden de técnicos o trabajadores cualificados (49%) o de directivos o profesionales (44%). Las compañías en las que trabaja la mayoría tienen menos de 100 empleados (54%). Han respondido más hombres que mujeres (49% a 45%, respectivamente), <span style="margin: 0px;"><label datatype="t" style="background-attachment: scroll; background-image: none; background-position: 0px 0px; background-repeat: repeat repeat; border-bottom-left-radius: 9px; border-bottom-right-radius: 9px; border-top-left-radius: 9px; border-top-right-radius: 9px; border: 1px solid rgb(209, 231, 239); box-shadow: rgb(255, 255, 255) 1px 1px 0px inset; cursor: pointer; display: inline !important; margin: 0px; padding: 0px 3px; z-index: 0;">mayores</label></span> de 18 años todos ellos.</i></b></span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><br style="margin: 0px;" /></i></b></span><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>Los <span style="margin: 0px;">resultados</span> no pueden ser más elocuentes<span style="margin: 0px;">. </span>Los diez aspectos que más intoxican, envenenan o perjudican a las empresas<span style="margin: 0px;"> </span>para el conjunto de los encuestados son:</i></b></span></span></span><br />
<ol style="margin: 0px;">
<li style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La mala comunicación interna (62%).</i></b></span></li>
<li style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La desmotivación de los empleados (51%).</i></b></span></li>
<li style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La mala organización del trabajo (49%).</i></b></span></li>
<li style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La incompetencia como líderes de los directivos (39%).</i></b></span></li>
<li style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La deficiente distribución de tareas (39%).</i></b></span></li>
<li style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La desconfianza de los jefes hacia los empleados (35%).</i></b></span></li>
<li style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El salario igual, sin tener en cuenta el rendimiento individual (35%).</i></b></span></li>
<li style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El conformismo o apoltronamiento de los empleados (34%).</i></b></span></li>
<li style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">La imposibilidad de desarrollar una carrera profesional (33%).</i></b></span></li>
<li style="margin: 0px;"><span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Los <span style="margin: 0px;"><label datatype="t" style="background-attachment: scroll; background-image: none; background-position: 0px 0px; background-repeat: repeat repeat; border-bottom-left-radius: 9px; border-bottom-right-radius: 9px; border-top-left-radius: 9px; border-top-right-radius: 9px; border: 1px solid rgb(209, 231, 239); box-shadow: rgb(255, 255, 255) 1px 1px 0px inset; cursor: pointer; display: inline !important; margin: 0px; padding: 0px 3px; z-index: 0;">rumores</label></span> (32%).</i></b></span></li>
</ol>
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><br style="margin: 0px;" /></i></b></span><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>Estos <span style="margin: 0px;">resultados</span> son similares en hombres y mujeres (la más elevada no supera el 7%). En cambio, la edad de los encuestados es la variable que aporta las mayores <span style="margin: 0px;">diferencias significativas </span>en: «el salario igual, sin tener en cuenta el rendimiento individual» (63% entre los de 18-22 años y 32% entre los de 28-32 años) y «los rumores» (54% entre los de 18-22 años y 28% entre los de 28-32 años).</i></b></span></span></span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br /></span></span>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">De ello se deduce que <span style="margin: 0px;">los</span> encuestados <span style="margin: 0px;">más jóvenes son los más críticos</span>. Esto puede interpretarse así: a las personas más jóvenes su inmersión laboral les supone un fuerte <span style="margin: 0px;">choque</span> entre su idea previa de empresa y su <span style="margin: 0px;"><label datatype="t" style="background-attachment: scroll; background-image: none; background-position: 0px 0px; background-repeat: repeat repeat; border-bottom-left-radius: 9px; border-bottom-right-radius: 9px; border-top-left-radius: 9px; border-top-right-radius: 9px; border: 1px solid rgb(209, 231, 239); box-shadow: rgb(255, 255, 255) 1px 1px 0px inset; cursor: pointer; display: inline !important; margin: 0px; padding: 0px 3px; z-index: 0;">primera</label></span> experiencia laboral. O bien que la nueva generación es más <span style="margin: 0px;">exigente</span> con el modo de gestionar organizaciones.</i></b></span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br /></span></span>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">El grupo profesional al que pertenece el encuestado arroja una sola diferencia significativa: «la imposibilidad de desarrollar una carrera profesional» (los más críticos, los directivos, y los menos los operarios). El tamaño de la empresa alumbra la mayor diferencia en «la mala comunicación interna» (el 72% de los que trabajan en empresas de entre 100 y 199 empleados frente al 45% de los autónomos).</i></b></span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br /></span></span>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Por último, el país de origen no aporta diferencias significativas superiores al 15% en ninguna de las toxinas del decálogo.</i></b></span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><br style="margin: 0px;" /></i></b></span><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>El <span style="margin: 0px;">objetivo principal, </span>de este estudio, informa <span style="margin: 0px;">Ángel Fernández</span>, es dar a conocer a quienes dirigen las organizaciones cuáles son los factores de ineficiencia laboral que lastran el logro de sus mejores resultados. Con ello, deseamos promover un examen de conciencia que les permita diagnosticar sus propios síntomas a fin de aplicar el antídoto antes de que la enfermedad se agrave. De esta forma, su organización abandonará el vagón de las tóxicas y ascenderá al de las<span style="margin: 0px;">organizaciones saludables</span>. Su empresa ganará más. Y sus empleados, incluidos ellos mismos, tendrán una mejor salud laboral.</i></b></span></span></span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><br style="margin: 0px;" /></i></b></span><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i>El <span style="margin: 0px;">mensaje final</span> de este estudio es <span style="margin: 0px;">optimista</span>: el primer paso para sanar es conocer las toxinas que afectan al buen funcionamiento de la empresa. Una vez descubiertas, la lógica aconsejable tratarlas a fin de que desaparezcan, permitiendo así a la organización mejorar sus resultados de todo tipo, incluidos los económicos.</i></b></span></span></span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><br style="margin: 0px;" /></i></b></span><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><span style="margin: 0px;">Ángel Fernández</span> asegura que unas organizaciones saludables resultan más eficientes y rentables. Además, para los empleados son un buen lugar para trabajar. Por ello, atraen y retienen a los mejores. Por lo tanto, todos ganan. La salud organizacional beneficia a todos.</i></b></span></span></span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><br style="margin: 0px;" /></i></b></span>
<span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i><span style="margin: 0px;"><span style="margin: 0px;"><span style="margin: 0px;">2. Un antídoto para nueve venenos</span></span></span><br style="margin: 0px;" /><br /><br style="margin: 0px;" />El gran médico y alquimista del Renacimiento, <span style="margin: 0px;">Paracelso</span>, creía que la Medicina es mucho más un arte que una ciencia. Para el eminente científico suizo, no se trataba tanto de prescribir al enfermo complicadas recetas, de dispensarle productos fruto de una depurada alquimia o de artificiosas mixturas sino de un <span style="margin: 0px;">proceso de vida</span>, de una actitud que debía ser entendida e interiorizada antes de poder ser prescrita. Es decir, de un proceder que se cultiva, cuida y ejerce como un arte, con el mismo talante con el que un pintor afronta diariamente la composición en el lienzo o el músico escribe una partitura.<br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" />Viene esta reflexión a cuenta de una reciente encuesta del <span style="margin: 0px;">Centro de Estudios Financieros</span> (CEF) sobre las toxinas laborales, es decir, las enfermedades laborales que más aquejan a las organizaciones. La encuesta, realizada entre noviembre de 2009 y enero de 2010, ofrecía a los encuestados una lista de 32 posibles toxinas laborales para que señalaran las diez que a su juicio se daban en su empresa. <br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" />El escalafón letal que arrojan los resultados incluye diez variopintas toxinas que van desde "la mala comunicación interna", "la desmotivación de los empleados", "la organización del trabajo", "la desconfianza de los jefes hacia los empleados", "los rumores", "la distribución de tareas", "el conformismo o apoltronamiento de los empleados", "la incompetencia como líderes de los directivos" a "igual salario sin tener en cuenta el rendimiento individual" o "la imposibilidad de desarrollar una carrera profesional"-<br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" />Aunque casi un 62% de los encuestados identifican de forma mayoritaria la mala comunicación interna como una de las principales enfermedades que aquejan a su empresa, resulta curioso comprobar como la totalidad las toxinas identificadas, a excepción de la rúbrica "igual salario, sin tener en cuenta el rendimiento individual", tienen su causa precisamente en la carencia o insuficiencia de comunicación dentro de la organización. Examinemos una a una estas toxinas:<br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" /><span style="margin: 0px;"><span style="margin: 0px;">1</span>. La desmotivación de los empleados</span> es citada por la mitad de los encuestados como el segundo aspecto que intoxica o envenena a su empresa. Es obvio que en las organizaciones laborales de hoy en día, cada vez más complejas, los empleados exigen un mayor conocimiento de las decisiones que les afectan. La desinformación sobre el fin último del trabajo que se realiza y de su contribución a la consecución de los objetivos generales, no puede por menos que generar desapego, distancia, y eso sólo se combate con una elevada dosis de comunicación que propicie un mayor alineamiento con los objetivos empresariales y redunden en una mayor satisfacción laboral pero también <span style="margin: 0px;"><label datatype="t" style="background-attachment: scroll; background-image: none; background-position: 0px 0px; background-repeat: repeat repeat; border-bottom-left-radius: 9px; border-bottom-right-radius: 9px; border-top-left-radius: 9px; border-top-right-radius: 9px; border: 1px solid rgb(209, 231, 239); box-shadow: rgb(255, 255, 255) 1px 1px 0px inset; cursor: pointer; display: inline !important; margin: 0px; padding: 0px 3px; z-index: 0;">personal</label></span>.<br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" /><span style="margin: 0px;"><span style="margin: 0px;">2</span>. La organización del trabajo y la distribución de tareas</span> son igualmente identificadas por una gran mayoría de responsables empresariales como otra tara relevante en sus compañías. Con frecuencia una deficiente organización del trabajo es tributaria de una información incompleta o insuficiente sobre los objetivos o funciones específicas de cada cometido, la delimitación de responsabilidades o de las herramientas, experiencias o cualquier otro tipo de información relevante para desarrollar con eficacia un trabajo.<br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" /><span style="margin: 0px;"><span style="margin: 0px;">3</span>. La incompetencia como líderes de los directivos</span> es también percibida como un mal endémico en las empresas. Un líder que informa, que comunica, que comparte con sus empleados la información, difícilmente podrá ser calificado de incompetente. A menudo los directivos ignoran las demandas de información de sus empleados, las menosprecian o no las tienen en cuenta. Cuando un directivo transmite credibilidad y tiene empatía con los miembros de su equipo, se genera un impacto positivo en las percepciones de los empleados que se amplía a otros elementos. <br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" />Sin embargo, son muchas las empresas que conciben al consejero delegado o director general como canal exclusivo de información, obviando el papel trascendente que el resto de los mandos o directivos desempeñan en la credibilidad general de todos los esfuerzos comunicativos. Muy pocas, son las compañías que destinan recursos y esfuerzos a la formación de sus directivos en destrezas de comunicación y menos todavía las que tienen en cuenta estas capacidades en sus programas de evaluación del desempeño.<br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" /><span style="margin: 0px;"><span style="margin: 0px;">4</span>. La desconfianza de los jefes hacia los empleados</span> es también considerada como una toxina perniciosa por casi un tercio de los entrevistados. Todos los estudios insisten en que una comunicación franca y directa es el factor más relevante en la generación de confianza. Los directivos olvidan a menudo que esa desconfianza que denuncian es mutua y que se soluciona con la transmisión regular de información relevante para la organización, con la escucha atenta de las opiniones de los empleados y con el intercambio de percepciones pero también de sentimientos. La confianza mutua es básica para conseguir el compromiso de los empleados y eso se consigue cuando existen canales bidireccionales para la transmisión de la información.<br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" /><span style="margin: 0px;"><span style="margin: 0px;">5</span>. El conformismo o apoltronamiento de los empleados</span> es también una variante de la desmotivación y encuentra su caldo de cultivo en la ignorancia de los objetivos estratégicos de la empresa. Muchas compañías siguen creyendo que simplemente porque los empleados cobran su nómina a fin de mes, estos se alinean de forma automática con los objetivos de la organización. La moral y por ende la productividad se resienten cuando la comunicación interna es raquítica, confusa o inexistente.<br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" /><span style="margin: 0px;"><span style="margin: 0px;">6</span>. La imposibilidad de desarrollar una carrera profesional</span> es una percepción muy arraigada en muchas organizaciones y se deriva a menudo de la falta de información sobre las posibilidades de desarrollo y progreso, de la ausencia de información en la intranet o en otro formato sobre los programas de capacitación existentes, de la evaluación del desempeño y las posibilidades de mejora.<br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" /><span style="margin: 0px;"><span style="margin: 0px;">7</span>. Los rumores</span>: en cualquier organización la ausencia de comunicación se suple con el rumor. Los empleados rellenan el vacío existente con su propia versión y esta toma en seguida carta de naturaleza por disparatada que sea.<br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" />En definitiva, una buena comunicación interna es el antídoto más eficaz para prevenir cada uno de estos males que envenenan a las organizaciones laborales y dificultan la consecución de sus objetivos. Es clave para que se produzca una íntima vinculación entre el trabajo individual y los objetivos empresariales; para la transmisión de la misión y valores de una organización; es vital para mantener vivo el estímulo y motivación en la tarea diaria, redunda en una mayor satisfacción profesional y en una mejora de la productividad y el rendimiento.</i></b></span></span></span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br /></span></span>
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Lejos de ser una disciplina ajena al resto de la actividad de la Empresa, la comunicación es parte integral de esta actividad y es clave para el éxito en todas las áreas de negocio. Constituye una verdadera ventaja competitiva.<br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" />Pero la comunicación interna no puede ser una suma de esfuerzos aislados, una retahíla de recetas comunicativas más o menos atinadas para conseguir unos objetivos concretos. Son muchas las empresas que conciben la comunicación interna de esta forma deslavazada, con un planteamiento que tiende más a la acumulación y menos a la estrategia y la planificación: un video del Consejero Delegado por aquí; un comunicado interno para anunciar un nombramiento por allá; antes de que finalice el año, una reunión con los mandos intermedios ...<br style="margin: 0px;" /><br style="margin: 0px;" />Al igual que la medicina en la consideración de Paracelso, la comunicación interna ha de ser un arte total, el ejercicio comprometido de una herramienta de gestión imprescindible en toda empresa que aspira a ser competitiva. Un arte que no improvisa, sino que es resultado de una planificación profesional rigurosa, que partiendo de un análisis previo, establece unos objetivos y unos medios para conseguirlos. Un esfuerzo que alienta decidamente el primer ejecutivo y se reproduce con igual impulso en los diferentes escalones de la organización, de arriba abajo, horizontal y transversalmente. Es decir, planificación, liderazgo y compromiso. Comunicación interna, en suma, el mejor antídoto contra las toxinas de las que adolecen nuestras empresas.</i></b></span></div>
</div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-65400761293944118082012-10-05T23:59:00.000-07:002015-11-28T01:37:01.282-08:00En un buen clima laboral fluye la productividad<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhy79pzxV1VAxrf5yrbImEKziyjT9HoJh6ZO9nzXAyuj8rTcpXFvUbbPpmCH3A1W-rThbROLeltpI59qcO2AQ4DqExWaeqdbzYEmmdCVmkoyM3a6nW-xSgA7JbtQV_hdPeG_eoccW2FSqC1/s1600/clima-laboral.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhy79pzxV1VAxrf5yrbImEKziyjT9HoJh6ZO9nzXAyuj8rTcpXFvUbbPpmCH3A1W-rThbROLeltpI59qcO2AQ4DqExWaeqdbzYEmmdCVmkoyM3a6nW-xSgA7JbtQV_hdPeG_eoccW2FSqC1/s1600/clima-laboral.jpg" /></a></div>
<span style="background-color: white;"><span style="color: #783f04;"><br /></span></span>
<br />
<h3 style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 1.4em; font-weight: normal; line-height: 1.15em; margin: 0px 0px 10px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white;">
Una gestión adecuada del clima laboral agrega una serie de éxitos a la gestión como por ejemplo bajar el nivel de conflictividad interna</span></h3>
<div class="nada" id="nada" style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 1.2em; line-height: 1.3em; margin-bottom: 10px; margin-right: 10px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white;">La satisfacción y retención de los empleados es una de las principales preocupaciones de CEOs y departamentos de Recursos Humanos en la actualidad. Saben bien que un ambiente laboral ameno, con una cultura que promueva el sentimiento de pertenencia y el compromiso con la tarea es una fuerte ventaja competitiva.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Los tiempos cambian, y las sociedades y sus necesidades también. Así como la nueva Era del Conocimiento implica que las empresas sean más o menos competitivas según la gestión del capital intelectual, un componente vital de este activo intangible es el clima organizacional; el fruto de la relación de la empresa con sus empleados en el día a día, las gestión de las normas internas, la comunicación interna, la capacitación según necesidades, la retribución por desempeño y los beneficios y todas las acciones y procesos que afecten el ambiente de trabajo, entre otras.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Los expertos Litwin y Stinger plantean nueve dimensiones que conforman el clima organizacional son: estructura, responsabilidad, recompensa, desafío, relaciones, cooperación, estándares, conflictos e identidad. Estructura tiene que ver con que la estructura organizacional determina las relaciones dentro de la empresa, la responsabilidad de la empresa hacia los empleados y viceversa, las retribuciones y recompensas, el desafío que propone el puesto de trabajo, estándares a los que se quiere llegar (de formación, etc.) que tipo de conflictos se generan y cómo se gestionan y la identidad de la empresa; cómo se construye y cómo es percibida por los empleados.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Según la Real Academia Española, percepción es la <strong>“sensación interior que resulta de una impresión material hecha en nuestros sentidos”</strong>, por lo que cada uno de los aspectos antes mencionados son internalizados y percibidos por los empleados en forma diferente a lo que espera la empresa.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Alexis Goncalvez, Miembro Honorario de la Sociedad Latinoamericana para la Calidad (SLC) y Vice Presidente para Latinoamérica de Gestión de la Calidad del Citibank, es uno de los principales referentes en este sentido, y afirma que el concepto de percepción es clave para comprender la importancia del Clima Organizacional.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">La revolución de la producción en masa abrió un camino cultural, que permitía a los obreros acceder con su sueldo a ese mismo producto que ellos habían terminado y el sistema económico se retroalimentaba en parte gracias a esta "doble participación" del trabjador en el mercado.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">En ese entonces el obrero era una pieza más en una línea de producción y en el consumo. Hoy es un individuo productor de valor agregado para la empresa y que genera capital social en la sociedad. Es entonces la medición del clima organizacional, la herramienta indicada para analizar cuál es la percepción del empleado en torno a la empresa y a su desempeño en el mercado. La medición del clima laboral, (casi siempre a través de encuenstas directas) es el medio que permite trabajar en pro de un clima organizacional óptimo.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">En la Era de Información, en la que todo concepto, investigación, y cambio llega al mismo tiempo a directivos y trabajadores, una gestión responsable del capital humano debe estar necesariamente centrada en la gente.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">El clima organizacional nos permite conocer si la idiosincrasia y las prácticas de la empresa tienen una percepción positiva o negativa en los empleados, si se consideran a sí mismos como espectadores apáticos o parte activa de los procesos organizacionales. Estas ideas, los trabajadores suelen enlazarlas con perspectivas y anhelos propios, que son muy difíciles de conocer para la alta dirección si no es a través de una interpelación directa. Otra información de relvancia que puede surgir, es la visión sobre la forma en que se plantea la relación estructural (verticalista o más horizontal) la opinión sobre su puesto de trabajo en relación a las tareas, la autonomía que se le asigna y su compromiso con los desafíos que le propone el puesto.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">La adecuada generación de una cultura interna positiva para los empleados es esencial en la búsqueda de un clima organizacional donde los conflictos internos apenas tienen lugar, el compromiso con la organización es enorme y la empresa es vista como un empleador destacado entre sus competidores .</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Y nada de esto puede estar desligado de la noción de liderazgo. Un buen clima laboral depende siempre de líderes cercanos, que motiven, formen equipos interdisciplinarios y que crean en la comunicación como eje fundamental de la relación.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Un clima organizacional negativo repercute directamente en los objetivos de la empresa, y por más invisible que pueda parecer su influencia, hoy todos los expertos de management concuerdan en que tarde o temprano, un mal clima laboral es sinónimo de alta rotación, de baja productividad, aumento de la conflictividad interna y de la caída de la imagen de la marca.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">La medición del clima organizacional estará muy ligada a la situación particular de cada empresa, y se podrá realizar a través de cuestionarios diseñados especialmente para cada caso. Los rasgos generales que deben tener estos estudios son el análisis de dos grandes esferas: <strong>la de orientación a la persona y la de orientación a los resultados.</strong>No hay encuesta de clima efectiva sin acciones posteriores de mejora y no hay encuesta de clima efectiva sin consideraciones sobre la realidad diaria del encuestado.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Como parte de la Sociedad de la información en la que vivimos, los datos arrojados por la Encuesta de clima no sirve de nada si no se lo utiliza como punto de partida de un progresivo cambio cultural. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Es, en definitiva, una visión global de la empresa es el de una pequeña sociedad conformada por individuos interrelacionados entre sí en un objetivo común que es el mismo de la empresa. Es su actitud dinámica y en constante evolución lo que determina la permanencia de una empresa en un mercado altamente competitivo. Es la actitud del líder horizontal lo que garantiza un clima organizacional positivo y generador de nuevas ideas y acciones.</span></div>
<div class="nada" id="nada" style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 1.2em; line-height: 1.3em; margin-bottom: 10px; margin-right: 10px; padding: 0px;">
<br /></div>
</div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-23776489771156347782012-10-05T23:54:00.001-07:002012-10-06T00:23:35.681-07:00liderazgo 20 preguntas frecuentes<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEirFCaIibyzVkfdAQ0kzlEhBZUc-JSRAhBRFEqMNFoZ2FexMmxlNkCfuMNICBkpgi-XDaXLFPvy4Ugr4OMD4fUL4Yv4G9O5naaVcumGvb644eisYPZ_tYO29-O4wRSPetIfO8KU6ZHAAaRz/s1600/371-liderazgo-efectivo.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="242" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEirFCaIibyzVkfdAQ0kzlEhBZUc-JSRAhBRFEqMNFoZ2FexMmxlNkCfuMNICBkpgi-XDaXLFPvy4Ugr4OMD4fUL4Yv4G9O5naaVcumGvb644eisYPZ_tYO29-O4wRSPetIfO8KU6ZHAAaRz/s320/371-liderazgo-efectivo.jpg" width="320" /></a></div>
<br />
<div class="nada" id="nada" style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 1.2em; line-height: 1.3em; margin-bottom: 10px; margin-right: 10px; padding: 0px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white;">1. ¿Cómo es el líder perfecto ¿ Él/ella existe?</span></strong><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Parafraseando a W. Somerset Maugham, "Hay tres reglas para buenos crear líderes. Desafortunadamente, nadie sabe donde están".</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">No hay líderes perfectos, es por eso que los buenos líderes tratan de mejorar todo el tiempo a través del auto análisis, entrenamiento, educación, cometer errores y aprender de nuevo, etc. Entonces no hay líderes perfectos es complicado elaborar un buen modelo de liderazgo y es por ello que hay cientos de ellos. Pero podemos asegurarnos de unas cuantas cosas que los buenos líderes tienen:</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">- Una visión de futuro (quienes somos y hacia donde vamos)</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">- La habilidad de animar a los otros para que trabajen en los cambios que se necesitan para lograr una determinada visión</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">- Una pasión por el auto desarrollo propio y de los otros. Esta pasión los hace buenos coaches y mentores</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">- Empoderar a sus seguidores para que hagan las cosas (delega)</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>2. ¿Necesita un líder estar motivado? Como se mantienen los líderes así mismos motivados?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Un líder sin dudas tiene que estar motivado. Aquellos que no lo estén van a ser considerados como fraudes por sus equipos ya que esperan líderes entusiastas con su trabajo. La motivación viene en dos formas: extrínseca o intrínseca.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Las motivaciones extrínsecas vienen de afuera. Por ejemplo, otra de las razones por las que voy a trabajar es porque obtengo una gran satisfacción cuando logro terminar una tarea difícil.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Los buenos líderes se proponen y logran objetivos que les permiten alcanzar un saludable equilibrio entre los dos tipos de motivaciones.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">A pesar de que mucha gente considera que las motivaciones intrínsecas son las mejores, eso no es siempre así. A menudo las motivaciones externas nos conducen a nuevas situaciones y nuestra pasión por realizarlas se supera.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>3. ¿Es necesario que todos los managers sean líderes?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Todos los buenos managers son líderes en diferentes grados. Tienen que llevar a cabo las visiones de sus líderes creando sus propias visiones que soporten esa visión más amplia, y luego hacer que sus trabajadores alcancen esta visión. Por ejemplo Howard Schultz, de Starbucks, tuvo la visión de 2000 locales de venta de café para el año 2000. Esta visión de convirtió en una de las fuerzas motoras detrás del éxito de la Compañía. ¿Construyó Howard Schultz esos 2000 locales por sí mismo? De ninguna manera. La visión de Schultz se logró gracias a los managers y supervisores de toda la organización que tuvieron pequeñas visiones a escala. Le dieron soporte a sus empleados y la oportunidad de crecer con coaching y mentoring.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Un CEO no puede ser el líder exclusivo de una organización. Hay muchas tareas de liderazgo que se deben lograr en la empresa. Un solo líder no puede hacerlas todas por sí mismo.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>4. Usted dice que cualquiera puede ser un líder. ¿Esto es realmente posible? ¿No hay gente cuyos rasgos los hacen líderes natos?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Cualquiera puede convertirse en líder que tenga el deseo de alcanzar un objetivo. Los rasgos pueden cambiarse o modificarse, focalizándose en los rasgos más deseados y usándolos para dominar los rasgos que no sirven. Esta es uno de los motivos por los que no existen líderes perfectos, todos tenemos unos cuantos rasgos malsanos. Pero los mejores líderes se concentran en y crecen a partir de potenciar sus rasgos más deseables y dominar sus rasgos más débiles.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>5. ¿En que modo ve Ud. que las nuevas tecnologías afectarán el liderazgo y a los líderes?.</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">No veo que las tecnologías afecten a los líderes o a la gente en general. Lo que veo son buenos líderes alcanzando sus objetivos gracias a elegir la herramienta correcta (la tecnología) para sus objetivos. Los buenos líderes se focalizan en sus objetivos y hacen lo necesario para alcanzarlos, no eligen una tecnología y después tratan de alcanzar sus objetivos.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>6. ¿Cual es la relación entre los líderes y sus equipos?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Veo líderes como agentes de cambio que guían, desarrollan y hacen crecer a sus equipos.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>7. ¿Existe alguna tendencia que pueda llamarse “el nuevo líder”? ¿ O las cosas no han cambiado demasiado en los últimos 200 años?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">A medida que vamos entendiendo más el comportamiento humano en los últimos 100 años, los líderes se han movilizado en un liderazgo continuo de la Teoría X a la Teoría Y de Douglas Mc Greagor. Estamos aún en el camino hacia la teoría Y, pero hemos inclinado la escala a su favor. Douglas McGregor desarrolló en "El lado humano de las organizaciones" (1960) las siguientes teorías referente al estilo de mando de los directivos:</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Teoría X</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"> 1. El ser humano ordinario siente una repugnancia intrínseca hacia el trabajo y lo evitará siempre que pueda.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"> 2. Debido a esta tendencia humana al rehuir el trabajo la mayor parte de las personas tiene que ser obligadas a trabajar por la fuerza, controladas, dirigidas y amenazadas con castigos para que desarrollen el esfuerzo adecuado a la realización de los objetivos de la organización.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"> 3. El ser humano común prefiere que lo dirijan quiere soslayar responsabilidades, tiene relativamente poca ambición y desea más que nada su seguridad.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Teoría Y</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"> 1. El desarrollo del esfuerzo físico y mental en el trabajo es tan natural como el juego o el descanso. Al ser humano común no le disgusta esencialmente trabajar.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"> 2. El control externo y la amenaza de castigo no son los únicos medios de encauzar el esfuerzo humano hacia los objetivos de la organización, el hombre debe dirigirse y controlarse a sí mismo en servicio de los objetivos a cuya realización se compromete.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"> 3. Se compromete a la realización de los objetivos de la empresa por las compensaciones asociadas con su logro.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"> 4. El ser humano ordinario se habitúa a buscar responsabilidades. La falta de ambición y la insistencia en la seguridad son, generalmente, consecuencias de la misma experiencia y no características esencialmente humanas.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"> 5. La capacidad de desarrollar en grado relativamente alto la imaginación, el ingenio y la capacidad creadora para resolver los problemas de la organización, es característica de grandes sectores de la población.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"> 6. En las condiciones actuales de la vida industrial las potencialidades intelectuales del ser humano están siendo utilizadas sólo en parte.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
¿Qué teoría es más acertada?</span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Aunque la Teoría X, está todavía extendida por muchos directivos, se considera una forma de pensar obsoleta.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">McGregor propone la adopción de la Teoría Y para aumentar la motivación de los empleados.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Donald Morton ("Applying theory Y to library management") sugiere que la Teoría Y es efectiva con trabajadores con ciertos niveles de conocimientos que los llevan más allá de los dos primeros niveles de la Jerarquía de Maslow, y que la Teoría X es frecuentemente más efectiva con el personal que realiza trabajos manuales o rutinarios.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>8. ¿Necesita poder el líder? ¿Como evita el líder corromperse gracias al poder?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">El grado de poder que el líder requiere es determinado por los objetivos que debe alcanzar. Por ejemplo, el líder de un país requiere diferentes poderes que el líder de una Iglesia. El poder es la posesión de de control, autoridad, y/o influencia sobre los otros. Este poder se utiliza para alcanzar un objetivo. Algunos líderes como presidentes tienen las tres posesiones, mientras otros, como la Madre Teresa, puede ser que tengan sólo una influencia.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">El poder no corrompe. La corrupción es el grado en que la acción de alguien ha dado un giro dentro de una escala moral que una sociedad o una comunidad ha establecido. Aunque sus acciones están controladas por el tipo de poder que tienen, es el poder interno lo que conlleva a la acción. Por ejemplo, Hitler fue un líder para casi todas las definiciones de líder, a pesar de que odiaba a ciertos grupos. Este odio lo condujo a una corrupción masiva (en su comunidad no era visto como corrupción, mientras que en muchas otras sí) Si él nunca hubiese llegado a ser un líder, el odio interior (corrupción) hacia ciertos grupos aún estaría allí. La única medicina preventiva par ala corrupción es un saludable respeto hacia los demás (diversidad).</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>9. Algunos autores dicen que los líderes deben dividir su tiempo en 3 partes: una para manejar las finanzas, otra para la calidad y la tercera para las relaciones interpersonales. ¿Qué opina sobre esto?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Los líderes tienen dos escalas de ‘liderazgos continuos’ que deben seguir. Este continuo puede ser visto como un eje vertical (en relación a la gente) en el grid gerencial de Blake y Mouton. El otro eje es el concerniente a la tarea, y es trazado en el eje horizontal. Focalizándose en desarrollar gente y darles el significado para alcanzar su visión (escala de tareas) puedes estar seguro que tiene los ingredientes necesarios para el éxito de la organización. En otras palabras los buenos lideres tiene visiones directas hacia los objeticos, y los alcanzan motivando a otros para trabajar a través del cambio y los desafíos para cumplir una tarea. Esto es sinónimo de una organización exitosa.</span></div>
<div class="nada" id="nada" style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 1.2em; line-height: 1.3em; margin-bottom: 10px; margin-right: 10px; padding: 0px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white;">10. ¿Cual es la peor falla que puede tener un líder?</span></strong><br />
<span style="background-color: black; color: white;">La falla en ver los beneficios de la diversidad. Si no tienes un equipo diverso, no podrás progresar con brainstormings creativos para mantenerse competitivo. Además vas a alienar a tus clientes y consumidores que deben ser bien diversos.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>11. Si la comunicación es un punto clave, ¿como una persona tímida puede ser un buen líder?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">La comunicación, viniendo de un líder es más que sólo dirigir a otros, es más sobre mantener relaciones interpersonales saludables (lo cual toda persona tímida es capaz de hacer).</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Los líderes utilizan tanto la acción como la palabra para lograr que se hagan las cosas. Dominando a los demás es el acto de digerir a los demás para lograr que las cosas se hagan. Las personas tímidas normalmente no se convierten en jefes, pero muchos de ellos se convierten en líderes.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>12. Si se ha escrito tanto sobre el liderazgo, ¿por qué hay tan pocos líderes en las empresas?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">¿Quien dice que hay pocos líderes? Las únicas personas que puede llamar a una persona ‘líder’ son sus equipos. La gente fuera de la organización puede llamar a alguien ‘líder’, pero puede que puertas adentro esta persona ejerza una tiranía hacia los demás. Esto puede hacerla un jefe, no un líder. Sólo la gente que trabaja para otros tiene la autoridad de llamar a una persona líder.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Demasiadas personas comparan líderes con autoridad. Las empresas que se quedan atrás de sus competidores, a menudo tienen una falta de líderes en sus filas. Mientras que las grandes organizaciones tienen líderes desde arriba hasta abajo. Como dije antes sobre el objetivo de Starbucks de los 2000 locales para el año 2000, se necesitaron muchísimos líderes a lo largo de la organización para lograrlo.</span><br />
<strong><span style="background-color: black; color: white;"><br />13. El rol de los principios del liderazgo es tan extenso que lo lleva a uno a pensar: ¿no es un buen líder una especie de super hombre o super mujer? ¿Como puede ser?</span></strong><br />
<span style="background-color: black; color: white;">El liderazgo es como otra habilidad difícil - toma tiempo y práctica- Esto es por que es importante desarrollar líderes en su organización. Los líderes seniors deberían siempre capacitar a sus subordinados dentro de un programa de liderazgo continuo.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>14. ¿Es el modelo militar de liderazgo adecuado para cualquier compañía, ya que está basado más en la autoridad que en la disciplina?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Los investigadores de McKingsey descubrieron que en la marina estadounidense se ejerce un liderazgo efectivo. El acercamiento de los marines a la motivación sigue el patrón de ‘misión, valores y orgullo’ en el cual los investigadores dicen que es destacado para los negocios. Otras organizaciones que siguen este modelo son 3M, el ballet de New York, y Kentuky Fried Chicken. Hay otros patrones válidos para seguir: la métrica y los procesos de Toyota, el espíritu emprendedor de BMC Software, el logro individual de Perot Systems y la Celebración y Recompensa de Mary Kay.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Los marines suelen seguir éstas cinco prácticas:</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">- Invierten en cultivar valores</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Invierta para que todos se focalicen en los valores corporativos. Dele a sus empleados algo más que una breve introducción, asignándoles algún entrenamiento con los gerentes más talentosos y con más experiencia. Un ejemplo a imitar puede influenciar a 40 o 50 nuevos empleados. Focalice en los valores aún después del entrenamiento, por ejemplo el Marriott les muestra cartas de los clientes que destacan una performance destacable.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">- Prepare a cada persona para liderar, incluyendo a los supervisores</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Capacitar a cada persona que tenga equipos a cargo para liderar genera un poderoso efecto moral. Usted debe convencerse de que todos pueden liderar.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
- Aprenda cuando crear equipos y cuando crear grupos de trabajo de líderes</span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Los equipos genuinos son raros en el mundo de negocios donde un individuo solo es quien lidera la mayoría de las veces.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
- Atienda a la mitad de debajo de la plantilla no sólo a la mitad de arriba.</span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Encuentre el tiempo para atender a los trabajadores mediocres o con desempeño pobre, incluso si esto conlleva a un sacrificio personal. Normalmente es más barato y más fácil reflotar trabajadores poco productivos que reemplazarlos. Los instructores de la Marina a pesar de su legendaria dureza, rechazan darse por vencidos con cualquier recluta.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
- Promueva la auto disciplina como forma de construcción del orgullo</span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Demande que todos actúen con honor, coraje y compromiso. Por ejemplo Southwest Airlines hace girar a sus aviones en menos tiempo de lo que necesitan la mayoría de sus competidores. No por medio o castigo sino por deseo de ser los mejores.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>15. Existe un porcentaje ideal de líderes para una compañía? ¿Puede un “exceso” de líderes convertirse en un problema?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Cada organización es única, por ello va a necesitar de diferentes porcentajes. Pero cada líder y supervisor puede demostrar alguna forma de liderazgo, no pueden ser simplemente jefes y esperar que se conviertan en una gran empresa. En cuanto a lo de exceso, ¿como puedes tener demasiado de algo bueno? Es como que la empresa se queje de tener demasiados beneficios.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>16. ¿Qué es mejor para una Compañía que no cuenta con grandes sumas de dinero para invertir en entrenamiento? ¿Tratar de construir un equipo de líderes, con todas las posibilidades de fallar o concentrarse en construir un buen equipo de managers eficientes?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">¿Por qué debería haber más posibilidades de fallar en crear un equipo de líderes que un equipo de managers? Los managers, logran que se hagan las cosas, pero tienen que tener líderes y habilidades de liderazgo por sí mismos. Se necesita que los líderes tengan visiones. Una vez que tengas tu visión, se necesita que esté adaptada a términos generales y que sea comunicada a tu equipo. Tu equipo desarrolla el final (los objetivos) las formas (conceptos) y los medios (recursos) para alcanzar dicha visión. Excepto por desarrollar los medios (recursos) todas son tareas de liderazgo.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>17. ¿Puede alguien ser un buen líder pero no un buen manager? ¿Qué es mejor para una Compañía?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Hay muchos managers que no pueden liderar, y también hay muchos líderes que no pueden gestionar. Y ninguna opción es buena para la Compañía. Ambos le quitan a la empresa un recurso valioso. Un líder que logra que se hagan las cosas o un manager que puede liderar bien a sus empleados.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>18. ¿Existe algún índice de éxito para convertir managers comunes en líderes, por ejemplo una tasa de efectividad o entrenamiento?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">No estoy seguro de que haya un índice, desde que este tipo de entrenamiento va mejor dentro de la categoría desarrollo, que a veces se vuelve extremadamente difícil de medir. Por ejemplo, si capacitas a alguien para operar una carretilla elevadora, puedes ir en cualquier momento a ver si esta persona adquirió nuevas habilidades. Pero observar a alguien para comprobar que ha adquirido habilidades de liderazgo es mucho más difícil. ¿Cómo mides sus habilidades para elaborar una visión? Desarrollar un líder no se logra en un curso de 2 semanas, ahí aprenderán lo básico. El resto vendrá de un período práctico de prueba y error. De todas formas hay indicadores que muestran lo mucho que valoran las habilidades de liderazgo las organizaciones.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">En 1999 un estudio de Hay Group afirmaba que los valores dominantes en las empresas más admiradas del mundo eran el trabajo en equipo, y la focalización en el cliente, la innovación y trato justo a empleados, el alcance global y su visión. ¡Estas son todas habilidades de liderazgo!</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">En las compañías promedio, los valores sobresalientes son el presupuesto de marketing, apoyar las decisiones del management y minimizar los riesgos. ¡Mientras que todas estas son habilidades del mangament!</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Las grandes compañías tienen líderes mientras que las compañías del montón son conducidas por managers Aon Consulting de Chicago informó que las 5 razones para el compromiso del empleado son (nótese que las cinco son en su mayoría habilidades de liderazgo también)</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">1) Reconocimiento del tiempo personal y familiar del empleado</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">2) La visión y dirección de la organización</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">3) El crecimiento personal</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">4) La habilidad de desafiar la forma en que se hacen las cosas</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">5) La satisfacción diaria por trabajar</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>19. ¿Cómo se mantiene la lealtad de la gente en una empresa que está reduciendo su estructura? ¿No es pedirle mucho a un líder?</strong></span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><a href="http://www.losrecursoshumanos.com/articulos/liderazgo/" style="outline: none;">Liderazgo</a> es más que permitir a la gente hacer su mejor esfuerzo y convertirse en los mejores. Los líderes inspiran a la gente mientras que los mandos establecen las políticas que compran la lealtad. Además las organizaciones que tienen líderes efectivos en toda su organización se encontrarán a sí mismos reduciendo estructura mucho menos que las organizaciones que carecen de líderes. Si se tienen líderes, vas a encontrarte a ti mismo haciendo las cosas correctas y cuando vengan épocas de recortes, te verás siendo honesto y compasivo.</span><br />
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br />
<strong>20. Una de las principales tendencias en la nueva economía es que la gente trabaje desde sus hogares, conectados al trabajo por Internet. </strong>Cómo se puede ser buen líder sin contacto cara a cara?</span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">La mayoría de los líderes todavía “van a la oficina”. De hecho es extremadamente importante que sean vistos en la empresa. La mayor parte de la gente que trabaja desde su casa son parte del equipo (tan importantes como el líder) son los “mejores” que fueron motivados tanto intrísenca como extrínsecamente siendo bein pagos y siendo permitidos desempeñar su trabajo como mejor les siente.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white;">Los líderes deben tomar la precaución de organizar 1 o 2 veces por semana reuniones para permitir que todos los empleados puedan verse cara a cara regularmente.</span></div>
</div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-27193861911967707092012-09-20T08:17:00.000-07:002012-10-06T00:24:02.764-07:00 coaching empresarial motivacion<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiECflF1afWxbi6F2kudAI1LBlg5jSSOzI5nw5uHzWMFRGfpOXwpE4FR2SDdU-0ZZCbbP6pbjmvxjhB4-YyQVZxeUmOhHyTAq4-GSUBrCib4MtUKgfIs1ffBwWce8ezwXHkqgVtnSFPDJ-p/s1600/coaching.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiECflF1afWxbi6F2kudAI1LBlg5jSSOzI5nw5uHzWMFRGfpOXwpE4FR2SDdU-0ZZCbbP6pbjmvxjhB4-YyQVZxeUmOhHyTAq4-GSUBrCib4MtUKgfIs1ffBwWce8ezwXHkqgVtnSFPDJ-p/s320/coaching.jpg" width="277" /></a><br />
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Los investigadores han descubierto que existen técnicas especificas que , aplicadas correctamente pueden estimular la necesidad de las personas , convirtiéndose en elementos motivadores de conducta.</span></i></b></div>
<div style="margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"><b><i style="background-color: black;"> El dinero es uno de ellos , ha pesar de que se dice “ de pan no solo vive el hombre” , hay determinados momentos en los cuales es un elemento incentivado del comportamiento.</i></b></span></span></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"> Se discute que el dinero no motiva , mas bien es percibido por el sujeto como un medio de cambio para lograr otros objetivos mas directos . En el fondo la premisa resulta valida , pues no hay persona que trabaje solo para amasar dinero .</span></i></b></div>
<div style="margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"><b><i style="background-color: black;"> La Participación , es otro mecanismo que incentiva la motivación . Su presencia debe ser aplicada solo en ambientes donde exista la confianza mutua entre jefes y subordinados. No es una panacea , por lo que su aplicación sin considerar el momento y el medio como se ha indicado , puede originar una crisis organización importante.</i></b></span></span></div>
<div style="margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /><span style="line-height: 18px;">La calidad de vida en el trabajo y el enriquecimiento de los puestos , son resultados de estudios ligados al Desarrollo Organización (D.O.) . deben ser aplicados por expertos en el análisis del comportamiento humano. </span></span></i></b></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br /></span></span></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
</div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<strong style="margin: 0px; padding: 0px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Casuística.</span></i></strong></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<strong style="margin: 0px; padding: 0px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Un abogado muy especial</span></i></strong></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Joseph Jaworski , era un abogado que había alcanzado la cúspide profesional en Estados Unidos e Inglaterra. Pero se sentía vacío.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Joseph, sentían la necesidad de dejar huella en el mundo.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Joseph no tenia miedo a morir… sino a no haber vivido plenamente.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">A no haber dejado huella en este mundo.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Se dice que por esa necesidad de “ dejar algo para el mundo “ observamos a personajes de renombre en todas las áreas del conocimiento que, cuando han pasado el clímax de su éxito, comienzan a crear fundaciones para ayudar a las personas, a los animales y al mundo.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Pero ese mismo deseo se puede expresar de forma negativa.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Es el caso de Hitler, que quería que la raza Aria reinara por mil años en todo el mundo.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<strong style="margin: 0px; padding: 0px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Pregunta :</span></i></strong></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">1.- ¿ Que factor motivacional prevalecía en el comportamiento de Joseph<span style="margin: 0px; padding: 0px;"> </span>Jaworski y en el caso de Adoph Hitler.? ¿ Por que ?</span></i></b></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">2.- ¿ En cual de las teorías analizadas encajarían perfectamente tu respuesta ?<span style="margin: 0px; padding: 0px;"></span></span></i></b></div>
<div style="line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
</div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></i></b></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Es una obviedad afirmar que la <span style="margin: 0px; padding: 0px;">motivación</span> que una persona experimenta en la organización en la que trabaja <span style="margin: 0px; padding: 0px;">influye en la eficacia y en la eficiencia de su desempeño cotidiano</span>. Lo que ya no es tan fácil de explicar es por qué las empresas dedican tan pocos recursos y estrategias tan simples (e inefectivas) a mejorar ese factor tan obviamente importante, también para sus resultados.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">La gran atención que recibe la motivación y el mal tratamiento que se le da es, quizás, la <span style="margin: 0px; padding: 0px;">paradoja</span> más presente en el management de antes y de ahora, <span style="margin: 0px; padding: 0px;">contradicción</span> que en gran parte se debe a la indefinición o confusa definición del propio término. El concepto motivación resulta tan <span style="margin: 0px; padding: 0px;">sobreutilizado</span> como falto de significado concreto, por ejemplo, cuando que se aplica de forma circular para explicar casi cualquier comportamiento o su ausencia:</span></i></b></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Si alguien no trabaja con energía es “porque no está motivado”, y sabemos que no está motivado porque se ve que trabaja sin energía.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Este tipo de explicaciones tienen más que ver con la retórica que con una ciencia mínimamente razonable. Para intentar arrojar luz sobre un concepto más práctico y evaluable de motivación, os dejamos 5 ideas concretas (dentro de unos días el resto) y aplicables en el entorno de la empresa desde la perspectiva del coaching profesional que pueden ser desarrolladas y aprehendidas por cada uno de los integrantes de la organización.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<strong style="margin: 0px; padding: 0px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br style="margin: 0px; padding: 0px;" /><span style="margin: 0px; padding: 0px;">1. La motivación puede ser causa pero también consecuencia</span></span></i></strong></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">En ocasiones, incluso con carácter general, <span style="margin: 0px; padding: 0px;">hay que confiar en que la motivación llegará después</span>. Las personas que trabajan en la empresa, incluidas aquellas con responsabilidades directivas, pasan inevitablemente por picos de actividad y de ánimo. Entender que la motivación es un factor cíclico también es una forma de mantenerla y generarla. Puede ser útil que en los momentos de “menor motivación” no se presione a los empleados pero se les invite a seguir planificando y agendando tareas. Dicho de otra forma, cuando no se tienen ganas de trabajar, puede ser un buen momento para el análisis, la definición de objetivos y el refinamiento de métodos.</span></i></b></div>
<blockquote style="border-left-color: rgb(204, 204, 204); border-left-style: solid; border-left-width: 1px; line-height: 0.8em; margin: 0px 14px 0px 21px; padding: 0px 0px 0px 10px; text-align: justify;">
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Planificar en momentos de desmotivación presente puede ser la mejor forma de motivar el futuro inmediato.</span></i></b></div>
</blockquote>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<span style="margin: 0px; padding: 0px;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">2. Se puede pasar a la acción sin motivación</span></i></strong></span></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Como directivo es muy importante aceptar que ni tú ni tu gente estaréis siempre locamente motivados. Es interesante generar un contexto de trabajo y colaboración que dependa más de los planes marcados que del ánimo imperante. Dicho de otra forma, se sienta como se sienta tu equipo lo importante es hacer lo que debe, lo que se ha planificado entre todos/as.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Cuando nos exigimos estar motivados para pasar a la acción estamos poniendo mucha presión en nosotros mismos. Cuando nos ocupamos activamente, con o sin ganas, la pasión y el interés surgirán de la propia actividad. De la inactividad sólo puedes esperar más inactividad. Y es contagiosa.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<span style="margin: 0px; padding: 0px;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">3. Motivación no es tener ánimo sino tener motivos</span></i></strong></span></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">La motivación no depende especialmente de lo que pensamos o sentimos. Tendemos a sobrevalorar la influencia de nuestras emociones y pensamientos en nuestra motivación, en nuestras conductas. Muchas personas no están muy contentas yendo al trabajo cada mañana y sufren pensamientos y emociones negativas al respecto, pero acuden y luego incluso trabajan con ánimo. Y al contrario, personas que se escaquean y se quedan en casa, se descubren desanimadas por no acudir.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Muchas personas inicialmente desanimadas para hacer algo, pero con motivos para hacerlo, acaban haciéndolo durante gran parte de sus vidas. Y es que el ánimo y la motivación son cosas diferentes.</span></i></b></div>
<blockquote style="border-left-color: rgb(204, 204, 204); border-left-style: solid; border-left-width: 1px; line-height: 0.8em; margin: 0px 14px 0px 21px; padding: 0px 0px 0px 10px; text-align: justify;">
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px;">
<strong style="margin: 0px; padding: 0px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Si piensas o sientes que no tienes ganas de trabajar, tal vez trabajando te entren esas ganas </span></i></strong></div>
</blockquote>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">El empleador no debe centrarse directamente en las emociones de sus empleados, eso sería manipularlas e instrumentalizarlas. Tan sólo debe tratar de dar motivos para venir a trabajar y para querer trabajar.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<span style="margin: 0px; padding: 0px;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">4. La motivación depende del contexto</span></i></strong></span></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Las personas no estamos “motivadas en general”, nuestra motivación es contextual, temporal y específica, relacionada con una actividad en un tiempo y en una situación concreta. Las personas aplicamos nuestras habilidades de forma variable según el contexto y la situación en las que haya que ponerlas en juego. El talento sale a relucir o no en función de la motivación relacionada con cada contexto.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Una persona con grandes habilidades comerciales puede comportarse de forma incompetente en funciones administrativas y viceversa. Una persona eficiente en el desempeño individual puede comportarse de forma ineficaz en el desarrollo de objetivos que implican el trabajo en equipo.</span></i></b></div>
<blockquote style="border-left-color: rgb(204, 204, 204); border-left-style: solid; border-left-width: 1px; line-height: 0.8em; margin: 0px 14px 0px 21px; padding: 0px 0px 0px 10px; text-align: justify;">
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px;">
<strong style="margin: 0px; padding: 0px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">La mayoría de las personas ya saben lo que tienen que hacer, lo que pasa es que no lo hacen, no al menos en todas las situaciones.</span></i></strong></div>
</blockquote>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">El teletrabajo puede ser una gran solución para incrementar el rendimiento y la satisfacción para determinados perfiles de trabajadores y tareas mientras que otros pueden preferir un escenario laboral más clásico. El contexto educa los hábitos y los hábitos creados generan la fuerza de los contextos, especialmente los profesionales.</span></i></b></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<span style="margin: 0px; padding: 0px;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">5. La motivación pasa por definir objetivos</span></i></strong></span></div>
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Una persona que no se propone objetivos o metas profesionales, por definición, es una persona desmotivada, y a menudo, desanimada. Disfrutan y se sienten más implicadas, por ejemplo en su empleo, si se marcan sus propios objetivos diarios, semanales, etc.</span></i></b></div>
<blockquote style="border-left-color: rgb(204, 204, 204); border-left-style: solid; border-left-width: 1px; line-height: 0.8em; margin: 0px 14px 0px 21px; padding: 0px 0px 0px 10px; text-align: justify;">
<div style="line-height: 1.6em; margin-bottom: 10px; margin-top: 10px; padding: 0px;">
<strong style="margin: 0px; padding: 0px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Lo consigues porque te lo propones: más y mejor planificación implica más y mejor motivación.</span></i></strong></div>
</blockquote>
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="line-height: 1.6em; text-align: justify;">Tu motivación crecerá si marcas metas alcanzables y concretas, y crecerá también si disfrutas de la independencia y la confianza necesarias para hacerlo.</span> </span></i></b><br />
<br />
<div style="background-color: white; line-height: 18px; margin-bottom: 15px; padding: 0px;">
<br /></div>
</div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-90078087659030241592012-09-20T08:01:00.001-07:002012-09-20T08:01:47.102-07:00Emilio Duró - Optimismo e Ilusión<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<object width="320" height="266" class="BLOGGER-youtube-video" classid="clsid:D27CDB6E-AE6D-11cf-96B8-444553540000" codebase="http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,40,0" data-thumbnail-src="http://3.gvt0.com/vi/zK4sB_rWhF8/0.jpg"><param name="movie" value="http://www.youtube.com/v/zK4sB_rWhF8&fs=1&source=uds" /><param name="bgcolor" value="#FFFFFF" /><param name="allowFullScreen" value="true" /><embed width="320" height="266" src="http://www.youtube.com/v/zK4sB_rWhF8&fs=1&source=uds" type="application/x-shockwave-flash" allowfullscreen="true"></embed></object></div>
<br /></div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-86149656808592187552012-09-20T07:50:00.000-07:002012-10-06T00:24:36.238-07:00Los diez pecados capitales del marketing <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<br />
<h1 class="title" style="font-size: medium; line-height: 1.3em; margin: 0px;">
</h1>
<div id="content-area">
<div class="node node-type-story node-promoted build-mode-full clearfix" id="node-1791" style="border-bottom-color: rgb(204, 204, 204); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 10px 5px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></i></b>
<div class="content">
<div class="caja-foto-derecha" style="background-position: 0% 50%; border: 1px solid rgb(166, 83, 0); float: right; line-height: 17.049999237060547px; margin-bottom: 0.5em; margin-left: 1.2em; margin-right: 0.5em; padding: 5px; text-align: center;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="line-height: 17.049999237060547px; text-align: justify;">Uno de los más importantes padres del marketing, Philip Kotler, nos habla en su libro</span><span style="line-height: 17.049999237060547px; text-align: justify;"> </span><span style="line-height: 17.049999237060547px; text-align: justify;">Los diez pecados capitales del marketing</span><span style="line-height: 17.049999237060547px; text-align: justify;"> </span><span style="line-height: 17.049999237060547px; text-align: justify;">de aquellos aspectos que más pueden perjudicar al marketing en estos tiempos.</span><span style="line-height: 17.049999237060547px; text-align: justify;"> </span><span style="line-height: 17.049999237060547px; text-align: justify;">Rafael Muñiz</span><span style="line-height: 17.049999237060547px; text-align: justify;">, en su libro</span><span style="line-height: 17.049999237060547px; text-align: justify;"> Marketing del siglo XXI</span><span style="line-height: 17.049999237060547px; text-align: justify;">, publicado por Ediciones CEF, nos pone de manifiesto la gran importancia que tienen estos aspectos y nos alerta de la importancia de tenerlos en cuenta a la hora de desarrollar una buena</span><span style="line-height: 17.049999237060547px; text-align: justify;"> </span><span style="line-height: 17.049999237060547px; text-align: justify;">estrategia de marketing</span><span style="line-height: 17.049999237060547px; text-align: justify;">.</span></span></i></b></div>
<div style="line-height: 17.049999237060547px; margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">S</span><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">egún Philip Kotler, el marketing debe potenciarse. Muchos productos nuevos están fracasando a un ritmo elevado. Muchas campañas de publicidad no motivan la mente del cliente. El correo directo y los e-mails raramente alcanzan un porcentaje de respuesta aceptable. Muchos productos se revelan como commodities intercambiables en lugar de marcas potentes. No es de extrañar que los directores generales estén pidiendo más responsabilidad por parte del marketing. Quieren que sus expertos aporten estimaciones financieras de la rentabilidad de la inversión, antes y después de cada campaña. Sin responsabilidad por el beneficio, los presupuestos de marketing continuarán siendo los primeros en reducirse cuando las compañías recorten costes.</span></span></i></b></div>
<div style="line-height: 17.049999237060547px; margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; text-align: justify;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Los diez pecados capitales del marketing:</span></i></b></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgiy19pku8ycAzjH8XlSGfWGYqdMZBIZF5tewBjki6LHf0XHldtfCLF4KNVbltnS35EPj9C-TFGwkPca0Urcy3API0vs53ZLixZWoiW8m1IJDG0W4ZOvIC85oro6Bc7bDjmEIL6L41IoD_U/s1600/marketing.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><span style="background-color: black; color: white;"><img border="0" height="213" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgiy19pku8ycAzjH8XlSGfWGYqdMZBIZF5tewBjki6LHf0XHldtfCLF4KNVbltnS35EPj9C-TFGwkPca0Urcy3API0vs53ZLixZWoiW8m1IJDG0W4ZOvIC85oro6Bc7bDjmEIL6L41IoD_U/s320/marketing.jpg" width="320" /></span></a></div>
<ol style="line-height: 17.049999237060547px; margin: 1em 0px; padding-left: 2em; text-align: justify;">
<li style="margin: 0px; padding: 0px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el cliente. </span></i></b></li>
<li style="margin: 0px; padding: 0px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">La empresa no conoce bien a sus clientes.</span></i></b></li>
<li style="margin: 0px; padding: 0px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">La empresa no controla a sus competidores.</span></i></b></li>
<li style="margin: 0px; padding: 0px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">La empresa gestiona mal su relación con los grupos de interés.</span></i></b></li>
<li style="margin: 0px; padding: 0px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">A la empresa no se le da bien encontrar oportunidades nuevas.</span></i></b></li>
<li style="margin: 0px; padding: 0px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">El proceso de planificación de marketing de la compañía es deficiente.</span></i></b></li>
<li style="margin: 0px; padding: 0px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Las políticas de productos y servicios de la compañía son débiles.</span></i></b></li>
<li style="margin: 0px; padding: 0px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Los esfuerzos de creación de marca y de comunicación de la compañía son débiles.</span></i></b></li>
<li style="margin: 0px; padding: 0px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">La empresa no está bien organizada para llevar a cabo el marketing.</span></i></b></li>
<li style="margin: 0px; padding: 0px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">La empresa no ha utilizado la tecnología al máximo.</span></i></b></li>
</ol>
<div style="line-height: 20px; padding: 0px 0px 15px;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Durante toda la vida he mamado un principio, ‘El cliente siempre tiene la razón’. Entre otras cosas porque mis padres son propietarios de un comercio en el que me he criado, en el que gracias a la observación y haber vivido su día a día he podido aprender muchas cosas que he podido aplicar a mis conocimientos en comunicación. Al margen de la citada anteriormente otra gran frase propongo otra, ‘Hay que participar en las conversaciones de tus clientes‘.</i></b></span></div>
<div style="line-height: 20px; padding: 0px 0px 15px;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Estas dos frases debe tenerlas marcadas a fuego un buen Community Manager e integrarlas dentro de su experiencia comunicativa. A la hora de zambullirte en el mundo 2.0 has de ser consciente de que no debes lanzar unica y exclusivamente mensajes de venta de productos, tienes que participar con tus seguidores y generar esa confianza que toda la vida han cultivado los clásicos tenderos. Así, para que una buena estrategia de marketing 2.0 funcione no hay que ser pesados con el producto hay que invitar a que tus posibles compradores quieran conocerlo.</i></b></span></div>
<div style="padding: 0px 0px 15px;">
<span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 20px;"><b><i style="background-color: black;">En la actualidad estamos expuestos a más de 2.000 mensajes publicitarios al día, de los cuales prestamos atención a 52; vemos leemos o escuchamos con ciertas ganas unos 24; nos gustan 10; y recordamos de forma positiva, como mucho, unos 4″. Haz el ejercicio en tu casa y piensa cuanta publicidad te encuentras de camino al trabajo, en el metro, en la televisión, radio, Internet o redes sociales. Son tantos los mensajes que probablemente no te des cuenta que, a lo mejor estos números incluso se quedan cortos.</i></b></span></span></div>
<div style="line-height: 20px; padding: 0px 0px 15px;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Entonces, de todos estos, ¿quienes son los que triunfan?, ¡quienes llegan a calar en los consumidores? y ¿quienes van a seguirnos en las Redes Sociales?. Las respuestas son sencillas, los consumidores con quienes mantengamos una conversación, interactuemos y ofrezcamos un contenido válido nos serán fieles, tal y como sucede desde hace siglos con los comercios físicos.</i></b></span></div>
<div style="line-height: 20px; padding: 0px 0px 15px;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">¿Cómo se hace esto? Con la participación en blogs, redes sociales, foros… generando la comunidad virtual que nuestros tenderos tejen de manera accidental pero no involuntaria. Hay que hablar con nuestros clientes, en condiciones de igualdad y demostrando que nos interesa lo que dicen y cómo lo dicen… Ahora bien, a esto hay que darle valor, no dejarlo en manos inexpertas y no abandonarlo, tal y como explicaba cuando hablaba de los Políticos 2.0.</i></b></span></div>
<div style="line-height: 20px; padding: 0px 0px 15px;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">No es tan fácil, ya que escribir un blog o poner mensajes como buenos días o buen fin de semana no es interactuar. El encargado de tejer esta estratégia de marketing 2.0 ha de conocer la empresa a sus clientes, saber donde están y cuales son sus hábitos en la red. Sólo así trabajando y ganándote su confianza podrás conseguir réditos y que tu comunidad virtual tenga sentido.</i></b></span></div>
<div style="line-height: 20px; padding: 0px 0px 15px;">
<span style="color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><b><i style="background-color: black;">Todo se definiría en el clásico citado con anterioridad ‘El cliente siempre tiene la razón’, por ello hay que escucharle, responderle, ofrecerle contenido interesante, hasta entretenerle… La forma de hacerlo sólo tiene el límite de la capacidad y la imaginación del responsable, con trabajo se consiguen las cosas.</i></b></span></div>
</div>
</div>
</div>
</div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8121886436652914425.post-9819633627146014542012-09-03T07:49:00.001-07:002012-10-06T00:25:07.316-07:00 Coaching síntomas del estrés.<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjIakBuI0kfUKudfyd0uriJOxSPLkUE5l3k4cBmkyGKMxvRz3S1byHzoCtLZq-xPTtshGXdKmruf625qnKUXLtgJAlJcWh68nGwGt3OTiiNsSGPKwsRrvLHf0oum2WgwobdYCiZdw3GOTBA/s1600/75737_1744389096426_1439715061_31881103_2986297_n.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjIakBuI0kfUKudfyd0uriJOxSPLkUE5l3k4cBmkyGKMxvRz3S1byHzoCtLZq-xPTtshGXdKmruf625qnKUXLtgJAlJcWh68nGwGt3OTiiNsSGPKwsRrvLHf0oum2WgwobdYCiZdw3GOTBA/s320/75737_1744389096426_1439715061_31881103_2986297_n.jpg" width="317" /></a></div>
<b><i><span style="font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></i></b>
<br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px; text-align: center;">
<span style="line-height: 18px;"><a href="http://comoestarbien.com/index.php?option=com_content&view=article&id=2:los-30-sintomas-psicosomaticos-del-estres&Itemid=65" style="text-decoration: none;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Tener la nariz tapada sin estar resfriada/o, es el primer síntoma de estrés y un peligro para tu salud.</span></i></b></a></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<b><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></b></div>
<div style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span></div>
<div style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span></div>
<div style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span></div>
<div style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px; text-align: center;">
<span style="line-height: 18px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><strong></strong></span></i></span></div>
<div style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px; text-align: center;">
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span></div>
<div style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px; text-align: center;">
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px; text-align: center;">
<strong><span style="line-height: 18px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">LOS 30 SÍNTOMAS PSICOSOMÁTICOS DEL ESTRÉS.</span></i></span></strong></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px; text-align: center;">
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px; text-align: center;">
<span style="line-height: 18px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Estos afectan al ser humano en su día a día y destruyen su calidad de vida.</span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px; text-align: center;">
<span style="background-color: black;"><span style="color: white;"><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px; text-align: center;">
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px; text-align: center;">
<b><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px; text-align: center;">
<strong><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></strong></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px; text-align: center;">
<strong><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></strong></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="line-height: 18px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Solo hay que identificar estos síntomas, para ver que toda esta gente no está enferma psicológica o psiquiátricamente. Lo que ocurre es que sufren un nivel de estrés máximo y que necesitan que les den soluciones rápidas a sus problemas individuales.</span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<b><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="line-height: 18px;">Recetarles pastillas antidepresivas para</span> <span style="line-height: 18px;">bajar el nivel de estrés, es lo peor que se puede hacer ya que les nubla la mente. Tienen que seguir bien despiertos/as para encontrar la solución individual con un especialista en estrés.</span></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<b><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="line-height: 18px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Hay que evitar que estos síntomas vayan a más. Si eso ocurre, muchas de estas personas pueden terminar en Cuidados Intensivos o peor.</span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<strong><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></strong></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<strong><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></strong></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<strong><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></strong></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<strong><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></strong></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<strong><span style="line-height: 18px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">TU CUERPO HABLA CONTIGO:</span></i></span></strong></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<strong><span style="line-height: 18px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></i></span></strong></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<b><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<strong><span style="line-height: 18px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">FASE 1: TU CUERPO TE AVISA, HABLA CONTIGO.</span></i></span></strong></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="line-height: 18px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Un día tomamos una decisión aparentemente inofensiva. Algo así como por razones de enamoramiento, egoísmo o por puro capricho. Si esta decisión es aceptada por tu cuerpo todo ira muy bien y no pasara nada. Pero como uno de tus sentidos perciba o intuía algo malo. Te empezara a enviar mensajes fuertes y claros de que no debes seguir por ese camino. Si no reaccionas entras en la siguiente fase.</span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="line-height: 18px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<b><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<strong><span style="line-height: 18px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">FASE 2: LOS 30 SÍNTOMAS PSICOSOMÁTICOS DEL ESTRÉS.</span></i></span></strong></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="line-height: 18px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">También conocidos por los trastornos emocionales leves.</span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="line-height: 18px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Ahora es cuando aparecen los gestos, actitudes y comportamientos más intensos. Algo así como si tu cuerpo te sacudiera con mucha fuerza para evitar que entres en la última fase.</span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="line-height: 18px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<b><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<strong><span style="line-height: 18px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">FASE 3: EL PROBLEMA CON TODAS LAS CONSECUENCIAS.</span></i></span></strong></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="line-height: 18px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Aquí cualquier escenario es válido. Fracasos de todo tipo. Visitas a Urgencias, la toma de antidepresivos, calmantes y un largo etc. de malestar y pesadilla. El problema que no quisiste ver, ni escuchar, se ha convertido en un monstruo, que te impide vivir bien. Por esta razón, es muy importante curar estos síntomas, antes de que perjudiquen tu salud.</span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="line-height: 18px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<b><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<b><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<strong><span style="line-height: 18px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">ZONA DE PELIGRO:</span></i></span></strong></div>
<div style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="line-height: 18px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Los síntomas psicosomáticos del estrés son aviso y tránsito hacia la zona de peligro. El peligro consiste en que la presión a la que estamos sometidos cambia nuestra respiración. Se vuelve superficial. Nuestras costumbres alimenticias cambian. La calidad del sueño baja. Esto daña nuestros órganos internos dando pie a enfermedades graves. La forma que tenemos de comunicarnos con nuestra pareja y amigos cambia. Se vuelve agresiva y conflictiva. Se anuncia el final de la relación. Nuestro rendimiento en trabajo y estudios baja a niveles intolerables. Nos aislamos y aparecen todo tipo de adicciones, manías y obsesiones. Compras compulsivas, infidelidades y un largo etc. Este cambio de comportamiento perjudica tu calidad de vida brutalmente si consumes drogas, acortando tu vida en la mitad. Llevar una vida normal es crecer en un estado emocional estable y equilibrado. Esto hace que nuestros órganos internos crezcan con nosotros y los años de vida los decidan nuestros genes heredados. No debemos acortar ese tiempo tontamente. Estos síntomas son en su principio solo tonterías, que se curan en pocas horas. Pero cuando ya perduran desde hace mucho tiempo, entonces tienes que contar con 100 días para recuperar tu vida normal.</span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="line-height: 18px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<b><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<b><i><span style="background-color: black; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><span style="color: white; line-height: 18px;"></span></span></i></b></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<strong><span style="line-height: 18px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">DECIDE:</span></i></span></strong></div>
<div style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="line-height: 18px;"><b><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;">Nuestro cuerpo es nuestro mejor aliado. Cuando percibe que nos salimos de nuestro camino normal, nos envía mensajes. Estos se trasforman en síntomas y actitudes. También nos proporciona Adrenalina y una fuerza interior sorprendente e inesperada, capaz de superar situaciones extremas. Tenemos una gran capacidad autodidacta. Somos capaces, si nos proporcionan la información adecuada de superar todos nuestros miedos y dudas. Procedentes de una programación errónea, recibida en nuestra infancia o adolescencia. Vivimos los miedos y dudas de las personas que nos rodearon entonces. En definitiva, tenemos capacidad para motivarnos y empezar con fuerza un nuevo proyecto de futuro.</span></i></b></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="line-height: 18px;"><i><span style="background-color: black; color: white; font-family: Helvetica Neue, Arial, Helvetica, sans-serif;"><strong></strong></span></i></span></div>
<div class="MsoNormal" style="font-family: Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 12px; line-height: 15.600000381469727px; margin-bottom: 5px;">
<span style="font-family: 'Times New Roman', serif; font-size: 12pt; line-height: 18px;"><br /></span></div>
</div>
hanna arranzhttp://www.blogger.com/profile/16950367507222266527noreply@blogger.com0